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最近在朋友圈看見一個課程，很想報名，但無奈有點小貴，很是糾結(jié)。 過后幾天，又看到課程的營銷海報，上面寫著：“課程名額僅剩余三名，請盡快報名！” 我也不以為意，認為這是他們的營銷策略，其實還剩余很多名額，我還能再糾結(jié)幾天。 然后當我終于決定要報名的時候，課程方告訴我，名額已滿。 那個時刻，我感受到，我是多么想報名這個課程，我是多么需要這個課程... ?整個過程中，課程方有兩個動作： 一是告訴我：“課程名額已不多，再不買就買不到了”； 二是告訴我：“課程名額已滿，你多想買也買不到了”。 從動作一到動作二，我作為消費者的心理活動跨度很大：從認為這只是他們的營銷策略而已，到購買欲望的變得十分強烈。 對于有的消費者而言，動作一也有可能會加大他們的購買欲望。 但總的來說，動作二的對于消費者的影響程度遠大于動作一。 可見，直接禁止比快要禁止的作用來得更猛烈些。 那么，如果等到下一期課程，我看見后極有可能直接購買，不會糾結(jié)半分。 這就是禁果效應(yīng)帶來的影響。 ?那么什么是禁果效應(yīng)？ 越是禁止的東西，人們越想得到；越是推廣的東西，人們越認為無所謂。 越希望掩蓋某個信息不讓別人知道，卻越勾起別人的好奇心和探求欲，反而促使別人試圖利用一切渠道來獲取被掩蓋的信息。這種由于單方面的禁止和掩飾而造成的逆反現(xiàn)象，即心理學(xué)上的“禁果效應(yīng)”。這與人們的好奇心與逆反心理有關(guān)。 “禁果”一詞來源于《圣經(jīng)》，講的是夏娃被神秘的智慧樹上的禁果所吸引，偷吃了禁果，后來被貶到人間。所以禁果效應(yīng)也叫做“亞當與夏娃效應(yīng)”，有一句諺語：“禁果格外甜”，也與這相關(guān)。 如果可以巧妙利用這種禁果效應(yīng)，就可以達到良好的傳播推廣效果。 以下幾個案例就巧妙地利用了禁果效應(yīng)。 馬鈴薯在法國的推廣：當時在法國，馬鈴薯被稱作魔鬼的蘋果，醫(yī)生認為馬鈴薯有害于身體健康，農(nóng)學(xué)家則認為馬鈴薯會使土壤枯竭，百姓們也人心慌慌。 于是國王圈了一塊地，種上土豆，并派重兵把守。百姓們心想：那塊土地上到底種了什么東西，為何派重兵把守呢？這種強烈的好奇心促使人們有所行動：人們開始在晚上偷偷地把馬鈴薯挖去，種到自己的菜園里。一吃發(fā)現(xiàn)特別好吃，于是老百姓紛紛種上了土豆。 ?腦白金只宣傳不供貨：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”，腦白金不只是廣告語魔性，宣傳策略也是一絕。 最開始腦白金并沒有鋪貨，各大商店的貨架上并沒有腦白金的產(chǎn)品，卻在媒體上做了做宣傳。老百姓看見腦白金后很好奇啊，想買來試試效果，但去商店一問，沒貨！ 而且老百姓經(jīng)常去商店問有沒有腦白金，商店老板的心理也好奇啊，腦白金到底是什么東西讓老百姓這么在意？我是要能進點腦白金，那一定能賣得很好！ 等到腦白金真正上市的時候，商店老板大量進貨，老百姓一看有貨了，也紛紛去購買。 ? ?小米手機的饑餓營銷：小米在發(fā)布完新品后，會開放官方預(yù)定搶購，搶購的小米手機相比其他手機會便宜一些，但想買的人遠遠超過可搶購的手機數(shù)量。 當新品發(fā)布完后，老百姓一看，這新手機還不錯，性價比很高，于是決定要預(yù)定搶購一個。今天搶沒有搶上，明天搶沒有搶上，后天搶沒有搶上，然后還要發(fā)動自己身邊的朋友幫助自己去搶。 這就使得大家不自覺地在給身邊的朋友們推廣小米手機，而小米根本不用花大量的錢去投放廣告和渠道推廣。別的手機營銷成本要占到手機銷售額的9%，而小米手機卻可以控制在3%以下。 印度加娜廟的再輝煌：加娜廟是印度的一座古寺廟，它廟門寬敞，但廟里的空間并不大，行人從廟門前經(jīng)過，就能將廟里的景致一覽無余。因此，幾乎沒有游人進去觀光，日子一久，寺廟只好關(guān)門停業(yè)。然而出人意料的是，自從加娜廟的大門關(guān)閉之后，游人走到廟門前，他們就會扒著門縫兒往里看。 每天窺探的游客數(shù)量比以前開門的時候多得多于是加娜廟又向游客開放了。不過這次開放與以前不同，和尚們把一道影壁立在大門的里面，阻擋人們的視線。人們總想一探究竟，所以踴躍購票。 和尚們還有意鎖上幾間房門，留些小縫供人們窺探。房里同樣放了屏障，讓人窺探起來很費勁。不過仔細一看，也只能看到一張老床，一個老柜，一雙舊鞋，再向里看，還能看到一個小泥菩薩，但人們卻樂此不疲。 加娜廟里還來了一個奇怪的和尚，這個和尚沒有什么知識，也沒什么特長，但說話從來都是說半句，故意留半句不說，故意不把事情說完整?？烧驗檫@樣，前來討教的人反而說這和尚的學(xué)識高深莫測，非常靈驗。 在很長一段時間里，人們對加娜廟與這位和尚都有濃厚的興趣，將其奉為神靈，前來燒香拜佛的人與日俱增。 禁果效應(yīng)也是一把雙刃劍，在面對一些事情的時候，我們需要坦坦蕩蕩。因為當你越想禁止，信息就越會加速曝光，最后導(dǎo)致結(jié)果和目的截然相反，事與愿違。 這就要求我們個人要科學(xué)地利用禁果效應(yīng)。 要有私域觀念：有的時候跟每個人都掏心掏肺，則跟每個人都形同陌路。 謠言止于公開：該坦白的時候不要去掩藏，愛要坦蕩蕩。 成為一顆禁果：保持學(xué)習(xí)，像一顆在成長的禁果，讓人對你永遠有期待。 警惕逆反心理：很多時候，禁果確實不該吃，警惕逆反心理，并明確其后果。 |
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