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作為銷售，我們都知道，想要把產品賣好，首先就是自己先認可自己的產品，這樣才能去說服別人來買。不過，銷售人員普遍會遇到一種狀況，就是同行多，同款多，自己產品價格太高，沒有競爭優勢，客戶不買賬。 其實，有一點銷售人員要明白，既然客戶覺得價格高，卻還來找你討價還價，就說明他肯定是看中了你產品的某些東西，有意向要購買，所以，一定要有信心。下文具體推薦20種應對策略，供大家參考。 一、價格壓力銷售員自己承擔 1、先明確客戶是“低端”還是“中高端”客戶 在和價格談判之前，就要先明確這一點，客戶預算是多少，采購產品要什么檔位的。如果來的是低端客戶，銷售人員只能推中低檔貨給對方，否則推的產品層次不對，客戶預算又提不上來，就只能后期又糾結又談不出結果。 2、對比同行低價，明確差異點在哪 當客戶說你產品價格高的時候，首先要問清楚，客戶對比參照是哪家的產品。然后，再對比別人家的低價產品和自己家的高價產品，差異點到底在哪？強調自己比別人做的好的點。如果真心要買東西的人，比較之后也會見分曉。 3、拆分產品價值 客戶之所以認為你產品價格高，原因之一，是他沒有充分了解你的產品和價值。所以，銷售員有義務詳細地告訴客戶，這款產品價格確實高，主要是因為產品質量好，具體你可以從原料、工藝、技術等各個方面分析給客戶聽。 4、售后服務？ 如果你的產品質量和同行差不多，而售后和服務水平超過同行的的話，就可以從這方面入手，畢竟很多客戶寧愿前期多花一點成本，也不愿意后期一系列的麻煩沒人處理。 售后服務，可以是代客戶安裝調試，做技術指導，負責維修，定期保養，維修配件供應，定期客戶回訪，解答客戶咨詢等等。當然，行業不同、產品不同，服務內容也不同，銷售員可以根據自己銷售產品，去細分拆解給客戶。 5、采用“浮動價格”談判 如果客戶一味地強調價格貴，就可以采取“浮動價格”的方法來談。根據采購量，設定不同的價格區間，同時，結合付款周期和付款方式一起談。報價的時候，做兩套報價出來。不過這種方式有幾點注意事項。 1）為了防止客戶既要報價低，又要付款周期長的要求，銷售人員要反過來和客戶要采購量，只有達到一定數量級的情況下，才能允許報價低和付款周期長同時存在。 2）每家公司喜好不同，事先打探好對方喜歡低價，還是喜歡周期長，然后有的放矢。 3）盡量減少較長的付款周期，因為欠款越多，自己越被動。 4）盡量避免把付款大頭壓到最后，因為這樣主動權會掌握在客戶手里。建議，讓客戶采用分期付款，比如，每隔15天付款比例多少，而不是首筆款多少，尾款在60天之后付清等等。付款頻次增加，間隔時間縮短，銷售方就有足夠理由去催款，降低風險。 6、交貨期長短 交貨期長短，也會對價格談判有一定影響，交貨期要求太緊張，工廠趕工，勢必會增加人工、機器等成本。 7、節省運費的兩個竅門 對于很多產品，運費占比會很高，所以，如果有辦法節省運費，那價格這塊就可以增加更多談判空間。想要節省運費，除了選擇合理的運輸方式外，還可以從包裝設計和運輸路線入手。 比如，如果客戶下單數量，經計算裝箱情況不合算，銷售人員就可以建議客戶將訂單數量做調整。比如將兩個訂單合并成一單，剛好裝一只整柜；或者將多余數量砍下來下次再發運。這樣省下來的費用會相當可觀。具體做法，就是參照集裝箱的容積，根據訂單數量來設計包裝。比如一個紙箱一般裝12件，如果按照這樣裝箱，一只貨柜裝不下，就改成一個紙箱裝15件或20件。再根據集裝箱內箱尺碼，設計紙箱的尺碼。 再比如，熟悉運輸路線，同樣可以節省很多費用。比如，一批貨物要運到歐洲港，雖然大多數船公司都有基本港和非基本港的區別，但他們的運費會有幾百美元的差別，因為不同船公司的劃分會有所差別，所以，了解不同公司劃分情況，可以通過選擇運輸公司爭取到基本港的運價。 8、從輔助商品入手 價格談判中，不僅要考慮主要商品的價格，還要考慮其配件等輔助商品的價格。也就是可以采用采用組合定價策略，比如，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。 9、給客戶寄樣品，但盡量收費 如果條件談的差不多，只是客戶一直強調價格問題，可以建議先給客戶郵寄樣品，讓對方試用對比，然后再做決定。當然，寄樣品盡量和對方收費或者交一定量保證金，即使對方承諾如果談成了，后續會給很大量，也不要免費，畢竟企業以盈利為本。如果后期談成了，可以將樣品費抵貨款或者客戶做了大貨，可以把樣品費退回。 10、適當給予優惠或免零頭 不排除有客戶已經認可你的產品和價格，但出于自尊心或者其他什么原因，還是要占一點便宜，以求心理平衡。所以，如果雙方條件已經談的差不多，作為賣方，可以在自己利益允許范圍內，適當給予一點優惠給對方。比如，貨物包郵，或者十位數的貨款免去零頭等等。 如果很多方法都嘗試了，而且在評估完客戶的理想價格區間之后，確定做不了，建議就不要繼續糾結這個客戶，直接放棄，尋找更多潛在客戶，畢竟企業沒有辦法一直做賠本買賣。 11、讓客戶放心 其實，很多客戶詢價的時候，心里也是沒底的，尤其是首次合作的客戶。在不了解的情況下，就容易產生懷疑，擔心你騙了他。所以，在談判過程中，要盡力展示出你的熱情和專業，此外，讓客人更多的了解自己公司發展，了解你自身的經歷，以及在行業內你有哪些比較知名的客戶等等。客戶信任你了，生意自然容易談成。 二、把壓力轉嫁給上一級領導 如果銷售員和客戶把該談的條件，比如預定數量、付款周期、交貨時間等等都談攏了，但是就是價格存在部分分歧。那就可以向上一級領導求助，畢竟你不清楚你領導手里還有多少降價空間。如果可以，就走薄利多銷，千萬不要直接讓客戶半路折到你手里。 三、把價格壓力轉嫁給“客戶” 買賣畢竟是三方關系，除了銷售方自己承擔價格壓力外，銷售人員還要盡量把部分壓力轉嫁給“客戶”方。這里的客戶，不止包括產品的直接銷售對象，還包括自己原材料的供應方、貨運方等等所有和成本相關聯方。 1、如何讓客戶開出更好的下單條件？ 如果是誠意要購買的客戶，要想辦法讓客戶和你站到統一戰線上，讓對接人去和公司爭取更多有利于降低自己成本的條件，比如更大的訂貨量，首筆款或者訂金比例增大，付款周期提前，交貨期延遲等等。 當然，要爭取這些，前提就是多向對接人灌輸成單之后，對雙方共同好處有哪些，讓對方愿意積極去爭取更多可能。想要說服對接人，前期可以多了解下對方業績考核方式，然后從和他利益最相關的點入手去談。 2、上游供貨方可以做點什么？ 除了爭取下游客戶之外，上游供貨方也不能錯過。畢竟他們給出的政策直接決定了你的生產成本。同樣，和上述談判方向一致，根據和下游客戶談判的條件，再去和工廠談生產周期，付款方式等等。 3、善于和物流公司打配合，來節省成本 除了和物流公司針對此批貨物直接談判之外，對于貨主方來說，熟悉運輸公司的操作流程，和對方密切配合，也可以節省不必要的開支。 比如，提早定艙，及時備貨，避免趕在船期的截關期前一兩天下定單，自行送貨到倉庫或碼頭后再通知物流公司。再有，報關順利與否也很關鍵。如果報關當天沒有通過的話，貨主方就要付昂貴的拖車費，而且如果誤了船期，在下一船期來之前，還要承擔貨物超期存放費，也是不小的數目。 4、維護客情關系 不管是哪方，維護客情關系都非常有必要，畢竟銷售是人與人打交道的職業。客情關系維護好了，即使下單條件不變或者和競對實力相當的時候，對接人肯定更愿意多向他的領導美言你公司幾句。 總之，銷售成交與否，“價格”不是唯一的要素。作為銷售人員，要避免一葉以障目，不要單純因為價格高，就陷入產品自我否定中。相反，要更多關注價格以外的訂貨量、產品質量、服務、付款等條件。另外，客戶抱怨價格高的時候，也不要默默地自己承擔所有壓力，嘗試把思路打開，結合上下游共同利益，最終促進成交。 【本文由“盛夏職場工具箱”發布，2019年9月3日】 感謝關注，感謝分享。 |
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