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飾品店老板露露，2008年的時候發現別人開飾品店生意不錯，于是也去開了一家店。當時整個行業處于上升期，沒有做任何的營銷工作，都能賺到錢。 但是，到2010年的時候，競爭越來越激烈，就很難賺錢了。由于不懂營銷，更別說營銷流程的布局，最后在糊里糊涂中退出了商業的戰場。 我們很多人做生意，是不是也是這樣開始走上自主創業的路？以為有好的產品就能賺錢，看到別人開店賺錢，以為自己也能賺錢。很少有人是先學習營銷，先策劃好營銷流程，再正式啟動。 今天分享的用戶思維模型，就好比我們先從一萬米高空來鳥瞰我們的社群營銷世界，我先讓大家坐上直升機拉升到1萬米高空，讓你清楚地看清地形，然后你就知道要從哪個地點著陸。你就能做到快速，精準的落地。  劉興榮｜實體店社群運營｜用戶思維模型 如果你不會這個思維模型，你的成交永遠在打點，總是孫子式的求著客戶購買，客戶不相信你，成交率特別低。不知道病根出在哪里，頭痛醫頭，腳痛醫腳，隨時面臨虧損和倒閉的可能。 如果你掌握了這個思維模型，無需主動成交，客戶主動找你購買，客戶復購率高，成交率高。 下面來拆解這個思維模型。 第一步：定位  劉興榮｜實體店社群運營｜用戶思維模型 定位就是讓你確定產品是銷售給哪一群人，如果連目標人群都沒有搞準，怎么去做后面的銷售？這就是為什么做生意要先定位。 產品并不是說做得比別人功能更多更強就越好。你的產品只需要滿足客戶的不同需求就行了，你就能迅速開辟出一片藍海市場。 為什么這么說呢？ 第一、做到行業第一，這非常難，所以，不要妄想把產品做得比別人更好。 第二、產品比別人的功能多客戶不一定會更喜歡，因為人有心理依賴。 你要知道，人的欲望是無窮無盡，不管這世界上有多少種產品，永遠都無法滿足人類的貪孌本性。 舉例： 比如你賣的就是一款普通的補水面膜，跟市場上99%面膜功效是一樣的，面對的人群也是一樣的。但是，你自己可以人為地把它細分制造出來一個市場。 比如：熬夜修復面膜，或者孕婦面膜 這樣定位之后，你的面膜就會立馬跟市場上面膜區隔開來，大品牌面膜也影響不了你的生意。其實面膜的功效是一樣，但是你包裝概念之后，給熬夜人群的感覺，就是你的面膜最專業。 第二步：引流 引流的核心心法就一句話：利他的超級誘餌， 你試想一下，你看到了一個魚塘，里面都是你要的用戶， 請問這個時候你要怎么做呀？你不可能空手下去撈吧？ 請問釣魚需要用什么呀？ 對了，就是要誘餌，打造一個“超級誘餌”。 如何打造呢？ 不管我們做任何生意，想擴大流量入口，一定要有前后端思維。即前端讓利，后端賺錢。 大部分不懂營銷的老板，設計出的廣告都是：某某產品原價多少，現價多少，今天活動打6折，再送你一份超級贈品。 說白了，還是舍不得讓利！怎么能擴大流量入口呢？其實根源不是你舍不得讓利，而且不懂得前后端思維。 所以，不管你做任何生意，前端一定要設計一款讓利給種子用戶的引流產品。當你有了誘餌，你可以去吸引新客戶，可以讓老客戶幫你拉人，也可以拿誘餌去跟關聯商家談合作。 舉例： 如果你是婚紗攝影店，你可以編寫一本《如何花最少的錢拍攝最完美的婚紗照》的小冊子。教新人怎么識破黑心婚紗店的貓膩，拍好婚紗照拍的10大技巧等等！ 引流之后呢？是不是立刻去成交對方？ 答案是 NO，我們都知道，一切的成交都建立在信任的基礎上，那么如何建立信任呢？我們需要接下來的第三步：培育這個環節。  劉興榮｜實體店社群運營｜用戶思維模型 第三步：培育 當粉絲進入你的微信群之后，重點就是培育！ 培育的核心心法就是：給用戶高頻輸出有殺傷力的內容。 人跟人之間的信任來自哪里？信任來自彼此了解與同頻，所以你要通過一定的方式，為粉絲持續輸出價值，跟潛在客戶互動，讓對方了解你的價值，你的專業度，你的人品，逐步建立情感連接。 很多新手，通過一些引流方式吸引流量進來之后，就急于銷售成交，除非是客戶在急迫地尋找這款產品，否則這樣很難產生好的業績。 在現在這個高度競爭的商業環境下，核心競爭力不再是產品（不是說產品不重要），而是經營人心，所以一定要有培育客戶的思維。 舉例： 比如有人賣一款5000元的產品，也想通過廣告引流進來就成交，即使有，也像中獎一樣的概率！ 培育的核心：先讓對方感受到價值，再建立信任，培養客戶一定的時間周期，時機成熟了才銷售產品。 這一步的重點是建立自己的魚塘，在自己的社群里面，輸出價值，跟客戶建立情感連接。 第四步：成交 作為商人，就一定要賺錢，如果自己都不賺錢，你怎么給客戶帶來高質量的產品和服務呢？ 成交兩句最重要的心法： 第一句心法是：第一次成交的動作大于金額。 怎么理解呢？ 成交就好比男生與女生談戀愛時牽手的那個動作，你不可能先跳過牽手這個動作，直接跟對方說我們結婚吧，我們上床吧，對嗎？ 成交就是這樣，營銷的目的是為了成交，而成交的目的是為了后端的追銷，為的是獲取客戶終身價值。 那么第一次成交的動作大于金額的意思是，既然我們的目的是客戶的終身價值，那么我們第一次成交的時候，是不是可以少賺錢一點，或者持平，或者虧本讓用戶先進來都可以，對 嗎？ 你看現在的大公司都這么玩，滴滴，美團，餓了嗎等等，哪一個不是算了這筆賬的聰明人。 第二句心法是：成交要階梯式成交 這句是什么意思呢？ 很多新手不懂得如何成交客戶，上來就給客戶銷售一款售價幾百元，甚至幾千元，上萬元的產品。 客戶再有錢，也不能隨隨便便就掏幾百元錢出來，買一款不了解的新產品吧？他心中會有非常多的懷疑，各種各樣的擔心。阻礙力非常大。 所以，在成交這一環，你一定要懂得設計階梯式的成交原理。開始成交客戶的時候，一定要用一個非常低門檻，讓客戶非常容易進入。 做社群營銷，一定要先通過低門檻收費，把這些假性客戶過濾出去。  劉興榮｜實體店社群運營｜用戶思維模型 第五步：裂變 傳統的生意模式，最多是將老客戶發展成會員，然后營銷就結束了。老板每天都在親自搞流量，或者帶著自己的員工搞流量， 但是不好意思，結果怎么樣？天天為流量夜夜難眛，永遠都卻流量。 其實最頂級的生意模式，就是將一部分老客戶變成生意合伙人，讓老客戶主動幫助你去尋找新客戶。 然后新客戶進來之后，又通過一步一步流程，把他發展成生意合伙人，去吸引新客戶進來。這就是病毒裂變模式； 讓你的老客戶幫你引流，病毒裂變才是真正的自動化引流模式，掌握這一招威力巨大，將給你的項目帶來持續的源源不斷的精準流量。 裂變分為三種： 1、初級裂變是追購。 2、中級裂變是老用戶自愿自發的，帶來更多的新用戶。 3、高級裂變，是賣模式，直接把我們整套的模式移植給同行業的商家。 只有實現高級裂變才能體現99%的利潤在后端。要有機地組合起來，才能夠起到引流、培育、成交、裂變這樣一個循環的效果，這五大模塊都是圍繞用戶核心。 我是劉興榮 【我能提供】 1.個人品牌打造、創業指導、流量變現。 2.為中小企業，實體商家提供社群架構、私域流量池構建。 |
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