深度好文：通過實際案例，說說我理解的業財融合

有位銷售會計提了這樣一個問題：銷售業務員在做新一季產品的銷售計劃，和舊產季產品的定價方案。他們想知道如果加快舊產季產品的銷售節奏，能降低多少成本，對公司業績有怎樣貢獻。他們要我提供詳細的數據，幫助他們做定價模型和計劃。這個我咋給他們數據，我也不知道呀。

這是一個比較典型的業財融合的問題。財務應該怎樣去幫業務創造價值？簡單說，有兩個維度：財務的核心是數據，在業務有需要的時候，參與到業務決策，為業務提供有效的數據支撐，這是財務能提供給業務的價值；同時，財務用數據對業務結果進行量化，為業務提供有效的反饋，這也是財務的價值。

借一個簡單的例子來看，A公司主打有兩款產品，分別面向中端和低端市場。最近銷售部門發現市場疲軟，面向中端市場的產品滯銷嚴重，考慮降價促銷。在重新定價的過程中，財務能做些什么呢？不同的公司，財務參與業務決策的程度是不一樣的。

最初級的財務管理，會做的大概是提供給業務一個成本價。“這就是我的成本價了，只要在這個價格之上就能有利潤，你們看著辦”。等業務把價格定下來后，再根據業務預計的銷量計算出利潤數。

若是再進一步 ，財務可能還會做量本利分析，考慮銷售量變化后，產品的邊距貢獻變化情況。

這當然也不是全部，還可以更進一步，財務可以幫助業務做價格彈性分析，用歷史數據定義價格變化對銷量影響的模型，或者協助業務借助市場已有模型，來模擬價格變化對銷量的影響。同時，也可以和業務一起，模擬面向中端市場的產品定價調整后，對面向低端市場產品的銷量的影響，然后再計算公司整體收入和利潤變化情況。

以上，是收入、成本、利潤直接相關的一些分析。挖掘更深一些，可以結合銷量考慮庫存成本的影響，對資產占用成本的影響，對公司各項營運指標的影響，對公司未來現金流的影響。

一項業務的變化，反映到財務的結果最終可以簡單定義為利潤數據的變化，但是這個簡單的結果是一系列復雜的過程形成的，業財融合，是要尋找到業務變化后，與之有干系的一系列過程在財務數字上有分別會有怎樣的影響。這是財務與業務融合的第一個維度，用財務思維，借助數字模型，參與到業務決策環節。

而對于結果的評價，財務要為業務提供價值，則是要幫助業務去尋找問題產生的原因，而不是僅僅提供結果。

分析之前，首先要確保數據的可用性和準確性，剔除異常數據、冗余數據、調整數據。比如公司間交易，在做銷售分析時通常要單獨考慮的，再比如內部機構費用的分攤和特殊調整，也常常要進行還原。

然后，再是要從結果出發，挖掘數據形成的源頭業務。比如常規的銷售分析會有分渠道、分產品和分客戶毛利，更細一點，還會計算扣除銷售費用后利潤貢獻，這就結束了嗎？當然不，這只是開始，A客戶的利潤貢獻好B客戶差，你不能簡單說，建議銷售員以后多賣產品給A客戶不要賣給B客戶；某個片區銷量差也不能說，以后不要給這個片區鋪貨了，而是要找出好和差的原因。比如B客戶和A客戶的價格是差不多的，但B的銷量太少，導致單位運輸成本升高利潤下降很嚴重。C客戶售價居中，但對產品質量要求太高，導致退換貨的頻率明顯高出平均數，影響利潤共享。那么針對這類業務，銷售員在下一次定價時就應該考慮到這些特殊因素，是不是增加售價來彌補利潤。

看過一些經營分析的材料，常常是數字對比很豐富，數據很全面，但偏偏沒有對數據形成的說明，也沒有對數據的進一步分解；基于現有的結果，未來可以如何改善也沒有清晰的定義。這樣的分析材料其實意義并不大。對結果的分析一定是要為下一次的行動提供有效的反饋和指導，才有意義。所以，這是財務與業務融合的第二個維度，用數字為決策結果做出評價，影響和改善下一次行動。

最后，再回到前面銷售會計的問題，她可以提供哪些數據呢？

最核心的其實就是存貨成本，容易看見的是舊季產品的倉儲成本，比如倉儲費、管理費。還需要考慮的是存貨的資金占用成本，這里衍生考慮的其實還有銷售回款周期，實際計算可以參考公司平均貸款利率，或者財務費用，當然，如果資金量大，還可以考慮未來現金流可能的資金收益。容易忽視的是可能的存貨損失和跌價風險，并不是說存貨在賬面上就一直還值這個錢。

這些數據財務還是很容易拿出來的，業務基于這些數據，在定價時，就不單純只考慮產品的是成本，而是綜合衡量后的一個選擇。