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Frankly / 文（第/62篇原創(chuàng)） J是一位大四準(zhǔn)畢業(yè)生，有一年法國(guó)交換生求學(xué)經(jīng)歷，今年6月份左右通過網(wǎng)絡(luò)找到我，在微信上做了溝通，他非常認(rèn)可保險(xiǎn)，咨詢了很多關(guān)于保險(xiǎn)的問題，我（H）說了一些我的看法，現(xiàn)整理并分享出來。 J：我大三的時(shí)候曾經(jīng)去中國(guó)人壽參加過三天培訓(xùn)，也參加過我姑姑的友邦保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)的晨會(huì)分享，接觸過他們公司的一些頂級(jí)銷售，他們的言談舉止讓我從那時(shí)開始對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)有了興趣，具體點(diǎn)說是對(duì)保險(xiǎn)銷售感興趣。 在這之后也接觸到馬云等人對(duì)保險(xiǎn)的看法，朋友圈時(shí)不時(shí)發(fā)的輕松籌求助，便越來越認(rèn)同保險(xiǎn)。去年我到國(guó)外交換的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，中國(guó)和國(guó)外的保險(xiǎn)業(yè)差距真的特別大，換句話說是增長(zhǎng)空間很大。 總結(jié)來說，我覺得保險(xiǎn)銷售是一份可以同時(shí)成就別人和自己的事業(yè)。作為一個(gè)應(yīng)屆畢業(yè)生，我很想干保險(xiǎn)銷售，因?yàn)椋?）可以幫助別人；（2）收入無上限；（3）國(guó)家大力支持；（4）朝陽(yáng)行業(yè)；（5）復(fù)利行業(yè)。 H：確實(shí)如此，和大多數(shù)人畢業(yè)找工作不一樣，你是在擇業(yè)，思想很超前，一般都是工作了三、四年才會(huì)考慮。 J：那保險(xiǎn)銷售以什么樣的身份存在更好。代理人?經(jīng)紀(jì)人?為什么? H：我12年畢業(yè)，加入一家通訊公司，長(zhǎng)期在東南亞出差，18年初辭職創(chuàng)業(yè)一年，做家政公司和教育培訓(xùn)，今年年初開始從事保險(xiǎn)行業(yè)，在中國(guó)人壽做了一個(gè)月不到，到目前在明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)做了3個(gè)多月，對(duì)，才3個(gè)月，我在我們團(tuán)隊(duì)學(xué)到的專業(yè)知識(shí)是海量的。 相信你對(duì)代理和經(jīng)紀(jì)人有一些了解，我們明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)，特別是我們團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)的是“我們不一樣，做不一樣的自己”，我總結(jié)為經(jīng)紀(jì)人是讓客戶在他的知識(shí)盲區(qū)放心，而代理人很難做到這一點(diǎn)，代理人強(qiáng)調(diào)的是“聽話照做，流水化作業(yè)，大部分代理人只要負(fù)責(zé)邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)說會(huì)就可以”。 現(xiàn)在80/90后逐漸成為保險(xiǎn)購(gòu)買主力，沒人吃代理人那一套了，所謂的收入無上限一定是基于長(zhǎng)期投入、信任之上的，“割韭菜”式銷售猶如殺雞取卵。 我再?gòu)奈易约旱慕嵌葋碚f下代理和經(jīng)紀(jì)人模式的區(qū)別吧，我為什么選擇明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)？ 其實(shí)，有一點(diǎn)想法的人都多多少少有過創(chuàng)業(yè)的想法，我的創(chuàng)業(yè)想法從大學(xué)就有了，直到去年初才正式踏入創(chuàng)業(yè)浪潮，但并不順利，創(chuàng)業(yè)一年給我最大的經(jīng)驗(yàn)或教訓(xùn)就是要選對(duì)行業(yè)：一個(gè)行業(yè)必須是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)、足夠引爆利潤(rùn)點(diǎn)、對(duì)初次創(chuàng)業(yè)者啟動(dòng)資本足夠低，而且要能產(chǎn)生復(fù)利。 家政行業(yè)不足以引爆利潤(rùn)點(diǎn)，工價(jià)太高，大部分給了阿姨和師傅。教育培訓(xùn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，培訓(xùn)體系復(fù)雜，陷入無限低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。 餐飲行業(yè)利潤(rùn)率高，但是門面租金高，即使上美團(tuán)、餓了么平臺(tái)，抽成也在提高，最主要的是啟動(dòng)資金大，味道不好，關(guān)店風(fēng)險(xiǎn)很大。 做其他生意，創(chuàng)業(yè)，歸根結(jié)底是資源整合能力，你能整合資源，調(diào)動(dòng)資源，但是創(chuàng)辦企業(yè)對(duì)人的要求非常高。 而保險(xiǎn)行業(yè)不需要投入太多資金成本，風(fēng)險(xiǎn)低很多，只要愿意學(xué)習(xí)和投入精力，可以帶團(tuán)隊(duì)，同時(shí)可以自己做績(jī)優(yōu)。 我平時(shí)比較喜歡看書，愛鉆研、貨比三家，特別是電子產(chǎn)品、汽車、家裝、旅游之類的，這個(gè)或許是大部分年輕人都有的特質(zhì)，這也是我選擇保險(xiǎn)的另外一個(gè)支點(diǎn)，現(xiàn)在年輕人買保險(xiǎn)的意識(shí)越來越強(qiáng)，大家貨比三家的意識(shí)和渠道是60/70后不能比的，這就決定了一個(gè)大趨勢(shì)：未來的客戶正在變化，對(duì)做保險(xiǎn)的要求在提高。 我去中國(guó)人壽和中國(guó)平安學(xué)習(xí)了半個(gè)月左右，沒有做單，因?yàn)槲也荒芙邮堋⑦m應(yīng)那種氛圍：主動(dòng)邀請(qǐng)親朋好友加入，公司組織產(chǎn)說會(huì)，強(qiáng)調(diào)公司平臺(tái)，離開平臺(tái)，我們什么都不是，我們不會(huì)去研究條款，比較分析，甚至有些資深業(yè)務(wù)員不理解條款。 因?yàn)椋嘲埠湍硥壑鞔虍a(chǎn)品就那么幾款，不能滿足更多客戶的真正需要，如果換做我的銷售顧問讓我買了這種產(chǎn)品，我會(huì)覺得朋友都做不了。所以，保險(xiǎn)代理人不是我所希望做的。 當(dāng)然，代理人模式由友邦在92年引入中國(guó)，確實(shí)有它的作用，存在即合理，但是現(xiàn)在年輕人的保險(xiǎn)意識(shí)起來了，這種模式是走不通。我不敢肯定這種模式會(huì)消失，但是我敢肯定，經(jīng)紀(jì)人模式會(huì)突飛猛進(jìn)地發(fā)展，至少我自己做這份事業(yè)會(huì)覺得很有成就感。 這個(gè)行業(yè)是厚積薄發(fā)的，我們不能片面去強(qiáng)調(diào)經(jīng)紀(jì)人就一定是好的，因?yàn)橛行┙?jīng)紀(jì)人也不專業(yè)。只有持續(xù)學(xué)習(xí)，有一個(gè)愛學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，不斷進(jìn)化的學(xué)習(xí)體系，并且能讓我們自己有這種能力的機(jī)制，才是最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，能夠幫助我們創(chuàng)業(yè)成功，做自己的CEO。 J：嗯，經(jīng)紀(jì)人并不止明亞一家，為什么不選擇大童、永達(dá)理或泛華呢？在這個(gè)行業(yè)中，中國(guó)最好的公司是哪一家？ H：明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和大童、永達(dá)理、泛華有些不一樣 我之前也考察過很多，也比較過明亞北京分公司、成都分公司，最后選擇了廣州分公司，選擇了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)，主要是看重其中的學(xué)習(xí)氛圍，加入了之后，我有感于自己沒有看錯(cuò)。 明亞的分公司都是直營(yíng)的，全國(guó)一套基本法，晉升和傭金模式都是根據(jù)基本法來進(jìn)行，不是加盟的，全國(guó)大概8000人左右，不像大童，屬于加盟形式，各個(gè)省份的基本法可能不一樣，政策調(diào)整的可能性也大，類似淘寶，他們有一套DOSM系統(tǒng)，標(biāo)準(zhǔn)化、流水化，有助于批量出單，但是對(duì)業(yè)務(wù)員的專業(yè)性要求會(huì)弱化。 明亞是業(yè)務(wù)全面的，高端醫(yī)療做的特別好，壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、車險(xiǎn)、團(tuán)財(cái)險(xiǎn)、雇主責(zé)任險(xiǎn)應(yīng)有盡有，產(chǎn)品非常豐富，不像永達(dá)理來自臺(tái)灣，專注養(yǎng)老、年金市場(chǎng)，保障類產(chǎn)品基本不做，一般不適合年輕業(yè)務(wù)員。 明亞一直走精英、精品路線，要求新人必須大專及以上學(xué)歷，像我們團(tuán)隊(duì)目前成員超600人，來自全國(guó)各地，多畢業(yè)于中大、南大、浙大、北大等一流高校，擁有法學(xué)、醫(yī)學(xué)、心理學(xué)等碩士、博士背景，本科學(xué)歷98%及以上，不像泛華人海戰(zhàn)術(shù)。 明亞成立在2004年，是成立最早的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)是非常全面的，對(duì)展業(yè)、客戶管理非常方便。明亞廣分15年才3個(gè)人，到18年底，發(fā)展到1000多人。明亞廣分最大的特色是培訓(xùn)體系最強(qiáng)，新人班培訓(xùn)課程算是全國(guó)最好的，很多其他分公司的員工都特地到廣分參加新人班培訓(xùn)（非強(qiáng)制參加）。 我加入之前以為每個(gè)明亞團(tuán)隊(duì)都會(huì)這樣，后面參加新人班，認(rèn)識(shí)了很多學(xué)員，才知道他們團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、微信群基本上不怎么聊天的，對(duì)新人來說，這個(gè)是亟需的。 專門組織分享課程，最好的學(xué)習(xí)方式就是輸出，把學(xué)到的東西分享出來，真正轉(zhuǎn)換成自己的。話說回來，最主要還是要看個(gè)人的投入和學(xué)習(xí)，個(gè)人業(yè)績(jī)跟自己的努力是分不開的。最近不是都在討論“工作996，生病ICU”嘛，實(shí)際上保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人基本上都在工作，隨時(shí)隨地，要么在學(xué)習(xí)，要么是在談客戶。 明亞在erp系統(tǒng)對(duì)同一類產(chǎn)品做了平滑處理，舉例說重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，不同公司的產(chǎn)品，得到的傭金是差不多的，更好地保證經(jīng)紀(jì)人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，選擇性價(jià)比更高的。 不是說大童、永達(dá)理和泛華不行，也不能說哪個(gè)是最好的，引述王鵬總最近說的一句話“聽話照做就能成功，這樣的成功我們寧肯不要”，強(qiáng)調(diào)每個(gè)人不一樣，強(qiáng)調(diào)給一線業(yè)務(wù)員更多提成，給更多權(quán)益和自由，明亞堪稱保險(xiǎn)界的一股清流，佛系賣保險(xiǎn)。所以，到底哪一家好，我們不會(huì)去說，但是，我們強(qiáng)烈建議小伙伴根據(jù)自身情況選擇適合自己的。 J：明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)中最好的團(tuán)隊(duì)是哪一個(gè)? H：根據(jù)廣告法，一般宣傳都不能出現(xiàn)“最”字哈，開個(gè)玩笑。這個(gè)問題我不能直接回答，但是我愿意介紹我們的團(tuán)隊(duì)。 我們總監(jiān)團(tuán)隊(duì)16年左右成立，截止6月份將近500人，業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第一，培訓(xùn)體系完善，本科學(xué)歷98%以上，3個(gè)MDRT，2個(gè)就在我們總監(jiān)團(tuán)隊(duì)。 我們經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是18年10月份左右成立的，截止6月份超過110人，全國(guó)300多個(gè)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)?nèi)珖?guó)第九。 當(dāng)然，個(gè)人建議選擇愿意拿出時(shí)間帶我們的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)必須有完善的培訓(xùn)體系、課程和資料的團(tuán)隊(duì)，微信群活躍度高，有問必答，有求必應(yīng)，而我們經(jīng)理就是這樣一位熱心腸的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)增員快不是沒有道理。 我剛開始就確定了做業(yè)務(wù)和帶團(tuán)隊(duì)兩條腿走路的方向，所有在整理資料這一塊有意識(shí)地做一些工作，自己打造了一個(gè)excel百寶箱1.0，整理并且改善展業(yè)工具，建立自己的資料庫(kù)，并且方便以后分享給自己的新人小伙伴，他們能在這個(gè)基礎(chǔ)上快速學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)！ 我把我們自己比作攀登者，在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的指引下攀登，每個(gè)人都可以去修自己的石階，可以通行就修寬一點(diǎn)，告訴后來的小伙伴，讓大家都能快步前進(jìn)，找到自己的一條路，關(guān)鍵是我們把最基礎(chǔ)、最常用的工具給到新人小伙伴手上，然后一起來繼續(xù)修石階、一起攀登。 J：在線上銷售渠道發(fā)展壯大的背景下（我兩次購(gòu)買海外留學(xué)險(xiǎn)都是越過保險(xiǎn)代理/經(jīng)紀(jì)人，直接在保險(xiǎn)公司官網(wǎng)購(gòu)買)，保險(xiǎn)代理人/經(jīng)紀(jì)人能以什么樣的方式給客戶提供什么樣無法替代的獨(dú)特價(jià)值。 H：我們尊重每一個(gè)買了保險(xiǎn)的客戶，我們的職責(zé)是幫客戶去優(yōu)化、在尊重客戶需求的基礎(chǔ)上去幫客戶做更好的配置，每款產(chǎn)品都有局限性，沒有哪一款產(chǎn)品是最好的，就看適不適合。 我們更大的價(jià)值是在眾多產(chǎn)品中挑選出最適合客戶的產(chǎn)品，有些非標(biāo)體客戶，在代理人那里買不了或者加費(fèi)，但是到了我們這里，我們會(huì)根據(jù)他的情況去適配產(chǎn)品，還爭(zhēng)取標(biāo)體承保，甚至更低的保費(fèi)，爭(zhēng)取更高的保額。 坦率地講，不是所有客戶非得從我們這里購(gòu)買，很多客戶花時(shí)間研究，同樣可以買到好產(chǎn)品，甚至比大部分保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人做的更好！支付寶的相互寶、好醫(yī)保，眾安在線、泰康在線等互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺(tái)，年輕人易接受，簡(jiǎn)單易操作，粗看確實(shí)是這樣的。對(duì)一個(gè)完全陌生的人，就憑幾句話微信聊天，憑什么完全相信？ 細(xì)細(xì)一想，不是這樣的。 從事保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該是懷著崇高的使命，對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度來做的，對(duì)有保險(xiǎn)意識(shí)的客戶，通過網(wǎng)絡(luò)找到我們就是緣分，在能力范圍內(nèi)給一下有價(jià)值的參考，應(yīng)該是一件榮幸的事情，就像我跟你交流一樣，我把保險(xiǎn)咨詢看做一次次旅行，每天跟不同的人聊天，聽不同的故事，解決一些專業(yè)范圍內(nèi)力所能及的問題，挺好的。 時(shí)間是最好的價(jià)值投資，都凝聚在信任里。長(zhǎng)期做，長(zhǎng)期投入，做專業(yè)，才能產(chǎn)生復(fù)利，才能收入無上限。客戶愿意從我們這里買，我們可以提供風(fēng)險(xiǎn)分析、保單整理、提醒續(xù)保、保障保全、理賠協(xié)助等等服務(wù)。 保險(xiǎn)公司不會(huì)提供，家人提供不了，但是專業(yè)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人有可能做到，而且做得特別好，真正讓保單不再“孤單”，我們會(huì)一直在客戶身邊，“幫到人，找到自己”，這是我們經(jīng)紀(jì)人對(duì)客戶最大的價(jià)值，也是客戶非常關(guān)注的！ |
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