當前環境下，中國獨立財富管理還有哪些可能？

想想中國改革開放以后的發展路徑，最早期，也是從中國廣大農村的各個角落，無數個“魯冠球”通過“前店后廠”，小心翼翼討論著“雇傭多少人才不算割社會主義尾巴”，創造了全球獨特的鄉鎮經濟。

84派，緣起邊緣地帶的混沌初開，許多“柳傳志”們脫離純草根習氣，開始有西方治理結構，即公司的概念，在國有母體上孕育了依然活躍在當今的優秀經濟組織。

92派，“陳東升”們等擁有中國傳統意義上“士大夫”情懷的精英們下海，更獨立、更體系以及更市場化地組合資源，提供產品，在中國經濟體上疊加了更恢弘的色彩。

2000年后，具備國際化視野的新一代“張朝陽”們，具備全球視野和獨特的中國理解，借助全球化資本、理念以及生產力工具，更短的時間內，“幾年，換了山河”一般，幾乎重塑了中國人的生活方式。

遠鏡頭觀察中國的財富管理行業的發展，生長在中國經濟母體中，發展路徑似乎又在重復一場草莽到精英的蛻變之路。

從資產管理來講，在中國國有所主導的直接融資占主體地位的金融體系里，“喜大厭小”幾乎是短期難解的結。于是，游走在中國經濟體毛細血管里的金融“魯冠球”們，以比較原生態的方式，通過小貸、融資租賃、擔保、典當等接地氣地為中國個人以及中小企業提供貼身服務。這個階段，財富管理還附屬在資產管理里，更多被稱為“找資金的“。

這何嘗不是一場邊緣覺醒的腳本？

2006年左右，P2P這種海外小規模實踐，通過一些中國先行者的本土化嘗試，為之前的各種原生態做法提供了一個極具解釋力的操作方式。

于是，哪哪都是P2P。這個階段，從財富管理來講，這些早期的方式，確實找到一些階段性收益較高但風險較低的金融產品，對中國的投資人來說，他們也確實階段性地分享了很多的價值。

這何嘗不是一種中國草根實踐尋找西方概念的故事？

最近5年左右，得益于私募牌照的大規模發放（最多時2萬余張）。中國傳統意義上的金融從業者，也以各自的稟賦比較大規模進入了這個行業。

從資產管理切入的，推動了中國快速成長了數千家財富管理公司， “前店后廠”：自己生產資管產品，由自有銷售團隊完成銷售；以財富管理切入的，也逐漸以精品財富管理或者家族辦公室的方式進入狀態。

這個階段，中國人會感覺到朋友圈里，似乎突然出現了大量的良莠不齊的“賣理財“的。

這何嘗不是中國式金融精英開始參與下中國式財富管理的一次模式升級？

任何有金融屬性的行業，監管都是重要的行業升級加速器。近半年，私募基金備案概率極低以及金交所通道幾乎凍結，使得財富管理公司自己生產產品的難度越來越大。

這幾乎宣告了之前主流的前店后廠模式的結束。同時，傳統金融機構、互聯網巨頭以及律師、會計事務所等傳統專業精英共同切入，競爭格局維度升級。

財富管理的從業者們，需要認真思考：誰是我的客戶？我為TA提供什么服務？我為TA怎么服務？我創造了什么價值并分享什么價值？

在為這幾個問題尋找答案時，筆者將這幾個問題的解決方案分為三大路徑：“天路”、“地路”以及“在人間”。

“天路”是為大眾人群提供較為標準化的解決路徑。這條路通常是通過（移動）互聯網、大數據以及人工智能等技術解決人和產品的高精度匹配。

“地路”有兩種，一種是借助某些財富管理公司多年積累的底層資產獲取能力、產品生產能力以及風控能力，掌握核心獨特的金融產品，并以此作為立身之本。另外一種是靠著金字招牌提供強大背書，以品牌為主結合理財師個人能力為輔提供服務的方式。

“在人間”是指圍繞人的需求本身，以人為本，使用法律、稅務以及金融工具，提供真正的解決方案。

天路寬廣，但基本是互聯網巨頭專享

目前，很多財富管理公司，還在為大眾人群提供10萬，20萬的相對標準化理財產品。這一部分，目測不久將來，應該是巨頭的生意。

設想，一個客戶可投資資產在100萬以內，理財需求在標準化的股債基加一些銀行理財；保障需求主要在意外和健康；養老基本靠養老保險加一點點企業年金；稅籌主要是遞延繳稅；傳承基本靠遺囑；境外主要買些貨幣加一些房子；高端消費和服務很少。

這種情況下，支付寶、理財通、度小滿以及各大銀行和保險公司的APP，借助大數據、人工智能以及未來的AR等技術工具，在獲客、KYC、客戶需求激發、銷售支持、交易支持到產品供應，無不具有碾壓式優勢。

在這一部分，我從資管領域補充一個技術的沖擊，幫助體驗一下技術短時間帶來的強大壓強。

設想當初P2P在中國剛開始興起時，個人信貸需求并沒有很好滿足。通過線下的地推團隊，可以批量獲取優質借款并能夠有效控制風險。但當微粒貸、花唄以及白條這類型產品突然出現，他們在優質借款人獲取方式、風控成本以及催收難度等方面，和傳統的螞蟻雄軍的模式相比，完全不是一個維度競爭。

這些巨頭們，分別各自千億級別將中國優質借款人和借款場景摧枯拉朽的吸走，留給線下的有可能就是殘羹剩菜了。這個變化是短時間發生的，帶來的變化也是巨大的。

地路坤厚，深厚資源稟賦驅動業務

目前觀察，國內具備走“地路”的機構，大體有三類：

▎大型房地產公司

房地產公司在業務開展中，有足夠多且優質的資產，包括待開發的房地產、具備證券化條件的存量資產以及業主的貸款類資產等。同時，從客戶角度來講，業主群是大量可以挖掘的財富管理目標客戶。基于此，國內碧桂園、恒大、鴻坤、金地等公司均有財富管理的布局。

▎大型私募公司

大型私募公司具備規模化生產權益類或者債權類產品的能力。目前，紅杉與諾亞的合作關系，IDG和宜信的合作關系，為這些大型私募公司與財富管理公司合作提供了很好的范本。

▎傳統金融機構

目前，國內傳統金融機構中：100余家券商基本都在講財富管理轉型，10萬人左右的經紀人，4萬左右的投顧；私行目前有近30家，1000人左右，外資行在中國，所有理財顧問加起來，也小于1000人；信托財富管理中心35家左右，從業人員1000人左右。

這些機構和理財師，也基于每一個機構的稟賦和品牌，大踏步切入財富管理。

雖然這些機構直觀看起來有一些品牌優勢，但分別于每一個細分領域的資深從業者深度溝通時，大家都對財富管理轉型抱有消極態度。比如說，券商財富管理轉型，還處于全行業摸索階段。再如信托財富中心，銷售能力和專業性在行業內經常一聲嘆息。

傳統機構里的生產關系、激勵方式以及產品品類的諸多限制與財富管理這個以人為本的行業天然存在內生的矛盾，這需要這些細分行業里的聰明大腦去解決。

目前，有信托公司和券商入股財富管理公司，也有大量私行資深從業者奔私自建財富管理辦公室，大家都在判斷未來的方向，也同時用行為來佐證這個方向。未來如何，拭目以待。

人間滄桑，但弱水三千，各有一瓢

以人為本的服務模式，大體可以有向客戶收費為主、銷售傭金為主以及二者兼有為主三大類。目前國內主要是收取銷售傭金為主。

目測在國內財富管理市場上，這種形式還會主導行業很多年。畢竟，中國財富管理行業剛剛開始，每隔一段時間就會有一撥集中需求，這種需求相對比較明確，對定制類方案規劃要求不高，幾個比較簡單的產品就能夠解決問題。

比如說2010年左右開始的信托、2014年后的香港保險、2015年后的海外房產、目前正在熱鬧的美國保險以及馬上比較熱鬧的國內保險等等。

這種情況下，客戶對理財師提供方案付費意愿不高，理財師也只能按照傭金收費。客戶這種脈沖式的單點需求陸續解決后，開始解決稅務籌劃、養老規劃、傳承規劃等綜合類需求時，咨詢服務的屬性會增強，那時，相信向客戶收費會越來越普遍。

觀察市場，即使目前處于銷售傭金主導階段，但是也有很多比較有效的創新模式出現。這幾種方式在操作得當情況下，既兼容當下主流的模式，同時也可以通過向客戶收費創造新的收入模式并與客戶建立更有粘性的客戶關系。筆者概要分析如下：

▎第一種模式：財富監理模式

目前，各類型的財富管理模式暴露了很多的風險。投資人在做財富管理選擇時，不安全感越來越強。在這種需求下，已經和客戶建立了多年的基本信任的理財師們可以提供以下服務模式：

1、成立自己的財富管理辦公室；

2、商業模式是“財富監理”，具體方式是：在全市場，包含但不限于銀行、券商、信托以及獨立三方，為客戶尋找合適理財產品，進行初步比選。以周或者月為單位，為客戶做一次集中報告，供客戶選擇判斷。

3、客戶判斷清楚后，一旦到交易環節，所有傭金和客戶透明。分成方式為各分一半。

4、每年向每一個客戶收費5萬元，簽訂財富管理監理服務協議。

▎第二種模式：高端會員機制

若理財師已經積累了很強的個人信任，甚至是某一個區域的財富管理的意見領袖。可以考慮組建“**財富管理匯”、“**財富管理聯盟”等類社群。理財師或者這個意見領袖作為這個社群的組織和運營方。具體操作方式如下：

1、確定社群名稱；

2、社群內部成員為社群會員，并繳納會費；

3、明確會員權益體系；

4、持續為會員提供會員服務，并逐漸發展更多會員。

會員體系一般包括：高端投教內容；投資機會分享；境外游學；財富管理咨詢直通車。上述會員內容根據不同級別會員含線上直播或者錄播內容以及現場服務。

▎第三種模式：勞務雇傭模式

這種模式適合某種具備專業的理財師或者律師等專業從業者。

在開始此模式前，需要與所有客戶溝通，未來將提供基于具體財富管理需求的服務，計費方式是項目制收費。但為了方便，可以先簽訂一個無具體價格或者有價格的勞務合同。

簽訂合同后，定期不定期與客戶溝通。一旦客戶確定需求后，可以和客戶就具體需求進行初步溝通。同時，明確具體收費方式。一般有咨詢費、服務費或者與產品提供方議價分成等多種。

▎第四種模式：勞動雇傭模式

此模式適合高端理財師或者律師、投行從業人員等高端專業從業者。

當超高凈值客戶財富管理需求集中爆發時，很多相關方開始傾向于自建家族辦公室或者理財工作室。中國當下主流操作方式是：子女、親戚或者司機等個人信任方結合理財師、專業律師以及投行從業者等專業方共同服務。

財富管理從業者可以根據自己情況，選擇是否加入這樣的機構化運作的家族服務機構。

結語

當前，財富管理從業者生活在中國財富管理業務的創世紀，每一個從業者都在參與著這場財富流向分配的社會大實驗。

有的人，剛開始做實驗；有的人，實驗失敗了，搖頭：我們這一代從業者是中國財富管理的犧牲品；有的人，失敗了，重頭再來，喃喃：這種方式行不通，但還有一招；有的人，感受到似乎找對了方向，欣喜若狂；有的人，無數次試驗，謹小慎微，不喜不悲；有的人，站在遠方，口若懸河………