勾地“野路子”

Kris1977 2019-10-20

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不知道大家是否知道有“智商稅”這個概念。

智商稅，興起于2013年，指的是自己缺乏判斷，智商不夠用而為自己的行為付出的一些非正常代價。這些代價，被稱為智商稅。

很多房地產公司在火急火燎，大干快上勾地項目之初，就被收割了一波智商稅。

世界在與時俱進，玩套路的人也是。

市場上有這樣一類“牛掰”的人，號稱跟某高層領導私交甚好，能夠讓領導的影響力給你在某地的政府說幾句話讓他們劃一塊地，給你“量身定制”設置條件，保證你能勾到地。

但是你細問領導的背景，職務，對方往往找一些為了保密，社會影響等接口，予以搪塞。

這種用領導勾地的套路分為三種類型：

一種是領導確實是高管，職位也不低，甚至是能到省部級。但不是國土和建設和地方政府分管位置上卸任的領導，而是科教文衛，公檢法等極少涉及房地產的部門領導，或者是軍隊里面的高官。這類領導利用自己的影響力，確實能辦一些事情，但是僅僅是在對方給面子的情況，而且大多資源在三四五線的能級比較低的城市。至于勾地，他們的資源十分間接，而且極為不專業，基本上還停留在靠想象解決一切的階段。而且在涉及土地財政的命根子問題上，被買賬的可能性極低。

另一種是領導確實是領導，但是職位其實很低。很多介紹人，可能只是認識了國土局的某某局長、副局長，或者是科長，或者是投促局的局長。然后就敢出來吹噓自己能給你勾地。也敢給你直接介紹去見國土的領導，國土局的領導嘛，見到房企的人，都跟見金主一樣，態度也是非常積極熱情。但這僅僅是出于工作的歡迎和熱情。并不代表能給你地，而且拿地這個事情，國土局說了不算，必須是地方政府一把手拍板。

還有一種是真認識能拍板，有決定權的領導。直接能帶你去見能拍板的領導，但是同時領導也在見其他公司的人。現在的政府都很精，有意向拿地，能帶來資源的公司，都歡迎。除非你是萬科，綠地，萬達這樣的“勾地專業戶”，一般的公司，除了能帶來他們想要的，會把你放在同等競爭的條線上。實際上跟公開去競爭拍地，沒有太大變化。

這種情況的誘惑性極強，很多投資總都能“被套路”

再來說說很多人整天都在念叨的設條件拿地。

條件設置是有絕對禁區的，可以設置開發資質，開發能力類的排他條件，但不能設置歧視性，地域性的限制條件。關于設條件，我之前有專篇文章講述，具體點擊鏈接：最全控地/設條件拿地總結（附案例講解）

很多人口中經常提到的，在報名階段限制競爭對手報名，或者勸返潛在競爭對手等手段，只能說有一定的效果，但不值得采納。第一、在現階段反腐新常態情勢下，沒有哪個領導會冒著政治風險為你操作。第二、勸返這做法，適合一些競爭不充分的地區，在充分競爭的市場，信息完全公開而且競爭者眾多，不到報名截止日期最后一刻你絕對不知道還有多少家公司要報名。第三、總有極個別公司，是不大會去理會政府的勸阻的，所謂的一根筋。因此勸返這條辦法不好用。

小公司或者能級較低的公司設置條件，基本上是很難的，你有的別人基本上都有的，要找到你有而別人沒有的條件基本很困難，因此中小房企談勾地設條件拿地要謹慎，一不小心就被忽悠了。

因此就陷入了一個尷尬的境地，市場好競爭激烈的城市勾地沒法設條件，市場不好的地方，土地都沒人敢那，壓根不需要設條件。

介紹勾地最常見的結果就是，飯吃了一頓又一頓，酒喝了一茬又一茬，然后呢，就沒有然后了。

很多介紹人，品行好點的，是用一種嘗試的心態在給你介紹勾地項目，他介紹的關系并不是十分的可靠，但是想多試幾次，介紹個幾十上百家房企，萬一撿漏，成功拿地了呢。這個收益堪比中彩票。

品行差點的，就是騙吃騙喝，最好能騙點活動經費，咨詢費什么的。畢竟玩套路，收智商稅，還是來得比較容易的。

但是對于投拓人員來講，拿地失敗的后果是你不能承受的。大部分公司在資金極度緊張的情況下，給你調集了資金，以為穩拿地，報名參拍卻被其他公司拿了。這無論是公司追究損失的其他拿地機會的責任，還是你在領導老板那里損失的信譽，都是你無法承擔的。這類介紹勾地失敗的案例，這兩年在行業內并不少見，很多都淪為業界的笑話了。

另外就是介紹勾地的居間費問題，這也是很難將居間工作的貢獻度，難量化成貨幣化表現形式的。勾地最終也要通過公開拍地去拿地，說服公司的決策層承認這個居間費是一個很難的過程。即使做通了說服工作，居間費的支付渠道也較為困難，特別是針對財務規范管理的上市公司而言。

要勾地，還是需要公司自身有相關資源和IP。引入外部資源也行，但是很多人說的介紹產業資源幫你勾地的套路，產業資源確實是有，但是要價并不低，對方往往是土地款一分錢不投入，還要占干股，坐享分紅。實際上算下來，跟自己去公開拍地也查差不了多少。

沒有勾地條件也是可以自己創造條件的，這方面，恒大就是造勾地題材的行業翹楚。

好的勾地并不是介紹來的，而是由內而外的資源吸引力與政府的需求契合。

沒有內容的勾地，都是空談。