作為一個(gè)初創(chuàng)公司的CEO，企業(yè)是你自己的，每一個(gè)決定都是你做的，合理評(píng)估自己的需求是判斷第一次融資是否需要FA的前提，首先你要明白FA是干嘛的，價(jià)值是什么。FA是干什么的從本質(zhì)上來說，F(xiàn)A做的活兒和投資雖然不同 ...作為一個(gè)初創(chuàng)公司的CEO，企業(yè)是你自己的，每一個(gè)決定都是你做的，合理評(píng)估自己的需求是判斷第一次融資是否需要FA的前提，首先你要明白FA是干嘛的，價(jià)值是什么。
從本質(zhì)上來說，F(xiàn)A做的活兒和投資雖然不同，其技術(shù)性不輸于投資。FA需要經(jīng)營(yíng)龐大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，并且在推送項(xiàng)目時(shí)對(duì)人下菜，和項(xiàng)目溝通時(shí)準(zhǔn)確傳遞資本市場(chǎng)的偏好，甚至還要會(huì)點(diǎn)財(cái)務(wù)、PR。FA做成規(guī)模化，就成了YT、HX，再往后期走，就走向了投行。只不過早期FA面對(duì)的是投資機(jī)構(gòu)，投行面對(duì)的是更廣大的二級(jí)市場(chǎng)（更多韭菜）。 說FA短視和甩手掌柜是不負(fù)責(zé)任的。好的FA需要推送好的項(xiàng)目來完成一次次的人品積累，建立良好的賺錢效應(yīng)才能推出下一個(gè)項(xiàng)目。但問題在于，大多數(shù)的人并沒有想把這件事作為長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，而是能做一單是一單。當(dāng)然市場(chǎng)本身的冷寂也讓人難以對(duì)未來期待太多。因此，我們才看到全民FA-券商、VC、PE、實(shí)體企業(yè)的人加入了這場(chǎng)洪流。更本質(zhì)的是，這是一次全民急于將關(guān)系網(wǎng)變現(xiàn)的行動(dòng)。換言之，我們都更著急了。 FA 業(yè)務(wù)流程
這一階段的核心是找到優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目并確定合作關(guān)系。“優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目”的含義包括但不限于：屬于新興行業(yè)、商業(yè)模式優(yōu)秀、團(tuán)隊(duì)角色完備/執(zhí)行力強(qiáng)/關(guān)系和睦、核心門檻高、股權(quán)結(jié)構(gòu)清晰、由知名機(jī)構(gòu)投資等。找到好的deal幾乎是投行最重要的能力。確立合作關(guān)系的方式一般是簽署“財(cái)務(wù)顧問協(xié)議”。 第二階段：材料準(zhǔn)備 FA想要協(xié)助企業(yè)獲得股權(quán)投資，完善的材料準(zhǔn)備必不可少。初步盡職調(diào)查是為了使FA對(duì)公司產(chǎn)生深刻的理解，但目前的FA為了提高效率，很多都把這一步省略了。商業(yè)計(jì)劃書（Business Plan）是向投資者完整闡述商業(yè)模式的文件。財(cái)務(wù)模型是向投資者展示未來幾年公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)邏輯（核心假設(shè)）和收入、成本、費(fèi)用、利潤(rùn)的預(yù)測(cè)。融資策略大致由兩部分組成：一是要確定公司本輪融資的估值、融資額、釋放股份比例、偏好的投資者類型等等；二是指FA要篩選出在幣種、階段、行業(yè)、風(fēng)格等方面最適合公司的投資機(jī)構(gòu)。 第三階段：路演 這個(gè)階段可能是一項(xiàng)私募股權(quán)融資項(xiàng)目中耗時(shí)最長(zhǎng)的階段，也是考驗(yàn)項(xiàng)目質(zhì)量、FA掌握的投資機(jī)構(gòu)資源、FA自身能力的重要環(huán)節(jié)。在融資材料準(zhǔn)備完成后，F(xiàn)A要向之前確定好的潛在投資機(jī)構(gòu)發(fā)送公司的簡(jiǎn)介（Teaser）和商業(yè)計(jì)劃書（BP）。如果有投資機(jī)構(gòu)有興趣，F(xiàn)A會(huì)陪同公司核心成員（一般是CEO）與投資機(jī)構(gòu)會(huì)談，爭(zhēng)取投資意向和投資意向書（Term Sheet）。投資意向書是一份沒有太大效力的文件，只表示我有投資你的意向。這個(gè)環(huán)節(jié)少則一個(gè)月，多則半年以上。 第四階段：盡職調(diào)查及協(xié)議簽署 在路演環(huán)節(jié)對(duì)公司發(fā)出投資意向書（Term Sheet）（也就是有比較明確的投資意向）之后，投資機(jī)構(gòu)要對(duì)公司進(jìn)行盡職調(diào)查（Due Diligence），即投資機(jī)構(gòu)會(huì)和他們聘請(qǐng)的會(huì)計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所一起從業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)三個(gè)方面對(duì)公司進(jìn)行一次底朝天的調(diào)查，以保證之前公司提供的數(shù)據(jù)完全真實(shí)、公司完全合法合規(guī)并再次對(duì)是否投資公司進(jìn)行判斷。盡調(diào)完成后，如無問題，投資機(jī)構(gòu)會(huì)和公司簽署最終的投資協(xié)議，也叫股份購(gòu)買協(xié)議（Share Purchase Assignment），這是一份有法律效力的重要文件，標(biāo)志著投資機(jī)構(gòu)會(huì)以某協(xié)定估值投資標(biāo)的公司，也標(biāo)志著公司會(huì)引進(jìn)投資者作為股東。 第五階段：投后管理 優(yōu)質(zhì)的FA對(duì)于優(yōu)質(zhì)的標(biāo)的公司一定是想要長(zhǎng)期合作的，包括但不限于：持續(xù)的資本引進(jìn)方面的合作、對(duì)接各種資源、對(duì)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展提供建議等等。持續(xù)伴隨優(yōu)質(zhì)企業(yè)成長(zhǎng)是每一個(gè)FA的夢(mèng)想。
亂象一：?jiǎn)渭冃畔⑵ヅ涞摹捌l客” 很多號(hào)稱專注早期FA的機(jī)構(gòu)大都業(yè)務(wù)多元，僅“兼職”做FA，并且只有“平臺(tái)業(yè)務(wù)”進(jìn)行簡(jiǎn)單的信息匹配。而更有一些單獨(dú)作戰(zhàn)的“散戶”FA，或是利用有限的人脈資源進(jìn)行毫無效率的項(xiàng)目推薦，或是不管投資人、輪次是否合適匹配，便群發(fā)BP。 “在愈發(fā)開放共享的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，靠信息不對(duì)稱賺錢已經(jīng)不再有生長(zhǎng)力。唯有切實(shí)提升融資效率、促使交易順利進(jìn)行才是題中之義。以太資本平臺(tái)累計(jì)了11283位投資人超過600萬(wàn)條的行為數(shù)據(jù)，能夠幫助FA實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與投資人的精準(zhǔn)匹配。”周子敬稱。 亂象二：缺乏專業(yè)指導(dǎo)的“淺服務(wù)” “對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)者而言，知識(shí)不對(duì)稱是比信息不對(duì)稱更加嚴(yán)重的問題，需要FA提供全面、專業(yè)的融資指導(dǎo)，”周子敬表示。很多早期FA服務(wù)是‘蜻蜓點(diǎn)水’式的，有些沒受過專業(yè)訓(xùn)練的FA法律知識(shí)有限、一不小心就置創(chuàng)業(yè)者于對(duì)賭條款的風(fēng)險(xiǎn)當(dāng)中；接項(xiàng)目前連BP都不看、更不能對(duì)業(yè)務(wù)核心和投資亮點(diǎn)進(jìn)行提煉；沒有全套的路演指導(dǎo)、以致創(chuàng)業(yè)者缺乏跟投資人的溝通技巧；更有甚者，當(dāng)創(chuàng)始人提出明顯不符合市場(chǎng)行情和基本判斷邏輯的估值時(shí)，F(xiàn)A非但不能給創(chuàng)始人傳遞出可行的解決方案建議，還抱著“有棗沒棗打一桿子再說”的心態(tài)，為了接項(xiàng)目不顧創(chuàng)業(yè)者的實(shí)際利益，最終無疑導(dǎo)致融資失敗，浪費(fèi)創(chuàng)業(yè)者的寶貴時(shí)間。 “首先，團(tuán)隊(duì)需來自國(guó)內(nèi)外頂級(jí)投行、投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)企業(yè)，擁有創(chuàng)業(yè)、投資以及融資三位一體的專業(yè)服務(wù)能力”，周子敬對(duì)FA的專業(yè)性有執(zhí)著的要求，“除了對(duì)行業(yè)有深入了解和經(jīng)驗(yàn)，還要為創(chuàng)業(yè)者提供最高效的融資咨詢、財(cái)務(wù)、法務(wù)的一站式全方位服務(wù)。” 亂象三：沒有項(xiàng)目把關(guān)的“弱篩選” 很多早期創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都存在大大小小的問題，一些早期FA不僅不能給創(chuàng)業(yè)者提供建議，甚至為了能把項(xiàng)目做出去，協(xié)助創(chuàng)始人數(shù)據(jù)造假、粉飾項(xiàng)目，最終損害了投資人的利益，也不能給予創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有益的幫助。
在中國(guó)，比較早做FA的是汪潮涌（汪創(chuàng)立的信中利主做投資）和王冉，兩人都是海外知名投行出身。2000年易凱資本成立，2003年漢能投資成立，次年是華興資本，2005年是漢理資本。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來之前，F(xiàn)A行業(yè)大體是四足鼎立的格局，而他們的業(yè)務(wù)大部分是專業(yè)性極強(qiáng)的上市和并購(gòu)。 2013年之前，早期項(xiàng)目缺乏融資渠道，只有徐小平、薛蠻子等個(gè)人天使在投資，早期項(xiàng)目的FA服務(wù)無從談起。周亮2007年剛加入華興資本時(shí)，市面上只有一兩百家投資機(jī)構(gòu)，他主要和其中的三五十家經(jīng)常打交道，一個(gè)人能應(yīng)付過來，現(xiàn)在動(dòng)輒一兩千家。易凱資本創(chuàng)始人王冉2014年之后也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批叫不上名字的基金。 投資中國(guó)的數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)私募投資總額從2014年到2016年，走出了一條急劇向上的曲線，到2016年底，中國(guó)私募基金總規(guī)模突破十萬(wàn)億元大關(guān)。相比之下，2014年之前的漫長(zhǎng)時(shí)間中，獲得融資的項(xiàng)目總數(shù)還不如在2014年一年的量。 前所未有的創(chuàng)業(yè)大時(shí)代，造就了全民投資和全民FA的局面。
一方面是創(chuàng)業(yè)熱潮起來，尋求融資的項(xiàng)目井噴；另一方面是熱錢涌入，投資機(jī)構(gòu)雨后春筍般出現(xiàn)，F(xiàn)A的兩端迅速膨脹。光it桔子上就收錄了259家FA機(jī)構(gòu)，其中包括以太資本、光源資本、阿爾法、小飯桌等具有一定知名度的FA都在2014年前后涌現(xiàn)。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)與創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)熱潮出現(xiàn)的時(shí)間相吻合。
誠(chéng)然市面上FA龍蛇混雜，對(duì)于一些不熟悉的創(chuàng)業(yè)者來說難以挑選，這里給大家做個(gè)簡(jiǎn)單的分類，并列舉一些優(yōu)秀的FA機(jī)構(gòu)。 線下路演平臺(tái)：類似黑馬會(huì)，飛馬旅，創(chuàng)業(yè)邦，36kr，梧桐創(chuàng)客、Demo Day、IT桔子這類，擁有比較成熟的線下路演經(jīng)驗(yàn)，在各地影響力較大，對(duì)投資機(jī)構(gòu)覆蓋面廣，也能結(jié)合自己的資源為創(chuàng)業(yè)者提供融資幫助(社群、股權(quán)眾籌、媒體披露)。 專注企業(yè)融資的機(jī)構(gòu)，類似華興資本、易凱資本、漢能資本、漢理資本、梧桐并購(gòu)、方創(chuàng)資本、清科、投中等，此類機(jī)構(gòu)在中后期的融資和并購(gòu)中都有比較拿得出的案子和經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)，但是對(duì)于早期融資來說不一定是最好的選擇。 專注早期融資的機(jī)構(gòu)，近些年隨著創(chuàng)業(yè)的興起，一批伴隨而起的針對(duì)早期融資的優(yōu)秀機(jī)構(gòu)也隨之而生，華興前員工出來創(chuàng)辦的以太資本，創(chuàng)業(yè)者培訓(xùn)“小飯桌課堂”的FA、華興資本旗下的華興Alpha和逐鹿X，各有特點(diǎn)，有的以精細(xì)分工高效運(yùn)作著稱，有的以垂直行業(yè)扎根研究而有名，有的以創(chuàng)業(yè)者為用戶核心來打造工具型app，各有優(yōu)勢(shì)。 個(gè)人FA，除了機(jī)構(gòu)FA之外，還存在不少業(yè)界比較知名的個(gè)人FA，通過自己的資源運(yùn)作來匹配投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)公司的需求，創(chuàng)業(yè)者身邊如果有此類比較靠譜的個(gè)人FA也不失為一個(gè)好的選擇。
說完這些，當(dāng)你覺得項(xiàng)目現(xiàn)階段需要FA服務(wù)，那么就會(huì)延伸出下一個(gè)問題：如何去check一個(gè)人是否是好的FA，建議大家通過以下幾個(gè)問題來幫助判斷 1.問他服務(wù)過哪些項(xiàng)目，并且通過自己的渠道去詢問這個(gè)FA的過往的服務(wù)口碑; 2.詢問他對(duì)自己的產(chǎn)品和模式的理解，看是否做過基本的功課; 3.看是不是能夠列出一個(gè)潛在的投資人列表，項(xiàng)目都給哪家機(jī)構(gòu)，給哪家機(jī)構(gòu)的誰(shuí)，為什么; 4.最后問一下他們是怎么收費(fèi)的，如果是成功后收費(fèi)那可以聊，如果提前收費(fèi)可能多是騙子; 5.還有一點(diǎn)要特別注意，問一下他有沒有接觸過你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其實(shí)FA同時(shí)跟多家同類型公司聊過、比較過都很正常，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，但是對(duì)你來說，你要確保這個(gè)FA是帶著什么目的來聊的，如果他正在服務(wù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那可能要通過保密協(xié)議或是其他手段來避免意外情況。 小結(jié) 創(chuàng)業(yè)，特別是早期創(chuàng)業(yè)者，時(shí)間成本極為重要，不少新型行業(yè)都看中公司的先發(fā)優(yōu)勢(shì)和資本的配合發(fā)力期，所以初創(chuàng)公司找通過尋找FA來幫助提高融資效率、合理規(guī)劃融資節(jié)奏，是不錯(cuò)的。但是給大家兩個(gè)建議，其一，打鐵還需自身硬，F(xiàn)A的功效只是錦上添花、而非雪中送炭，能否融資的關(guān)鍵還是要看項(xiàng)目本身的競(jìng)爭(zhēng)力；其二，一個(gè)好的FA的確能有很多附加價(jià)值，所以既然是重要且有償?shù)姆?wù)，各位創(chuàng)業(yè)者不妨做些功課，找一個(gè)合適自己項(xiàng)目的FA。 |
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