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生活中，我們發(fā)現(xiàn)有兩種人，一種人輕而易舉就能被人說服，很容易產(chǎn)生共鳴、贊同，順著你的思路認(rèn)可你的觀念和觀點(diǎn)；另一種人則很難被說服，他會(huì)質(zhì)疑、反問，直到你回答了他所有的問題并獲得滿意答復(fù)后，他才表示認(rèn)同。 實(shí)際上，這是兩種說服路徑在我們頭腦中起作用，一種是外圍路徑，一種是中心路徑。 心理研究表明，當(dāng)人們積極主動(dòng)，并且能全面系統(tǒng)地思考問題時(shí)，他可能更接受中心路徑說服，也就是關(guān)注論據(jù)。如果論據(jù)有力且令人信服，就很可能說服他人。如果論據(jù)蒼白無力，思維縝密的人會(huì)很快注意到這一點(diǎn)并且進(jìn)行反攻。 但是，如果探討的事情對你不那么重要，或你正心不在焉、集中精力干別的事，懶得深入思考，只是禮貌性地回應(yīng)一下對方，這時(shí)你可能接受的就是外圍路徑說服，你不太關(guān)注論據(jù)是否充足甚至令人信服，你在意的只是表述是否通俗易懂，信息源是否可靠真實(shí)等這些相對膚淺的信息，同時(shí)你的態(tài)度也是敷藥了事的。 當(dāng)然，中心路徑比外圍路徑對人的影響更持久，在做重大決策特別是關(guān)乎自身利益的決策時(shí)，要想說服你，必須走中心路徑，深思熟慮后才能認(rèn)真嚴(yán)肅地表態(tài)。 關(guān)于說服的完整理論，它實(shí)際上包括四個(gè)主要因素：說服者（信息傳達(dá)方），信息（說服內(nèi)容），說服渠道（信息傳遞的路徑）以及說服對象（信息接收方）。  換言之，說服就是什么人用什么方法將什么信息傳遞給了誰。要想有效地說服他人必須關(guān)注以上四大要素。 首先是說明者：信息的傳達(dá)方 顯然，如果說服者看起來非常專業(yè)，值得信賴，說服就能令人信服。如果我們預(yù)先知道信息來源可靠，面對該信息我們會(huì)產(chǎn)生更多的贊成想法。而在贊成的想法出現(xiàn)之后，如果我們了解了信息的來源，高信譽(yù)增強(qiáng)我們對自己想法的信心，這也加強(qiáng)了該信息的說服力。這也是為什么專家、專業(yè)人士對我們更有說服力，更值得信賴和信任。 再有，我們可能認(rèn)為自己不會(huì)受他人的吸引力或個(gè)人喜好的影響，但研究者發(fā)現(xiàn)了相反的結(jié)果。我們對于自己喜好的事物更能做出回應(yīng)，那些慈善募捐、糖果銷售和產(chǎn)品促銷的組織者深知這一點(diǎn)，先獲得好感，拉近關(guān)系后，說服更容易。 甚至與他人短暫的談話，也足以增強(qiáng)我們對此人的喜好和對其影響的回應(yīng)。個(gè)人喜好使我們敞開心扉，接受說服者的論證（中心路徑說服），或者后來我們見到那些產(chǎn)品能引發(fā)積極的聯(lián)想（外周路徑說服）。正如可信度那樣，這是喜好引發(fā)的說服原則在起作用。  提高吸引力的表現(xiàn)途徑眾多。外表的吸引就是其一。研究表明，當(dāng)長相俊美之人表述某個(gè)論點(diǎn)，尤其是感情方面的論點(diǎn)時(shí)往往具有更大的影響力。這樣你就能理解，為什么好的推銷員、商務(wù)工作者對外貌形象都有一定要求。 此外，如果說服與個(gè)體的品位、價(jià)值觀或生活方式有關(guān)，那么相似的說服最具影響力。 第二是說服內(nèi)容：信息特點(diǎn) 這分為理智接收型與情感接收型：如果個(gè)體態(tài)度的形成主要受情感影響，那么說服更容易為情感訴求打動(dòng)；如果主要受理智影響，那么理性的論證則更有說服力。新的情感體驗(yàn)會(huì)影響建立在情感基礎(chǔ)上的態(tài)度。但是要改變基于信息的態(tài)度，就需要更多的新信息。 好心情效應(yīng)：好心情通常可以增強(qiáng)說服力，一方面好心情能夠促進(jìn)個(gè)體積極的思考，另一方面會(huì)把好心情與信息本身聯(lián)系在一起。所以當(dāng)你要說服一個(gè)人時(shí)，先要觀察一下他的情緒和臉色。 喚起恐懼效應(yīng)：只有既讓人們害怕威脅事件的嚴(yán)重性和可能性，又讓他們意識(shí)到解決之道，并感到有能力實(shí)施，恐懼信息才能更有說服力。 觀點(diǎn)差異：如果信息來源非常可靠、不容忽視，那么與說服對象的立場差別很大的觀點(diǎn)，能最大限度地改變他人的觀點(diǎn)。這有些反其道而行之的意思。  第三是說服渠道：信息傳遞的路徑 研究表明，在信息傳達(dá)的方式上，面對面的交流通常最有效，然而對于復(fù)雜難懂的信息，書面文字的媒介則更為有效，如果問題無關(guān)緊要或比較陌生，大眾傳媒則較為有效。 第四是說服對象：信息的接受方 這里我們主要思考說服對象的兩個(gè)特征——年齡和慎思——對說服力的影響。 人們的社會(huì)和政治態(tài)度與自己的年齡有關(guān)。不同年齡的人往往持有不同的社會(huì)和政治態(tài)度。社會(huì)心理學(xué)家對此提出兩種解釋。 其一是生命周期解釋：態(tài)度隨著人們的成長而逐漸改變（如變得更為保守） 其二是代際隔閡解釋：老年人態(tài)度與其年輕時(shí)基本上沒什么兩樣，但當(dāng)今年輕人的態(tài)度不同，代溝由此而生。目前大多數(shù)研究都支持代際隔閡理論。 因此，應(yīng)該指導(dǎo)年輕人慎重的選擇影響自己的社會(huì)因素——如參加的社群組織、關(guān)注的媒體質(zhì)量、扮演的組織角色等等。青少年期和成年早期是世界觀定型的重要時(shí)期，部分原因在于此階段的經(jīng)歷能給人留下深刻和持久的印象。  此外，激發(fā)思考可以使有說服力的信息更具說服力，并且使無說服力的信息更令人懷疑。最好的老師總是鼓勵(lì)學(xué)生積極思考，他們會(huì)以反問的方式提出問題，舉出引人入勝的范例，還會(huì)用難題挑戰(zhàn)學(xué)生。因此，要說服別人，不要怕讓他提問題，提問題的過程中加深思考，只有經(jīng)過自己認(rèn)真思考的事情，才能從內(nèi)心深處接受和認(rèn)同。 所以，你想去說服一個(gè)人嗎？無論是推銷一個(gè)商品還是陳述一個(gè)觀點(diǎn)，那么你先要成為一個(gè)專業(yè)人士，然后制定合理的說服策略、路徑，準(zhǔn)備好相應(yīng)的工具以及資源內(nèi)容，選擇好說服渠道，最重要的是了解你要說服的人，他處于什么年齡，具有怎樣的認(rèn)知，是什么性格的人，如何喚起他的主動(dòng)思考和熱情等等。 最后，說服一個(gè)人，并不是要征服他，讓他崇拜你、服從你、追隨你，而是將美好的事物與人分享，獲得共同的成長和進(jìn)步。 （聲明：敬請訂閱更多心理分析文章，關(guān)注微信公眾號(hào)：yidianxinlixue123。本平臺(tái)只提供分享和交流不作商業(yè)用途，如侵權(quán)請及時(shí)聯(lián)系我們刪除！） |
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