第二季度的時間也只有一個月了，如何完成今年的銷售任務(wù)，估計是每一個制藥企業(yè)管理人員的最大的心病。如果說你公司今年的銷售任務(wù)是15個億，你問下屬部門如何完成這個任務(wù)？銷售部老總會告訴你：通過滿足客戶需求，促進藥品進貨、推動醫(yī)生處方量增長、減少醫(yī)保支付的麻煩，加大每個月進度的管理，確保指標進度的達成。市場部的老總會告訴你：明確公司的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢，通過市場和產(chǎn)品定位，召開專業(yè)?？茖W術(shù)會議推廣介紹產(chǎn)品，通過臨床試驗發(fā)表文章，快速進入診療指南，實現(xiàn)臨床用藥的首選，達到市場份額最大化的目標，從而實現(xiàn)銷售目標。估計銷售體系背景的總經(jīng)理更偏重銷售老總的意見，快速推動市場成長，達成指標；而如果是市場背景的總經(jīng)理，可能會更偏重市場老總的意見。認為短期行為不能解決長期的問題，還是應(yīng)該理性思考今年的銷售任務(wù)，依靠市場策略和產(chǎn)品教育，拉動市場的成長。所以，站在各自的角度看問題，他們都對，但是，我們企業(yè)生存的現(xiàn)實壓力，必須要求一個總經(jīng)理既要兼顧長期發(fā)展目標，也要實現(xiàn)短期成長業(yè)績指標，實現(xiàn)長短利益的平衡。所以，一個好的銷售策略應(yīng)該是“推”“拉”結(jié)合的市場策略，才能達到長期目標和近期利益的平衡的目的。
宏觀市場營銷通過市場情況分析，確定達成指標的機會，然后設(shè)定銷售目標，結(jié)合公司的資源，加強日常進度的管理，通過提高下屬的執(zhí)行力來達成銷售目標。所以，開發(fā)新的目標醫(yī)院，開發(fā)新的處方科室，開發(fā)新的處方醫(yī)生，維護藥品相關(guān)的影響人員的客情，促進進貨等方法，可能是比較可控的完成任務(wù)的辦法。
如何選擇和評估一個優(yōu)秀的銷售代表？主要看六個方面的評估，知識、技能、經(jīng)驗、動機、信心、承諾。工作中，經(jīng)常表現(xiàn)為下屬承諾了，不能兌現(xiàn)。比如月初拍胸脯，月底拍大腿，季度評估拍屁股走人。我看大多數(shù)還是技能的問題，特別是影響客戶的能力較弱。
我們可以看到，三個重要的能力是銷售明星的關(guān)鍵技能。1.說服/銷售能力(Persuasiveness/SalesAbility)2.判斷/解決問題能力(Judgement/ProblemSolving)所以，培養(yǎng)銷售代表的銷售技能，特別是談判說服技能和市場分析和解決問題的技能，都是非常重要的工作。宏觀市場營銷，可以通過管理的手段要求下屬去努力完成任務(wù)，因為涉及的客戶和影像因素較多，彈性較大。但是，未來的可控性也很難預(yù)估。做微觀市場營銷的難度很大，特別是在銷售人員的技能方面，如果把需要突破的問題掌握了，操作微觀市場營銷就有基礎(chǔ)了。（圖片、資料源于網(wǎng)絡(luò)，涉及侵權(quán)請聯(lián)系刪除）
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