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上周因朋友委托，幫忙買茶，自己聯(lián)系了個朋友，去她店里挑選茶品，她因為忙，沒在店里，她安排了店里小哥，讓自己直接過去。去了以后，卻在這里發(fā)現(xiàn)了一些問題，最核心的一個問題并是：作為一個茶店，要找到合適的員工實在太難了。 在朋友這個店員身上，看到看一些欠缺，而這些員工身上的欠缺，想必是很多茶店老板都深有體會。 第一， 不知道客戶想要什么。 個人理解的銷售，本質(zhì)上就是快速去匹配信息的過程，這里有兩個方面，作為茶店的銷售人員，要在第一時間能夠掌握消費者的消費需求，接著要將符合消費者消費預(yù)期的產(chǎn)品推薦給他。這就要求從業(yè)者能能快速從買茶的人嘴中解析出具體信息，在腦海中快速檢索自己產(chǎn)品，把合適的推薦給他們。自己一般實際操作的情況，比如幫朋友買茶，一般會問幾個問題：要什么茶？能接受的價位區(qū)間？買茶的用途？只要這三個問題弄清楚了，基本能買到滿意的茶。 要什么茶？像云南這邊的茶葉消費習(xí)慣來說，可能集中在普洱茶、滇紅、滇綠幾個品類，如果他點名要滇紅，你給他推薦熟茶，肯定不合適，你只能在自己自己滇紅產(chǎn)品中，去選擇。細(xì)化的話還可以確定哪個區(qū)域的茶，比如客戶需要臨滄地區(qū)的滇紅，那你給他保山地區(qū)的也不合適。還有紅茶還會因為工藝區(qū)別，有一定的口感差異。所以很多時候獲取的信息越具體越好。當(dāng)然消費者一般對茶的認(rèn)識到不了這種程度，但是作為從業(yè)人員，自己心里一定要有數(shù)，對自己的產(chǎn)品越熟悉，銷售成功的概率會越高。 能接受的什么樣的價位？只有明白了他能花多少錢，根據(jù)自身產(chǎn)品的價格，給出合理產(chǎn)品推薦。上次購茶經(jīng)驗中，記得自己開口跟他說，想要零售價在1000元左右，他給推薦的茶品價格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于預(yù)期價格。 買茶的用途？有些人買茶是用來自己喝，有些人買茶是為了送人。自己喝的注重性價比，不一定是要多貴，只要口感和價格合適就可以，性價比越高，你的客戶下次找你買的概率就越大。但如果要送人的話，就要再進(jìn)一步考慮：送的人懂茶還是不懂茶，送懂茶的人，可以送重茶質(zhì)而輕包裝，送不懂茶的人，一般優(yōu)先考慮品牌茶，這樣會好一點，同時包裝也要相對好一些，這樣送的人有面子，收的人也覺得有面子。 總之你為客戶考慮的越周全，他買你茶的概率就越大。但是考慮周全是基于你能快速了解客戶的信息，知道客戶想要什么。 第二， 不知道怎么和客戶聊天。 銷售的過程中，會有一個交談的過程，如果能在這個交談的過程中，能快速獲取客戶的好感，那銷售也會大概率的完成。 之前自己當(dāng)茶具店的店長的時候，自己接觸陌生的客戶比較多，一般都這樣操作：根據(jù)口音大概判斷客戶家鄉(xiāng)，如果自己知道他們地方的特產(chǎn)或者風(fēng)景名勝或者名人，可以從這個角度入手，可能對方對你的敵對會稍微少一些，這樣溝通起來，信息獲取會更好一些。通過初步地溝通，可以初步判斷他對茶的理解程度，如果覺得對方比較懂茶，那你就以請教的姿態(tài)，讓他多講；如果對方不是很懂茶，或者不懂茶，那你就要占主動的位置，樹立自己專業(yè)的形象。在懂的人面前裝不懂，在不懂的人面前要很懂，可能會好一些。當(dāng)然也要有足夠的時間和余地給消費者表達(dá)。 第三， 不懂基本茶葉知識。 你懂，你才能對茶有一個明確的認(rèn)知，把好的滋味呈現(xiàn)給消費，讓他能感受到茶的優(yōu)點，同時還要教會自己的消費者如何把茶泡好喝，對消費者進(jìn)行培養(yǎng)，只有自己能和消費者共同成長，才有機會和他做長久的生意。隨著市場的變化，現(xiàn)在想單純通過價格優(yōu)勢或者信息不對稱去獲得高額利潤基本是不可能，但能引導(dǎo)消費者、聚合消費者，讓他們加入到你的圈子里，和消費者一同成長，還是好的。專業(yè)性，也是現(xiàn)在好多店員所缺乏的。 第四， 不夠熱情。 好多店員都把賣茶當(dāng)做一種工作，卻沒有足夠的熱情，沒有想學(xué)習(xí)或者提高自己的熱情，覺得只要自己把日子混完了，每個月按時能領(lǐng)到工資就可以了。賣茶幾個月了，連基本的六大茶類都分不清，那還是很吃力的。個人覺得：不懂不要緊，但是不懂還不想學(xué)，那個就更要命。更可怕的是，一上班就開始刷抖音，一直刷到下班。 第五， 缺乏銷售意識。 要去發(fā)現(xiàn)每一次銷售機會，并努力促成銷售，當(dāng)然這是有難度，但是有這種意識還是很好。畢竟銷售是每一個茶店店員收入來源的重要部分，只有銷售好了，才能去講其他的。 要找一個靠譜的茶店店員，僅有這五點也是不夠，但筆者認(rèn)為可以作為一個參考的維度。也希望每一個在開茶店的老板，都能找到靠譜的店員，做好自己的茶葉經(jīng)營，和自己的店員一同成長。也希望奮戰(zhàn)在茶業(yè)一線的茶店店員們自己也越來越靠譜。 如果茶店店員足夠靠譜，相信茶行業(yè)都會發(fā)展得更好一些。 ● ● ● 作者：找茶丨弘益茶道美學(xué)特邀撰稿人 |
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