|
電商對實體行業造成巨大的沖擊，許多企業不得不想方設法轉型。 但打破長期以來形成的固有模式和思維談何容易，許多公司都倒在轉型之路上。 美國有一家實體女裝店Fashion Nova遇到了同樣的困境，但它的轉型之路異常成功。 在2017年度谷歌時尚品牌搜索排行榜上，Fashion Nova排在第四位。 排在它前面的三個品牌，每個都鼎鼎大名，分別是 Gucci、Louis Vuitton 和 Supreme。 在Piper Jaffray 最新版的美國青少年消費報告中，Fashion Nova 在最喜歡的購物網站排行榜中位列第6，排名甚至高于Adidas 和 Forever 21 等知名品牌。 有意思的是，Fashion Nova放棄了傳統市場營銷活動，堅持不走秀、不登雜志、連 SEO這樣最常見的數字營銷方式都沒有采用。 它轉型成功主要靠一點，就是關鍵意見領袖KOL 營銷，靠這一招鮮，吃遍天，贏得了美國消費者的青睞。 2006年RichardSaghian在加利福尼亞開設了第一家 Fashion Nova 門店。 Richard Saghian 出生于加利福尼亞，從小便在父親的女裝店幫忙。 對于時尚商業零售耳濡目染的Saghian，順理成章的把女裝店作為自己的創業方向。 在運營實體店的過程中，Saghian同樣受到了電商大潮的沖擊。 這時Saghian發現一些線上網站不但賣差不多的產品，價格要更高，銷量也更好。 于是 Saghian也考慮推出電商網站，但做電商網站容易，如何讓吸引人們來訪問網站呢？ Saghian留意到越來越流行的Instagram，決定通過在 Instagram 上發布模特穿著暢銷產品的照片來引流。 這招很快見到了效果，2013年Saghian推出了Fashion Nova網站后，僅一個周末的時間，所有產品就全部售罄。 這讓Saghian堅定了專注于KOL營銷的念頭。 現在Fashion Nova在Instgram上吸引了高達1360萬的粉絲，還和很多Instagram意見領袖合作。 只要是Instagram上的KOL，不論粉絲多少都被納入了Fashion Nova 的市場營銷計劃中。 對粉絲和影響力小一些的KOL，為她們提供免費的衣服作為推廣的報酬。 而與一些頭部KOL合作時，FashionNova就要支付推廣費用。 比如粉絲數3470萬的美國著名說唱女歌手 Cardi B曾坦言Fashion Nova每月付她2萬美元，讓她穿著該品牌的衣服，并發帖向粉絲宣傳。 這些名人的帶貨能力驚人，Saghian 曾向媒體透露，自2016年品牌與Instagram 粉絲數1.17億的Kylie Jenner 合作以來，后者的一篇帖子就能帶來至少5萬美元的銷售額。 可以說Fashion Nova的營銷簡單粗暴，就是專注于KOL 營銷。 當然只有營銷肯定不行，產品才是根本，Fashion Nova非常了解用戶的需求，而且有強大的供應鏈能力。 Fashion Nova和1000多家制造商建立了合作關系，設計并制造一件新品的時間只要48小時，每周都會上新 1000多件新品。 產品生產出來后，模特們身著這些衣服的照片會迅速被上傳至 Instagram，然后迅速為公司帶來銷量。 Fashion Nova的模式這兩年在國內也非常流行，發展成電商界的新物種網紅電商。 這些網紅們銷售能力之強，顛覆許多人的認知，比如張大奕 2017 年雙十一當天銷售額 1.7 億元人民幣。 對期望轉型中的傳統企業來說，與時俱進非常重要，投入盡可能多的資源，大膽嘗試與網紅KOL們的合作，在自身產品過硬的情況下，也許會成為轉型成敗的關鍵。 |
|
|
