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    薇婭直播賣電影票,“宣發”對電影票房有沒有幫助?

     刺猬公社 2020-09-03

    宣發是最接近市場的一環,也是至關重要的一環。


    作者 | 周矗
    編輯 | 石燦
     

    11月5日,薇婭的直播間來了兩位“新”面孔。

    他們是電影《受益人》的兩位主演,大鵬和柳巖。兩人雖然是娛樂圈的熟面孔,但卻是“帶貨界”的“小學生”。

    他們要帶的貨,是《受益人》的電影票。

    圖片來源:新浪微博@八組兔區資訊

    坐在這位“淘寶第一女主播”的身邊,他們傻傻地看著薇婭驚人的帶貨速度。

    “5、4、3、2、1!”五聲倒計時結束,電影票鏈接正式在薇婭的直播間上線。這一晚,800萬名網友走進了直播間。在薇婭的強大帶貨能力下,幾萬張電影票瞬間賣光。

    大鵬驚訝地捂住了嘴,他從未想到,電影票可以在這么短的時間內售罄。“這對于中國電影來說是一個非常有意義的時刻,這是第一次用這樣的方式售賣電影票,我感到非常開心。電影上映13天后,票房為1.9億。這個數字不算出彩。

    作為整個電影產業鏈的后端,宣發是最接近市場的一環,也是至關重要的一環。宣發定位清晰,能讓一部電影聲名大噪,定位一旦出現偏差,有可能會毀掉一部好電影。

    然而,中國觀眾的口味越來越變幻莫測。2019年的暑期檔,雖然“小哪吒”一個人撐起了超過49億的票房,仍有65部電影票房不足100萬,占總數的48%。

    如何讓更多的好電影不賠錢?“宣發”對電影票房有幫助嗎?

    在首期貓眼研究院研習社“影視宣發大師課”上(以下簡稱“大師課”),來自聯瑞影業、華誼兄弟、光線彩條屋、伯樂營銷等公司的資深電影人們,與來自全國各地的學員一起,討論了這些戳中電影從業者靈魂深處的話題。

     
    啥是“電影宣發”?
     

    在“我和我的祖國,一刻也不能分割”的洗腦旋律下,電影《我和我的祖國》在國慶檔的混亂戰局中“突出重圍”,拿到了28.61億的總票房,昂首沖進2019年度票房第四、國產電影票房第三。

    這一結果,是很多人都沒有想到的。

    圖片來源:豆瓣電影

    比起同期的《中國機長》《攀登者》,《我和我的祖國》并不是典型的商業電影題材。7位導演,7個故事,這種非常規的電影結構,也具有很大的市場風險。

    很多網友認為,《我和我的祖國》贏在了“宣發”上。從前期王菲演唱的主題曲“出圈”,多平臺的宣傳物料鋪墊,再加上國慶檔高漲的愛國情緒,讓觀眾把“我和我的祖國”這六個字,深深地刻進了腦海中。

    不過,“電影宣發”不止這些。 

    簡單來講,電影宣發不只是觀眾肉眼可見的物料投放,還包括院線排片等諸多工作。 電影宣傳和發行都有一個共同的目的,就是推動更多目標觀眾走進影院,幫助電影在早期獲得一個更高的票房。 

    貓眼娛樂COO康利談到,“無論是宣傳還是發行,本質上都是傳播學。宣傳更多是對觀眾的傳播,發行是對行業的傳播。”

    貓眼娛樂COO 康利

    圖片來源:貓眼

    在電影上映初期,觀眾的傳播宜“精”不宜“廣”。

    “我們原來說,成功的營銷是讓更多的人走進電影院,但是現在我們是要讓喜歡這部影片的人先走進電影院,產生一個積極的口碑,帶動更多的觀眾。”伯樂營銷CEO張文伯說。

     伯樂營銷CEO 張文伯

    圖片來源:貓眼

    中國電影市場正在擺脫“明星效應時代”,走進“口碑效應時代”。比起演員和IP,中國觀眾更容易受到一部電影口碑的驅動,從而走進電影院。

    貓眼研究院數據顯示,2016-2018年,9分及以上的優質電影票房占比逐年提升,優質內容正在成為市場的核心驅動力。其他分段的票房占比均有不同程度下降,2018年,8分以下票房降至10.0%。

    2019年春節檔顯示出了強大的口碑效應。在預售階段和上映首日,韓寒的《飛馳人生》,寧浩的《瘋狂的外星人》與周星馳的《新喜劇之王》,都率先進入了“春節檔第一梯隊”。

    漸漸地,“第二梯隊”的科幻電影《流浪地球》,開始因高口碑引發了強烈的逆轉走勢。

    圖片來源:貓眼研究院《2019春節檔洞察》

    正月初三之后,《流浪地球》票房一舉超越了前面的“喜劇三巨頭”,持續霸占票房日冠,成為2019年春節檔票房冠軍。在影片質量過硬的情況下,《流浪地球》走的就是一條穩扎穩打的“口碑”路線。

    不過,營銷策略并不是一成不變的,需要“審時度勢”。大部分電影在上映前,會定期召開項目營銷會,除了觀察市場反映,也要討論是否調整營銷策略。

    一般情況下,電影的賣點會變,尤其是在預告片發出之后。在這樣的一次大動作之下,觀眾對電影的興趣會迅速發生變化,這也是驗證宣發物料有效與否的“試金石”。

    電影《捉妖記2》上映時,最開始的賣點是由井柏然、白百何等明星組成的“群星陣容”。但在宣傳過程中,“群星”策略并沒有得到意料之中的結果。于是,《捉妖記2》迅速把“賣點”調整成為“梁朝偉”。


    圖片來源:豆瓣電影

    這種調整的考慮是,雖然梁朝偉并不是所謂的“流量明星”,但他擁有相當大的票房號召力。影片上映后,貓眼研究院分析觀眾評論發現,梁朝偉的討論量果然是最高的。

    不過,營銷并不是決定一部電影票房成功與否的最關鍵因素。

    “一部電影的成功如果把營銷放在第一位,其實是一件非常可悲,而且很不符合規律的事。”張文伯認為,營銷和宣發實質上,都是對于內容的一種“錦上添花”。

    所有電影的成功,一定是內容的成功。

     
    中國電影的“檔期文明”
     
    如果《哪吒之魔童降世》和《流浪地球》在同一個檔期上映,“哪吒”還會有49億嗎?
     
    《哪吒之魔童降世》制片人魏蕓蕓給出了一個否定的答案。“可能不會,可能會4億,可能會5億。”
    《哪吒之魔童降世》制片人 魏蕓蕓
     圖片來源:貓眼
    在“大師課”上,講師團點破了“忽略檔期看票房”的認知誤區。電影在不同檔期的票房,可能會呈現出巨大的彈性。
     
    康利認為,在中國的檔期文明里,只有兩個檔期,即“春節檔”和“非春節檔”。
     
    “檔期里時間多,市場活躍高,消費力旺。在電影里就是春節檔,因為中國只有春節消費提升明顯。”康利分析說。
     
    “春節檔”雖然盤子大,但也意味著競爭將最為殘酷。
     
    貓眼研究院數據顯示,2019年春節檔綜合票房超58億元,同比增長1.4%,創下春節檔票房新紀錄。同時,2019年春節檔上映了8部影片,是近三年來上映影片數量最多的一個春節檔。
     
    不過,八部影片存在著明顯的票房差異。《流浪地球》因口碑爆棚,密鑰延期至五月,以46.54億總票房成績位列國產片票房第三名。《瘋狂的外星人》《飛馳人生》也以22.01億,17.16億的總票房成績,在春節檔分得一杯羹。
     圖片來源:豆瓣電影
    成龍的《神探蒲松齡》僅收獲1.52億票房,《無間道》導演麥兆輝的新作《廉政風云》,則在春節檔票房表現平平,還不及貓眼評分5.9的動畫電影《小豬佩奇過大年》。
     圖片來源:豆瓣電影
    在競爭激烈的"熱”檔期下,觀眾有更多選擇,口碑一旦處于劣勢,就會迅速被市場拋棄。
     
    “如果營銷性強,影片質量沒有那么過硬的電影,不建議去最熱的檔期,建議去一個次熱的檔期。”康利說。
     
    華誼兄弟電影公司副總經理劉歌認為,檔期決定命運。他在“大師課”上,和學員們聊起了他職業生涯中,一次令人難忘的發行經歷。
     華誼兄弟電影公司副總經理 劉歌
    圖片來源:貓眼
    10月4日晚上11點,電影《找到你》的制片人給劉歌打了個語音電話。在電話另一頭,制片人非常興奮地和劉歌說,一年前的此時,就是《找到你》上映前一個小時。
     
    2018年3月份,華誼宣發團隊看完《找到你》的樣片后,覺得這部影片非常好,上映方向基本確定在國慶檔。
     
    然而,2018年的國慶檔已經有《影》《李茶的姑媽》《無雙》《胖子行動隊》等影片“虎視眈眈”,再加上兩部動畫電影“摩拳擦掌”;作為一部女性題材影片,《找到你》無論在類型還是宣發預算上,都面臨較大的挑戰和風險。 
     
    最終,《找到你》選擇了10月5號這樣一個有些“奇怪”的檔期。
    圖片來源:豆瓣電影
    劉歌使用的是“半路出擊”的策略。在國慶檔初期與上述幾部影片正面較量,勝算并不大。但在國慶檔中后期上映,如果有個別影片后勁不足,《找到你》通過前期點映進行口碑營銷 ,積累想看指數,“半渡而擊之”,會達到出其不意的效果。
     
    結果也正是如此。
     
    在國慶檔激烈的競爭下,《找到你》首日票房依舊達到1831萬。憑借兩大女主過硬的演技以及優質的內容和口碑,在接下來的幾天里,票房一直保持穩中有升的勢頭,最終以2.85億的票房成績圓滿收官。
     
    “發行就是在正確的時間,在關鍵的時刻做正確的決定。”劉歌說。
     
    貓眼研究院的使命
     

    在為期三天的“大師課”上,很多從業者找到了突破自我邊界的“鑰匙”。

    圖片來源:貓眼

    一位做從事宣發行業三年的學員說,他是帶著職業瓶頸和自我困惑來的。“聽完第一天解決了50%,三天聽下來解決了80%的困惑,剩下的20%其實也算是解決了,但還是需要回家再好好思考和沉淀下。”

    他在課后總結中寫道,“未來的路還很長,我已上路,只要路對,就不怕路遠。” 

    “我們期望能夠讓產業更加規范化,標準化,工業化。通過舉辦‘大師課’,我們也把自己的方法輸出出來,讓更多的好內容孵化開發出來,讓觀眾看到。”貓眼研究院院長劉鵬對刺猬公社(ID:ciweigongshe)說。

    這是貓眼研究院舉辦這次大師課的初心,也是目的。

    11月8日晚,“大師課”首日課程結束后,劉鵬拉著所有學員,來到貓眼公司內的小影院,開始了一場特別的“拉片課”。

    一般的拉片課是講怎么拍片子,這堂拉片課講的是怎么改片子。

    在前期的觀眾試映中,貓眼研究院設計了一套詳細的用戶調研體系,根據問卷結果對電影提出了優化建議,從故事結局、剪輯節奏,再到人物關系、劇情邏輯。

    “作為品牌方,我分清了營銷、宣傳、發行的區別,懂得了與電影營銷方換位的思考模式。了解到了大數據調研的作用,電影剪輯的最后一道關卡是目標觀眾的反饋。”經過了培訓和拉片,在騰訊微視工作的學員方言更加堅信,只有內容才能救票房。

    學員 方言

    圖片來源:貓眼

    劉鵬告訴刺猬公社,推動貓眼研究院去做“大師課”,有三點邏輯。

    首先,電影行業的產業鏈很長,但國內影視行業不夠標準化,工業化。其次,電影行業的風險大,賠錢的項目不少,這對行業的發展本身也是有阻力的。

    之所以現在做,是因為中國電影市場的人口紅利已過,一個通過精工細作方式,產出好內容的階段正在到來。

    想明白了這些事,貓眼研究院才決定,是時候做這件事了。

    在劉鵬“用戶研究與數據化宣發”的課程講義里,充斥著密密麻麻的分析模型和數據案例,像極了一個數據相關專業的畢業答辯報告。

    圖片來源:貓眼

    與其他數據分析團隊不同的是,貓眼研究院的每一位分析師,都是電影迷。

    在面試時,他們需要有基礎的閱片量要求。在茶余飯后,他們看的是電影,聊的是電影,分析的也是電影。

    憑借數據化精工細作的模式,以及背靠貓眼協同合作的基因,貓眼研究院的業務量,幾乎是以翻番的速度迅速增長。“今年我們已經參與了超過100部電影項目,是前幾年的總和。明年也許會更多。”

    對數據的嚴謹,電影的熱愛,把團隊內的每一個人維系在一起。這些互聯網電影人相信,中國電影將會誕生更多奇跡。

    (備注:“貓眼研究院研習社”第1季影視宣發大師課,是貓眼旗下的貓眼研究院主辦的首次線下培訓課程。在研習社中,貓眼邀請業內核心大咖現場面對面授課,直面行業最核心問題,并結合數據化方法論與實踐經驗進行解析,服務行業,推動影視行業工業化流程。

     


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