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曾經(jīng)和不少發(fā)行朋友座談，大家出現(xiàn)的基本上有一個共性的問題，當(dāng)然作為我通過多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，我認(rèn)為凡是市場做不起來的原因并不是產(chǎn)品質(zhì)量的本身原因，更不是地理區(qū)域的問題，而存在的問題主要體現(xiàn)在自我沒有很好的約束自己，或者根本就沒有采取任何手段的營銷，僅僅靠樣報(bào)的發(fā)放，得到的客戶僅僅是對產(chǎn)品有興趣的人，而大批市場是被對手利用各種各樣的營銷占有了。我想如何提高發(fā)行量，市場占有率，就必須對自己加強(qiáng)管理，而不能夠怨天尤人。什么市場競爭太大的原因了？產(chǎn)品質(zhì)量的原因了？當(dāng)?shù)卣叩脑蛄耍康鹊榷疾粫亲柚鼓惆l(fā)展的原因。 教輔人員如何激勵發(fā)行呢？我個人認(rèn)為應(yīng)該具備以下一些要素： 一，對自己進(jìn)行學(xué)期前后的測試 測試并不是學(xué)生的專利，大多數(shù)的發(fā)行人員對自己沒有進(jìn)行過發(fā)行梳理，因此根本就找不到自己為什么征訂不過別人的原因，所以遍開始從客觀的角度來找不足，把競爭對手的產(chǎn)品想象的比自己手上的產(chǎn)品強(qiáng)，連他自己也懷疑自己的產(chǎn)品出了問題，因?yàn)槟闼龅漠a(chǎn)品，聽到的總是不好的因素，而你聽到別人產(chǎn)品的總是優(yōu)點(diǎn)。這并不是產(chǎn)品的問題，而是自我認(rèn)識錯誤，這樣以來就直接影響了你的心理要素，導(dǎo)致你的發(fā)行量無法上升的原因所在。當(dāng)然每個產(chǎn)品都會有它的優(yōu)缺點(diǎn)，我們在營銷的過程中就必須緊抓自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，和控制自己的行為，加強(qiáng)心理暗示是你成功的法寶。 那么該如何進(jìn)行自己的心理暗示，如何增強(qiáng)個人的自信心呢？學(xué)期開始之前，我們不能夠僅僅是要求樣品是否到位，而是要求自己梳理好自己了沒有。測試是每一個發(fā)行員必備的良藥，因?yàn)樗梢詭椭阍\斷市場，把握自己，增強(qiáng)信心。 【發(fā)行人員學(xué)期前后必備測試題】 1，本學(xué)期我的目標(biāo)訂量是-------本或者份。只有完成了我才能夠拿到出版社或者報(bào)社的獎勵，最低折扣點(diǎn)。誰與錢也沒有仇，只有完成我的目標(biāo)，那些錢就屬于我的，【本題5分】 2，本學(xué)期市場上可能出現(xiàn)以下的問題？我該如何應(yīng)對這樣的問題？ 教育政策的問題：----------------------如何應(yīng)對-------------------------。 競爭對手的問題：-----------------------將采取---------------------------方式應(yīng)對。 校長阻止征訂的問題：--------------------------如何去打理這層關(guān)系-------------------------。 遇到價(jià)格戰(zhàn)的問題：-------------------------如何控制主動權(quán)---------------------。 其它問題以及處理應(yīng)對措施可以不斷的在本題延伸。【本題20分，多一題另附加5分】 3，本學(xué)期我必須結(jié)交5個教師作為自己的朋友，-----，-----，------，------，------。【本題10分】 4，在本學(xué)期內(nèi)我必須參加教研室或者學(xué)校組織的活動如下： ----------------------------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------------【本題10分】 5，我計(jì)劃本學(xué)期請客公關(guān)送禮的金額是------元，主要分配在------------人或者學(xué)校。【本題15分】 6，本學(xué)期不論采取什么辦法我都要使以下學(xué)校征訂我的產(chǎn)品：----------，---------，-------，------， 【本題一個學(xué)校5分，滿分20分】 7，我身邊是否有得力的發(fā)行員，分別是：---------，我身邊是否有幫助我的老師，分別是；----------- 【本題10分】 8，本學(xué)期我必須讀3本營銷類的書籍分別是：--------，-------，--------。【本題5分】 9，在與客戶交流的過程中是否出現(xiàn)或者經(jīng)常出現(xiàn)交談30秒中止的現(xiàn)象：----------，有的的話你如何克服-------------------------。【本題10分】 10，你是否制定了嚴(yán)格的學(xué)期計(jì)劃：--------月計(jì)劃-------周計(jì)劃--------天計(jì)劃--------【本題15分】 以上10道測試題必須在學(xué)期前進(jìn)行填寫，學(xué)期末來給自己打分，滿分120分，假如你得了滿分以上，你的市場發(fā)行量不會少，如果你連90分也達(dá)不到，建議你必須加強(qiáng)自我管理，否則你的市場就會被你的競爭對手一步一步的吃掉。我們必須通過這樣的測試，要不斷的給自己思想上加壓，這完全靠的是自己的自覺性，不會有老師給你打分的，當(dāng)然你打滿分也不會有哪所大學(xué)會錄取你，不過這個測試可以讓你提高自己。 二，制定嚴(yán)格的計(jì)劃，按照計(jì)劃工作 在行業(yè)里很少有人給自己一個征訂和工作計(jì)劃，都只是起床后想跑哪所學(xué)校就去哪所學(xué)校，這家不成功，我就去那一家學(xué)校，不管效率高與低，總之我每天都在跑。沒有效果是人家不定，并不代表我沒有去，這種思想是肯定不正確的，我個人認(rèn)為在學(xué)期前除了測試自己以外，應(yīng)該將一個學(xué)期的計(jì)劃詳細(xì)的拉出來，這樣按照計(jì)劃去征訂，你就不會感覺手忙腳亂，不知道該如何去工作，有的時候丟三落四，答應(yīng)老師的事情忘記了，這樣就不好了，所以計(jì)劃一定要堅(jiān)持。 嚴(yán)格的學(xué)期計(jì)劃：按照以往學(xué)期的征訂，可以回憶，并將計(jì)劃合理科學(xué)的制定，比如：在征訂的旺季，就必須安排的緊湊一些，如何從重點(diǎn)學(xué)校到普通學(xué)校，以及一些教研活動的參加。公關(guān)哪所學(xué)校和個人，當(dāng)然在制定學(xué)期計(jì)劃的過程中，有一些不一定很準(zhǔn)確的實(shí)施，這個是可以臨時調(diào)整的，但必須做到計(jì)劃事件件件完成。此計(jì)劃可以梳理你雜亂的思想，工作有條有理。 月計(jì)劃的制定：俗話說：”不斷的總結(jié)，才能夠不斷的提高。每個月低，我們必須靜心思考一個月的工作不足之處，遺留了那些問題需要在下月去完成，如何完成，采取什么樣的方式方法。在我們發(fā)行的過程中，每個月都是重點(diǎn)，比如：暑假前撒樣報(bào)，暑假開學(xué)一個月開始征訂的黃金時期，第二個月，掃尾征訂階段，第三個月著重公關(guān)活動的階段。第四個月拉近關(guān)系，售后服務(wù)階段。可以說每個月都有每個月的重心所在，所以月計(jì)劃是必不可少的，月計(jì)劃必須建立在學(xué)期計(jì)劃之下，按照學(xué)期計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，達(dá)到事實(shí)有落實(shí)，無法落實(shí)或者在落實(shí)的過程中出現(xiàn)這樣那樣的不如意，那就需要在計(jì)劃的基礎(chǔ)上進(jìn)行思考，利用相應(yīng)的公關(guān)營銷手段，完成自己的計(jì)劃目標(biāo)。總之我們出來就是賣我們的產(chǎn)品，所以你的重心工作就是這些。 周計(jì)劃的實(shí)施：如果說學(xué)期計(jì)劃有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，月計(jì)劃會發(fā)生突變，那么周計(jì)劃則是你完全可以實(shí)施的一個計(jì)劃，周末的時候你可以將下周的工作進(jìn)行安排，這樣對于那些自我滿足的工作站，有了一定的知足感的人效果絕佳，因?yàn)槿耸怯袘卸璧男睦恚倳J(rèn)為耽誤一天無所謂的，正所謂的明日復(fù)明日，明日何其多呀。所以周計(jì)劃會讓你不放松自己一天。周計(jì)劃既然已經(jīng)寫了出來，就必須實(shí)施，不要總找客觀理由來推翻自己的計(jì)劃。要知道一分錢雖然少，但是100萬是無數(shù)個一分錢所累計(jì)而成的。 日計(jì)劃的實(shí)施：有的人說，計(jì)劃這么多還不夠麻煩的呢。嫌棄麻煩也就是自我放松。日計(jì)劃我們可以不進(jìn)行書面形式，但是每天你總該回家思考一下今天所做的工作吧，今天答應(yīng)顧客書面樣的要求了吧。只有思考就可以有效的完成每天的工作。當(dāng)旭日冉冉升起的時候，睜開眼睛，第一件事情先看著天花板，想想今天該去做什么，還有什么事情需要在今天完成。 只有通過周密的計(jì)劃和嚴(yán)格的實(shí)施，你才會達(dá)到一個意想不到的成果。千萬不要忽略了計(jì)劃這個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，每個行業(yè)，每個企業(yè)都會要求員工寫總結(jié)，寫計(jì)劃，這就說明了計(jì)劃和總結(jié)的必要性，作為教輔發(fā)行人員沒有人要求，所以必須自己要求自己。 |
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