【原】蘇寧小店入局社區團購，跟風還是all in ！！

毫無疑問，社區團購成為了2018年最火的創業項目，行業投融資事件接連不斷，這也吸引了無數創業者紛紛涌入這條賽道，而近日這條賽道中又增加了一位重量級選手——蘇寧。

12月27日，蘇寧在2019年年貨節上宣布了蘇寧小店的新目標“年內開出4000家店”，將于 1月18日正式上線社區團購新項目，并計劃在全國范圍內招募十萬個團長，而為了實現這以目標，蘇寧小店在第一季度就將招募團長2.5萬人。至此，驅動蘇寧線下零售業態的三駕馬車正式成型：蘇寧小店、蘇寧拼購及蘇寧零售云，而最新的社群團購業務則交付給了舍命狂奔的蘇寧小店，并計劃在未來三個月內招滿25000個團長。如此高的目標計劃，究竟是放衛星還是確有其背后的必然實現邏輯？

狂奔的蘇寧零售業態組合。公開資料顯示，截至2018年11月9日，蘇寧已在全國布局4000多家蘇寧易購縣鎮店，2300多家蘇寧小店，1600多家蘇寧易購云店，400多家蘇寧易購大潤發店。

2018年剛剛上馬的蘇寧小店，通過開店+并購（4月收購迪亞天天中國100%股權，后者在上海擁有超過400家門店，超過300家門店密集布于上海主城區，基本均處于社區商圈；12月，收購西安果岸便利店門店數量31家，皆為地鐵站便利店）的形式，僅7月份就蘇寧小店開出了878家便利店。經過近一年的發展，截止目前蘇寧小店已覆蓋了70座城市、20000個社區、6000萬用戶和15000個社群。以北京為例，不到一年時間就已新開出了500家蘇寧小店，街頭巷尾隨處可見，而這個數字在上海是540家，在南京為428家。

蘇寧小店整體開店數雖暫無官方通報數字（2300+全部直營），但從其“2019年門店數量將達到15500家，2020年達到20000家”的發展規劃中，蘇寧小店的開店速度之快令業界驚嘆。毫無疑問，這個開店速度在國內便利店行業中已經是第一了。

整個團隊在高壓之下舍命狂奔，但是開過連鎖便利店的朋友們都知道，以這樣的速度進行選址開店，在后續的發展過程中或將出現嚴重的問題：

1、高速開店會導致該城市門店租金非正常上漲，拉高該城市便利店門店的整體租金水平；

2、選址論證不充分，門店盈利周期判斷不準確；

3、快速擴張的人員招聘缺乏培訓周期，導致整體經營水平不高。

4、在次年門店續約時，對虧損門店的關店成本較高。

從線下家電零售連鎖起家的巨頭蘇寧，發跡于此，當然更深知線下零售行業深淺，為什么還能如此激進而無視經營客觀規律呢？應該有其背后的邏輯，大概率是先布局卡位，回頭再深化運營。要知道，此刻的蘇寧已經不再是當年和國美打架的家電連鎖零售企業了，而是新一代互聯網零售巨頭，線上線下協同作戰，深諳資本運作套路。

1、資本運作專家蘇寧

首先我們來看蘇寧財報披露的最近一兩年的主要利潤來源：

2017年雙十二，蘇寧易購完成了首次出售持有的部分阿里巴巴股票，約為550萬股，占阿里股比為0.22%，獲得9.4億美元，實現凈利潤約32.85億元；

2018年5月30日，蘇寧出售阿里巴巴0.3%的股權（766萬股），獲得15.04億美元，預計可實現凈利潤約56.01億元人民幣；

2018年12月28日晚，蘇寧出售持有的阿里巴巴1316.47萬股股票，收到出售價款18.627億美元，預計可實現凈利潤約人民幣52.05億元；

一年的時間通過出售所持阿里巴巴所持股份，蘇寧易購已賺取凈利潤140多億元，而依靠其主業要想實現這樣的利潤規模，難度可想而知。而這還只是蘇寧對外投資的冰山一角，目前，蘇寧業務范圍已橫跨電商、文化、地產、超市、金融和體育，與其將其定位成一家零售企業，蘇寧在資本運作層面取得的成就獲取更加值得關注。

在蘇寧的整個業務盤子中，蘇寧小店的業務邏輯或許是被零售業最看不懂的那個。在快速擴張的2018年1月-7月，蘇寧小店營業收入1.4億元，凈資產為-3.1億元，凈虧損2.96億元，債務高達6.53億元。

但是從互聯網的角度來看，隨著線上流量成本的日益高漲，蘇寧小店擔當的是蘇寧整體布局中社區O2O戰線的排頭兵和落腳點，講的是低成本獲客的流量故事，從這個角度來看，蘇寧小店瘋狂擴展的邏輯或許更容易讓人理解。

當然，這一切都是要在假設現金流沒有問題的前提下，畢竟在相當長的一段時間內，蘇寧小店的門店擴張都需要大量的資金投入。

我們再來分析蘇寧小店門店經營和商品品類的運營邏輯：

1、門店形象：去過蘇寧小店的朋友都有印象，整體裝修成本不高，設計風格簡潔規范，便于加快開店節奏。

2、餐食柜臺：北京地區的門店都設置了加熱餐區，非常接近711、全時的門店結構，注重短保餐食供應。但很多門店由于深處社區，上了設備并沒有馬上開始運營。

3、生鮮水果：每個門店都有一組生鮮中島柜，專門銷售蔬菜和水果。

其他品類和常見連鎖便利店相差無幾。

我們可以看到，北京蘇寧小店一開始的定位和起點就非常高！

上來就開始標配餐食和生鮮水果品類。

而行業共識是，這兩個品類或毛利高，或客情引流好，但經營難度大！例如全時北京，經過了5年不斷努力才把餐食損耗控制在了4%個點以下。而曾經北京的連鎖便利一哥“好鄰居”直到被收購，也只有部分門店嘗試了餐食，蔬菜水果一直沒能成功常駐上架。

這里的問題在于，生鮮水果這個品類在24小時連鎖便利店里還沒有任何大規模的成功案例，無論是711還是國內陸方連鎖，便利店無法做到生鮮水果貨堆如山，品類豐富。連鎖便利店企業基本上都是嘗試了一段時間就放棄了規模化，最終選擇了少量陳列模式，如便利蜂等只是在風幕冷風柜里少量陳列預包裝水果，其超高的貨損即使擁有再雄厚的資本也無法扛住。而餐食又和周圍用戶人群息息相關，選址在小區周邊的門店很難帶起銷量。

這兩大品類的經營難度會隨著門店規模的不斷擴張而被繼續放大。

如何讓門店能夠更好的經營生鮮品類，擴展更多SKU，因此，蘇寧小店也好，還是所有的線下連鎖便利店也罷，無論如何，2019年都會一定會參入到社群團購市場的，原因如下：

1、進攻型——破局生鮮品類

生鮮品類是社區用戶的高頻剛需，預售自提模式可以極大地降低損耗，減少環節成本，從而給用戶提供更加低價的產品吸引用戶并保持粘性，實現人找貨的C2B2F模式；

2、防御型——防止用戶被切割

同樣都是基于社區用戶的新興社群團購平臺，與社區便利店的用戶高度重合。可以預見的是，在社區團購生鮮品類產品遭遇SKU瓶頸時，快消品等標品將會成為其進行產品線擴張的首選品類，這必然會切割一部分便利店用戶。從這個角度來看，入局社區團購電商也就成為了線下零售企業不得不做的選擇。

此外，入局社區團購，以門店為取貨點，帶動消費者進店，還能夠順帶提高門店客流量與產品動銷，一舉多得。

3、入局社區團購，線下零售企業已有先行者

近日中國最大的輕連鎖加盟體系便利店品牌——美宜佳已經啟動了，規模其次的芙蓉興盛更是通過一年半的發展成為了頭部平臺。除此之外，錢大媽、蘇果、物美等零售企業也先后入局了社區團購業務，在有前車之鑒的基礎上，蘇寧入局社區團購自然也就順理成章。

關鍵問題在于，蘇寧會采取怎樣的姿勢來保持競爭力呢？

獲客：每個門店都會有幾個二維碼，分別是該店的幾個微信群；用戶結賬時，店員會推薦掃碼入群，店長就成為了團長，10%的分潤也變成了更少的激勵提成。

履約：門店天然即是自提點，同時自提客戶又能帶動門店的銷售

拓展：門店也是前置倉，因此一個門店可以既能夠覆蓋自有社區用戶，同時又能夠服務周邊社區實現1+N。周邊社區招募寶媽作為團長，并設立自提點，同時招募夫妻小店為團長，優秀小店未來加盟蘇寧小店。

投資：作為擁有雄厚資本的蘇寧，投資或并購其他社群團購平臺一定是大概率事件。

這，可能就是蘇寧小店做社區團購三個月就要招募2.5萬團長的實現邏輯了。