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文｜路遙 擁有6億人口的東南亞從來(lái)不缺商機(jī)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的逐漸普及，東南亞一躍成為最有潛力的新興電商市場(chǎng)之一。一時(shí)間，大量的淘金客涌入市場(chǎng)，其中也不乏“愛(ài)吃螃蟹”的中國(guó)商家。 不過(guò)，相較成熟的歐美市場(chǎng)，東南亞雖然近在咫尺，陌生的市場(chǎng)環(huán)境和薄弱的基礎(chǔ)設(shè)施還是讓大部分商家望而卻步。一位從事外貿(mào)女裝生意的商家坦言：“不是我們不想開(kāi)拓新市場(chǎng)，是摸不著門(mén)路。” 真實(shí)的東南亞電商到底什么模樣？東南亞本地商家又是如何做電商生意的？ 2月23日，東南亞最大電商平臺(tái)LAZADA攜高管團(tuán)隊(duì)和商家代表到訪阿里巴巴總部，展開(kāi)為期三天的交流訪問(wèn)行程。電商在線專訪了隨團(tuán)出行的越南鞋履品牌BITI’S負(fù)責(zé)人Cindy和印度尼西亞出口經(jīng)銷商Michael，從他們口中，或許能窺見(jiàn)一部分真實(shí)的東南亞市場(chǎng)。 ▼ 50歲的媽媽也玩Facebook 東南亞群島密布，迅速崛起的電商猶如一座座隱形的橋梁，連接起中心城市和偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村。 趕上了電商風(fēng)口，2013年，早前做線下進(jìn)口批發(fā)生意的Michael把生意搬到了線上，在LAZADA開(kāi)起了店鋪。第一年，Michael的店鋪便做到了200筆的日訂單量，現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字成倍增長(zhǎng)，已經(jīng)上升到日均3000~4000筆訂單。 作為經(jīng)銷商，Michael把很大一部分精力放在了選品上，研究消費(fèi)者到底想要什么。他告訴電商在線，家居和時(shí)尚類產(chǎn)品是目前店內(nèi)最暢銷的品類，“印尼有很多家庭主婦，所以家居類產(chǎn)品賣得很好。”另外，Michael還發(fā)現(xiàn)一個(gè)“印尼爆款”——塑形內(nèi)衣。“現(xiàn)在很多女生都有小肚腩，所以我們就進(jìn)了有收腹效果的內(nèi)衣，銷量非常好。”目前，店內(nèi)八成左右的貨品進(jìn)口自中國(guó)，剩余兩成來(lái)自一些本地品牌。 像Michael一樣的商家在當(dāng)?shù)剡€有很多，龐大的人口紅利是他們獲得迅速增長(zhǎng)的原因之一。據(jù)科技媒體Techcrunch預(yù)測(cè)，擁有2.5億人口的印尼將以50%的年均增速在2020年成為全球第三大電商市場(chǎng)。同時(shí)，智能手機(jī)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及也是東南亞電商爆發(fā)的助推劑。StarCounter發(fā)布的報(bào)告顯示，2015年，印尼超過(guò)70%的線上流量來(lái)自移動(dòng)端。 Michael對(duì)這一看法表示認(rèn)同，在他眼中，智能手機(jī)和社交媒體正在改變這個(gè)古老陳舊的島國(guó)，“現(xiàn)在印尼三、四歲的小朋友都會(huì)用手機(jī)，我媽媽已經(jīng)50多歲了，她現(xiàn)在有好多Facebook好友。” 同樣的情況發(fā)生在越南。越南商家Cindy也告訴電商在線，BITI’S大部分的線上銷量也來(lái)自移動(dòng)端。BITI’S主營(yíng)女式?jīng)鲂瑩碛卸嗉揖€下門(mén)店，產(chǎn)品也經(jīng)由一般貿(mào)易銷往中國(guó)。大約半年前，BITI’S正式入駐LAZADA，主要面向16~25歲的年輕消費(fèi)人群。基于這半年的銷售情況，品牌看到了不小的前景，“今年，我們的銷售目標(biāo)是200萬(wàn)美元，這是去年的三倍。”Cindy說(shuō)道。 ▼ 物流難，支付難，怎么辦？ 藍(lán)海有機(jī)會(huì)，也有暗礁。“和中國(guó)相比，印尼在電商基礎(chǔ)設(shè)施上起碼還落后5-10年。”第一次來(lái)到杭州的Michael發(fā)出了這樣的感嘆。 由于地理?xiàng)l件的限制，物流一直是東南亞電商發(fā)展的一大掣肘。以印尼為例，17000多個(gè)分散的島嶼對(duì)商家和平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是極大的挑戰(zhàn)。“在印尼，如果買賣雙方都在同一個(gè)島嶼，那么LAZADA能做到3天內(nèi)到貨。但如果不是同一個(gè)島，那么就需要兩三周的時(shí)間了。”Michael表示，很多島嶼地理位置非常偏僻，甚至得動(dòng)用小型運(yùn)輸飛機(jī)才能成功投遞，有時(shí)候物流成本甚至超過(guò)貨物的身價(jià)。 地理?xiàng)l件造成的物流難題同樣也困擾著越南。盡管不像印尼有這么多分散的島嶼，但是越南地形狹長(zhǎng)，境內(nèi)四分之三的土地是山地和高原。Cindy告訴電商在線：“大城市我們已經(jīng)能做到次日達(dá)，不過(guò)在一些偏遠(yuǎn)地區(qū)，配送時(shí)間可能長(zhǎng)達(dá)3天甚至一周。” 除卻物流，支付也是一大問(wèn)題。在大部分東南亞國(guó)家，傳統(tǒng)金融滲透率不高，信用卡普及率低，像支付寶這樣的新型第三方支付平臺(tái)應(yīng)用就更不用說(shuō)了，大部分消費(fèi)者更加青睞一手交錢、一手交貨的“貨到付款”方式。 對(duì)此，LAZADA也提出了相應(yīng)的解決方案。LAZADA商務(wù)運(yùn)營(yíng)首席執(zhí)行官Aimone Ripa di Meana曾在電商在線專訪中表示，LAZADA為了解決東南亞物流難題，已經(jīng)自建物流體系LAZADA Express，并為跨境商家提供Lazada Global Shipping（LGS）物流服務(wù)。“中國(guó)商家使用LGS后，只要把貨發(fā)往深圳倉(cāng)，接下來(lái)的物流由平臺(tái)負(fù)責(zé)處理。” Aimone說(shuō)道。 Animone還告訴電商在線，針對(duì)東南亞消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)金交易的偏好，目前LAZADA所有站點(diǎn)都已支持貨到付款(cod)，他認(rèn)為這也是LAZADA相較其他平臺(tái)的一大優(yōu)勢(shì)，先從用戶最熟稔的消費(fèi)方式切入，進(jìn)而逐步培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)電商的信任感。 ▼ 東南亞買家也會(huì)上網(wǎng)吐槽 對(duì)Cindy和Michael來(lái)說(shuō)，這趟三天兩夜的杭州之行是新鮮的第一次。 “以前覺(jué)得LAZADA在東南亞已經(jīng)是很大的電商公司了，但這次來(lái)到阿里巴巴園區(qū)，真的大開(kāi)眼界。”Michael告訴電商在線，去年阿里收購(gòu)LAZADA的消息落定后，他便決定把主要精力全部投入在LAZADA上。他認(rèn)為，初創(chuàng)電商平臺(tái)離不開(kāi)資金支持，而阿里的投資恰好在去年給東南亞本地商家打了一劑強(qiáng)心針。 作為在LAZADA上快速成長(zhǎng)起來(lái)的代表商家，Cindy和Michael也為希望開(kāi)拓東南亞市場(chǎng)的中國(guó)商家提供了一些建議。 品牌商出身的Cindy認(rèn)為，一定程度的市場(chǎng)營(yíng)銷和推廣是非常有必要的。“消費(fèi)者并不知道你的品牌，而營(yíng)銷不僅能幫助品牌建立認(rèn)知度，也會(huì)提高新品的轉(zhuǎn)化率。”另外，Cindy也提到新賣家一定要保證產(chǎn)品質(zhì)量，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，很快便會(huì)被淘汰。 Michael則側(cè)重于消費(fèi)者滿意度。“印尼消費(fèi)者有很強(qiáng)的溝通意愿，商家千萬(wàn)不能說(shuō)把東西賣出去了就完事了。”Michael認(rèn)為，新賣家要學(xué)會(huì)及時(shí)跟進(jìn)消費(fèi)者反饋，以保持店鋪的好評(píng)率，“如果好評(píng)跟不上，消費(fèi)者真的會(huì)在各種社交媒體吐槽你。” 采訪尾聲，兩位商家也小秀了一把野心。Cindy希望先完成今年的銷售目標(biāo)，并考慮通過(guò)天貓國(guó)際把貨賣到中國(guó)，幫助BITI’S品牌走出越南。Michael也想試試通過(guò)阿里的平臺(tái)把印尼土特產(chǎn)賣到中國(guó)，5~10年內(nèi)把公司做到IPO是他的終極目標(biāo)。 編輯｜劉婧 或許你還喜歡 點(diǎn)擊圖片即可閱讀    |
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