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初心不改，創新玩法 在展辰新材的產品線組成中，裝修涂料是重要的一環，早在展辰新材成立4年后，面向裝修涂料市場的經典品牌便宣告成立。在《展辰二十年》一書這樣記載道：
而這一抉擇最終讓展辰新材順利度過金融風暴帶來的危機時期，也足見裝修涂料之于展辰新材的特殊意義。 2020年10月，展辰新材經典品牌舉行涂裝培訓活動 經過20多年的成長，如今的裝修涂料雖說不再是經典品牌的全部，但是地位依然重要：在經典品牌的“三駕馬車”（戰略集采、工程業務和渠道業務）當中，裝修涂料是渠道業務的重中之重。 “玩法”必須改變 過去，在快速成長的中國涂料市場當中，由于背靠不斷發展壯大的展辰新材，經典品牌也從中攫取到豐富的養分，迅速做大市場份額。與此同時，其為鞏固及開拓市場份額而展開的營銷手段，也始終緊跟潮流步伐，甚至一度領先。 這種精彩表現在2014年前后達到一個高峰。彼時為慶祝展辰新材成立20周年，經典品牌精心策劃，大膽創新，大手筆、大投入整合中央媒體和鐵路資源，整合線上線下資源開展一系列品牌推廣和營銷活動，“將經典品牌傳播推向一個新高度”。 2014年，全國首趟品牌火車專列“經典漆號”在廣州-大連區間開跑 這其中，全國首趟品牌火車專列“經典漆號”的誕生，使得經典品牌成為“第一個‘跑’在火車上的涂料品牌”，并成為2014年涂料行業的熱點之一。如今涂料品牌熱衷在高鐵上做廣告，或多或少受到了“經典漆號”的啟發，從而展開“鐵軌上的品牌”宣傳方式的升級與延續。 但成績只代表過去。隨著行業的發展，營銷推廣也必須跟上步伐，否則就如逆水行舟，不進則退；而且在最近五六年的發展過程當中，經典品牌業務領域的調整與擴張，也需要它因應業務領域的不同定制更有針對性的營銷推廣方式。 對此，“執掌”經典品牌多年的肖志軍（現為展辰新材經典事業部總經理）最有發言權。他表示，現如今的新房裝修市場與22年前相比早已發生了翻天覆地的變化，裝修涂料產品所面臨的增長壓力也空前巨大： “很簡單，精裝房政策的推進，使得新房裝修市場蛋糕變小，傳統裝修涂料用量下降。” 展辰新材經典事業部總經理肖志軍 新的理念 來自市場變革的巨大壓力，也成為了經典品牌實施自我變革的動力，因而開始了產品體系大刀闊斧的改革；尤其是對于裝修涂料，則需要更加貼合消費者需求的“新玩法”。 對此，肖志軍有一番獨到的見解。他從市場的總體容量、新的市場空間以及經銷商的營銷模式等方面，總結家裝涂料市場出現了“三大新機會”： “一是千億市場大蛋糕和裝修涂料的剛需不會改變，關鍵是我們要堅定地保持信心； “二是一體化涂裝、精裝房新房翻新、舊房翻新、老舊小區改造、美麗鄉村、中小工程等新市場熱點的出現，幫助我們找準新市場機會點； “三是企業與經銷商可以嘗試對產品品類進行拓展，同時針對營銷模式、商業模式、服務模式等進行大膽探索和創新，滿足新的市場機會，贏得市場競爭地位。” 2020年初的疫情期間，展辰新材經典團隊主動出擊，深入走訪市場，開拓渠道。展辰新材“致力于客戶成功”的理念在經典品牌身上同樣得到最大程度的體現 這一論述也成為了經典品牌當前營銷手法創新的指導思想。肖志軍認為，展辰新材“致力于客戶成功”的理念，在經典品牌身上同樣得到灌輸與實踐，“首先要以用戶為中心”。 在這個前提下，經典品牌提出，裝修涂料業務要從以往的賣產品轉變到賣服務、賣效果、賣價值上來，為客戶、用戶提供從基層到面層、從輔材到主材的產品配套；甚至結合包括外墻等其他產品領域，提供一體化產品解決方案。 展辰新材經典品牌推出的“御淋軍”防水產品，為消費者家庭防漏防滲。經典品牌提出，裝修涂料業務要為客戶、用戶提供從基層到面層、從輔材到主材的產品配套 “歸結而言，新的市場策略一定是各種模式的聯動，只有遵循一定的方法和方式才能找到應對之策與突圍之道。”肖志軍說。 新的玩法 有了全新的發展理念，關鍵還在于將它貫徹到市場實踐中去。為此，經典品牌展開了大膽而極具意義的嘗試。 2019年8月，展辰新材經典事業部在安徽黃山召開了全國核心經銷商研討會，規劃了包括裝修涂料在內的渠道業務接下來的戰略方向和發展策略，進一步明確了走新項目、新模式和新產品的發展路徑，計劃在傳統的乳膠漆和木器漆業務基礎上拓展新項目、新渠道。 2019年8月，展辰新材經典事業部全國核心經銷商研討會在安徽黃山召開 這首先體現在產品的創新與升級上。為了配合全新的裝修涂料發展戰略，經典品牌緊跟市場需求，在傳統產品的基礎上推出新的項目與服務，包括藝術涂料、別墅外墻高端定制、防水到家等。 有了新產品然后就需要煥新渠道。經典品牌認為，對于裝修涂料來說，廠家提供品牌、產品和合適的商業模式，加上經銷商專業高效的施工及服務能力，讓經銷商成為涂裝服務商，才能真正形成核心競爭力。為此，經典品牌大力推動經銷商的培訓，通過培訓服務向經銷商輸出營銷手段、品牌價值和服務支持等。 2020年7月27日-31日，以“新伙伴 新起點 新發展”為主題的2020年經典全國新經銷商會議在珠海召開，會議期間參會經銷商代表參觀了展辰新材珠海工廠 除了拓展傳統的經銷商渠道之外，經典品牌還抓住網絡營銷熱潮在涂料行業的興起，勇于“觸網”。在這種背景下，作為最貼近消費市場的裝修涂料自然也“近水樓臺先得月”，無論是網售還是O2O，在這些新鮮的營銷模式方面，經典品牌自然也不甘落后。尤其是在今年疫情的影響下，其大膽拓展“線上+線下”雙線服務新模式，為品牌注入新鮮活力的血液。 “在終端渠道動銷上，經典品牌更加注重終端網點的精耕細作，將重點放在‘產品、客戶、網點、消費者’上。”肖志軍表示，圍繞裝修涂料等產品領域的一系列動作，都將為經典品牌今后的大發展埋下伏筆：“扎根市場，主動出擊賦能量，更好地實現雙方共贏長發展。” 。END 。 值班編輯：何時了 |
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