【原】百年友邦，內陸成新基本盤！

1919年，美國人史帶先生在上海創立向國人提供壽險服務的的外資機構，開啟了友邦與中國的世紀之緣。100年的風雨過后，在促進京津冀保險業協同發展的相關政策引導下，友邦獲批在天津市和河北省石家莊市開設營業服務部，這段緣分注定還要更走的更遠。

2020年3月12日，友邦保險控股有限公司公布了2019年全年業績數據，2019年公司年化新保費增加2%至65.85億美元；純利66.48億美元，同比增長165%；稅后營運溢利上升9%至57.41億美元。

其中友邦中國內陸市場再次憑借強勁增長領跑：新業務價值同比提升27%，年化新保費同比提升22%，2019年稅后營運溢利同比增長28%，首次突破10億美元。

在固定匯率基準下，友邦保險年化新保費增幅具有明顯的同比下行趨勢，在經歷2018年實現16%增幅的年化新保費后，2019年增幅僅2%，全年數據為65.85億美元。增幅減小的重要因素之一，即香港地區年化新保費出現11%的縮減。

香港業務下滑亦拖累了友邦保險集團業務增長勢頭。數據上來看，友邦保險集團2019年新業務價值增長6%至41.54億美元，而不計入香港業務的新業務價值增長16%。

對此友邦保險表示，在2019年，公司業務所在的部分市場面對不少挑戰，包括消費者信心下降，以至政治及貿易緊張局勢升溫。尤其是下半年中國內陸訪港旅客人數減少，對公司最大市場的新業務銷售構成影響。

根據香港保監局臨時統計數字顯示，2019年前三季度，香港保險業的毛保費總額(壽險+產險)為4369億港元，較2018年前三季度同比上升12.5%。但從單季度來看，第三季度新單保費收入出現了明顯下跌，從第二季度的136億港元下跌至第三季度的97億港元，跌幅達28.8%，這也直接對友邦的業務產生了巨大的負面影響。

2019年友邦中國內陸市場新業務價值同比提升27%，年化新保費同比提升22%。基于新業務的攀升，友邦中國內陸市場2019年稅后營運溢利同比增長28%，首次突破10億美元。

分地區來看，香港、新加坡等地營運溢利均等于或低于6%，最終整體9%的增幅主要依托于中國內陸的拉動。

根據保觀統計，自2014年以來，中國內陸業務常年是友邦保險的“利潤引擎”。2014年-2019年，友邦中國內陸業務稅后營運溢利增幅分別為38％、28％、29％、39％、32％，28%增幅，一直位于友邦集團各市場之首。

說起友邦的優勢，大家第一個想到的一定是它的高質量代理人隊伍。友邦保險的保險分銷渠道主要為代理人渠道+銀行保險等戰略合作伙伴渠道。其中，代理人渠道為新業務價值主要貢獻渠道，自 2010年上市以來，代理人渠道貢獻占比不低于70%。

2015-2019 年數據顯示，友邦中國MDRT會員數量及占比均在提升。友邦中國MDRT占比自 2015年的2.64%提升至5.86%，提升3.22個百分點。友邦保險的MDRT會員中，頂尖會員及MDRT的超級會員人數較多，體現了超高業績。以2018年友邦香港 MDRT代理人為例，MDRT會員共計3,785人，屬中國香港地區人數排名第一。

MDRT和非MDRT 的人均產能均高于其他險企。以中保協 2015-2017年針對高銷量代理人年人均保費變化情況為例，保險行業內 2015-2017年高銷量代理人年人均保費收入為 25.11萬，友邦中國 2015-2017年代理人人數分別為 30,803/36,470/43,380 人，年人均保費收入分別為 40.8/ 44.1/47.9 萬美元。

之所以能夠有效激代理人產能，主要原因有三點，首先是友邦豐厚的公司激勵，根據調研得知，友邦中國對于代理人的激勵措施包括在達成業績標準后，給予代理人傭金的 10% 作為額外獎金鼓勵，對于當年成為MDRT的會員可再加上傭金8%獎勵。粗略計算，成為MDRT 的代理人當年可獲得1.18 倍傭金，極高的提升了代理人的能動力。

其次是友邦較高的代理人招募條件。根據2019年保險中介行業發展白皮書顯示，各學歷代理人中年實收保費30萬元以上的占比中，碩士及以上學歷占比最高 。

 代理人實收保費30萬以上學歷分布圖（來自中銀證券）

其次是友邦早早地進行了代理人渠道的改革，保險行業一直存在代理人“大開大合”的情況，即高入職率及高流失率。早年由于保險代理人入職門檻較低，新招募人群普遍學歷素質偏弱。

保險銷售對象“挖掘”親人朋友資源，在熟人紅利過后，難以展開其他“對外”銷售，代理人首年留存率極低。

隨著我國壽險市場的改革以及監管的督導，渠道轉型成為中國保險行業頻繁提及的戰略規劃，原有消耗“內生資源”的銷售模式行不通，行業銷售轉向“量價齊升”的導向。保險公司進行代理人清虛，提升隊伍效能。

在如今友邦保險代理人高效產能的背后，也經歷了2010-2014年人力脫離的陣痛，期間代理人增速及保費收入均低于同業。但更長的培訓時間，更嚴的準入門檻，讓友邦實現了代理人隊伍產能質的飛躍。

 友邦招聘代理人要求

AIA在主營地區投放產品與政府推廣、市場需求密不可分。以新加坡與中國香港地區為例，在新加坡響應政府需求，投放醫療保障、創新型重疾險產品；在香港市場多以儲蓄保值增值需求導向的產品。這種產品區分于政府推廣和國民需求密不可分。

以新加坡為例，2012 年新加坡政府為補充國民壽險保障缺口，開展“金融理財顧問行業檢討”，并在2015年實施相關改革措施。改革主旨是提高國民的壽險參保率和保障程度，要求在新加坡的壽險公司向消費者提供簡單、易于比價的定期壽險和終身壽險產品。

友邦保險抓住地域政策要求，優先在新加坡市場投入高性價比的終身壽產品，為集團在該地區逐步提升市占率打下基礎。

友邦保險的目標客戶為富裕及高凈值人群，提供高價值的健康保險，并結合客戶資產繼承需求提供 “保險+信托”的跨境服務。以以友邦中國的“傳世”系列產品為例，從身前保障+高端醫療服務，身后傳承，涵蓋了高凈值人群及家庭的財富和保障需求。友邦保險為高凈值客戶提供 3 類型產品：1.高保額產品，通過保費和保額的高杠桿傳承財富；2.高保費產品，通過萬能險及投連險等產品實現財富的保值增值；3.高端醫療產品覆蓋醫療消費支出。

而中國高凈值客戶及其金融資產投資的高增長，為友邦保險帶來發展機遇。根據相關數據統計，中國高凈值客戶2013-2016 年 4 年 CAGR 高達 21%，個人可投資金融資產投資規模4年 CAGR 高達 24%，預測 2018-2023 年中國高凈值客戶 CAGR 增速為 8%，個人可投資金融資產投資規模 CAGR 可達16%。高凈值客戶更加注重財富保值及財富增速。同時注重資產配置分散風險。而主營面向高端客戶市場的友邦保險，將享受高凈值客戶增長帶來的發展紅利。

但是在2019年三季度開始的這段時間中，友邦業績出現了明顯下滑，也暴露了友邦在運營過程中的一些問題以及未來發展的潛在危機。

首先是香港局勢的不確定性，去年下半年開始中國內陸訪港旅客人數減少，對公司香港市場的新業務銷售構成影響。

其次是疫情的沖擊對友邦的代理人渠道產生了巨大影響，前友邦掌門人黃經輝也在年報中直言“外游限制加上社會大眾普遍不愿意進行面對面會議，已對友邦第一季的新業務銷售造成顯著的影響”。

友邦多位代理人表示，“2月、3月簽單基本放空”“簽單銳減到原來的一成”。從內陸上市保險公司保費數據來看，新華保險和中國人壽一季度保費呈34.92%及13%的同比增長，這兩家的增長主要得益于開門紅的前置，而太保壽險、人保壽險、平安壽險一季度的保費收入分別為918.4億元、535.79億元和1742.24億元，較去年同期有所下降，其中平安壽險更是出現兩位數負增長，一季度同比下降11.02%。

以面對面銷售為重點的友邦保險，首季新業務價值大概率有重大下降。

最后是利率下行風險，隨著美聯儲開始無限量放水，也就意味著利率將持續下調。保險公司負債端及資產端兩端受利率影響。利率持續下行，會對保險公司再投資產生壓力，并且造成負債成本增加。

保險行業是中國金融行業開放程度最早、最廣的市場。友邦保險中長期受益于中國內陸市場擴張紅利，一方面友邦中國代理人規模的持續擴容，以及高端服務及專業度品牌聲譽，另一方面是在內陸持續增加城市布局。除在北京、上海、廣東、深圳及江蘇等地區開設分公司，開拓天津、石家莊等地區外，后續也將正式設立友邦中國壽險子公司加速城市布局。

友邦在國內主要城市保費收入變化表（來自中銀證券）

從近幾年友邦在國內幾大重要城市保費變化表可以看出，友邦在國內的保費一直維持高速增長。

隨著中國快速的經濟增長，中國的人均GDP已從2013年的5600美元增長到 2018 年的 7,600 美元，在2023年預計達到9900美元。同時中國的人均名義GDP已經達到了10000美元，根據奧維咨詢的報告，這一點被視作保險普及的重要拐點。

拐點的出現對于保險公司來說既意味著更多的機會，更高的天花板，但也對它們的產品提出了更高的要求。

而友邦本身的定位就是服務更多的高凈值人群，隨著國內這類人群的增多，友邦的目標群體無疑將會變得更為龐大。這一點從數據上來看也非常明顯，2019年友邦中國內陸市場新業務價值同比提升27%，年化新保費同比提升22%，稅后營運溢利同比增長28%，首次突破10億美元。

友邦在內陸市場的未來，值得期待。