【原】運(yùn)營(yíng)人員如何利用商業(yè)公式實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)增長(zhǎng)一直是困擾公司所有人的問(wèn)題，既然運(yùn)營(yíng)人員承擔(dān)了這個(gè)重任，運(yùn)營(yíng)人員也就要為公司的增長(zhǎng)指標(biāo)負(fù)責(zé)，但是公司的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)并不是一蹴而就的，它是一個(gè)長(zhǎng)期的商業(yè)價(jià)值的事情。

從業(yè)務(wù)角度上來(lái)看，運(yùn)營(yíng)人員要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，對(duì)于自己做的事情需要有方法、有路徑。

在運(yùn)營(yíng)的邏輯中，為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)，我們經(jīng)常會(huì)把業(yè)務(wù)進(jìn)行拆解，通常的拆解方式為：老用戶、新用戶，渠道1、渠道2等等。相信做過(guò)運(yùn)營(yíng)的你，一定在工作中拆解過(guò)這樣的目標(biāo)。

但是這么拆解下來(lái)遺留了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題會(huì)阻礙你最終的工作完成情況。

我們把任務(wù)拆解到具體的渠道或用戶群體上，如果渠道出現(xiàn)了新的問(wèn)題，或者渠道的實(shí)操情況掌握的不好，都會(huì)導(dǎo)致最終的業(yè)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題。

在拆解到具體的渠道之后，還需要對(duì)渠道完成方式和節(jié)點(diǎn)的路徑再次拆解，這就需要用到商業(yè)的一些常規(guī)的模型。

比如我們都知道電商平臺(tái)的GMV=用戶數(shù)*下單率*客單價(jià)，基于這種方式可以再次進(jìn)行拆解，還是以上面的計(jì)算方式為例，為了實(shí)現(xiàn)公司的整體的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)目標(biāo)，我們把增長(zhǎng)拆解到下面的老用戶和新增用戶。

GMV=老用戶GMV+新用戶GMV

老用戶GMV = 老用戶數(shù)量*下單率*客單價(jià)

新用戶GMV = 渠道新增用戶*下單率*客單價(jià)

渠道還可以進(jìn)行細(xì)分，那么渠道可以拆解為渠道1，渠道2等。

所以新增用戶GMV=渠道1新增用戶*下單率*客單價(jià)+渠道2新增用戶*下單率*客單價(jià)

在這個(gè)拆解的過(guò)程中，其實(shí)有一層隱藏的邏輯關(guān)系：同等級(jí)相加，同鏈條相乘。

拆解完成之后任務(wù)并沒(méi)有結(jié)束，反而要規(guī)劃實(shí)現(xiàn)的路徑。

比如老用戶數(shù)基本上趨于穩(wěn)定，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，只有從下單率或客單價(jià)兩塊下手才能完成當(dāng)前的業(yè)務(wù)目標(biāo)。一般都期望下單率和客單價(jià)是雙雙上漲的，但是現(xiàn)實(shí)會(huì)教育你，它們兩個(gè)是相悖的，下單率提升了一般會(huì)伴隨著客單價(jià)的下降，客單價(jià)提升了也會(huì)伴隨著下單率的下降。

一般在穩(wěn)定客單價(jià)的情況下，著重提升下單率，實(shí)現(xiàn)老用戶的復(fù)購(gòu)，大多數(shù)要做活動(dòng)了。這個(gè)時(shí)候就要考慮做什么活動(dòng)，是買贈(zèng)，還是打折等等。

把活動(dòng)安排給具體的運(yùn)營(yíng)專員，由他整體負(fù)責(zé)活動(dòng)的策劃、執(zhí)行、文案等。

在渠道方面，不考慮其他的情況下，只要實(shí)現(xiàn)了渠道用戶的增長(zhǎng)，基本上就可以實(shí)現(xiàn)新增用戶GMV的目標(biāo)。所以渠道運(yùn)營(yíng)技能的掌握程度對(duì)于能不能完成目標(biāo)就成了決定性的作用，拆解到這種路徑之后就需要指定負(fù)責(zé)人，比如小張負(fù)責(zé)渠道A，小李負(fù)責(zé)渠道B，通過(guò)數(shù)據(jù)埋點(diǎn)分析，兩個(gè)小同事誰(shuí)可以把業(yè)務(wù)做的更好。

在工作的過(guò)程中才能涉及到關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)，如何提升節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率，如果提升用戶的下單率，這就需要做多圖片、多頁(yè)面進(jìn)行數(shù)據(jù)測(cè)試，比如A圖片就是比B圖片的點(diǎn)擊率高，A頁(yè)面就是比B頁(yè)面的下單率高，把反應(yīng)好的數(shù)據(jù)進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)組合就形成了最強(qiáng)的解決方案。

商業(yè)本來(lái)就不是一件簡(jiǎn)單的事情，完成目標(biāo)的方式有很多。在這篇文章中，主要介紹了商業(yè)上的公式，以及完成公式需要的一些條件，指定對(duì)應(yīng)的人來(lái)完成工作。這些當(dāng)然不是全部，在以后的文章中逐步介紹實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)所需要的必要條件。

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早期從事個(gè)人站長(zhǎng)工作，積累了7年的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，期間經(jīng)歷過(guò)從小公司到中型公司、從To C到To B的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作，主導(dǎo)過(guò)從0到1的產(chǎn)品，深知不同類型產(chǎn)品在不同階段的運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)。