【原】商業的底層邏輯，只有四點，不懂吃虧

剽悍晨讀 2021-06-17

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主播：大寶

家早上好，歡迎打開剽悍晨讀，每天進步一點點，堅持帶來大改變。今天是2021年6月17日，我們要給大家分享的書是《我怎么沒想到？》。

這本書是由美國著名商業作家羅伯特·厄普德格拉夫所寫。商業看起來是模糊而神秘的。但其實，商業底層的邏輯只有四點，其它規律都是建立在這四點上的。它們分別是：定位、配置、使命和心智。這就是我們今天要解決的認知問題。

①

『定位』

商業是一個持久的生意，不是一時的興趣。

所以，不管你做什么，第一步都是要做好定位。

因為在個人品牌時代，當你給了用戶一個獨特的認知優勢時，顧客才會把你當作品牌，否則只能把你當作貨品。

商業高手最常用的兩個定位策略是：

當顧客對這個品類沒有品牌認知時，你可以搶先進入顧客頭腦。如亞當斯在證券紙項目中，敏銳地覺察到人們對證券紙缺乏了解，就第一個打出了廣告；

當這個品類已有領導者時，你可以分化出一個新品類，成為這個新品類的領導者，如貝蒂斯開創高端橄欖油，雅迪開創“更高端的電動車”，簡一開創了大理石瓷磚等。

這兩個策略不管你在什么領域、什么行業、市場份額有多少，都是適用的。

②

『配置』

管理學大師德魯克曾對上千個企業做過分析。

他發現，任何成功的企業，其成就與它本身所具備的潛力相比，都是微不足道的。

啥意思呢？

他做了資源產出分析，發現絕大多數企業90%的資源配置是無效的，它們實際上創造不出任何成果。

無論老板怎樣想提高其效率，90%的人、物配置，最終卻只能產生成本，不產出收益。

所以，企業如果不能做好資源和利益配置，就很難將員工的努力轉化成良好的外部成果。

配置就是經營。經營者不能給企業正確的價值導向，正確做事的員工就不會有成就感。

作為傳統企業，海底撈并不是勝在模式上，也不是勝在管理上，而是勝在了配置上。他的每一個配置動作都導向了員工熱愛、奉獻和進取。

③

『使命』

大企業的使命是社會需要；小企業的使命是創始人意愿。

使命是無形的，但吸引的用戶是有形的。

如果你不清楚自己公司的使命是什么，那就看看你的用戶都是什么人？

他們就是你使命的畫像。

就拿沃爾沃轎車來說。它早期的關鍵詞是：安全。它的使命宣言是：“制造世界上最安全的汽車。”因此，當時使用沃爾沃汽車的大多是有孩子的中產家庭。這樣的家庭把安全是放在第一位的。

但是，隨著時代演變，人們對時尚的追逐讓沃爾沃的商業使命變了形。

后來，它的使命宣言長達130個詞。“安全”則出現在第126個詞，差點就不在使命宣言中了。

于是，沃爾沃開始追逐時尚，生產了敞篷跑車和SUV等。

但這也給它帶來了危機。以前的顧客拋棄了它，新顧客又沒有建立好對它新使命的認可。于是，沃爾沃逐漸淡出了人們的視野。

④

『心智』

所以，你看企業的每一個動作其實都是為了占領用戶心智。

定位是為了制造認知標簽，當用戶有需要時，就會想到自己；

配置是為了打造良好的企業氛圍，讓努力的人得到尊重和實惠；

使命是為了幫助用戶完成自己的愿景。

也就是說，當企業向顧客提供了獨一無二的定位，良好地履行了社會功能，滿足骨干員工希望對社會有所貢獻的愿望，就能獲得基業長青的活力。

只有這樣，一家企業才能解決商業的持續性問題。

而回顧整個商業歷史，很多企業只是像'羅馬焰火筒’一樣輝煌一時，它們在這四點上做得并不夠，很快就被對手超越了。

用各種經營手段，牢牢占據用戶心智，才是商業邏輯的重點。

總結一下，商業有意思的地方在于無窮無盡。它的成功不在于你做對了一件大事，而是連續做對了很多小事。理解這四個關鍵點，用好這四個關鍵點，是你從商業小白到商業高手的起點。

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