【原】這樣的人，更容易獲得成功。

云說職場 2021-07-17

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文丨小云圖丨源自網絡

全文約 6900字，建議閱讀時間 14分鐘

你好，我是小云。

這周看完了《沃頓商學院最受歡迎的成功課》，正如書名所述，這本書是教會人們如何獲取成功的。

你覺得獲取成功的關鍵因素是什么？

天賦，努力，運氣？

亞當在這本書里，揭示了要想獲取成功，除了要把才華、努力和運氣結合起來，還有一個非常重要的因素，那就是如何和別人打交道。

如何打交道，才能獲得成功呢？

要回答這個問題，首要要知道，人們到底可以分成哪幾個類型？

交互風格的三種類型

每當我們在和另外一個人打交道的時候，我們就做出了一個選擇，究竟是盡可能多的占有每一分價值，還是專注于貢獻價值不計回報？

獲取多少？付出多少？每個人的比例和偏好都是不相同的。

根據這個特征，我們將交互風格分為三種類型，分別是獲取者、互利者、付出者。

第一種：獲取者。

他們喜歡得到比自己所付出的更多的東西，讓交互的天平向自己這一端傾斜，把自己的利益置于他人的之上。

獲取者相信，這個世界是一場你死我活的競技場，是一場零和博弈的游戲。

在人生的競技場上，他們相信自己和對方是相向而跑的兩名隊員，如果對方跑得快了，自己的成功就會受到威脅。

如果你是一個獲取者，你會有策略的幫助他人，讓自己的收益超過自己所付出的成本。

第二種：付出者。

付出者將交互的天平向另一端傾斜，相比于自己得到的，他們更喜歡付出。

在工作場合，付出者的數量相對較少。

如果你是一個付出者，只要別人的收益，超過自己所付出的成本，你就愿意幫忙。

你甚至可能根本不考慮成本，不計回報的幫助他人。

你會在工作中，慷慨的分享你的時間、經歷、知識、技能、想法和關系，讓別人盡可能多地從中受益。

第三種：互利者。

互利者基于公平原則行事，在幫助別人的時候，他們也尋求回報，以此來保護自己。

如果你是一個互利者，你會信奉等價交換，你的人際關系充斥著公平交易。

最為明顯的一點是，你愿意等價交換可預期的好處。

什么類型的人更容易獲取成功

什么類型的人，會獲得成功呢？

答案是，無論是獲取者、互利者、付出者，他們都會獲得成功。

既然都會獲得成功，什么類型的人會更容易獲得成功呢？

在研究了一系列案例和成功人士之后，亞當發現，付出者更容易獲得成功。

他們經常在金字塔的頂端。

為什么呢？

一個獲取者的成功，通常意味著另一個人的失敗。

而且人們會嫉妒獲取者的成功，并想辦法將其絆倒。

一個互利者的成功，通常意味著另一個人的成功。

一個付出者的成功，通常意味著一群人的成功，這種成功可以擴散在別人身上。

付出者，不是從別人那里攫取價值，而是創造價值，他們的成功會產生一種漣漪效應，讓他們身邊的人也更容易獲得成功。

如果你沒有敵人，擁有希望，每個人都希望你成功，你就更容易成功。

這正是付出者的優勢。

你肯定希望你的醫生、律師、教師、房產代理人、理財顧問……都專注于你的利益，為你貢獻價值，而不是從你身上攫取價值。

那么，付出者的成功，是如何實現的呢？

是什么因素

促成了付出者的成功

四個因素：構建人際網絡、開展人際合作、評價他人、影響他人。

構建人際網絡

讓我們來看看，三種不同類型的人，在人際網絡中的不同表現，以及不同表現的影響。

獲取者，通常表現為在對方身上攫取價值，而一旦人們發現他們的目的，就會遠離他們，關系就會進入休眠狀態。

互利者，通常表現為與對方進行價值交換，而一旦對方失去價值，或者自己失去價值，這種關系也會進入休眠狀態。

付出者，通常表現為對所有的人敞開大門，他們愿意提供建議、指導和幫助，當彼此連接更少的時候，關系就會進入休眠狀態。

獲取者最后會失去人際關系，互利者的人際網絡會變寬，而付出者他們的網絡會“泛化”。

什么是“泛化”呢？

就是說，付出者的人際網絡是去中心化的，他的人際網絡會廣闊，連接到更多的人。

你可能會說，這樣他們的人際網絡不就有更多的弱關系了嗎？而對我們有益的網絡是強關系帶來的。

要看清楚這個問題，就要了解一下，什么是強關系和弱關系。

強關系，是指我們身邊的親屬、好友、同事。

弱關系，是指我們不經意間認識的熟人。

在強關系里，通常我們具有相似的社交網絡，類似的信息、機會，也就是說，對方知道的事情，你大概率上也是知道的。

在弱關系里，通常會潛藏著不同的網絡元，在這個網絡里，你會發現新的信息、新的機會和新的線索。

強關系，像是一條紐帶。弱關系，更像是一座橋梁。

紐帶會讓我們的關系更為緊密，而橋梁會讓我們通向一個全新的方向。

一個是鞏固人際存量，一個是拓展人際增量。

付出者的人際網絡，之所以會泛化，去中心化，就是因為付出者比獲取者、互利者，擁有更多的弱關系。

然而弱關系，是很難被運用的。

因為在弱關系里，人們的聯系不夠緊密，彼此間的信任度也最低。

因此，雖然獲取者和互利者也擁有弱關系，但他們卻通常不能夠從這種關系中獲得收益。

只要獲取者一開口，我們就知道他可能會損害我們的利益。

只要互利者一開口，我們就知道他是來跟我們進行交易的。

而當對方是獲取者，我們就不會產生這樣的顧慮以及擔憂。

付出者，非常善于在弱關系里獲得價值，因為把“強關系”中的“信任”和“弱關系”中的“信息”，進行整合并加以利用，正是他們的優勢所在。

問題來了，建立那么多弱關系，一個人是否真的有那么多精力，用來拓展關系網絡，與這么多人保持聯系呢？

拓展關系網絡有兩種手段，一種是開拓一種全新的關系，一種是激發一段休眠的關系。

研究發現，激發休眠的關系，會顯得更容易一些。

誰會更容易激發休眠關系呢？

答案：付出者。

獲取者，想要激活處于休眠的關系，對方如果是獲取者，他會自我保護，不提供信息給你；對方如果是互利者，他會懲罰你；對方如果是付出者，他不愿意提供幫助。

更為嚴重的是，如果這段關系休眠的原因，在于你的自私自利，那么，這段關系根本就不可能被激活。

互利者，想要激活處于休眠的關系，如果你還能夠為這段關系提供互惠，你就會聯系對方；如果你之前就虧欠別人，就無法啟動程序。

是互利，阻礙了關系的發展，因為互利的本質就是交易，并非發展一段有意義的關系。

付出者，想要激活處于休眠的關系，因為你一直慷慨分享，教他人技能、知識、工具，不求回報，當他再次聯系對方時，人們很激動，并愿意為你提供善意、信任和幫助。

很顯然，分享、幫助、付出，成為了人際關系中的一筆投資。

當有一天，你一無所有，你最應該做的事情，就是嘗試建立一個聯系，讓你有機會為別人做事。

在收獲前就付出，這筆投資一定不會讓你失望。

認識一個姑娘，她當時就讀于一所普通大學，后來在網絡上認識了一個自媒體人Z，她就經常給Z評論、打賞。

Z要做課程和社群，她就申請免費為他做事。

她踏實、上進、靠譜，漸漸地，Z做事離不開她，也不好意思一直讓她替自己免費做事，于是就帶她玩自媒體。

后來這位姑娘，考上了985研究生，做起了自媒體，出了一本書，還沒畢業就實現了財務自由。

開展人際合作

現在這個社會，人與人之間的合作越來越多。

那是什么因素，在影響合作呢？

處理人際關系。

來看看獲取者、付出者、互利者，分別是什么表現？

顯然，付出者會獲得更多的支持，為自己營造被喜歡、感激、理解、支持的環境，當他們接手最難得任務時，常常會獲得人們更多的支持。

既然知道，如何獲取更好的合作，那就要去向這個方向努力。

要避免兩個坑。

陷阱一：責任偏差。

比如，夸大自己相對于他人，對于成功的貢獻。

比如，夸大別人相對于自己，對于失敗的責任。

為什么會產生責任偏差？

因為信息不對稱，如何避免信息不對稱造成的責任偏差呢？

在評價貢獻時，改善視角，將注意力投放在對方身上，列舉你的搭檔都做了哪些事情？自己做了哪些事情？

進一步對比看看。

陷阱二：只關注自己，不關注他人。

付出者獲得更多合作的原因在于，他們通常會將成功歸功于搭檔，而承擔起失敗的責任。

他們擁有他人視角，關注他人的想法、反饋、反應，以及付出。

我們很容易犯的錯誤就是，自以為。

在送禮物這件事情上，就體現的淋漓盡致。

你花費了很長的時間，挑選了一個你認為非常棒的禮物，等待對方驚喜的表情，結果對方要不就是一臉漠然，要不就是一臉驚嚇。

這個時候，你可能需要反思一下，你選禮物的時候，是考慮對方會喜歡什么？還是自己覺得什么禮物最好呢？

評價他人

付出者，通常會表現為創造一個自我實現的預言，并通過行動，將潛力轉化為現實。

舉一個例子。

在美國一所大學里，教授做了一個測試，將學生們分為聰明、一般、笨拙三個類型。

幾十年過去，通過實驗跟蹤，發現那組被標明聰明的學生，取得了更好的成績。

這組被標明為聰明的學生，只不過是教授隨機挑選的幾個學生而已，他們在一開始并無過人之處。

為什么這些學生，最后相較于“一般”和“笨拙”組表現的更好呢？

當學生相信自己與眾不同時，他就會按照與眾不同的標準和行為要求自己，并努力向那個方向發展，遇到困難和阻力，也更容易跨越過去。

而那些被告知自己資質平平的學生，可能很快就放棄了，畢竟我本身就很平庸啊。

當教授標記了幾個聰明的人之后，他在之后的實驗過程中，給予了這個幾個人更多的注意力、建議、支持和幫助。

“聰明組”獲得了更多的資源，也因此就更容易獲得成功。

這個實驗告訴我們，預言要自證。

你相信什么，你踐行什么，你就會得到什么。

我們經常說，一個人最大的阻礙是認知，為什么？

因為你根本不可能相信，你不知道的東西。

你不知道，你不相信，你也就不會去做。

當年互聯網的興起，馬云、馬化騰、張朝陽、李彥宏都看到了，認識了，也相信了，他們就做出來了。

俞敏洪說自己也看到了，但是他沒有介入，盡管那可能是一塊非常大的蛋糕，但他不相信那個東西，他就相信教育，最后他做成了新東方。

眾所周知，俞敏洪當年高考考了三次，第一次落榜了，第二次也落榜了，第三次才考上大學。

在接受《十三邀》采訪的時候，許知遠問俞敏洪，“如果第三次高考，沒有考上北大，會發生什么樣的變化？”

他說，他會成為一名農民企業家。

所以，怎么說呢？

多看書、多學習、多思考、多交流，你相信什么才會做什么，你做什么才會成為什么。

“成為”這件事情，是你的預言，以及你自證的過程。

如果你只能激發你自己，自證你自己，可能你會成功，但這個成功不會大。

當你不僅能激發自己，還能激發別人時，你就能夠帶領一群人取得成功。

什么樣的人，能夠激發一個群體，創造一個預言，實現這個預言呢？

答案是：付出者。

獲取者，會認為這樣自己會受到威脅，所以他會不夠支持和幫助另一方。

互利者，只有在看見了對方所表現出來的潛力之后，才會提供支持和幫助。

付出者，他們相信每個人都有潛力，并且愿意提供支持和幫助，幫助他們將潛力發展成為能力。

很顯然，如果你想要找一個創業合伙人，找一個團隊的負責人，找一個管理者，找一個教師，找一個育嬰保姆，你就應該去找一個“付出者”。

其實，在其他任何領域，付出者都會更受歡迎。

你肯定會希望你的按摩師，是一個付出者，從你的角度出發。

你也希望你的汽車修理師，是一個付出者，為你考慮而不是只想著賺你的錢。

你也希望你的主治醫生，是一個付出者，為你考慮。

影響他人

毛主席說過，這個世界上最難的事情，就是把你的思想裝進別人的腦袋，把別人的錢裝進你自己的口袋。

影響他人，說白了，就是把你的思想裝進別人腦的過程。

如何做呢？

兩種方法。

一個是，建立支配感，靠強大有力的權威，促使對方屈從。

另一個是，獲得聲望，用個人魅力吸引對方跟從。

顯然依靠權威影響，是有一定的局限的，比如，你自身必須具備社會和工作所賦予你的權力。

然而，聲望的獲取，卻不一定建立在權力之上，你可以打造IP、成為專家等等。

有沒有具體的方法呢？

第一步：展示弱點。

與聽眾建立聯系。

展示自己的弱點。

不過，要注意的一點是，只有當專家在展示自己的弱點時，才能取得效果。

如果你的肚子里什么墨水都沒有，那么展示弱點也不會獲得好感。

第二步：尋求問題。

如何獲取對方的好感呢？

關鍵就在于“不要你覺得，而是要對方覺得。”

詢問對方，你需要什么？

真誠地為對方的需求匹配方案。

第三步：試探詢問。

獲取者會采用強有力的方式，肯定而直接。

付出者會采用試探性的方式，關注他人利益。

如果你是一名銷售冰箱的人員，就要知道對方的家庭需求、存儲量等等，而不僅僅只是推銷那臺價格更高的新款式。

第四步：尋求建議。

如何尋求建議呢？

尋求建議=展示弱點+尋求問題+試探詢問。

如果你想要跟你的老板尋求建議，你可以這么對他說：“王總，我最近在團隊管理方面有點困惑，調動不起大家的積極性。

我們公司每個部門都很辛苦，天天加班，工資也并不高啊，但是他們卻從來不喊辛苦不喊累，您是怎么激勵他們的？”

這樣就很自然的，讓對方站在了你的視角去考慮你的利益。

亞當說，曾經有一位跨國公司的女孩，在A區域公司報考了研究生，因為公司業務結構的調整，女孩即將被調到B區域。

如果這樣的話，他的研究生學位就要泡湯了。

于是，這個女孩找到了他的上級主管，并向他詢問，如果他是自己的話，應該怎么辦呢？

這位主管跟女孩說，公司有從B城到A城的一個免費座位，可以一個星期來往一次，如果還不夠的話，他愿意給女孩報銷機票。

女孩得到了解決方案。

這方案是在他找主管時，并不曾想過的。

一個人付出越多，感覺越好。

感覺越好，付出就會越容易。

這會激勵他們努力工作、長久工作、高效工作、高明工作。

這會將他們導向到成功的道路上。

然而，研究發現，付出者雖然更容易到達金字塔的頂端，但他們也更容易跌入金字塔的底端。

是什么成為了付出者成功道路上的絆腳石，而使得他們落在了底端？

如何避免成為一個失敗的付出者

要想知道這個問題，就先要了解，付出者失敗的三個原因。

陷入利他思維陷阱，而不為自己的利益考慮。

在利他思維里，他們只關注對方的利益，需要花費更多的時間、精力、資源，去幫助對方解決問題，從而沒有時間和精力專注于自己的目標。

有一位同事，非常樂于助人，她后來很苦惱，哭著跑過來說，為什么自己總是積極努力，可還是完成不了自己的任務？

經了解發現，她總是在別的同事提出需求時，毫不猶豫的接過任務，于是她的任務越來越多，導致自己的任務沒有時間來做，盡管她已經很努力的在加班了。

一旦他們采取這種單向思維，他們就會失去自己的目標。

他們更不可能在網絡中尋求幫助，以期完成自己的目標。

當他們的目標無法達成，他們自然就落在了底端。

陷入獲取者的陷阱，被獲取者利用攫取價值。

如果付出者沒有識別出，所給予的對象是獲取者，就會掉入獲取者不斷從自己身上攫取價值的陷阱。

他們將幫助、支持獲取者，對方卻變本加厲，不斷地索取。

根據富蘭克林的觀點，如果一個人幫助了另一個人，他很可能就會提供持續的幫助。

進而，深陷這個怪圈，浪費了自己太多的時間、精力。

陷入零反饋的陷阱，進而失去了付出的動力。

當一個付出者，在持續不斷的付出后，卻感受不到自己付出給他人帶來的價值時，他就會很容易感到倦怠、沒有效率等。

顯然易見的一個例子是，員工經常會因為長期加班加點而精疲力竭，但企業家卻不會。

企業家知道自己所做的事情，對自己以及他人的影響，因此他們更有動力。

而員工卻囿于自己的工作流程中，很難看到自己工作的價值和意義，也就更容易感到倦怠。

既然原因知道了，如何避免成為一個失敗的付出者，就要避免掉入以上三個坑里，兩個建議：

一是做一個自利，且利他的人，一個由“混合引擎”驅動的人。

在幫助別人的時候，也能夠完成自己的目標。

實現自己的目標，可以幫助你更好的幫助他人。

在面對獲取者時，能夠轉化為一個互利者的角度思考自己的行動，不會輕易掉進對方的陷阱。

二是在個人層面產生共情，在組織層面建立身份認同。

如果你的需求越強烈，關系就會越緊密，共情就會越強烈，當你與一個人產生共情的時候，你對他的關心、幫助和支持，就會隨之而來。

如果在一個組織里，能夠建立彼此之間的身份認同，人們就會產生“助他”的想法和行動，進而將蛋糕做的更到，讓整個群體過得更好，讓彼此都從中受益。

一定要成為一個付出者嗎？

你可能會說，一定要成為一個付出者嗎？

也不一定，發展適合自己的社交風格，選擇最佳且最有效的付出方式，就能實現自己的成功。

然而，如果你想要追求長久的、穩定的、持續的成功，你必然要成為一個付出者。

為什么呢？

因為只有在幫助他人時，你對生活和工作的幸福感、滿意度是最高的。

這種感受，會激發你努力工作，并且促使你在面臨壓力、挫折和困難時，仍然能夠感受到愉悅。

即便對于普通員工來說，利他且利己的員工，做出的貢獻，也超過了無私的付出者、獲取者，以及互利者。

關注他人獲益，為自己樹立積極的形象，往往也會被上級評價為最樂于助人，最主動的員工。

對于個人來說，如果你想獲得成功，利他且利己的付出者是更容易勝出的。

如果你想獲得持久、穩定、持續的成功，利他且利己的付出者也是更容易生出的。

寫在最后

成為一個利他且利己的付出者，是獲得成功的關鍵要素。

那么，你的選擇是？

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