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\ 問題一 \
應對成本上漲，只能去海外投資辦廠嗎？ 
現在中國的制造成本跟美國越來越接近，尤其是服裝企業的壓力非常大，如果成本繼續上漲，我們只能去海外投資辦廠嗎？如何做才能節約成本？
王華明：我從業將近14年，一直從事圍巾、毛衣的出口，我們公司最大的優勢是平臺跟營銷方式。我們今年打算在緬甸建新的工廠，投資將近3000萬。
我們前期考察了生產同類產品的企業成功的案例，看到只要國內團隊能跟當地的管理人員有效磨合好的話，工人的生產效率達到國內的60%-70%。這樣產生的利潤率相當于兩年可以打造一個1500人的工廠。像H&M、ZARA這樣的客戶，要求就是速度。對我們的挑戰是國內的工廠跟緬甸工廠如何銜接配合。因為第一年新廠的產能有限，主要依靠國內的配合。在接下來三年里逐漸完善管理，加強工人的培訓，提升生產效率，并針對性的為緬甸工廠找客戶。前三年的成本和投入挺高的，如果沒有集團公司的補貼支持，我們光靠自身能力出去辦廠風險很大。
張冰力：我做服裝貿易15年，近幾年人工成本的壓力確實越來越大。我不想去海外辦工廠，太累了。去年我下定決心在國內買了一個工廠，圍繞小批量、多款式、多顏色、多尺碼、定制化的需求來改造工廠，全部引進自動化流水線，打造了智能制造，從原來的1到3天出樣品，到現在半個小時就能出成品，效率提高很多。現在100件到300件的訂單一個工作組1天能交貨，為批量生產的品牌商供貨也能7天交貨，圍繞這個目標來進行改造和升級。
現在我們的目標客戶就鎖定在中高端，以交貨速度快，小批量為優勢。納紋女裝的高端品牌跟我們磨合了一個月左右，做了十幾款，接下去要長期合作，包括“錢夫人”、“雪莉”等網紅品牌也都正在談合作。看重我們的快速反應，品質保證和快速交貨能力，這樣的才是我們未來的目標客戶。
劉紅軍：我覺得出口企業首先要有準確的定位，有的客戶很注重成本的，特別是像ZARA、H&M，我們有這種類型的客戶，所以去年我們收購了一家孟加拉工廠，收購時800多人，一年不到就擴展到1500人，那邊的工廠人工確實便宜，而且產品賣到歐洲又免稅，適合做簡單的針織服裝、夾克衫，客人省掉了12%的關稅。我們國內做的話，有些夾克衫關稅高達28%到30%。
前段時間我也考察了埃塞俄比亞、俄羅斯、塔吉克斯坦和吉爾吉斯斯坦的市場，打算到那邊辦工廠，那邊也是免稅的。去海外投資辦廠要考慮綜合成本，關稅、勞動力成本以及生產效率。
在國內智能化的工廠也開始在實施了，我覺得應該根據不同的客戶的需求，然后想辦法幫他降低成本，方法其實有很多種。
\ 問題二 \
如何找到并滿足大客戶的需求？ 
每個客戶都有核心需求，很多企業里20% 大客戶創造了80% 的利益。相比小客戶，ZARA、H&M 這些大客戶核心的需求在哪里？用怎么樣的服務才能把這些大客戶留住？
王華明：企業做推廣要線上線下結合，不僅要在網上不斷更新款式設計，也要參加專業的展會。參會多了你會發現，買家看上去都是老面孔，交易會圈子里大的客戶相對固定。我更加注重前期的買家登記，在每次展會前半個月就向環球資源的工作人員要名單，了解有哪些大的買家會過來。分析哪些適合的客戶先發送邀請函，大概會有10%到20%的成功率。
這兩年因為有緬甸工廠的投入，我更加注重對品牌大客戶的開發。我在香港辦事處有一個職業經理，能夠做到精準對接自己想要的客戶。
劉紅軍：我習慣用產業鏈思維或者價值鏈思維來考慮問題。產業鏈的各個環節都能夠產生利潤，工廠制造的利潤其實比較低，我們要向設計端、服務端要利潤。
確實大客戶能產生很大的利潤，最近我們在展會上拿到一個知名品牌的名片，我就帶了銷售員去拜訪，見了4個品牌經理。因為品牌是一個團隊，我也用團隊去對接，他們的買手跟我的設計師和銷售對接，負責生產的人員也對接，甚至財務人員也需要對接。很多品牌公司也看供應商的資金實力，第一年合作我們就墊資一個億。服務大客戶要花很多的精力，一旦進入長期合作，帶來的效益是很好的。
大的品牌一定要要組建一個團隊去滿足其需求，你的能力能跟上就沒問題。像ZARA要求研發速度很快，國內設計師跟不上，去年我們在巴塞羅那收購了一個設計機構，有5個設計師，有銷售有打樣間，還有縫紉工跟版師。這樣我每周提供新的款式，ZARA很滿意這樣的服務。此外，大品牌對供應商的資金有要求，門檻高進入難，維護好的話收益就會比較高。
注：本文問答內容來自世界經理人“智勝未來出口論壇”杭州站。
作者、本期主持人 / 立風 圖 / 123rf
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