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社區生鮮的明星品牌“錢大媽”攤上事兒了。 不久前，長沙加盟商“傻三姐”在抖音上連發幾條視頻控訴，稱自己賣房加盟了兩家錢大媽，一直虧損，還被強制斷貨閉店。一時間，錢大媽被推上輿論的風口浪尖。 長沙加盟商抖音視頻截圖 視頻很快在抖音上被大量轉發，還引發大量討論。 對于傻三姐的視頻引發的爭議，一名錢大媽的招商人員向《天下網商》稱，傻三姐違反了錢大媽不賣隔夜肉的原則，并且拖欠2萬元罰款，所以錢大媽在今年5月以后暫停向其供貨。目前公司正在尋求法律途徑。抖音方面則在了解情況后做出了下架視頻的決定。 目前，傻三姐發布視頻的抖音賬號和兩個小號已經被封，但她在自己新開小號上透露，已拒絕錢大媽公司50萬元收店的要求，要開始其他創業。 除了結束加盟的傻三姐，網絡上還有不少吐槽加盟錢大媽虧了錢，或者想要轉讓加盟店的帖子。 錢大媽靠賣豬肉從深圳起家，成立已有8年，在行業內屬于很早就入局的社區生鮮品牌。截至2月，全國門店數量突破3000家，進入20多個城市，其中，超過90%為加盟店。 為什么在錢大媽高歌猛進的同時，卻有一些加盟商叫苦不迭？ 成就了錢大媽的獨特商業模式，在全國快速擴張背后也潛藏隱患。 從東莞豬肉檔到全國門店超3000家2012年，馮冀生在廣東東莞市長安鎮的農貿市場經營一家豬肉專賣店，打出“不賣隔夜肉”的招牌，雖然吸引了大量顧客，但卻遭到市場上其他商家的抵制。 一年后，馮冀生被迫離開農貿市場，將豬肉店搬進社區，開始嘗試社區生鮮模式。開了三家店后，馮冀生的姐姐馮衛華賣掉房子加入生意，兩人又開了十幾家店。 等姐弟兩人的錢花完，想尋找投資卻遇到質疑，錢大媽只好在2014年12月開始采用加盟模式，當月就在廣州、深圳和東莞新開了21家門店。 2015年2月，錢大媽獲得A輪融資。這一年，錢大媽門店規模達到130家，在華南地區進入快速擴張期。到2018年9月，錢大媽已經有1000家門店。 從1到1000，錢大媽用了5年。2019年，錢大媽開始將業務范圍向全國擴張，不到一年時間全國門店突破2000家，半年后又突破3000家。 公開資料顯示，錢大媽在快速擴張的過程中得到5輪融資，其中2019年年底的D輪融資規模近10億元人民幣，這一輪投后估值為85億元～100億元。 啟承資本三次參與投資錢大媽，累計投資金額達到數千萬美元。啟承資本創始人常斌曾對媒體表示，“我們看好錢大媽，是因為它具備生鮮行業'超一流’的模式+清晰的全渠道、多地區的增長空間+出色的管理團隊”。 今年4月開始，錢大媽多次傳出有計劃上市，最近還有消息稱，錢大媽已委聘中金及摩根士丹利為赴港上市負責，最多募資5億美元（約為39億港元）。 限時打折的日清模式錢大媽的快速發展，在很大程度上得益于“不賣隔夜肉”的日清模式。 錢大媽要求門店每天實現“零庫存”，為了能賣完所有的菜，門店每天晚上從19點開始全場打折，每半小時降低一折，到23:30沒賣出的商品全部免費派送。 這一模式正迎合了錢大媽的主要購買群體——社區大媽想要撿便宜的心理。甚至有網友調侃稱，讓錢大媽門店倒閉的“罪魁禍首”，正是薅羊毛的大媽們。深圳的王阿姨，每天專門等到晚上9點半才去買肉，經常因為打折肉已經被一搶而空，不得不第二天早上再買。 錢大媽以這一促銷策略實現了門店的高客流量和零庫存。據錢大媽杭州的運營人員表示，當地錢大媽單店的平均客流量可以達到600~800人/天，有門店最高客流量是1500人/天。 因此，錢大媽的日清模式也正在被其他生鮮品牌模仿。在杭州，已有200多家門店的生鮮品牌明康匯，除了選址和錢大媽高度重合，相鄰開店，也打出“肉菜不過夜”的口號，連晚上的打折力度和時間段都完全一致。 杭州某社區錢大媽與明康匯的打折招牌 有人喜歡在晚上撿錢大媽的打折肉，但也有人對這一模式表示質疑。 雖然錢大媽賣的不是隔夜肉，但晚上7點以后買到的肉，大概率只能第二天再吃，所以有消費者認為實際吃到的還是隔夜肉。 而從加盟商的角度看，日清模式的問題在于擠壓了加盟店的毛利空間，因此不免會有門店會和長沙的傻三姐一樣偷偷賣隔夜肉。一經發現，他們就會被錢大媽處以2萬元罰款。 加盟店為何盈利困難錢大媽直營店占比不足10%，主要靠加盟商在全國快速擴張、跑馬圈地，但加盟商自己的日子似乎并不那么好過。 不同于做社區團購的自提點團長，加盟錢大媽需要大量的前期資金投入。 傻三姐在視頻中說，去年5月下旬，她賣掉家里房子開了兩家錢大媽加盟店，前期加盟費、保證金和裝修等成本合計50多萬元。在簽訂合同后才得知，開店前三個月為了促銷引流，單店每個月會虧損3萬～5萬元。直到今年春節前，大半年過去，傻三姐的兩家加盟店都未能盈利。 根據錢大媽官網上的加盟費用表格，一家加盟店的前期費用包括3萬元加盟費、4萬元保證金，以及23.68萬元至32.88萬元不等的裝修等費用。 錢大媽官網加盟費用表格 開店后前三個月，為了拉新促銷，形成規模效益，錢大媽要求加盟店的蔬菜產品必須以成本價售賣，客流量達到500人/天才能申請提價。錢大媽也會給予客流量達不到標準的門店一定補貼，但對于盈利，只是杯水車薪。 隨著開店數量的快速增加，門店之間的競爭也在加劇。目前錢大媽門店的最短間隔距離，從最初的300米縮短為250米，覆蓋客流量也從2500戶降至1000戶。 這樣一來，錢大媽品牌可以迅速提高市場占有率，但單個加盟店的生意無疑會受到限制。 要保證加盟商掙到錢，錢大媽需要在供應端不斷降低成本，這原本也是錢大媽的優勢所在。錢大媽的角色類似批發商，先從當地大型農貿市場和肉廠進貨，再賣給加盟店。 華南地區1000多家店的體量，使錢大媽面對供應商有較大的議價能力，也能通過規模效益降低供應鏈成本，為加盟店爭取到薄利多銷的空間。 但是華南地區以外，錢大媽在每個城市的門店數量偏低，許多城市門店數不足一百家，也就很難壓低供應鏈成本。 不僅如此，一家錢大媽門店一般需要六七名工作人員，而上海、北京等城市的人力成本則高于華南地區。 以位于杭州市中心的一家錢大媽門店為例，除店長外，工作人員有5名，根據一家門店張貼的招聘信息計算，每個月需要支付的人工費在3.5萬元左右。 杭州某錢大媽門店招聘信息 開店的運營成本難以下降，銷售利潤受到日清打折模式的限制，使加盟門店盈利變得困難。 加盟商好，才是真的好錢大媽在杭州的運營人員向《天下網商》透露，一般門店的回本周期為1年半，生意好的最快也需要半年以上。他承認，目前杭州已有兩家加盟店倒閉。 從去年8月進入杭州，錢大媽目前已經有71家門店。該運營人員稱，7月杭州所有營業門店的單店日均銷售額可以達到1.68萬元，平均毛利率在20%。記者走訪了杭州市中心的幾家錢大媽加盟店，試圖核實實際銷售情況，但店員均拒絕透露。 百度“錢大媽吧”上，可以看到大量轉讓加盟店的發帖。吊詭的是，不少待轉讓門店都位于人流密集區，客流量高。除了轉讓信息外，最多的就是吐槽投資加盟店虧錢的發帖。 錢大媽的聯合創始人馮衛華在接受采訪時曾說，2015年選擇采用加盟模式也是“被動的選擇”，第一年就和加盟商發生過嚴重矛盾。經過艱難的談判，“我們退了一步，最后贏得了他們的信任。” 當時，錢大媽從中得出的經驗是：要為加盟商創造價值，能夠在供應鏈上解決問題。馮衛華說，“你先讓別人過得好一點，這個時候你才會有機會去調整你自己”。 如今，一些加盟店盈利困難，錢大媽卻傳出計劃上市的消息。錢大媽從廣東走向全國的過程中，面對社區生鮮玩家變多、競爭愈演愈烈的現實，能否持續給加盟商真正帶來收益，是一個需要市場檢驗的問題。 本文來自微信公眾號 “天下網商”（ID：txws_txws），作者：楊越欣，36氪經授權發布。 該文觀點僅代表作者本人，36氪平臺僅提供信息存儲空間服務。 +1 3 |
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