今天接待了蠻多顧客的，給我印象深刻的是同事的顧客，雖說我是輔助，同事啥需求都沒探索出來，我在旁邊聽了下，幫的忙。 這對男女給我的感覺，就不是正常男女關系，所以他們兩個需求不一致。 付款的男士，要便宜的標價手鐲，女士嘴上說好看就行，但是標價的不要，只要克重。她剛開始挑了個帶福字的啞光收縮圈手鐲，跟她洋氣的打扮格格不入，她說要試一下。 一般我們手鐲是不讓試戴的，怕變形，其次這個手鐲適合年齡偏大的，確實她骨頭比較硬，哪怕看她誠心要也戴不進去。 同事還在硬推標價的，客戶就要走了，我拉住她。 我：我看你蠻洋氣的，這種你平時也戴不出去呀，可以看看這種復古的款式？ 顧客：我想要克重，收縮圈的，我不戴也能拿回去給我媽戴。 我：我懂了，但是你剛挑的款有點老氣，而且舒適感沒那么好，我給你挑幾個款，你對比一下。 （挑了30克的光滑絞絲鐲子，還有個純光版的） 我：這兩個款你看看喜歡哪個？ 顧客：絞絲的。 我：這個款非常獨特，你可以看到我們柜臺上就這一個，它是七彩拉絲工藝的，表面看起來有彩虹的光芒。 最重要的是實心的，內圈做的非常光滑舒適，你感受一下。 （她試了下認同了，問男士好看嘛，反復問。我猜她想要這個款，男士松口了，你喜歡就行） 討價還價的環節，因為我們一開始建議她辦會員卡，金價會便宜40，憑身份證生日滿10克還送一克黃金。 顧客說今天生日，要我們送，身份證又沒帶。 同事馬上說，不可能的，送不了，上次經理就被經理罵了。 （女士一下子就生氣了） 顧客：那算了，前面那家也是這個金價還不用申請，我們到前面看看。 我：美女，你等下，因為是公司規定，同事也做不了主，你戴這個款確實好看，哪怕是阿姨戴也很洋氣的，你確定要這個款，我就打電話跟經理講一下。 我看你是誠心要的，我也想交你這個朋友，到時候你加我同事微信，把身份證拍她也行的，你稍等下嘛。 顧客聽完沒走，申請了可以做，我就帶去開單了。 成交總結： 1、察言觀色 進來購物的每一個顧客，其實我都有觀察神情舉止，接待多了大概可以判斷人物關系，消費水平，只要判斷出哪一方有話語權就有推薦重點。 2、了解需求很重要 同事根本沒探索需求，一味想推硬金，最怕最后連克重都不會要。 女士肯定是想以后賣錢的，所以她知道硬金沒有克重的劃算，我們這時候沒辦法知道男士消費水平，就要通過給女士挑款來確定了。 3、隨機應變 同事處理方式太死板，一口回絕顧客不行，哪怕再想買東西的顧客聽到，心里都不會舒服。 行不行也要做個努力申請一下，萬一成功了呢。折扣是經理說了算的，所以我們能做的就是，盡力去抓單，折扣能不能放最后再申請。
思考一個問題： 價格申請不下來，怎么辦？ 我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓。 本人原創作品，未經授權，禁止轉載！ 我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
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