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國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA是什么概念？1998年，國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)企業(yè)保險(xiǎn)行銷集團(tuán)在第二屆世界華人保險(xiǎn)大會(huì)上，宣布設(shè)立《國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA》，提供一個(gè)公正客觀的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行嚴(yán)格謹(jǐn)慎的資格審核，給予優(yōu)秀的保險(xiǎn)精英們國(guó)際性的榮譽(yù)與肯定。 提問(wèn)，是一個(gè)保險(xiǎn)銷售通往客戶內(nèi)心的橋梁。 溝通過(guò)程中，問(wèn)題問(wèn)得好，就能精準(zhǔn)把握客戶的需求，大大提高成交的機(jī)會(huì)。反之，如果沒(méi)有處理好，不但浪費(fèi)了我們的時(shí)間，降低了工作效率，而且聊天過(guò)程還可能給客戶留下不好的印象，影響后續(xù)經(jīng)營(yíng)。所以，我們每次向客戶提問(wèn)，都需提前做好準(zhǔn)備。而對(duì)提問(wèn)過(guò)程中的一些細(xì)節(jié)把控，則能幫助我們獲得客戶的信任，獲取客戶真實(shí)的基本信息和內(nèi)心想法，增進(jìn)與客戶間的感情。 第一，學(xué)會(huì)深挖，能幫助我們獲得更詳細(xì)的客戶信息，讓后續(xù)經(jīng)營(yíng)和成交更加順利。但在展業(yè)過(guò)程中，很多人對(duì)客戶提出的問(wèn)題只是浮于表面，點(diǎn)到即止。等到談話結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)，對(duì)客戶這也不了解，那也不知道，重要的問(wèn)題一個(gè)都沒(méi)問(wèn)，下一步的工作自然也無(wú)法順暢地完成。那應(yīng)該怎么提問(wèn)，深挖客戶需求呢？ 舉個(gè)例子，我們剛開(kāi)始向客戶提問(wèn)時(shí)，可能會(huì)先從客戶的工作、家庭關(guān)系等個(gè)人基本信息方面展開(kāi)。比如，“您現(xiàn)在的工作待遇和福利是不是您想要的？”“您覺(jué)得您的壓力主要來(lái)源于哪里？”“您期望的生活狀態(tài)是怎樣的？”當(dāng)問(wèn)完這些問(wèn)題后，我們可以接著再根據(jù)客戶回答的內(nèi)容進(jìn)行深挖。比如，當(dāng)客戶回答自己還沒(méi)有結(jié)婚時(shí)，就可以詢問(wèn)：“有結(jié)婚的計(jì)劃嗎？”當(dāng)客戶回答“這個(gè)待遇不是想要的待遇”時(shí)，就可以問(wèn)：“那您有換工作的打算嗎？”經(jīng)過(guò)這樣一番深挖，我們就能一步一步解除客戶的防備心理，了解客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，從而了解客戶的保險(xiǎn)需求，而不僅僅停留在客戶的表面信息上。這樣做出來(lái)的保障規(guī)劃，也就更貼合客戶的實(shí)際需求，更能贏得客戶信任。 第二，開(kāi)放式的提問(wèn)，有助于我們探索客戶的立場(chǎng)、觀點(diǎn)，與客戶建立友好的信任關(guān)系。所謂開(kāi)放式提問(wèn)，就是在提問(wèn)過(guò)程中，提出比較概括、廣泛、范圍較大的問(wèn)題，對(duì)回答的內(nèi)容限制不嚴(yán)格，給對(duì)方以充分自由發(fā)揮的余地。比如，“您認(rèn)為……是怎么樣的？”“對(duì)于這件事情，您有何看法？”這樣的問(wèn)題，一方面能讓客戶覺(jué)得與我們談話的氛圍是輕松的；另一方面，客戶在回答時(shí)會(huì)延伸出更多想法，以及他要表達(dá)的其他意見(jiàn)。 在這一過(guò)程中，需要注意一個(gè)小技巧——我們要適當(dāng)?shù)貙?duì)客戶加以贊美和認(rèn)可。因?yàn)橥ǔＧ闆r下，價(jià)值觀相同的人聊到一起才更容易引起共鳴，當(dāng)我們對(duì)客戶的觀點(diǎn)表示認(rèn)同，那么客戶就會(huì)覺(jué)得與我們相處起來(lái)非常舒服。當(dāng)然，要強(qiáng)迫人與人之間的價(jià)值觀一下子就變得差不多是不可能的。所以這一過(guò)程，我們就要學(xué)會(huì)站在不同的角度看待問(wèn)題，辯證地思考，接受不同人的不同觀點(diǎn)。 國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA是什么概念？它是對(duì)于保險(xiǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)事業(yè)上最崇高的榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，是世界華人金融保險(xiǎn)從業(yè)人員成功者的代名詞。 第三，與客戶見(jiàn)面，氛圍很重要。輕松愉悅的氛圍能幫助客戶放輕松，而過(guò)于正式、嚴(yán)肅的氛圍，則容易讓客戶感到壓力。這個(gè)度的把握，完全在于我們自己本身。在提問(wèn)的過(guò)程中，我們?nèi)绻軒е星榕c客戶交流，也一定能得到客戶的正向反饋。所謂帶感情地交流，就是如何讓客戶在與你交談時(shí)，感到舒服不拘謹(jǐn)，愿意跟你聊天。 曾采訪過(guò)一名頂尖高手，她與客戶談話以及提問(wèn)都特別留意自己的語(yǔ)速和音調(diào)。一般而言，她要求自己在提問(wèn)時(shí)要溫柔，且放慢自己的語(yǔ)速。因?yàn)樗溃粽{(diào)高低不同，語(yǔ)速快慢不同，所表達(dá)的效果會(huì)有所不同。語(yǔ)速過(guò)于急促，客戶難以聽(tīng)清我們發(fā)問(wèn)的內(nèi)容，會(huì)影響提問(wèn)效果以及客戶對(duì)我們的印象。而音調(diào)過(guò)高，容易給客戶帶來(lái)一種壓迫感，使客戶不愿意與我們交流，無(wú)法探索客戶真實(shí)的想法。 最后，彼此間的親疏關(guān)系，決定了哪些問(wèn)題適合問(wèn)，哪些不適合問(wèn)。因此，在提問(wèn)之前，我們一定要先定位好自己與客戶之間的親疏程度，你們是無(wú)話不談的好友？還是相識(shí)但沒(méi)有深入交流的朋友？對(duì)于這些，都要提前就想清楚。 對(duì)于無(wú)話不談的好友，我們可能已經(jīng)有一定了解，提問(wèn)時(shí)就可以把重心放在好友內(nèi)心對(duì)于購(gòu)買保險(xiǎn)的真實(shí)想法，以及不買保險(xiǎn)的深層次原因；對(duì)關(guān)系一般的客戶，我們提問(wèn)時(shí)則需要循序漸進(jìn)，先了解客戶的家庭基本情況，然后再一步步試探客戶的保險(xiǎn)意識(shí)。 國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA是什么概念？時(shí)至今日，已有17個(gè)國(guó)家與地區(qū)、超過(guò)200多家金融保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，共有23000位金融保險(xiǎn)專業(yè)人士奪得此獎(jiǎng)項(xiàng)！ |
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來(lái)自： 保險(xiǎn)行銷 > 《IDA》
