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一、工作日志 督導(dǎo)管理百寶箱（記錄與信息）：運用追蹤工具進行追蹤的記錄和反饋（工作日志檢查、會議日志管理、電話追蹤記錄）。客戶經(jīng)理必須明白你重視這些信息及記錄以做好建設(shè)性、有意義的業(yè)務(wù)追蹤會。規(guī)劃過程，記錄目標(biāo)，改善指標(biāo)，解決問題。每日計劃表和行事歷。每周進度準(zhǔn)則（指標(biāo)）。營業(yè)部經(jīng)理必須進行批改，并將問題上報至公司。 二、預(yù)警管理 日報表、周報、月報等，各營業(yè)部及個人每日日平臺曲線圖。要求營業(yè)部做各種分析報表。 · 戰(zhàn)報表：對抗戰(zhàn)報、激勵戰(zhàn)報、同業(yè)戰(zhàn)報。 · 預(yù)警表：周預(yù)警（每周三做周目標(biāo)預(yù)警）、月預(yù)警（每月20日做月目標(biāo)預(yù)警）、季度預(yù)警（第二個月下旬及第三個月月中分別做季度預(yù)警）公示在職場，讓團隊及時了解目標(biāo)達(dá)成情況和晉升差距。切實保證團隊利益。 · 渠道預(yù)警：及時了解同業(yè)之間差距，快速占領(lǐng)市場。（每月一次） · 激勵方案追蹤表：各項方案達(dá)成預(yù)警（月方案截止前15天，季度方案截止前一個月） 三、會議管理 月初業(yè)績分析暨業(yè)務(wù)啟動會議（可附加培訓(xùn)）內(nèi)容包括績效通報、績效評估、目標(biāo)分解、具體措施等等 · 每周周目標(biāo)達(dá)成分析會議 · 每日早夕會的經(jīng)營（聯(lián)合早會、掛零夕會、頭腦風(fēng)暴會，內(nèi)訓(xùn)營等） · 追蹤小組日清追蹤碰頭會（固定時間）及時了解當(dāng)日追蹤情況，在夕會或次日早會時做專項點評。內(nèi)容：當(dāng)日達(dá)成、累計達(dá)成、累積達(dá)成率、原因分析、具體措施、明日預(yù)估等。 · 營業(yè)部經(jīng)理會議 · 其他專項會議 會議安排： 設(shè)定目標(biāo)：開會理由及會議目標(biāo)為何？ 設(shè)定議題：內(nèi)容及議題有哪些？ 選定場地：在何處開會？會場地點租用時間多少？會場如何布置？ 選定名單：出席會議名單， 并擬如何安排？ 選定時限：何時開會？會議主持、 記錄人員是誰？ 掌握程序：如何進行？需要視聽工具嗎？需要做哪些協(xié)調(diào)工作？ 四、隨訪觀察 疏于“隨訪觀察”容易出現(xiàn)的問題 ?渠道失控 ?被部分人員的表面表現(xiàn)所迷惑 ?失去對渠道和市場的判斷力 ?被下屬牽著鼻子走 隨訪觀察時應(yīng)當(dāng)注意的問題 ?要有一定的單獨出訪量 ?出訪時要“居其側(cè)” ?不要急于指點 ?多看、多問、多聽、多記 五、信息追蹤 ·層層追蹤、全面覆蓋：有效利用信息平臺，開展立體“信息戰(zhàn)”。 ·每天電話、短信：（兩電三信）短信可分為問候信息、數(shù)據(jù)信息、激勵信息、恭賀信息、知識分享信息、工作指導(dǎo)信息等，寓教于樂，讓客戶經(jīng)理喜聞樂見。 ·建立“恭賀體系”：職場掛零榜、光榮榜（張貼照片），短信、電子賀報、紙質(zhì)賀報（職場公示）。 六、述職談話 述職談話的定義及特點： 一是在形式上要一對一或一對多，但絕不是多對一。 一對一，指的是銷售人員與他的直接主管所進行的單獨的工作談話。 一對多，指的是銷售人員與他的直接主管以及相關(guān)人員所進行的更為廣泛的針對業(yè)務(wù)工作的談話。 二是在內(nèi)容上要針對業(yè)績績效和業(yè)務(wù)活動。 業(yè)績績效指的是對該銷售人員在目標(biāo)時間段里的績效進行評估分析，并制定出下一目標(biāo)時間段里的業(yè)績指標(biāo)和分解計劃。 “述職談話”作為管控銷售隊伍的重要手段，具有不可替代的作用：一是挖掘銷售活動中的細(xì)節(jié)；二是了解銷售人員的實質(zhì)想法、發(fā)現(xiàn)更深層次的問題；三是很正式地向銷售人員傳遞信息。 述職談話的過程及要點： 1.平時積累。一是 對工作日志進行分析，了解銷售人員工作的基本情況和可能存在的問題；二是對隨訪觀察進行分析，全面評價銷售人員工作。 2.述職準(zhǔn)備。整理各種報表和資料；明確要重點談?wù)摰膯栴}；充分考慮銷售人員可能存在的異議；針對某一銷售人員的述職，要將其相關(guān)情況與參加述職的人員進行通報，并協(xié)調(diào)保持相同的口徑。 3.面談進程。一是寒暄開場。二是邀請描述。三是交流探討。四是總結(jié)評價。五是填寫述職記錄表。 4.跟進督促。銷售經(jīng)理還要進行后期的跟蹤督察，針對在述職過程中給對方提出的改進建議督促對方落實，并根據(jù)進一步觀察到的情況進行溝通輔導(dǎo)，以提升銷售人員的銷售活動水平，把述職談話的成果落實到位，以避免下一次述職時再老調(diào)重彈。 述職過程中應(yīng)當(dāng)注意的問題： 1.不能放過的四個問題 一是工作計劃的完成情況和問題原因；二是渠道維護狀況；三是下一步的工作安排和改進計劃；四是困擾銷售人員的問題。 2.有效果的“述職談話”的特點 一是事先安排、準(zhǔn)備充分；二是創(chuàng)造平等的談話氛圍；三是不能演變成輪流匯報。 更多保險管理技巧， |
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