21歲被坑3萬加盟費，24歲賺到100萬：一位圈友的生財之旅

野貓商學院 2021-10-26

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任何一個生財機會背后，都是解決了某一部分人的具體需求。只要需求長期存在，每個需求背后都有賺到 100 萬的機會。甚至日常生活中的洗家電、除甲醛，也有圈友將其規模化、差異化，賺到第一個百萬。

今天分享生財有術圈友 @亞東的創業經歷，他從大學階段萌生創業想法，到第一個創業項目被坑 3 萬加盟費，通過不斷試錯，在 24 歲那年，靠除甲醛和家電清洗賺到人生第一個百萬。

與他相似的，在生財有術中還有通過相親交友、家政云店、外賣 CPS、抖音書單號、長租公寓、亞馬遜電商等不同項目的實戰案例，他們都是從具體的需求出發，賺到了第一桶金。感興趣可以添加我的微信，備注【案例】領取他們的案例復盤：

你好，我是亞東。

一名 95 后創業者，21 歲一個人來到合肥創業，24 歲那年收入突破百萬。

首先，說下自己目前做的行業，除甲醛和家電清洗、家政服務行業。

16 年 7 月份接觸除甲醛項目，同年 9 月份正式注冊公司開干；17 年 4 月份公司新增家電清洗、軟裝清洗等業務；18 年開始擴張，打磨模式。

目前做到合肥美團大眾點評五家直營店，綜合實力第一，全國五十余家分店。今年的目標是突破一百家店，銷量做到全網第一。

一、我是如何開始創業的？

我和眾多普通人一樣，普通的家庭背景，沒有過硬的經濟實力，更不是那些名校畢業的學生，父母也沒辦法為我提供資源幫助。

在這些現實背景下，我找創業項目主要考慮兩個因素：投資少，風險小。

在學校的時候，我從網上搜索小成本創業項目，但很多都是小吃，洗衣類，完全不適合自己。

找不到好的方向，就只能去外面城市瞎貓碰死耗子，看看能不能找到合適的項目。去了義烏看小商品市場，去了莆田看高仿鞋的世界，又一路南下去了深圳。

在深圳的街頭，看到了很多這種掃碼打印照片的機器。感覺這是新興項目。

當時很感興趣，聯系了這家公司，正好就在深圳本地。

在了解這家公司的過程中，遇到一對小夫妻也在了解這個項目，因為年紀相仿，就加了微信，聊天過程中得知男生是給女生看項目。而男生自己在質監局工作，兼職做除甲醛。

那時候的我剛出社會，一切都是新鮮的，對于除甲醛自然也是想著法子多聊了一些，感覺這個市場前景更大，畢竟掃碼打印照片過了這陣風就沒了，但除甲醛是可以實打實做的項目。

從外面游歷了一圈回到家，手上備選的就是掃碼打印照片和除甲醛項目。和大部分人一樣，在決定做項目時會選擇問下家人朋友，聽聽他們的意見。

然后第一潑冷水就潑過來了，家人朋友壓根就沒聽過除甲醛這行，都不建議做。我這人有點較真，越不讓我做的事情我越想嘗試。

當時的我，認定掃碼打印照片只是一陣風，即便能掙錢也只是掙個快錢。父母拗不過我，還是選擇了支持，借了我創業資金。

開始創業的第一步，我就邁入了「加盟坑」。

從網上了解的除甲醛項目永遠都是利潤多么高，市場多么大，感覺了解不到真實情況，為了多了解這個行業，找了合肥做除甲醛的公司，想去他們公司上班。結果人家一眼就看穿了我的想法，不愿意教我。

也不好意思老打擾那對小夫妻，被逼著去找加盟公司。去了秦皇島，被一頓忽悠，莫名其妙就簽約了，結果交了三萬塊錢的藥劑采購費用。下午開始培訓，培訓兩小時，然后跟我說培訓結束了。

上午到的加盟公司，晚上坐夜車回家，感覺什么都沒學到。也怪我那時候太單純，輕易被忽悠。但還是硬著頭皮繼續往下走，該準備的物料也在準備中。

藥劑設備購置回來后，就找了一個代賬公司幫我注冊公司，兩個星期后決定開始推廣。

我一個人來的合肥，人生地不熟，跑市場我都不知道怎么跑，只能先從線上廣告入手，聯系了 58 同城以及百度競價的人，一開始的推廣網站及帖子還很粗糙，我沒有素材，也沒有案例，只能模仿同行做的網站模板，修改后上線。

也算運氣好，上線第二天中午 58 就來了第一單，是一個大公司里面的職員，因為懷孕了公司又剛裝修，所以不放心，私人出錢做個檢測。只測一個點位，100 元。

當時真的很開心，接到咨詢電話時，真是恨不得把所有自己了解到的關于甲醛的知識都跟她說一遍。第一單給了我信心，這個行業確實是有需求，確實能掙錢。

二、創業血淚史

過了幾天，通過線上又接到第一家咨詢，是一個產后恢復中心，剛裝修完氣味太大，約我上門查看。

第一次上門談單，故作鎮定，其實應該也能看出我年紀不大，不夠老練，所以價格壓得低。我也迫切想拿下，所以第一單就相當于低價拿單。

那一單 300 來平米，最后定價 5000 元。一開始的時候連合同都沒有，在網上搜了合同模板拼湊拼湊就帶過去了，還被裝修方說怎么這么簡易。一度很尷尬。

可是我面臨一個問題，沒有人給我施工。只能臨時在網上打保潔阿姨電話要小時工，阿姨沒借到，借到一個大叔。然后又抓了我還在上大學的朋友過來幫忙，再加上我湊了三個人去施工。

第一次施工那叫一個認真，做到凌晨兩點多，隨后問題也出來了，感覺藥劑不對勁。

這個恢復中心因為裝修用了很多油漆，用了加盟商提供的除油漆味的藥劑，味道很香，噴涂完以后，整個室內都混雜著油漆味和香味，感覺味道更嗆，一點去除效果都沒感覺到。但想著可能過幾天會好些，收了客戶尾款就回去了。

回去的路上很興奮，想著做了半天就掙了 5000 元，同齡人可能一個月才這么多工資。

治理后的第三天客戶就給我打了電話，說是異味還在，一點也沒減少，讓我再過去。過去以后聞了下，果然油漆味還在，這時候我就給加盟商打電話，加盟商說是我藥劑噴少了。

我能怎么辦，我只能選擇相信他，所以重新過去噴了一次藥劑。但是，油漆味依然沒有減少，此時我才反應過來我是不是被坑了，加盟商的藥劑怎么沒有作用！

一邊安撫客戶，一邊跟加盟商溝通藥劑問題，但加盟商拒不承認是他們藥劑效果有問題，說是我的施工操作有問題，讓我嚴格按照他們的操作來，細致到噴槍離墻面有多少多少公分。我也不是機器人，怎么能做到這么精準，那做不到加盟商的意思就不是他們藥劑的問題。

此時我明白了，我是上當受騙了，踩了創業第一個坑。

我拿他們沒有任何辦法，因為生意剛剛起步，我不可能拋下這邊再跑到秦皇島去鬧去維權，我還是孤身一人，想想只能把這個虧咽下去。

然后客戶那邊，只能說這個異味還需要繼續通風揮發一段時間才能減弱。第一家做的客戶，滿意度不高。

接下來又通過線上接到家裝治理，進一步證明了他們的藥劑沒有作用，做完之后上門復檢，還是不合格，沒有任何的作用。

到這里，也就證明我 3 萬塊錢的藥劑打水漂了。

光意識到藥劑沒用解決不了問題，這邊客戶原本很信任我，但是治理效果達不到，客戶也會很反感，感覺我是不是技術不過關，治理完后復檢老是不合格，我也沒能有個好的解釋，這在前期對我的信心及口碑打擊很大。

這是在除甲醛創業過程中遇到的第一個難關：藥劑沒效果。

接下來，為了找到有效藥劑，我花了 5 萬元試藥。

遇到問題怎么解決呢？加盟商指望不上。但我不相信這個行業沒有好用有效的藥劑，就走上了漫漫試藥劑的路。這是我遇到的第一個問題也是最難的問題。

那時候整天和全國同行交流，在百度搜索各個城市除甲醛行業的同行，進去看這個同行的官網只要感覺這個同行做得還可以，我就加他微信發個紅包，俗稱開口費。

然后就跟對方聊施工工藝，聊施工藥劑，感覺他很專業就花錢買他的藥劑試試效果，但很多問題也隨之而來，有的藥劑當時噴了不會有什么影響，但隔段時間就出現不良反應，比如墻紙發黃，客戶家的沙發、柜子、壁紙的都遭過秧，為此焦頭爛額，掙了一點錢又賠了進去。

賠錢倒不算大事，做生意嘛有賺有賠，主要是對我心理打擊很大，尤其是處理這種施工事故的售后，原本跟客戶之間相處很好，可就因為治理效果把關系搞僵了。

藥劑噴涂過多未及時擦掉，導致流掛現象

這是做的一個豪華大平層業務，因為有油漆味，處理時用的油漆除味劑噴涂過多未及時擦掉，藥劑滲透到油漆里面，擦不掉了。

這一家前前后后去了十幾次都沒解決掉問題，最后只能把所有的油漆面板材拆下來返廠重新噴漆，賠了 5 萬塊錢。

很多當時跟我遇到一樣問題的同行也找不到合適有效的藥劑，在心灰意冷之際，就此終結了除甲醛的創業之路，轉而開始找合適藥劑。

找藥劑的路持續了一年之久，才慢慢試出幾個靠譜的廠家藥劑，也慢慢搞清楚了藥劑原理，知道使用注意事項，才做到施工事故漸漸沒有了，并且能夠真正解決掉客戶家里的甲醛和異味問題，我的除甲醛創業之路才算是真正走上正軌。

試藥劑的這一年接單也沒閑著，除了做的第一個月的業績是 9000 多，其他幾個月最低都是兩萬打底，秘密在于我不斷優化線上廣告，自己琢磨出一套方案，還挺好用。

比如我做 58 的首圖，會不斷優化改版，挨個上傳試試點擊率，看哪一張首圖更受歡迎。

底色基本上是紅底、綠底或藍底，盡量顯眼，并且內容里有除甲醛關鍵詞，還有人物顯示專業。

優化完首圖，開始優化關鍵詞，我看了很多同行的帖子，基本上都在介紹自己是專業除甲醛、甲醛檢測這類關鍵詞。那如果我也這樣去宣傳，豈不是一點差異都沒有。

于是我只保留了除甲醛、甲醛檢測這類搜索關鍵詞，把專業兩個字用其他詞替換掉試效果，比如：雙甲級資質、本月優惠、十年老牌除醛商家、零差評、持證上崗、不達標不收費、大學生優秀創業團隊等。

這一試還真讓我找到了差異化，很多客戶過來咨詢時就會說看你們是大學生創業，過來支持你們，還有的是看你們員工都是持證上崗，更加專業等。

吃到甜頭的我，在打造差異化的道路上狂奔不止，又開始優化帖子內容圖片，同行的帖子基本上都是隨意放一些圖片，有的甚至連工服都不統一。

看到了同行的弱點后，我開始優化圖片。

圖片優化完后，又開始優化評價，評價其實跟淘寶一樣，大部分人一上來可能就想先看看別的客戶是怎么評價的，而且評價越多，消費者越覺得在你這消費的人多。

以上這些步驟優化完，客戶的檢測及治理意向度就很高，基本來咨詢的電話溝通就能成交，我后來問了我服務的客戶，做推廣的這么多商家，為什么選擇我們家，客戶回答說感覺你們家比其他家要專業些。

那時候不懂什么私域流量，但為了不丟客戶，每個客戶咨詢完不管成沒成，我都會引導加上微信，然后也不是很懂怎么發朋友圈，那時候的戰略就是多發。

每天都堅持發三四條朋友圈，讓客戶覺得找我們檢測的人多，感覺我們生意紅火，還真有用，有些客戶就是看我朋友圈案例多，跟同行一對比覺得我們生意更好，選擇我們的人更多，就選擇了我們。

沒優化靈感的時候，我就翻很多城市的同行競價帖子，北上廣深城市競爭大些，有些同行做的推廣能看出來做了優化。

但是在新一線、二線城市的同行，二三十家中只有一兩個能看出來有優化意識，其他同行基本沒有這種意識。有了這種優化意識，其實換到其他城市我也是一樣掙錢。

像三四線城市更不用看，很多從業者是年紀偏大的人群，本身對電腦不太懂，很多人也沒真正研究過這些帖子的內容。

在他們看來，推廣就是花錢打個廣告，就能接到單，很多人花錢做了推廣后，他的后臺都是交給 58 客服管，用的圖片、內容都是用爛的模板，然后沒作用就只會罵 58 坑、沒效果。

第二年也就不續費推廣了，58 倒無所謂，你不做推廣總會有新人進場繼續做，新人也還是這樣，大部分人依然沒有優化意識。

同樣一個市場，看上去競爭者很多、競爭壓力很大，但細看之下，很多人沒有優化意識，而這恰恰就是機會。

于是我開始逐步完善談單話術、檢測單、檢測報告、檢測合同、治理報價、施工方案、施工合同等業務內容。

創業需要復盤迭代，才能越來越好。

這一年通過線上接了一些工裝，家裝也沒停過，去掉成本和賠的，純利潤有 30 多萬，買了人生第一輛車。剛畢業第一年掙了這么多，我自己挺滿意了。

三、新大陸及瓶頸期

在那時候，自己遇到一個非常頭痛的痛點，很多家裝客戶在咨詢的時候會問你有沒有檢測資質之類的報告材料。

因為我們是除甲醛公司，像這種國家頒發的檢測資質肯定是沒辦法拿到（檢測和治理不能是同一家公司）而且就算自己申請這個資質，也需要重新注冊營業執照投資實驗室才行，花費也得小百萬。

記得當時客戶在詢問的時候，我說我們沒這個檢測資質，很多客戶就直接說拜拜，就不會選擇你。

工裝做完治理后一般都要提供一份第三方檢測報告，也就是權威機構的檢測報告，證明做完治理是合格的。如果一次工裝做完后還是自己上門提供復檢，那數據可信度就較差，治理費用就不太好結算。

當時有個迫在眉睫的任務是找到一家實驗室合作，借用他們的資質對外宣傳是我們的實驗室，并且能夠出具 cma 報告。

當時問了很多合肥這邊的同行，發現他們同樣也有這樣的痛點，沒有合作的 cma 機構，都出具不了權威檢測報告。

我隱隱覺得這是一個商機，于是開始上心尋找，合肥的大部分第三方機構不愿意合作，他們主要業務都是做工程驗收以及環評工作，覺得這種空氣檢測單子太小不愿接，小部分愿意合作的，報價又很高，不到萬不得已都舍不得找他們。

了解到這些基本情況后，我開始把眼光放到外地城市，既然本地不愿意合作，報告又是全國通用的，那我找外地合作，采完樣品寄過去出報告不也可以。

最終聯系上南京的一家實驗室，他們價格比較低，但是有個門檻，要先預交 3 萬元合作費，后面寄樣檢測，費用從里面扣。雖然舍不得，但咬咬牙也同意了。

回來合肥后我就開始給合肥同行打電話，告訴他們我是南京某某實驗室在合肥的代理點，你們后期出 cma，可以直接聯系我，價格比合肥本地價格低很多。

因為我的價格低，也不需要他們壓款（即便他們聯系到南京，一問需要先壓款 3 萬也就退縮了）而且我們還提供上門采樣服務，所以很多同行都選擇和我合作。預交的 3 萬元短短一個月就用完了，第一次感受到原來靠信息差也能輕松掙錢。

這個 cma 采樣項目進入穩定期后基本上每月純利潤約 1 萬多，一年下來，能為我帶來 15w 到 20w 左右的利潤。

后來，有一位除甲醛的客戶，在除甲醛結束已經入住半年后咨詢我是否可以上門為她家的床墊進行除螨，我意識到我可以增加生活類服務。

因為能除甲醛的客戶基本上都是年輕群體，接受新事物能力很快，而且做除甲醛的客戶基本上都是中高端收入群體，當時我就感覺自己在抱著金磚睡覺。

做生意，最輕松的肯定是做老顧客生意。做新客戶的生意，要付出精力在推廣上，還要付出時間精力跟他們建立信任感。

老客戶不一樣，你本身服務過就有信任度，你再推出新的項目，針對老客戶有優惠政策，大部分老客戶都愿意支持嘗試。

于是動了心思，想上一個新的項目進行互補：家電清洗及高端家政服務。

說是家電清洗，其實不止，我陸續增加了家電清洗、布藝沙發清洗、皮革沙發保養、工程開荒、家庭深度保潔、家具貼膜、床墊除螨等家政服務，這些高頻的家庭服務可以在當地快速積累一批我們服務過的客戶群體，而這些服務項目本質上都是互補的。

可能你會問我，你哪來那么多員工進行服務，當時我確實沒有那么多員工，家電清洗及布藝沙發清洗這些基本上前期都是自己做，然后叫了一個兄弟過來合伙，他主要負責這個家政家電板塊。家庭保潔這種都是接單后轉給阿姨們去做，我們只掙小部分差價。

其實對我來說，重要的是我需要這個開荒保潔的信息資源。比如給某個工程進行開荒后，可以第一時間接觸到這個工裝的負責人，然后這個工裝如果需要甲醛治理，我們已經合作過一次了，報個市場價格，在談下利益分配就很容易簽合同。

再比如一些家裝客戶在除過甲醛之后的半年到一年時間，會有新需求出現，比如家電清洗、布藝沙發清洗等。

很多人可能在想帶上這么多業務會不會拉低除甲醛的檔次，我們也考慮了這個問題，所以我們是分部門，比如家政部、除醛部、家電清洗部。

把業務分開，公司化團隊化運營，客戶自然感覺高大上并且方便，因為大家有合作基礎，更容易信任。

疫情期間，我們還推出消毒殺菌服務，很多工裝客戶聯系我們上門消殺，并且夸我們與時俱進，是家應變能力以及服務各方面都很不錯的公司。

你給客戶提供了方便，并且每次服務做得不錯，價格也合適，客戶自然就信任你，我記得有一個原理是這樣說的：

你不必成為遙不可及的超級明星，你只需要擁有比你想象中少得多的鐵桿粉絲，你就能很好的生存。

無論用戶需求是什么，最重要的還是老客戶復購和新客戶積累。方法則是通過高頻、高需求、低利潤的服務實現引流，然后轉化高利潤、低頻服務進行盈利。

這一年，除甲醛和 cma 檢測及家電清洗項目一起純利潤達到 70w+。

四、工裝業務擴展篇

做了兩個項目，每個月收入基本穩定，不滿現狀，于是想辦法開拓工裝資源。因為除甲醛工裝利潤較大，而且業務擴張，開始養工人、租場地，需要更多收入覆蓋更多成本。

面積大于 300 平的都算工裝，工裝的好處在于污染源少、成本低、售后少，一個月接幾個工裝，基本上能月入四五萬。再配合做家裝，小日子每天忙且有奔頭。

我沒組建團隊的時候，自己天天忙著去檢測、談單。很碰巧，在一次看現場的過程中認識了做綠植租賃的吳總，之后就開始了我業務新渠道。

先給大家介紹一下綠植租賃。

合肥這邊綠植分兩種模式，一是直接購買，二是租賃。一般剛裝修完的小公司會以買的形式購入，自己裝飾裝飾，也不會投入太多精力。

大公司多采取租賃形式，因為公司大，對綠植數量的需求也大，種類也比較多，如果不擅長自養綠植，那么付出的成本沒有租賃劃算。

而且選擇租賃，綠植公司的人會根據公司布局來設計綠植種類和擺放，并定期上門維護澆水、養殖更換，能省很多事。

重點來了，綠植租賃的客戶群體也都是剛裝修好的公司，跟我們除甲醛的客戶群體是同一類。而且兩塊業務沒有利益沖突。

公司租了綠植，不等于不除甲醛，除甲醛也不意味著不需要放綠植。所以本質上來說，我們互補。

綠植公司的主要業務來源于掃樓，就是跑各種辦公樓，遇到正在裝修的辦公場所就記錄下來。

我們最開始合作的時候，就是綠植公司在掃樓的時候，遇到正在裝修的客戶就會記下客戶信息（精確到某某棟樓，幾層，裝修還有多長時間完工、負責人聯系方式等），然后分享給我。

禮尚往來，我有工裝做過除甲醛但還沒有進綠植的也會跟負責人推薦，我們之間不存在返利，就這樣愉快的合作了一段時間。

之后我們都想擴大規模，見面喝茶聊天的時候聊到我們客戶是高度重疊的，就跟綠植吳總商量，打算共同養兩個業務員，我和他各發一個人工資，一起為我們兩家跑業務。

吳總的掃樓經歷比我們豐富，所以就把業務員都交給他培養，在往外銷售的時候以綠植業務作為突破口，開口會比較容易接受，因為每家公司都會需要植物來點綴公司環境，以綠植建立起合作并且跟公司負責人有了直接聯系在去擴展除醛業務就比較簡單。

而且銷售業務員比較容易做，一個人拿兩份提成，一份綠植份除醛。比如談成一單綠植，不管是賣出去還租出去，都可以拿到相應比例的提成。

業務員在談成綠植的合作后會向客戶宣傳我們公司還有除醛部門，比如說：“您這邊是新裝修好的辦公室，我們現在合作了綠植，我可以安排除醛部門的同事過來給您這邊免費檢測一下。”

業務員只需要把客戶的信息反饋給我們，我們上門去進行檢測提供報價和治理方案，不需要業務員再跟進。

這樣就解決了很多除醛公司不敢養業務員的痛點，他們都怕業務員自己學會了接單方法然后自己單干，所以都不愿意帶業務員，但我們這種方法，只需要業務員提供信息即可，后續談單細節都是自己來。

這是個三贏的局面，吳總擴大了綠植市場，業務員拿到兩份提成，我的除醛工裝業務進一步擴大渠道。

因為工裝的擴展，這一年我的除甲醛利潤有了快速上升，家電清洗業務也組建了團隊，年收入突破百萬。

五、寫在最后

想想幾年前一個人背著包來到合肥，也算是白手起家，自己也想不到可以在這么短的時間內買房買車，我很知足，但也很渴望更好的自己，這幾年一直沒有停止過學習。

這幾年，從一個人發展到現在二十多人的團隊，從 50 平公寓到 200 平辦公室再到 500 平辦公室，這一路我們走得很快，也很穩。

當時 200 平辦公室

現在 500 平辦公室

在寫這篇文章前，我想了很久要不要和大家分享我是怎么掙到一百萬的，因為我的模式可復制。

猶豫了很久，后來加入一些付費社群看到里面大佬的分享才發現自己如井底之蛙，守著自己幾百萬的生意藏著掖著，才知道是我自己的格局太小，只做到了利己主義，并沒有做到利他主義。

實話說，利己主義確實讓我做到了年入百萬，但同時制約了我向更高的階層發展。

想通了這一點，才決定寫下這篇文章，希望能帶給你幫助。

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