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《反應第二》是《鬼谷子》的第二篇。 “反應”是一種回環反復的思考方式。 反是反復試探，應是回應。 反應是指投石問路以觀回應，然后再行對策之術。 因此，反應之術則更具有針對性，內容闡述也更加具體。 反應是有意識地刺探對方情況的謀略。 “聽其言，觀其行”是反應術的基本技巧，說話、辦事要聽話外之音，察不言之言。 鬼谷子認為： 反應可以靜聽，可以反詰，也可以以己推人。 若想知道別人的真實想法，通過某種言辭或行動，使對方開口講話，先用語言試探，投石問路，然后從其言行中判斷出他的真意。 如有不清楚之處，再回過頭來探求，反復求證，將對方引向自己的言說目的。 同時，鬼谷子還要求： 運用反應術者，應全面、辯證、歷史地看問題，并要善于把握講話的技巧。 在論辯、游說時，要“反之、復之”從而把握對方的真實意圖，以致更好地掌控局勢，從而達到自己的目的。 從古到今，天地間萬事萬物的生成變化，都是與無形而又無處不在的大道一起共生的。 通過對大道的掌握運用，我們可以回顧歷史，展望未來，反觀過去，檢驗現在，熟悉這類事物，了解那類事物。 世界上萬事萬物的道理，若與現今不符合，我們可以回溯到歷史的長河中去探求原因。 大道一體，古今一致，世界上的一切事理都可以通過返復于過去而推求考察之，這就是圣人的言下之意，我們不可以不詳細審察研究。 別人在侃侃而談，是動。 自己沉默聽辭，是靜。 可以根據別人的言論，來探聽其中蘊含的深意。 如果發現了對方的言辭中有前后矛盾之處，就要馬上提出詰難探求其真意，對方的真情必然在應對中有所透露。 別人的言辭中包容有豐富的意象，其說的事物也可以類推到其他同類事物。 因而我們就可以通過這些物象和類推出的事物去考察在它們背后所隱藏著的談話者的意圖。 象，是言辭中涉及的事物實質的外在表象。 比，是言辭中事物可以類推出的同類事物。 我們就這樣以靜默來探求別人的言辭意圖，就好比用餌釣魚一樣，通過引誘對方說出我們想要知道的事，從而掌握對方的真實情況。 這又像多張一些捕獸之網等待獵物投奔一樣，多用反詰之語去多方試探。 一旦方法得當，符合情理，對方必然會自己吐露實情，這便是誘引別人真實情況的羅網。 應常用這樣的釣人方法去驅遣、掌握他人。 如果對方不為所動，不接我們的話茬、不回答我們的反問，就要改變方法。 我們可以用言語的表象去感動對方，去迎合他的心意，去窺探他的真實感情，從而掌握它的意圖。 通過我們設置言辭物象、對方予以回應這樣的多次反復，我們終可抓住對方言辭中的事物表象及其類推出的同類事物，也就可憑此把握對方意象的主流，心中就有底了。 這樣經過多次的重復與反復，沒有什么事情是不可以從對方的言辭中偵知的。 圣人用這種方法去誘導、感化愚者或智者，任何情況都可以測得而沒有疑惑。 所以，自古那些善于發揮主觀能動性去探查對方的人，常能夠變換手法用鬼神莫測的手段來獲得實情。 在手法的適當變換中打動了對方，就可以清清楚楚地查明對方的實情了。 不能查明對方的實情，是因為從對方獲得的言辭信息不明。 獲得的言辭信息不明，就不能明了對方的主導意圖。 （在這種情況下）我們就必須變換手法使對方言辭中的象、比信息發生改變，而后順著他變換的言辭去反詰他，讓他回答，然后收集分析反饋回來的信息。 我們想要聽對方講話，自己反而用沉默來逗引他。 想讓對方張口，自己反而三緘其口。 想讓對方情緒高漲以夸夸其談，自己反而低調。 想從對方那兒有所獲取，自己就先要有所給予。 想要讓對方吐露情懷，就自己先設表象去引動他，設法讓他講話，彼此產生共鳴，讓他引為知己而開情吐意。 我們或者順著他的這番話去探測他，或者順著他的那番話去探測他，或者從他的話端順勢考察，或者從他的話尾逆推思索。 所有這些，都是辨別真假、分析同異、分清真誠與虛偽的方法。 對方的動作、言語、口氣，都可以用此方法去考察。 對方的一喜一怒，都可以用此方法見其端倪。 這些方法，都是探測別人的既定準則，是考察別人的依據。 要在反復探求中，去觀察對方言辭中所寄托著的實情，就要用這些準則和依據。 總之，我們要平心靜氣地去聽取別人的言辭，去考察其言辭中涉及的事理，去考辨萬物，去辨別事物性質。 即使是從對方言辭里無關緊要的事件中，也可以偵知其中隱含的真情實意。 （運用這些方法去探測別人）就好像深入到他內心一樣，可以準確地估量出他的能力，猜測出他的本意。 這種估量和猜測必然像“符應現象”那樣不失其意，像螣蛇指示禍福那樣準確無誤，像后羿張弓射箭那樣百發百中。 因此，若要了解外界的人或事物，最好的方法就是從了解自己開始。 先有了自知之明，然后才可以去了解別人。 這樣，我們了解別人，就像比目魚相并而行那樣一絲不差。 我們窺探別人的言辭，就像聲音與回響那樣應聲而得。 別人自己現出形意，就像光和影子那樣光一亮影子就出現。 用這種方法去探查別人的言辭，就會像磁石吸取鐵針那樣可以不失厘毫地掌握到他的真情實意，又像舌頭舔取烤爛了的骨頭肉那樣可以輕易地一探即得。 即使我們發出很少的信息量，對方也會很快地向我們敞開情懷。 這種探查人的方法，就像由陰轉陽、又由陽轉陰，由圓變方、又由方變圓一樣，應用隨心，變化自如。 也就是說當對方形跡未顯時，我們要用圓通靈活的手法去引導他。 當對方形跡已顯時，我們又用一定的準則去應對他。 進退左右等一切行動都可以用這種規則去掌握。 如此一來，我們必須自己先定下主意，預先制定一些考察人的準則，否則我們就不能正確地去支配他人。 但是，我們在使用此法時又不可忘記了其圓活的另一面，否則就會不合乎實際情況，違背客觀規律，喪失真諦。 總之，我們運用這種方法，按照預先制定的考察別人的準則去考察其決策、計劃，就會無形無容，讓對方摸不透、抓不著我們的門路，而覺得我們像天神那樣已經達到難測難知的至高境界。 |
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