|
前言：客戶是律師事務所生存的重要資源，誰能用優質的產品吸引客戶，誰能為客戶提供高效率、高品質的服務，誰就能贏得客戶，贏得法律服務市場，占得先機。 一、為什么要形成自己的客戶管理術？ 1、管理客戶，道阻且長。 律師專業服務的特殊性就決定了我們要跟大量的客戶、當事人建立關系、維系關系等，對于一個律師來說擁有了客戶就是擁有了法律服務市場，但是客戶管理很困難，如何得到更廣闊的法律服務市場、如何開發潛在客戶、如何維系現有客戶成為未來每一個優秀法律人才的重要考慮的問題。在當前社會中，很多律師都是通過親戚介紹、朋友介紹等來接觸客戶，但是這種以律師自己為客戶管理主體的模式有很大的弊端，畢竟客戶是一個龐大而復雜的群體，如果單靠律師一個人的分散式管理將會失去很多潛在客戶。我們應該通過市場宣傳，打造律所、律師品牌，讓客戶更多的了解律師、律所，只有這樣才能占領更多的法律服務市場。管理客戶的道路很長，想要做好、做充實，必須堅持，就像“一萬小時定律”一樣，要想在某一個領域取得出色成績大概需要一萬小時。 2、形成自己的客戶管理術會讓你收獲更多。 （1）善于客戶管理，得到更多空閑時間 有些律師可以一個小時內有效溝通20個客戶，而有些律師一個小時和一個客戶進行有效溝通都很難做到。年輕律師應當做到的是用盡可能少的時間和客戶進行有效溝通，而不是花更多時間和每一個客戶溝通，明明可以20分鐘就能認真討論解決的事情，為什么要花兩個小時和客戶溝通呢？縮短有效溝通時間并不意味著你在敷衍客戶。這樣你就可以為自己做更多，比如：市場營銷、擴展業務、研究、學習等等。 （2）善于客戶管理，得到更多的客戶資源，得到更高的回報 客戶管理會在很多方面影響你的收人。首先，如前所述，客戶管理影響你的時間，這會影響你獲取新客戶的能力，你有越多的空閑時間，你就越能拓展自己的業務。此外，客戶管理通過聲譽影響你的收人，你曾經的每名客戶都會影響你的聲譽，這反過來會影響你的收人。 很多優秀的律師都是通過推薦獲得業務的，他們通過優質的法律服務使客戶滿意，如果一名客戶滿意，他對你會有好的評價，就會向別人推薦你。 二、怎樣來形成自己的客戶管理術？ 每個律師形成的客戶管理術都不盡相同，分享的經驗也各不相同。作為年輕律師，也向執業有經驗的律師問過這樣的問題，但是卻出現了兩種不同的客戶管理模式。 有的律師說客戶管理就是這八個字“敢于舍得，有責任心”。敢于舍得是主要針對客戶和案件，要識別出來哪些能接，哪些不能接。有責任心主要體現在，第一，委托中手續一定要齊全，手續資料按規章制度辦事；第二，訴訟過程從立案、開庭、到結案都要做好工作記錄，可以制作工作表也可以寫在檔案袋后面，或者利用臺歷提前標記工作安排，避免遺忘耽誤工作，也可以利用法律軟件做好工作記錄；第三，要注重溝通，取得客戶信任，重視客戶感受和體驗，維系好和客戶的關系，把客戶的利益當做自己的利益，辦理他人的案件就是在辦理他人的人生 有的律師說，對當事人要進行甄別。我們要對客戶進行區分，把那些需要“幫忙”的和真正需要律師提供法律服務解決糾紛的客戶區分開來，對于客戶的無理要求要拒絕，這樣我們就不會浪費自己的時間在那些所謂的“假設上”，從而把有效的時間用在真正的客戶上。 對于年輕律師來說形成自己的客戶管理術就要做到以下幾點： （1）了解自己的個性，形成自己的客戶管理方式 律師必須保持真實風格和個性，就客戶管理而言最關鍵是找到，并利用自己的風格。在最開始尋找自己的風格的時候要做到誠實的評價自己，評價自己是什么性格，不要嘗試成為別人，要做自己。在找到自己的風格后，不要害怕打磨它，時刻提高和客戶溝通能力，向客戶解釋自己的風格，讓客戶接受自己的風格。 （2）了解客戶，針對不同的客戶，采取不同策略 新客戶是每一名律師來說都是最常見的客戶類型，面對新客戶的各種特殊情況，律師要準備好為客戶詳細地解釋一切，開庭、出庭什么的對于律師或許你已經去了無數次，但是對于新客戶來說，那里將是他們的第一次，他們不知道要說什么、要做什么等等。 第二種常見的客戶類型就是新客戶的反面——老客戶，這種客戶在過去多種情況都聘請過律師或者接受過律師的法律服務，他們可能比年輕律師懂得還要多，他們不像新客戶一樣焦慮，他們也會熟悉很多法律程序，當我們面對老客戶就是要給他們更專業和優質的服務，贏得他們的信任，消除你們之間的負面影響。 面對難纏和脾氣暴躁的客戶，作為律師，你要認識到通常這些客戶不是生律師的氣，通常他們是對社會生活的不滿，對自己的婚姻、工作、財務感到不滿，律師學點心理學適當引導客戶也是需要的。 （3）推銷自己和保護自己 做好一個律師推銷自己必不可少，如果律師執業就需要客戶，我們可以通過客戶推薦，客戶推薦至關重要，潛在客戶想聽取過去客戶的意見，潛在客戶聽到你的其他客戶對你的贊美比你自己夸自己十句都好用，同時作為一個律師集合體的律師事務所一定要做好網站宣傳，提高自己律所的知名度，對于新客戶、潛在客戶瀏覽律所網站時一定會對一個律師產生好的第一印象，一個好的律所形象和有突出律師的簡介，會讓整個律師事務所名氣上漲。 同時作為律師你的職責是幫助客戶，但是你的職責也是保護律師事務所、維護律所名聲。好的名聲能為你提供的保護超出你的想象，保護自己包括以下方面：第一，面對客戶，無論是刑事案件還是民事案件，要嚴格按照律所規定，需要簽署的資料都要讓委托人簽署，包括風險告知書。對于涉及當事人切身利益的文書，如起訴狀、答辯狀、證據目錄等，書寫完成后可以發給客戶查看并詢問客戶意見，因為如果涉及一些自認文字表述可能就會造成當事人利益受損，這種做法能夠降低風險，即便敗訴也能得到當事人的理解。 結語：形成自己的客戶管理術會讓你獲得意想不到的回報，但是你的生活不知只有工作，還有自己的天性，不要忘了自己最初的愛好、社交圈，讓自己的工作有質量，生活有樂趣。  原創作品 轉載請注明出處 |
|
|
