【原】玻尿酸三巨頭的營收密碼，醫美行業龍頭企業如何探尋第二增長曲線？

“比起婚姻，我更相信玻尿酸，因為它每次都會有效。”這一出自美劇《欲望都市》女主角之口的金句，成了諸多愛美人士的信仰。

顏值經濟盛行，國內的醫美市場規模正處于爆發式增長階段。在醫美這個風口賽道中，產業價值鏈的上游原料/耗材生產場域，更是因為寡頭集中，繼而享受著極高的凈利潤率。

我們翻閱了超級大單品玻尿酸三巨頭華熙生物、愛美客、昊海生科的年報，想看看各家企業盈利情況如何？年報里講了怎樣的醫美行業故事？而這些龍頭企業在享受了高利潤之后，又如何探尋第二增長曲線？

首先看看三巨頭的成績單。

玻尿酸三巨頭的營收、利潤和凈利率數據可喜，在A股市場算是交了一份亮眼的成績單。

而具體看各家的數據，能看到三巨頭不同的發展策略。

華熙生物2021年實現營收49.5億元，可以說一只腳邁入了50億年收入賽手圈，較上年的26.3億元同比增長88%；凈利潤7.82億元，同比增長21%。其業務板塊分為功能性護膚品（67%）、原料產品（18%）、醫療終端（114%）和其他業務（0.48%），其中功能性護膚品是營收占比高達67%，看起來更像是一家消費品公司。凈利潤同比下降，增收不增利的原因在于功能性護膚品的營銷費用較高。

另一位選手愛美客的數據更為亮眼，營收和利潤均在上年基礎上實現了翻番，且在營收（14.48億元）不足華熙生物的三分之一的情況下，凈利潤達到9.57億元，首次超過華熙生物。而這漂亮的數據背后，是因為愛美客幾乎全部收入（98.86%）都來自玻尿酸注射產品，其中溶液類注射產品收入為10.46億元，相較上一年同比增幅高達133%，雖沒有披露具體產品的收入，但年報中指出嗨體是營收增長大頭。

昊海生科則實現營收17.67億元，同比增長53%，凈利潤為3.52億元，同比增長32%，凈利率為19.92%。作為一家以眼科藥物為主導的生物醫藥公司，昊海生科賽道布局全面，并購布局了眼科、醫美、骨科、防粘連及止血等四大領域。除了繼續鞏固眼科的龍頭地位，去年昊海科技在醫美業務的并購和產品布局上表現亮眼，醫美業務營收實現了91%的增長，遠超其他業務板塊。

可以看到，在2020年的疫情之后，2021年醫美版塊迎來復蘇。而藏在財報里的焦慮則是，如何續寫醫美的高凈利率神話？三家企業又是怎么做的？根據年報信息，我們總結了以下三條路徑：

玻尿酸，學名為透明質酸（鈉），是一種人體和動物本身即含的物質。

如今人們對其廣泛的認知是一種美容產品。要知道，這種物質的發現不過是最近一百年的事——1934年，哥倫比亞大學的眼科教授Karl Meyer在一次實驗中從牛眼的玻璃體里提取出了這種多糖物質，并將其命名為uronicacid（透明質酸）。Karl發現，這種物質分布于人類和動物的眼球、膝蓋滑液和皮膚里，其能抓住水分保濕潤滑的特性，讓它能起到潤滑關節、調節血管壁的通透性、調節蛋白質和水電解質的擴散及運轉、促進創傷愈合等作用。

隨后的幾十年里，玻尿酸能夠被醫療級使用（眼科、骨科）、化妝品級使用，甚至是食用，離不開玻尿酸的產業化發展。經歷了從最原始的動物組織（牛眼和雞冠）低效提取，到微生物發酵提取，再到化學合成的過程，玻尿酸的量產使得其價格不斷下降，并得以應用于更廣泛的領域和人群。

至2021年，根據研究機構 Frost&Sullivan 的報告，全球透明質酸原料市場銷量已達到700噸。華熙生物這一年的透明質酸原料銷量為286.1噸，也就是說其產量在全球的市占率超過40%。

降本增效，是產業和企業發展過程中追求的核心目標，對于已是全球玻尿酸龍頭企業的華熙生物來說也是如此——如何進一步提高產率，這便是讓玻尿酸高利潤神話繼續延續的關鍵。

華熙生物給出的一個答案是“合成生物”技術，并在年報中強調，實驗室級的透明質酸產率大大提升，背后的技術支撐正是來自合成生物學。

所謂合成生物學，即分子生物學與系統生物學的組合，是一門結合了生物工程、大數據、基因編輯等新興技術的交叉學科，能夠提高生物基物質和材料的生產效率。華熙生物副總經理、首席科學家郭學平曾公開介紹，華熙生物研究的屬于狹義的合成生物學，即用基因改造、基因編輯的手段，通過改變一個微生物原有的基因組合，以一種新的代謝合成路徑合成所需要的物質，最終再用發酵的手段來實現目標產物的合成、制備、生產。

合成生物究竟能夠將產率提高到多少？目前華熙生物的透明質酸發酵產率為12-14g/L，也就是說每公升提取液能提取12-14克透明質酸，已處于全球領先水平。據華熙生物董事長趙燕的介紹，華熙生物從2018年開始研發用合成生物技術生產透明質酸的方法，產率將能達到每公升提取液提取73克。趙燕介紹，在效率大大提升的同時，成本能降低400倍。

作為近來的熱門投資賽道，合成生物學和醫美的結合非此孤例。去年，合成生物學企業“未名拾光”獲近5000萬元融資，其鎖定的便是消費健康領域的醫美、護膚上游原料。

“國際前沿生物技術”、“未來改變世界的十大技術之一”，華熙生物在年報中這樣形容合成生物學，并將此技術的布局視為2021財年的重點經營成果。“合成生物”這一高新技術，也成了其年報中被大書特書的高頻詞，提及次數高達62次，遠超此前兩年的8次（2020年報）和1次（2019年報）。

過去一年，“山東省生物活性物合成生物學重點實驗室”于12月獲得山東省科技廳的認定，同時也在北京大興成立了“合成生物技術國際創新產業基地”，即將投入使用。財報中顯示，公司從創新基地及研發團隊組建，平臺核心建設，產學研聯合體研發到全球最大的中試轉化平臺投入使用，已經完成了合成生物學所需要的平臺-人才-技術-轉化的所有環節。

而當我們打開華熙生物的官網時，也能感受到華熙生物布局合成生物的決心——首頁的簡介中已悄然加入了“以合成生物科技為驅動”的表述——哪怕內頁的介紹文案都還沒有來得及做同步的調整。

趙燕在財報溝通會中強調，“2022年要抓的最重要的工作，是要把我們的合成生物這個研發平臺進一步打好基礎，通過這個平臺得到更多的生物活性物。”

可以說，未來如果真的能通過合成生物的方式提升產量和制備方式，那確實是能載入史冊的技術升級下的產能躍進。

如果說，提升生產效率，是一種降低成本、實現規模化的增長方式，那么給一種原料找到更多的應用場景，實現業態的豐富，以及上下游產業鏈的協同布局，便是主動拓展市場的增長方式了。

昊海生科給出的解法很直接——買買買。

回顧昊海生科自2007年成立以來的業務擴張版圖，可以概括為買買買不停。在快速的收購兼并擴張中，昊海生科完成了以醫用透明質酸鈉/玻璃酸鈉和醫用幾丁糖為核心的生物醫用材料的行業重組。最新年報顯示，公司形成了眼科、醫療美容與創面護理、骨科、防粘連及止血四大業務板塊，2021年四大板塊的營收占比分別為38.34%、26.34%、33.86%和10.97%。

來源：昊海生科2021年年報

從營收漲幅來看，醫美無疑是昊海生科的四個業務板塊中表現最為突出的，營收4.6億，同比增長91%。具體來看，玻尿酸產品實現銷售收入2.4億元，較上年同比增長64.59%。昊海生科給出的解釋是，一方面與行業自疫情中逐漸恢復有關，另一方面為2020年下半年投放市場的第三代玻尿酸產品“海魅”逐步贏得臨床及消費者的認可，銷量持續放大所致。

來源：昊海生科2021年年報

值得注意的是，射頻及激光設備部分的營收增長，系收購歐華美科的并表結果。2021年2月，昊海生科收購歐華美科，將后者旗下的射頻醫療美容設備和家用儀器、創新性真皮填充劑等產品納入了昊海生科的醫美版圖。歐華美科控股以色列專業射頻儀器制造商EndyMed，其高頻皮膚治療儀已獲NMPA認證，歐華美科還持有法國Bioxis52%的股權，Bioxis自主研發的Cytosial玻尿酸產品在國內獲批上市工作正在推進中。

隨著更多玻尿酸產品的上市，以及射頻及激光設備的市場放量，昊海生科的醫美業態將再次得以升級和豐富。

而華熙的增長方式則是“萬物皆可玻尿酸”的全產業鏈覆蓋。

“有觀點認為華熙生物是化妝品公司、是（玻尿酸）原料公司、是醫美公司，這是對于華熙生物的誤解，將單一業務板塊視為了公司的全貌。華熙生物是一家生物科技平臺公司，做的生物活性材料是往下游延伸，為大家提供健康、美麗和快樂的生命體驗。”

這是華熙生物董事長兼總經理趙燕在華熙生物2021年業績媒體溝通會上的發言。這套公關說辭背后是華熙生物的野心——從最初專注于透明質酸的產能爬坡和產業化的原料廠商，到2012年起，逐步向醫療終端的toB業務拓展，再到2016年以來開始向化妝品終端拓展，布局C端業務——華熙生物想要覆蓋玻尿酸全產業鏈的同時，又要強調自己的生物科技屬性。

實際也確實如此，隨著透明質酸鈉應用于普通食品的“元年”開啟，華熙生物的業務結構正式升級為原料、醫療終端、功能性護膚品及功能性食品的“四輪驅動”模式。自此，可以說華熙進入了“萬物皆可玻尿酸”的全產業鏈時代。

數據來源：華熙生物，wind

作為全球最大的玻尿酸原料供應商，不安于原料供應而不得不另尋增長點的原因，早在此前的招股書中已經表明——從2017年至2019年，玻尿酸原料產品的銷售單價從122.62元/克下滑至111.69元/克，年均降幅在5%左右。而實際上情況是，原料對華熙生物貢獻的營收占比不斷下降，從2017年的5.08億到2021年的9.05億，五年間也不過是增長了4億。

原料收入的滯漲之后，2014年以來，華熙生物相繼推出多個功能性護膚品牌：2014年，潤百顏推出“蜂巢玻尿酸水潤次拋”，這是華熙的首個功能性護膚品；2018、19年，公司相繼推出BioMESO肌活、德瑪潤、夸迪、頤寶、米蓓爾等品牌，以覆蓋不同年齡段和需求的消費者。

功能性護膚品對營收的貢獻占比不斷提升，至2021年，已達到67%，致使這家企業看起來更像是一家消費品公司。2021年，全年營收49.48億元，同比增長87.93%，主要的增長來自功能性護膚品，這一年功能性護膚品營收33.19億元，相比上一年的13.46億元，增長了19.73億元，增長比例達146.57%。

對于這一高速的增長，年報中給出的解釋是，四大品牌均度過品牌初始成長期，進入規模化階段，且首次實現單品牌年收入過 10 億。

來源：華熙生物2021年年報

功能性食品則剛剛起步。2021年1月7日，國家衛健委正式批準食品級透明質酸鈉原料可作為新食品原料用于普通食品添加，華熙生物隨之推出國內首個玻尿酸食品品牌“黑零”、玻尿酸水品牌“水肌泉”和透明質酸果飲品牌“休想角落”。2021 年共推出新品 23 款，涵蓋飲用水、軟糖、壓片糖果、GABA 飲品、巧克力棒、配制酒等品類。 年報透露，華熙打的并不是無準備之仗，早在2004年便在國內啟動了透明質酸作為食品添加的申報工作。

根據華熙生物的年報，2022年功能性食品業務的重心是拓寬現有主流產品的應用場景，聚焦開發推出新品，進一步完善產品矩陣。

無論是繼續降本增效還是延展產業鏈上下游，在將一個單品做到極致之后，接下來的邏輯便是，同樣的路徑，下一個可復制的單品是什么？

多個同類的單品可以形成產品矩陣，以覆蓋更大的市場。

昊海生科去年在做的一件事情是把第一代產品“海薇”的銷售價格降低，用公司官方表述來說，就是打造“國民玻尿酸”，而其目的實際上是為了清晰產品的定位，以攫取更大的市場份額，同時也能夠與自家新上市的產品進行區隔——

2020年8月上市的第三代玻尿酸產品“海魅”，作為一款線性無顆粒化的玻尿酸產品，主打“精準調整”。其以9000-14000元/ml的價格，定位為高端市場產品。降低初代產品的價格后，昊海生科已上市的三款產品分別主打大眾、中高端和高端市場，就此形成了自家的差異化產品矩陣。

在玻尿酸的競爭世界里，一個重要的趨勢是，差異化注射部位將是產品競爭取勝的關鍵因素。愛美客的用于除頸紋的玻尿酸產品嗨體便是得益者。

嗨體，2016年12月獲批，是目前唯一經NMPA批準的針對頸部皺紋改善的三類醫療器械產品，填補了頸部皺紋修復領域的空白。

嗨體在2017-2019年帶給愛美客的收入分別是3412萬、7497萬和2.4億元，2020年和2021年愛美客未在年報中披露嗨體具體的銷售數據，但2021年嗨體所屬的溶液類注射產品幫助愛美客實現營業收入10.46億元，較上年同期漲幅高達133.84%。公司對于增長原因的解釋是，受益于近年來消費者對抗衰老、皮膚年輕化的需求不斷增長，以嗨體為核心的溶液類注射產品增長幅度更大。 

自2008年首款瑞典進口玻尿酸在中國獲批以來，截至2021年4月，共有10家國內廠商、8家國外廠商的50多種玻尿酸填充劑產品獲得NMPA的認證。各家的產品矩陣將隨著更多產品的獲批逐漸豐富。

從玻尿酸巨頭的年報來看，他們給出的答案是——肉毒素。

去年3月，昊海生科斥資3,100萬美元認購美國生物醫藥公司Eirion新發型的A輪優先股，獲得其創新外用涂抹型A型肉毒毒素、經典注射型肉毒毒素等產品在大中華地區的獨家研發、銷售、商業化許可，以此進入肉毒毒素和小分子藥物領域。

愛美客年報顯示，2021年公司研發費用支出達1.02億元，研發投入于第二代埋植線、注射用A型肉毒毒素等項目。其中，用于中度至重度皺眉紋的注射用A型肉毒毒素處于III期臨床試驗階段。這一肉毒素產品是為愛美客與韓國Huons BioPharma Co.,Ltd.合作研發。

動脈網在此前的醫美行業年度盤點中已經做過分析——作為上游壁壘最高的賽道之一，肉毒素在2021年正式開啟商業競爭的“四強格局”：國家藥品監督局批準的肉毒素產品達到了4款，分別是艾爾建的保妥適、易普森的吉適、韓國生物制藥公司的樂提葆、蘭州生物制品研究所的衡力，其中有三款均為進口產品。

投資人也曾向動脈網分析，由于肉毒素本身作為毒麻藥品的特殊性，因此國內企業普遍選擇用代理的方式，縮短上市進程，這使得肉毒素產品的競爭，已經成為了一場與時間賽跑的游戲。“2022年還會延續去年的趨勢，而精準定位、具有獨特優勢或營銷能力突出的肉毒素品牌有望攫取更大的市場份額。”

玻尿酸巨頭紛紛布局肉毒素，可以說肉毒素之戰已然打響。

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