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人是環境的產物。身在境中游，欲在場中生，心在相中迷。境變而后性變；性變而后欲變；欲變而后心變；心變而后人變。因缺有需，因需有求，因求成事；因事有交，因交有易，因易成市。商者，交易也。交易就是買賣雙方的價值交換。有價值才有交換，價值取決于利益。利益之道即是生意之道。順其性，啟其欲，動其心，令其需…… 沒有蕭條的市場，只有市場中蕭條的行業；沒有蕭條的行業，只有行業中蕭條的企業；沒有蕭條的企業，只有企業中蕭條的生意；沒有蕭條的生意，只有生意中蕭條的賣家；沒有蕭條的賣家，只有賣家中蕭條的老板；沒有蕭條的老板，只有老板中蕭條的思維。一句話：所有的失敗都是人不行。謹記：從來就沒有什么救世主，能救你的只有你自己。從古至今，都是被救的成就了救人的，這就是真相。 三百六十行，生意無大小。無論你是從事什么樣的生意，賣貨還是開店，實體還是網絡，加工還是貿易，有形還是無形，商業還是金融等等。形形色色的生意背后，只要我們能夠掌握其的基本邏輯，你才算正式入行。否則，還是把偶然當做必然，門還都沒進。你只有進了此門，提升認知，強化思維，反復磨練，把思維落地成具體的手藝，直至爐火純青，就沒有你賺不到的錢，大小多少罷了。 解決問題，往往在問題之外。不要太把自己當回事，當你緊緊抱著自我不肯放下的時候，你是無法騰出手來去接納外界的善意和美好。不要輕易對自己還未曾了解的東西妄下判斷，甚至直接否定。那樣的話，你就有可能與幸運之神擦肩而過，從而失去了一次機會。打開才能擁有，唯有空杯的心態，你才能吐故納新，持續進步。嘗試改變與人相處的關系，你的結果將有不同。當你開始擁有成就他人之心的時候，就是你邁向財智之路的開始。  生意的本質就是買賣交易 沒有獨立的存在，只有利益中的關系。社會就是關系的總和，人是關系中的主體。人降生于世，伴隨著一聲啼哭就開始了獨立的自我，就開和環境發生各種各樣的關系。一呼一吸間，隱含著生命關系所有的秘密。呼吸就是吐納，就是出入，就是去來；就是收放，就是開閉，就是交換；就是陰陽捭闔。有陰就有陽，有陽就有陰；陰陽本自一體，陰陽互相轉化；陰能生陽，陽能生陰；陰極轉陰，陽極轉陰；陰陽相互生克。 意生于利，利生于益，益生于欲；因缺有需，因需有求，因求成市。市就是買賣，買賣就是交易。交易以價值為基礎，就是買賣雙方的交換關系。求生于需，心意于求，謂之生意。需求，形也；心意，勢也。以利動之，以益待之，人必樂之易之，有交有換。所以，會做生意的人，一定是基于對人欲望的洞見，發現需求，借助產品和服務這一媒介，運用利益法則，實現買賣雙方的價值交換。 價值交換是買賣雙方供需共贏的過程。基于這個共贏的過程，你的價值才能得以體現，價值就會轉化成金錢。你對別人的價值越高，你就越值錢，你越值錢，你就越有錢。你越有錢，你就有可能為別人提供更好更多的價值。這是一個良性的循環過程，由系統達成。所以你要明白這個邏輯，并運用好這個邏輯，來創建屬于你的生意，你擁有了這樣一個生意，你就擁有了源源不斷的財富管道。 第一步，發現價值。價值不以你的擁有為判斷，而恰恰取決于他人的需求。別人的需求就是你的機會。需求的背后是人心，人心的背后是人欲，人欲的背后是人性。所以，發現需求從洞悉人性開始。人性即人道，人道即商道。人的需求有兩類三別四度：化解痛苦和追求快樂，這是兩類；生存需求，生活需求和生命需求，這是三別；想要，需要，必要和不得不要，這是四度。需求之間，包括有形需求和無形需求。 發現價值就是發現商機，這是一切生意的前提基礎。為此，你需要洞悉人性，洞察人欲，洞見人心；揣情，摩意，量權；識勢，度勢，取勢；覺察覺知他人當下和未來顯有或潛在的需求。發現價值就是你尋找財富機會的入口。所有的商機都出現在特定的時間空間角度里。有問題的地方就是機會所在。人的需求是相對的，你可以通過發現獲得，你也可以通過創造實現。未來，一個老板的最大財富能力就是發現和創造需求的能力。 第二步，創造價值。創造價值就是基于你的價值發現，利用人性的弱點和優點，來設計一套能滿足客戶用戶需求的解決方案，這就是通常意義上的產品或服務。這里的價值更多是指解決方案本身帶來的具體使用價值。除了使用價值，你還要知道隱藏在使用價值背后的無形附加價值。往往，客戶需要和購買的就是這無形的價值，無形影響有形，有形決定無形。產品和服務只是價值的載體。 價值其實也是相對的，脫離時空角的價值沒有意義。價值只不過是每個人心目中的評判和認定。所以，價值可以被塑造出來。通過產品本身的相關優勢，概括提煉出一個能打動他人的亮點，再把亮點拔高成獨特賣點，置于目標人群中產生光環效應，這就是塑造價值。沒有永遠的客戶，只有永遠的價值。你要懂得通過經營印象來塑造價值和放大價值。只有好的印象，才能影響到客戶始終多變的內心，進而贏得客戶的認同，信賴和追隨。 第三步，變現價值。檢驗生意最終的標準就是價值變現。價值變現需要通過價值傳遞來實現，這就是營銷，營銷需要渠道。實現價值就是通過銷售成交讓價值變現。價值變現看似樸素的需求，卻是商業運營的終極目標。沒有達成變現，再大的價值之于商業都沒有太大意義。價值變現有三個維度可以實現：其一是利潤模式，即賣當下賺利差；其二金融模式，即依靠時間賺取現金流預期；第三資本模式，即賣預期靠股權溢價賺錢。 先有價值，才能變現。變現價值就是買賣交易的過程。人無我有，人有我優，人優我特；這是老板在發展的過程中必須要保持的基本核心競爭力。要想容易賣，先要研究買。沒有人愿意主動自發地付錢給你，客戶用戶能付錢給你，一定是你能讓對方覺得：付錢的痛苦遠遠大于他獲得價值的快樂。運用反向操作的智慧來實現價值變現。實現價值變現有三個基本邏輯：用戶邏輯，產品邏輯和合作邏輯。 交易需要打破價值對等 交易是一連串的動作。交易是價值交換的規范化。規范化的交換也就是交易，交易由四部分構成：對象，結構，順序，條件。條件就是門檻，不同的對象，不同的產品，需要不同的條件。順序就是流程，按照邏輯關系和時間先后來設計交易環節。結構就是關系，關系就是因果邏輯，什么樣的條件決定什么樣的結果。對象就是交易的各個關聯方，包括買賣方，中介方，擔保方，評估方，監管方等。 商業的發展從來都不是隨機的。商業毫不關心你的方向，而你必須關心商業的方向。商業有兩個方向性的指標：一個叫做交易成本，一個叫做網絡密度。商業不是一門關于生產的學問，而是一門關于交換的學問。有了交換才會有商業。而只要有交換，就必須要克服信息不對稱，和信用不傳遞。所有偉大的商業機會，其實都藏在這兩條線索里。不斷提升價值和降低交易門檻，是讓價值交換變得容易的關鍵策略。 面對買賣交易，每個人頭腦的潛意識里總會出現兩個天平。一個天平顯示的是：價格和價值；另一個天平顯示的是：回報和風險。如果價值感足夠強，客戶就會忽略價格；如果風險很小，那么客戶就只會關注回報。如果天平兩邊沒有明顯的區別，天平就會保持在水平狀態；那么，客戶就會搖擺不定。始終銘記：公平不是交易的秘訣，不對等才是。不對等，在這里對應著四層含義：價值不對等，關系不對等，立場不對等，條件不對等。 商業的本質就是讓人性得到釋放，創造價值感同樣如此。提升商業價值，歸根結底就是研究如何滿足人性的最根本需求。人性有時是赤裸裸的，有時則經過掩飾和包裝，隱藏在用戶行為中。你要去發現這些本質化的東西，通過刺中用戶的痛點，進而抓住他們的心。這就是最好的價值。實際上，所謂的價值也永遠都是相對的，價值隨時空角的變化而呈現高低大小的不同。利用反向操作中的“上拉平移下切”來轉換價值大小。 降低交易門檻，就能讓客戶心甘情愿地和我們發生交換行為。至于這個條件的高低與否，并不是絕對的高還是低，而是圍繞客戶的內心真實，來降低門檻，讓交換變得容易。需要強調的是，有時候，高價格對特定的人群來說卻是低門檻，你需要用心體會，只就是人心的微妙之處。降低門檻你可以使用免費策略和協議控制法。協議控制法的核心是利益控制，就是通過一種無法抗拒的利益鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發生的行為。 如果你的眼睛里只盯著客戶的錢袋子，也許會成功，但不會有持久的長遠的成功。一款好的產品是可以自己召喚用戶的，因為好產品都是有靈魂的。因此，你要始終盯著客戶的痛點，幫他解決問題，滿足客戶的個性化需求。你的產品要能貼近用戶的認知、體驗和消費，并盡可能簡單化和生活化。讓自己復雜，讓用戶簡單。通過創造物質產品，來創造人類的美好生活，影響社會引導社會，綻放自己的優勢價值。 讓你的價值交換變得容易 商業就是生意，生意就是買賣，買賣就是陰陽。陰陽之道，貴在捭闔；捭闔之道，貴在內楗反應。內楗就是要把握核心關鍵的東西，你能有效地把握住這個關鍵，并能隨之做出正確的反應，或開或合，或收或放，或陰或陽，你就能夠領悟交易的精髓。但凡生意高手都有這樣一個信念：就是要想盡一切，善于把“我要賣給你”轉化為“你要向我買”，從而實現客戶都是被吸引來的生意目的。 先有客戶后談有產品。很多人其實搞反了。用營銷來成就產品，就是透支未來的錢用于現在。產品好壞有個邏輯就是低成本高價值。傳統上能滿足客戶生理需求的產品才叫產品，其實，客戶不僅有生理需求還有心理需求，且心理需求比生理需求市場更大。在原有滿足生理需求的產品上嫁接滿足心理需求功用來放大價值，這也是趨勢和創新。提升產品價值需要運用雜交策略。 用強勢基因提升價值。技術升級，消費升級，場景升級，模式升級，我們的思維也一定要開始升級。進化隨著一波又波的變革成為常態，我們的生活方式乃至生活意義也隨之被重新定義與覆蓋。這種微妙的生態變化，需要誕生更多的新物種與之匹配，這就是被進化的強勢基因。表面上看起來是物競天擇，其實卻是順勢而為。新物種是進化的結果，因其是高價值的強勢基因，因而更具有生命的活力和張力。這才是屬于新時代老板的真正機會。 讓你的鏈接無處不在。價值是變現的基礎，鏈接就是放大器。沒有鏈接，價值就是死水一潭；沒有鏈接，價值就得不到傳遞和放大；沒有鏈接價值交換就只能困于狹小的時空，得不到充分的發揮。高度發展的社會，酒香也怕巷子深。唯有鏈接才能更好地實現認知變現，資源變現和價值變現。從線下鏈接開始，到線上鏈接，到萬物互聯。因此，你要鏈接人，鏈接物，鏈接場。這是一場深刻的變革，你要跟得上這個趨勢。 你要構建利益共同體。陽光下沒有新鮮事。人是目的，不是手段。人終其一生的追求，無外乎物質殷實和精神富足。好利益的關系一定是建立在這兩者的基礎之上，既有利，又有益，利是支撐，益是滋養。每個人都是鮮活的生命，沒有誰比誰聰明，也沒有誰比誰愚鈍。相互協作，彼此成就，就是人與人之間相處的做好準則，從愛出發，傳播愛，運用愛，成為愛。 讓別人先贏你跟著贏。用戶的注意力在什么地方，商業經營的著力點就應該在什么地方。人是懶惰的，所以東西要做的簡單；人是趨利的，所以東西要賣的便宜。用戶選擇產品，目的其實很簡單，就是省心省時省力省錢。因此，你要盡可能地復雜自己，讓用戶簡單。這是最究竟的商業哲學。商業就是幫助人離苦得樂和渡人渡己的共贏過程；把自己的夢想建立在推動別人夢想實現的過程之中。 重新定義你手中的生意 商業充滿了未知性和誘惑力，而人類有限的認知能力，是無法精確地預知和把握。任何商業活動最終的成敗，都是由一系列完整的環節相互作用所決定的。成功的商業經營者和普通消費者之間的區別，就在于前者對于同樣的現象，更能從本質上細致而深刻地理解成因，并知道如何采取相對應的措施去改變現象。一切商業活動的本質都是對于目標客戶消費決策的理解和引導，而所有的消費活動都遵循一個相似的過程。 生意說到底本身也是一種人與人的利益關系。你需要通過洞悉人性，拿到隱性控制權，行走在眾生的認知暗區里顯現智慧。回歸商業本質，那就是商業應該跟人的生活組合在一起。當你能夠真正把商業跟生活組合在一起的時候，你才可以去真正建立商業本身內在的驅動力量。因此，面對變化，你需要重新構建你的生意，積極探索和創新，敬畏每個當下的無窮性，在無限接近人性本來的過程中，讓自己走得更堅定更遠久。 你的世界就在你的心里，全部掌握在自己的手中。未來不是預見出來的，未來是藉由你的雙手被創造而來。你變了，一切才能跟著改變。路是不斷創新的結果，是不斷探索的結果。每個人都有屬于自己的路，那條路你必須要走，不找到它，你就不完整。志不強者智不達，言不信者行不果。我們正處在一個高速發展的時代，一切都在變化。你不變，環境在變；你不變，社會在變；你不變，市場在變；你不變，用戶在變。 遠處是別人的風景，近處才是自己的人生。我們所犯的最愚蠢的錯誤，就是一邊羨慕別人，一邊對自己的擁有熟視無睹。其實，遠處是追逐，近處才是守護。自己瞧不起的日常，才最值得你珍藏。終究你會明白，誰家的鍋底都有灰。既然沒有十全十美，我們又何苦在別人的生活里，尋找自己的答案。探索就是要看清楚，該做什么不做什么。這需要智慧和勇氣。提升自己是這個世界上最不會賠本的買賣。認知有多高決定著你可以走多遠………… |
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