經濟思維：為什么幫過你忙的人會比你幫過的人，更愿意幫你？

觀察律

前面講到引發正向變化的三點，傾聽、聚焦對方的主觀世界、了解到對方的主觀架構以及從反方向推動，激發對方的身份感。身份一變，對方一定改變。

今天講到第四點，當我們想要得到什么的時候，就需要先給予一些什么。用四個字概括就是，欲取反予。欲取反予本質上是平衡問題，人際關系就像杠桿，要引發變化，輕輕撬動一下，就會失衡，繼而產生變化，你希望具體引發哪些變化，這些變化朝向哪個方向走，由你決定。

從這一點出發，接下來你就會了解到為什么不計回報的付出可能會帶來巨大傷害，外人眼中的好父母會養出白眼狼。為什么幫助過你的人反而更愿意幫你。如何利用這一點引發正向變化，搞好人際關系，帶領好團隊，結交好朋友，甚至化敵為友。

我們在人際關系中最常用的就是這一點，但是同時也是最容易用錯的。

人們通常是這樣用“欲取反予”的。小朋友想要玩其他小朋友的玩具怎么辦？有些小朋友們搶，或者直接拿，聰明一點的小朋友會先送小零食給對方，再跟對方提要求，得到玩具的概率就比較大。我們請朋友們吃飯聊天是為了什么？希望多加強加強感情。業務員想要拿到大單子，請客戶到高級餐廳吃飯也是常態。

我給你，你回給我，我請你，你回請我，這是物質上的得到與付出的平衡。

只有付出并不期待得到回報，這樣的人幾乎是不存在的。從別人那里只有得到，從不付出，幾乎不會有人愿意和這樣的人交往。

更深入探討，你會發現“欲取反予”這種得到和付出的平衡不僅在物質上適用，在情感上更適用。

心理學上有一個黃金法則，叫“像你希望別人如何對待你那樣去對待別人”。也就是說，你希望別人怎樣對待你，你就先怎樣對待別人。需要你先去打破平衡，引發變化。

現實生活當中，我們很多時候用反了。

我希望我們的關系好，但是，我不主動，而是等著別人對我好，我才能對別人好。我認定別人對我不好，我也不想著去調整關系，而是等著別人先調整，別人哄我，追著我，求著我，由我來決定跟對方的關系，由別人來照顧我的良好感受。

在職場或者在家庭中，我們想要了解情況，是不是要先去問，才能知道實情？但是，我們很多時候不主動問，而是靠瞎猜。或者我們認定對方做了一件讓我們感到很不爽的事情，自己也不去問，反而等著別人主動來說。

夫妻之間最容易出現這樣的問題，老婆打電話給老公，第一個電話沒接，第二個電話沒接，到第三個電話沒接的時候，老婆很有可能就火冒三丈了。然后，老婆自己開始瞎琢磨，不知道干什么事去了！卻不想想，老公不接電話有無數種可能性，而自己只選擇了負面的那一種。老公回來之后，老婆不理不睬，就等著老公主動來問，結果老公不問，老婆更加火冒三丈?！拔腋@種人沒有什么可說的了！”“他不主動來跟我說，我為什么要去問他？他自己干的什么事情，他還不清楚嗎？”

有時候，我們在看電視劇的時候，明明兩個人只要一對話，秘密就被揭開，但是就是不說，導致接下來產生一系列更大更多的誤會，看得人心急。金口難開，一切靠猜，生活中大部分的誤會就是這樣產生的。想知道真實情況，自己先去了解是前提。

在自己的情境當中，撬動杠桿，引發變化需要的是自己來做，自己不主動，交給別人，你只能跟著別人來動，別人怎么動，就不是你所能掌控的了。

有一種托付心態非常常見，就是把自己人生當中的成功、快樂的控制權交給別人。過去有一段時間，人們喜歡進國企、銀行等等一些眾人眼中穩定的組織，每天往椅子上一坐，喝喝茶，看看報紙，拿到工資就滿足了，后來裁員、減工資、減福利的時候，他們就抱怨組織不照顧自己了。婚姻當中這種心態也很常見，我嫁給了你，你就要為我負責，只有你能帶給我快樂，并且要求對方必須奉行自己要求的行為模式。這就會使關系變得緊張，最終導致婚姻和家庭關系出現問題。

你要想得到兔子，不是守株待兔，要想抓到魚，不是等著魚往你的魚叉上面跳。有時候“欲取反予”，就是這么樸實的道理。

我們都知道上街買衣服，去餐館吃飯等等一些消費，是價值交換，在情感上也同樣如此。如果一個人一味地付出情感，而不允許對方付出，或者對方的付出自己不能認可的話，就會產生極大的愧疚感。這種愧疚感會讓人產生非常大的心理變化，可能會導致三種后果。

第一是順從。大部分的父母對孩子是無條件的愛。但是這種無條件是表象上的，背后是需要孩子有主動聽話的行為的。如果孩子不主動聽話，父母就會產生負面情緒。有多少父母說，這個孩子我對他那么好有什么用！一點也不聽話。所以說，父母是希望得到的。

但是，既然孩子不順從，父母只能把自己的資格感放下來，我這個家長就順從吧，怎么辦呢！生下這么個討債鬼！盡管付出與得到不平衡，做父母的仍然堅守這樣的關系，這個是親子關系的特殊性造成的。盡管有時候有情緒，還得繼續下去。你會看到有些父母漸漸地在孩子面前變得很卑微，而孩子變得趾高氣昂，事事要求父母順自己的意。

孩子從小學會了這一招，成年后，就會把這一招用在戀愛或者是夫妻關系上。一個男人特別喜歡一個女人，他可能會把親子關系的狀態帶入到自己的情感關系中。這樣的情感關系，會因為本來不屬于這個關系的因素的帶入，而變得復雜起來。因為追求者不要求被追求者對追求者的付出有回報，但是其背后的動機和親子關系幾乎是一樣的，就是被追求者主動的順從?？墒潜蛔非笳弋吘共皇亲非笳叩暮⒆?，也做不到像孩子一樣的態度。

付出和得到就不能平衡過來，為了把這種得到變得更平等，被追求又不愿意順從，那么就會發生第二種后果，把得到變得合理化。

怎么合理化？就是凌駕于追求者的身份之上，在心理上身份發生變化，認為追求者所有的付出都是必須的。被追求者就會變得越來越盛氣凌人，不僅認為追求者的付出是必須的，同時也會不斷地提升追求者付出的品質。你今天給吃紅燒肉，讓我感覺很好，明天還請我吃紅燒肉，就沒有那么好的感受了。那怎么辦？換成牛排。今年過生日送寇馳開心得不行，明年送LV才能滿足。

從個體品質的提升到整體品質提升，最終會讓追求者感到苦不堪言，他不僅要問，為什么我對她那么好，她還不滿足呢？這就是付出與得到不能平衡所必須要得到的代價。只有這樣，付出和得到才能夠平衡過來。

第三就是貶低付出者所付出的價值。如果你的付出很多，而得到者卻沒有想要給你回報，那么就會貶低你的付出，這樣得到者就無需給予你回報，而且心安理得。

我有一個朋友，三千多塊錢買的衣服就穿了一次，因為有人說她穿得像熊貓，就把這件衣服給了她的朋友。并告訴朋友，這件衣服的買入價是多少。可是有一天，她卻無意中聽到朋友說，我對她那么好，那天她卻拿個爛衣服送給我，還說是三千多塊錢買的，當我是二百五嗎！看她那個小氣勁，三千多塊錢的衣服，能舍得給別人嗎？

朋友聽到很生氣，別人勸她，唉！人家不識貨也是正常的嘛！過了很久，這個坎在她的心里都沒有過去。她和我聊天的時候就聊到這個問題，我說很簡單啊！如果你不告訴她實際價值，那么她就會自己考察，考察后是三千多塊錢，她會很感動。如果是你告訴她的，那么就代表著這是一個很大的付出，這個價值是她不想回報的，所以她一定要把你的動機和物質的價值貶低，才不必回報你。朋友說，我沒有要她回報我??！我說，是的，現在如果我給你三千塊錢，你會是什么感覺？你會很擔心，為什么要給我三千塊？！需要我給你什么樣的回報？

每個人都是這樣，如果付出和得到不能平衡，那么就只好把得到貶低的一文不值，這樣就不需要回報什么了。

因此，我們在使用欲取反予的策略時，在日常生活中，一定需要注意到付出與得到平衡的問題。如果你付出了，就要允許別人給你回報，這樣關系才能持續發展下去。

如果當父母的好吃好喝供著孩子，自己卻舍不得吃，舍不得喝，而且堅決不讓孩子付出，想想看前面講到的后果，孩子是不會孝順的，甚至可能一直向父母索取，不再有任何回報，把父母壓榨得喘不過氣。

所以，智慧的父母在培養孩子的時候，非常擅長引發變化，不會什么事都不讓孩子干，自己一味辛苦付出，而是要讓孩子承擔家務，讓在孩子做事的過程中，培養孩子的各種能力，這樣，孩子才能成長更快，更好。

根據得到與付出平衡的原則，我們就知道，不要給別人免費建議，你的建議再好，再有利于對方，對方不付出代價，心理不失去平衡，是不會認真會聽取的。所以，諸葛亮在給劉琦建議的時候，一定先讓劉琦自己把自己逼上絕路，再給出建議，那么這條建議的價值就等同于一條命，所以，才有后來劉琦對諸葛亮的建議那么重視，諸葛亮安排他做什么，他就做什么。你真心想幫助他人，是需要讓對方有所付出的。

自己一味地付出，不求回報，實際上是自己的心理得到滿足，自己的良好感受得到照顧，而對方因為無法回報，沒有辦法平衡過來，對方是很痛苦的。

所以，付出與得到的平衡通常都在價值等同的狀態下完成。什么叫價值等同呢？當你怒氣沖沖地去問責一個人時，對方通常會先試圖降低你的怒氣值，說話比較軟，可是當你持續表達憤怒時，對方大概會做兩個選擇，第一就是脫離你，不跟你一般見識。第二就是也把怒氣值提上來，跟你針鋒相對。所以我們說情緒會傳染，如果你想讓一個人發火，最好的辦法就是你先火大。如果你想一個人對你好，那么就先對別人好一點點。

關于得到與付出的平衡，經濟學上有一個沉沒成本的概念，是指已經付出且不可收回的成本。已經付出，不再有回報，很多人會因此心理失衡。經濟學上有一個典型的案例，你買了一張電影票，電影看了一半，發現實在看不下去，電影票的錢已經付出，你到底繼續看下去還是放棄？理性的經濟人知道這是沉沒成本，會放棄，但是現實生活中很多人會猶豫不決。

有很多騙子就利用人們的這種心理，讓人不停加大投入，造成或許會回本，甚至大賺一筆的錯覺。感情方面，有很多渣男，就是利用女生在自己身上投入時間、金錢和感情太多而不愿放棄的心理，繼續壓榨女生。這樣你就知道，為什么分手之后，付出最多的人那個人最傷心。

當然，我們還可以利用付出與得到的平衡的規律化敵為友。

本杰明·富蘭克林有很多人聽說過，他是歷史上少有的全才，集投資人、科學家、出版人、政治家、音樂家、郵政局長、外交官等身份于一身，還作為美國國父，頭像印在美元鈔票上。

在《富蘭克林自傳》中，他提到一件化敵為友親歷事件。當時，他競選連任賓夕法尼亞州議會議長，他的一位政敵做了一次攻擊他的冗長演講。

和任何人一樣，富蘭克林對此演講很不爽。尤其讓他生氣的是，這位政敵與富蘭克林素未謀面，更沒說過一句話。

但最終富蘭克林并沒有以牙還牙，狠狠反駁回去，而是采取一種令人意想不到方式。他寫一封信給這位政敵，請他幫忙，希望他能借一本稀有藏書給自己。

政敵感到很意外，不過還是同意請求，將這本稀有藏書送到富蘭克林家里。一周后，富蘭克林將書歸還，并附上一封感謝信，這距離他們之間發生沖突其實沒有多久。

結果，在那之后，這位政敵態度出現180度大逆轉，轉而用“非常禮貌”的態度跟他交談。不僅如此，他們后來還變成了終生好友。

有人把這個總結為富蘭克林效應，指的是幫過你忙的人會比你幫忙過的人，更愿意幫你忙。

我們想和別人增強感情，不是天天請別人吃飯，向別人展示自己多有錢，自己多厲害，而是主動多求助別人，別人愿意幫你一次，就有第二次，第三次，通過一次次的互動，雙方感情在加深。

如果你經常以幫助者的姿態出現，你們的關系反而容易崩塌。有些人資助山區的孩子上大學，孩子上了大學反而不感恩，很多網友指責孩子，其實這是資助者和網友不了解前面講過的得到與付出失去平衡的后果。

這是與我們很多人思維相反的地方，尤其值得學習。

在今天的欲取反予，得到與付出的平衡規律中，我們人會出現三種狀態，一種是被動，指望別人來打破平衡改變自己的情境，這樣做的后果是自己的情境卻不在自己的掌控當中，變化的后果難以預料；一種是主動打破平衡，卻造成別人失衡，這樣做會破壞情境，還有一種是從動，通過架構情境，制造失衡產生變化，將情境往正向去推進。求助，讓別人付出，這其實是一種從動的方式，是非常實用、有效的從動技巧。從動還有更多的方法創造情境，讓別人走進來，在這個情境中讓對方感受好，整個情境就能正向發展，你的經濟圈也會隨之不斷擴大。