親社會實驗室 | “漠不關心”的樣子，除了能講價，還可以……

你有過這樣的經歷嗎？為了以最實惠的價格拿下自己想要的東西，故意在賣家面前展現出一種漠不關心的樣子。這種貌似無所謂的態度往往能讓商家做出讓步，使買家獲得一個能接受的價格?！澳魂P心”這種表情如果被用于包含沖突的場景中，會不會影響沖突的引發與和平解決呢？人們面對對方的“漠不關心”的樣子時，會做出怎樣的推斷，繼而做出怎樣的決定呢？本期推送將和大家一同考察“漠不關心”的態度在沖突解決中的作用。

沖突是社會生活中普遍存在的一種現象，小到個體間的爭吵，大到不同群體之間的碰撞，沖突存在于社會各個領域的互動中。在過去的幾十年里，越來越多的研究者指出，情緒性是沖突的本質。沖突不僅會引發強烈的情感反應，反過來，表達不同的情緒和態度也會引導沖突往不同方向發展。比如說，在沖突中表達憤怒，可以向他人傳遞強硬的態度從而促使對方讓步，但同時也會減少和解的可能性；表達快樂雖有助于營造積極輕松的氛圍，但也會讓對方認為自己好商量；表達傷心雖然是一種軟弱的表現，但也可以促使對方讓步。一言以蔽之，在沖突中表達的情緒是一把雙刃劍。

既然在沖突情境下表達情緒有利有弊，那么保持冷漠不關心的態度是否會有奇效呢？在沖突中表達隨意casual的態度，是否會像在討價還價中一樣，促進雙方共同解決“爭端”呢？為探清這一問題，研究者借助Emotion As Social Information（EASI）這一理論展開了研究。EASI理論認為，在模糊的情景下，對方表達的情緒可以作為一種社會信息，幫助人們推斷對方的意圖，從而有助于做出決定；同時，對方的情緒表達也會激發人們自身的情緒反應，從而影響人們的決策。

根據EASI，研究者推測，對方漠不關心的態度會讓決策者降低與之合作解決沖突的想法。一方面，在理性推斷下，對方的漠不關心可能讓決策者認為Ta不在意當下的問題，解決爭端的動機較低，從而減少對Ta的期望值；另一方面，在感性作用下，遭受他人的冷漠也可能讓決策者體驗到一種被厭惡的感覺，從而減少合作解決沖突的意愿。為了驗證這兩個推測，研究者們進行了如下實驗。

首先，在研究一中，研究者期望初步了解人們對待冷漠的態度。通過問卷調查了人們在日常生活中是否有過“在沖突中表現漠不關心這一態度”的經歷，以及人們如何看待“漠不關心”這一態度。結果發現，接受調查的250名被試中，有50%的人表示，曾經在與他人沖突時表現過漠不關心的樣子。被試更傾向于認為“漠不關心”是一種中性態度，而非積極或消極態度。

接著，在研究二到研究四中，研究者通過實驗的方法，探究人們面對漠不關心態度的反應，以及后續的行為決策。具體而言，要求被試想象自己作為一名投資人與另一位合伙人起了沖突，而在即將到來的最終商討會前，被試收到了合伙人的一則蘊含情緒信息的郵件。研究者通過實驗操縱，讓不同的被試收到了蘊含不同情緒的郵件，從而觀察被試的情緒反應，以及被試是否愿意與對方合作地解決沖突。

研究二通過文字呈現情境的方式，發現遭受對方冷漠的被試，對合伙人的期望更低，從而產生更低的合作意愿。他們也會報告自己經受了更高的負面情緒，從而降低自己的合作意愿（如下圖1、圖2所示）。

研究三通過演示視頻材料和測量被試的生理指標，也發現了大致相同的結果（如下圖3所示）。面對冷漠的合伙人，被試降低了自己的合作意愿。在這一過程中，對合伙人的期望可以起到解釋作用。而通過生理指標，研究者發現對方的冷漠會引發被試的負面情緒，但不會進一步影響被試的合作意愿。

研究四進行了擴展，通過探究被試的實際行動而非行為意愿來進一步驗證其對合伙人預期的作用（如下圖4所示）。

經過上述系列實驗，研究者逐步認定，面對漠不關心的合伙人，人們更可能在理性推斷下降低對其的期望，從而降低自己的合作意愿/行為。但上述結果都是在一個較為模糊的情境下進行的，換言之，被試并沒有收到對方明確的關于合作意愿的信息，只是通過對方的情緒在進行推斷。那么，當對方直言自己的意愿后，情緒還會有這么大的作用嗎？

在研究五和研究六中，通過是否給予被試關于合伙人合作意愿的信息，研究者操縱了情境的模糊程度，以2（冷漠vs.中性情緒）×2（直白合作意向vs.控制條件）的被試間設計，用相似的沖突情境探究了漠不關心對被試合作意愿/行為的影響。

研究五是針對被試合作意愿的研究，結果發現，雖然在任何情況下，面對漠不關心的合伙人，被試都會降低自己的期望，從而減弱合作意愿。但當合伙人直言自己期望合作時，漠不關心對被試期望的影響減弱了，從而也減弱了對被試合作意愿的影響（如下圖5所示）。研究六是針對被試合作行為的研究，也發現了同樣的結果（如下圖6所示）。

上述實驗告訴我們，當情境不甚清晰時，人們面對一個漠不關心的人，通常會降低對他的期望，從而減弱自己與其和合作的意愿。因為冷漠的態度會讓交往者體驗到更多的負面情緒，進而降低合作期望和合作意愿/行為；但當冷漠者明確表示合作的愿望時，即便態度冷漠，則仍能減弱冷漠對人們合作意愿/行為的影響。由此可見，在沖突解決中表現冷漠，并沒有起到在討價還價中那樣的作用，反而會讓事態朝著更惡劣的方向發展，但明確的合作意愿會有所緩和。

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本文轉載自公眾號“親社會實驗室”（微信號：Prosocial_Lab），由北京師范大學心理學部寇彧教授實驗室主辦，分享實驗室最新研究成果，推介相關心理學前沿文獻，普及相關心理學知識。