保險是賣出去的,而不是買進來的

一、保險是賣出去的,而不是買進來的

保險行業有一句名言“保險是賣出去的,而不是買進來的”。為什么呢?這是由保險產品的“非尋求性”,即人們不會主動購買的特性決定的。在市場營銷學中,按照人們的購買習慣,將消費品分為四類,一是便利品,指消費者經常購買且不需要仔細比較就能夠立即做出購買決定的商品,如香皂、食鹽、報紙等。二是選購品,指消費者會仔細比較適用性、質量、價格和式樣,購買頻率較低的商品,如家具、服裝、家用電器等。三是特殊品,指消費者愿意花大價錢、付出大量的時間和精力去購買的具有獨特性和品牌知名度高的商品,如高檔照相器材、特殊品牌和型號的汽車、稀罕的郵票和古錢幣、殘疾人專用器材等。四是非尋求商品,指消費者不知道或即使知道通常也不會主動購買的商品,保險產品就屬于這一類。

為什么保險產品屬于非尋求商品,消費者不會主動購買呢?因為保險承保的是死亡、殘疾、重大疾病、火災、爆炸、自然災害等事故造成的經濟損失,這些事故人們往往不愿正視,或諱莫如深,或談之色變。人們既然連想都不去想,或不敢想,何談主動購買承保這些風險的保險產品呢?因此,人們不會像逛商店選購商品一樣去保險公司購買保險產品,除非一些突發事件對其觸動極大,使其感到風險將至,自己處于非常危險的境地,開始正視風險,從而在短期內主動采取購買行為。例如,某人的至交好友突然遭遇車禍身亡,此人頓時感覺自己面臨意外死亡的風險極大,可能會給家庭造成巨大的經濟打擊,于是主動購買壽險產品。再比如, 2000年6月22日,一家由湖北恩施飛往武漢的小型客機遭遇惡劣天氣在武漢附近墜毀,機上30多人全部遇難。翌日,武漢市的航空旅客意外傷害保險投保率猛增到80%,而空難之前僅為40%左右。保險產品的非尋求性決定了保險主要的銷售方式一定是保險推銷。