B端運營必須目標明確，拒絕打雜思維

有人說B端運營是全能型選手，也有人說B端運營打雜工，應該如何找到B端運營的定位，實現To B運營的價值呢？本文作者對此進行了分析，一起來看一下吧。

從事B端運營這么久，大家遇到最痛苦的事情是什么？內部同事只知道問你要這材料那素材，客戶找你解決這問題那麻煩？有人說B端運營全能型選手，也有人說B端運營忙碌打雜工，那么應該如何找到B端運營的定位，實現To B運營的價值呢？

01 定位——為誰服務

1. 為“提效降本”服務

很多剛入行的B端運營同學都會一致認為，B端運營就是打雜工，我們的社群內也常常會有這樣的聲音。原因就在于目標不明確，等著被“派活干”。

B端產品的核心價值是什么？降本增效！

同樣，運營的價值也在于降本增效，幫助客戶和業務部門降本增效，這是B端運營的核心定位。所以我們在運營中始終要考慮到如何幫助客戶用好產品降本增效。

2. 為業務部門服務

B端運營不同于C端運營，客戶并不掌握在自己手上，運營方案需要經過其他部門傳達給客戶（售前、銷售和CSM為主），只有讓雙方的目標一致，才能夠達到不錯的運營效果。

為業務部門服務的核心在于：幫助業務部門提升效率（輔助客戶轉化以及客戶續費）。

所以我們在做運營方案之前，不僅僅要考慮到用戶要什么，同時也要考慮到協作部門需要什么。同時我們的運營方案要盡量簡單易操作，這樣才能達到不錯的效果。

02 規劃——要做什么

當前B端運營并沒有明確的運營體系，不同的業務類型往往會有所差異，但是整體的業務邏輯是一樣的。我們需要掌握運營的關鍵節點，去對我們的運營工作有所規劃。

首先我們要了解B端運營的業務邏輯，然后梳理關鍵節點，確認關鍵節點需要做什么；

1. 激活→轉化階段

無論是試用直接轉化，還是二次激活轉化付費，都可以通過運營動作去進干預；在這個階段，可以通過內容（客戶標桿案例、資料白皮書）去激活（推文、直播）客戶，引導客戶使用，從而輔助客戶轉化。

2. 落地實施階段

落地實施階段，要確保客戶能夠學會使用產品，掌握產品的使用方法。很多B端業務會通過線上的直播/課程教學、訓練營等形式去進行客戶教學，這也是運營的一部分。

3. 服務→續約

想要客戶續約或者購買其他模塊，一是要通過運動動作保證客戶的活躍度，有了一定的活躍度，才能對續約有保障，二是功能價值的呈現，需要通過內容運營來實現。

了解B端業務中的關鍵節點，能夠幫助我們制定運營策略，落實運營動作，實現客戶價值。

03 流程——誰來負責

好的運營規劃和方案，最終離不開協作部門的落地執行，根據我們合作的職位，梳理各個崗位需要協作的關鍵動作，從而梳理出來一套合適的流程，在后期的合作中不斷的進行迭代。

比如活動運營，當我們需要進行運營活動推廣時，一定少不了各個渠道的協作，我們通常是制作一個推廣協作表，去確認各項推廣細節。

再比如內容運營，一般B端內容主要包括：

• 產品操作手冊：我們需要產品手冊通常會放在官網、公眾號以及客戶社群使用，可以由產品團隊進行撰寫和維護，運營協助迭代，確保產品操作手冊的長期更新狀態；
• 用戶QA：可以由客服團隊和運營團隊共同進行收集和編撰；
• 客戶標桿案例：可以設置好客戶成功案例需要的素材內容表，由客戶成功團隊負責提供素材。

04 數據——結果怎樣

數據是評判運營動作好壞的最核心標準，也是驗證長期運營規劃是否正確的重要參考。

1. 試用階段&續費階段

我們通常會通過內容運營以及活動運營的手段去激活用戶，可以根據運營動作的數據，去判斷內容以及活動效果。

在數據運營中，如何通過有效的數據運營幫助企業快速掌握業務狀態，通過利用準確及時的數據來洞察并優化業務流程，從而指導業務決策并創造新的商業機會，這是一個長期的過程。

B端運營尤其是在做SaaS軟件的運營，無法像C端運營一樣能夠獲得即時反饋，成就感也沒有像C端運營那樣容易且迅速直接獲得。所以我們需要通過每一次運營動作的數據復盤，確認我們的短期運營價值，通過數據確認我們長期運營規劃是否正確，是否需要進行調整。

05 結語

對于沒有清晰運營體系的B端業務而言，很多運營伙伴進入公司都是兩眼一摸黑，等著上面派活干，一旦有這種狀態，就會陷入“打雜”的痛苦。B端運營需要快速了解行業，了解業務邏輯，找到自己的定位。

B端業務的長鏈路決定了B端運營無法快速產出價值，只要明確自己的定位，有清晰的規劃，就一定能夠實現B端運營的價值。