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作者｜楊武雄 編輯｜島島 期數：3094 來源：人和島會員 特斯拉的成功  汽車兼職銷售為什么在發達國家成為常態？    兼職汽車銷售，看起來在北美不是一件令人稀奇的事。筆者看了這段視頻之后，曾經就發達國家汽車銷售成為兼職做過思考，我想這其中的原因不外乎三方面： 第一，共享經濟在發達國家較為成熟，資源利用意識強。這種共享不僅是物質類閑置資源的共享利用，人力資源的共享、合理利用更是一種新趨勢。 比較有說服力的例子是美國的開市客（Costco）。它是美國最大的連鎖會員制倉儲量販店。開市客最厲害的其實不是它的倉儲式量販模式，而是它通過共享平臺成為全美規模著名的汽車直銷超市，成為汽車銷售巨頭。這種模式進入中國后，形成了我們今天所謂的“汽車超商”。 共享經濟意識也使得美國的“直銷”文化方興未艾，從上世紀50年代的嘉康利直銷模式開始普及，到后來的幾乎連中國人都耳熟能說的“雅芳小姐”，客戶既是消費者，也是分享者、最后成為經營者，這個模式直接建立在“共享”層面，催生了許多龐大的知名直銷公司，比如安利、雅芳、玫琳凱、特百惠等等。 所以，馬斯克的特斯拉“超商模式”和兼職汽車銷售員模式在美國其實一點都不新鮮，那不過是一種商業模式的移植和復制，然而成效卻非常直觀。蔚來汽車是國內第一個模仿者。蔚來汽車主要復制特斯拉的超商體驗模式，并在此基礎上構建了粉絲轉介積分兌換體系，取得了較好的業績，成為本土新勢力的大哥。管中窺豹，蔚來的積分轉介兌換可以視為兼職銷售的雛形。  第二，“小費文化”在西方價值觀中根深蒂固。為你服務，就可以理直氣壯地收取小費或者傭金，這種有償服務意識在西方世界很普遍。 到餐廳、酒吧和咖啡廳消費、住酒店、甚至坐計程車，在歐美都要給小費。而委托朋友辦事，更加離不開小費或者支付傭金。所以歐美國家的人大多喜歡兼職掙點外快，他們的身份可以根據不同的商業場景隨時切換。 中國人在我們的傳統文化濡染之下則難以踐行這種價值觀，在中國人的傳統意識中，多數情況下兼職是一份沒有“面子”的零散工作，如果額外收取傭金，則被視為“不夠朋友”或者“貪婪”。筆者舉例的加拿大聯邦警察兼職賣車就是各案例，在中國那是不可想象的。 中國大陸汽車經銷商可以普及兼職銷售嗎？ 答案是完全可以，這其實有三方面考量： 1 4S店特許經營模式從1997年引入中國大陸，經過20多年的市場檢驗，銷售模式基本成熟。中國從2009年開始產銷已經超越美國，成為世界最大汽車產銷國。在此基礎上，中國的汽車市場規模、消費環境為催生汽車兼職銷售打下了堅實的基礎。 2 競爭日趨白熱化，銷售活動已經進入微操階段是不爭的事實。4S店銷售活動從以往的展廳守客，到戶外活動攬客，到主動上門拜訪，一步一步進化。甚至在部分地區的4S店，已經出現“外拓掃街”模式。殘酷的生存壓力迫使我們尋找壓縮成本、提升贏利的途徑。 3 通過這20多年的行業沉淀，經銷商的培訓學習能力得到了很大的提升，建立團隊，制定規則，對于一個具有運營資質的經銷商來說不是難事。 目前，國內已有一些經銷商開始在嘗試招募兼職人員，但看起來仍處于探索階段，未來成效如何，還需時間去驗證。  汽車銷售兼職管理的幾大誤區 當下已有部分汽車經銷商實施過兼職招募計劃，但是大多數狀況不盡人意。筆者以為，我們就這些問題進行分析研討是一件有益的事情。針對于汽車兼職銷售人員的招募和管理，筆者嘗試過與此類業務的同行討論溝通，得出一些結論，也歸納出汽車經銷商出現的一些共性問題： 第一，沒定位好崗位要求。例如北方某店招募兼職汽車銷售顧問，限定名額為5位，幾乎沒有任何門檻，只要有駕照即可。在和管理人員的溝通當中，筆者敏感地意識到，他們把兼職銷售顧問視為“游擊隊”，視為展廳“正規軍”的補充力量。這種先入為主的思維必然造成兼職人員綜合能力低下，戰斗力不強。 馬云有一句話很經典：要是你認為你的員工都是人才,那他們就會表現得像個人才。換而言之，我們把兼職銷售人員看成“游擊隊”，那么他們毫無疑問地就會變成“游擊隊”。 第二，管理松垮，效益產出低下。因為日常管理更要顧及到“兼職”的特性，不能像正式員工那樣去承受制度和目標考核的壓力，所以兼職人員基本處于“放養” 狀態。在實際工作中兼職人員不僅容易與“正規軍”發生矛盾，更容易喪失約束，最后變成外人、閑人。 而兼職人員又沒有享受到公司的基礎福利，所以大多也不會珍惜這一份兼職工作，當公司把兼職人員視為“游擊隊”的同時，兼職人員也對應地把這份工作視為“雞肋”。 第三，缺乏資源扶持。兼職人員獲得收益無非兩個途徑：一是展廳，二是社交外拓。對于沒有固定客流的兼職人員而言，即便想提高工作積極性也無從下手，而且展廳客流也有限，因此完成業績對于兼職銷售來說是一個極大的困難。 據筆者了解，好幾家招募兼職銷售的店大多客流有限，市場活動開展較少，兼職銷售顧問勉強在公司滯留一段時間后悄悄流失了。 兼職銷售顧問招募與管理初探 毫無疑問，招募兼職銷售顧問在歐美已經是一種較為成熟的行銷模式，在中國汽車行業內也已呼之欲出。“臨淵羨魚 不如退而結網”，筆者相信一定會有觸覺敏銳的經銷商會破局。 因此，圍繞這個問題，結合一些同行的實踐，筆者嘗試著給出一些建議。主要有四點： 第一，正確定位兼職汽車銷售崗位。 筆者的意見：兼職銷售必須是精英。所謂的“精英”有三個條件：一是品牌車主，二是忠誠客戶，具有意見領袖的潛質，三是有一定空閑時間。兼職銷售顧問應該是一種“榮譽員工”，相比展廳“正規軍”，他們具備強大的社交能力和成熟的社會經驗。兼職銷售顧問可以不限名額不限性別，具有以上三種特性的都可以納入“榮譽員工”的行列。由此，我們就可以把兼職銷售顧問定位為：展廳業績之外主力軍，也是提升展廳業績之外的強大的“雇傭軍團”。 第二，制定輕松愉快的招募與培訓計劃。 兼職資格必須要提升到“榮譽”層面才可以招募到優秀的人才。4S店可以為兼職員工提供一些用車服務，作為基礎福利以表示對兼職員工的重視，激勵他們參與。同時采用輕松活潑的方式培訓，給他們授證、認證。例如車主課堂、品牌名人堂等。對于一些精英也可以進行授勛或物質獎勵等等。 筆者有位客戶，是一位酷愛社交的大學教師，是車友圈子里有名的意見領袖。粗粗統計，他轉介過14臺比亞迪、5臺大眾、2臺阿爾法羅密歐……這位大學教師經濟也不算寬裕，類似于這種客戶我們加以引導，必定會發揮更大的能量。 第三，充分發揮兼職人員的社交優勢，提升策劃“定聚”活動的能力，廣泛開展分享活動。 兼職人員的銷售活動要與客戶用車活動緊密結合起來，才能創造更多的銷售機會。例如自駕游、小型戶外休閑、小型網劇拍攝、節假日娛樂、攝影比賽、征文比賽、室內茶聚……市場人員可以充分挖掘兼職人員的資源或特長進行策劃，在這個過程中不斷吸引陌生客戶加入，營造品牌氛圍、推廣品牌文化。可以使得兼職銷售人員持續保持熱情和動力。  第四，為兼職人員提供后勤保障。 汽車兼職銷售人員只負責引流、成交、部分維系工作，那么還有很多繁瑣的工作需要4S店人員配合，例如交車、手續辦理等，需要4S店在流程實施方面做好保障，為兼職人員解決業務中的后顧之憂。 結論 國內4S店模式隨著發達國家引入已經有20多年，我們在主機廠的強勢介入之下，經歷了艱難的學習、模仿，到今天，在中國汽車市場成為全球第一的大趨勢下，創新將是我們未來的唯一出路。 馬斯克用發達的資本主義國家50年前的招數在中國呼風喚雨，殺得一眾大小品牌狼狽不堪，不得不令人汗顏。說到底，中國的汽車人還有很大的成長空間。 隨著行業競爭的不斷提升，可以預見，汽車兼職銷售這個崗位將來一定會在我們的行銷活動中占據相當重要的位置。 “男兒何不帶吳鉤，收取關山五十州”，未來可期，加油吧各位同行！ |
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