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核心觀點：
我是只說人話，不講概念，專給小微企業老板們開思維腦洞的高臻臻，今天是腦細胞視頻節目的第202期，腦細胞社群有一位叫陳宏魁的同學，是100%內衣的聯合創始人，今天咱們來講講他是如何通過5萬元起家，一步一步的開了400多家店的，其中有大量經驗非常值得我們學習，特別是對想成功賺取第一桶金的同學很有借鑒意義。  對于很多剛大學畢業的學生來說，大部分人是沒有創業資金的，陳宏魁也不例外，身上只有父母給的5萬塊錢，他當時因為一部電影劉青云、古天樂演的《絕世好BRA》，看中了女性內衣行業，內衣這種東西用的原料少，但是按照單位面積算，內衣的平方面積售價堪比房價，利潤夠高，最關鍵女性購買內衣，必須要到線下去試著買，可以抵御互聯網電商的沖擊。  01 從親人入手，家族式眾籌要開一家店，他一測算，需要花50萬，他沒有那么多錢，他第一步就在想，找親戚借錢，要知道，這個年頭能借錢給你的錢的都不是正常人，他找了一圈親戚借錢，當時是沒戲的，不僅沒戲，而且親戚們幾乎都大義凌然的說：“小陳啊，你要不再緩個1，2年再去做生意，一下子你投資那么大，而且還沒有經驗，太冒險了，要不你再繼續努力工作個1，2年以后再說？”，哈哈哈，是不是有一種長輩們經常跟我們說的“等你長大了就知道了”的感覺，其實這些都是長輩們對風險和不確定性的防御心。 不過陳宏魁很聰明，他跟親戚們說：“我其實也不是找你們借錢，而是幫你做一個無風險的投資，我那結婚用的房子，你是知道的，我那個婚房雖然不貴，但是至少也值幾十萬，我可以以房子做抵押，我給你們簽個協議，如果創業虧了，算我的，如果賺了，你們分30%走，直到你們先回本，然后回本后，再長期分15%分”，他姨夫一聽這個，態度立馬180度大轉彎，他姨夫立馬說：“哎呀，如果你一定要做，我們做長輩的，也不是不能支持”，哈哈哈哈，最后，他找他姨父和叔叔各借了20多萬，加上自己的5萬，把鋪子給開起來了，而且通過他的努力，6，7個月就回本了。  這時還有一個小插曲，在還完錢的時候，親戚們的股份要從30%變成15%，親戚們又開始嘟囔了，他阿姨過來找他說：“哎呀，你現在賺錢了，但是我們分的錢少了，我倒是沒什么，主要是姨父覺得他也算得上創始股東，其實也可以繼續按照30%來分”，所以，人性啊，哈哈哈，這個時候，陳宏魁這樣回答他阿姨的：“阿姨，主要運氣好，現在賺錢了，但是如果虧錢了，我那房子都會賣掉還你們錢的，姨父完全是零風險投資，是吧？而且主要是我們以前簽了協議的，阿姨，你看嘛”，阿姨看到陳宏魁把白紙黑字的協議拿出來，立馬改口說：“哎呀，沒事，沒事，你能把生意做起來就好了，都是一家人嘛，我們能分點都不錯了，姨父那邊我去做工作”，所以，哪怕是親戚，一定要白紙黑字寫得清清楚楚，避免一切未來可能會產生的風險，不過畢竟大家還是一家人，阿姨最后也沒糾結了，反而這個小插曲成為了每次春節過年時候，家人一起八卦的調料。 02 改編門店，收編合伙人就這樣，通過以房子當抵押物，找親戚、朋友們反復借錢還錢，給單店股份的方式開了3、5家店，這個時候他也有一些經驗了，也有一定的錢了，做事情也比較大膽了。他專門去找附近街上那種生意一般的店，房租一年可能就10萬，每個月就掙萬把塊錢，一年掙10多萬的那種店，然后他去找店的老板，跟老板說：“要不，你來賣我的東西吧，我先給你10萬，你保證你的基本的房租，然后再給你10萬我賣內衣的利潤，但是這個利潤不是一次性給，而是10萬除以12個月，每個月給，然后你什么都不用管，你休息，我來做，而且你還可以隨時要回你的店，但是如果你覺得這個店賣內衣賺錢了，你可以按照30%的溢價來回收這個店，品牌給你，相當于加盟給你了”。 這30%的溢價回購是什么意思呢？因為陳宏魁要拿這家店，肯定要裝修，進貨等等，反正一筆一筆的賬都擺到明面上，原來的店老板可以派人來收銀，看得到利潤，比如門店改造費用、進貨費用等花了30萬，那店老板到時候按照30%的溢價，就需要花40萬買回自己這家店，自己經營賣陳宏魁的內衣。 老板會覺得反正自己的生意也不好，不管這20萬能否拿到，但是首先有10萬打底了，解決房租了，而且附近的這個內衣總店生意好像確實也不錯，要不拿給陳宏魁試試，老板因為不用管店了，還可以騰出時間做其他的項目。  那陳宏魁同學這樣做的好處是什么呢？ 第一，內衣毛利高，如果這家店每個月流水15萬，有7萬多的利潤，除掉人工、除掉給原來老板的保底利潤、裝修的攤銷等以后，一個月至少還可以有4萬的利潤，一年就多幾十萬利潤出來，這樣開店是賺錢的。 第二，如果原來的店老板覺得這個內衣店生意好，想自己收回去，那就需要溢價30%來回購，陳宏魁還可以賺一筆錢，另外也擴大了內衣品牌的門店數量，品牌溢價就會出來，最關鍵的是在原本開不了店的街道開店了，因為很多時候做實體店的，鋪面是稀缺資源。而如果這家店生意不好，也沒關系，也就虧10萬房租，因為后面的10萬賣貨利潤是按月給的，不是一個月給的，最多也就虧十多萬，當試錯成本了，按照現在的全盤營收，這點錢也不會傷筋動骨。 第三，一年后，原來的店老板果然30%的溢價把店收回去了，而且還請陳宏魁去他們家吃飯，非常感謝他，而且他父母還把一大堆親戚全部叫了過來，給他們推薦開這個店，結果一次性就多開了七八家新店出來。 第四，也是最重要的，所有的生意都是人的生意，通過別人的店，別人的物理空間，可以培養自己的人才，通過前期的這十多家店，陳宏魁培養出了大量的店長人才出來，為未來更大規模的拓店打下了基礎，因為這些店長看到了陳宏魁的格局了，也看到了店鋪確確實實在賺錢，所以這些店長一直跟著陳宏魁征戰天下，到各個地方去當分店的合伙人和店長。   03 員工變股東，盤活生產力第一階段和第二階段是發生在2008年、2009年的時候的事情，這段時間主要是在借船出海，無論是在借用親戚的資金還是借用其他老板的店鋪，都是在利用各種杠桿支點來完成初期的原始根據地，這個時候大概有10多家店了，基本完善了公司內部的人員架構和管理規范，接下來就是開始大規模的擴張了，而這個擴張過程主要是內部孵化，但是也是幾經優化。 最開始的時候，開分店，只要員工、店長有興趣，有錢就可以入股新店拿到分紅權，后來大家因為都看到開店是實實在在的在賺錢，很多人都想入點小股，拿分紅權，所以開始有門檻了，比如必須要做到店長以上才可以拿新增分店的分紅權，要有從業年限，甚至到后來需要用全年業績的達標率來排名，排名前幾名的才可以擁有成為新店股東的權利，注意，這里是講的達標率，而不是完成kpi的超標金額，因為店和店不一樣，有些店口岸好，所以營收就高，所以達標率是最公平的，而且每個店，每個月的業績目標都不一樣，如果達到了門檻的店長，就可以投錢到新店成為新店的股東了，并且自己親自去管理那個新店，不過享受的是分紅權，而不是真正的股權，店長是沒有決策權的，這樣也保證了公司發展目標的一致性，不過這樣的措施實行幾年以后，遇到了微商時代，微商對于內衣實體店的沖擊還是比較大的，所以，陳宏魁又升級了政策，用于解放員工的生產力，只有員工的生產力被解放了，大家才有足夠的動力，抵御外部環境的變化。 這個時候，所有員工都可以來投資新店了，無論是后勤還是財務還是物流，但是設置了一個保底分紅的機制，比如公司任何部門的人都可以投資8萬到新店，但是設置了一個最低保底年化收益率15%的設計，如果這個店收益好，那就按照營業額的2%來進行提成，如果收益不好，就按照年化收益的15%來提成，公司來兜底，每個月都分，這樣實行以后，整個公司的活力都被激發出來了，所有人的勁往一處使，心往一處想，而且公司開新店的現金流也有了，開店速度也加快了。  不過這個時候又出現了一個新問題，就是老店長在自己的店里培養出來的厲害的員工，老店長不想把這個人往外面輸送，畢竟每個人都是有私心的，所以這個時候陳宏魁同學又學習了海底撈的師徒制，如果這個老店長培養的這個人才達到了店長的能力，想去開新店了，那么老店長也有參與投資的權利，老店長的人才培養的動力也就出來了，整個公司在人才培養方面進入了一個良性循環，所以幾年下來，從5萬元起家，到現在裂變出來了400多家店，而且團隊還是活力滿滿。  陳宏魁是一個實干家，沒有太多花里胡哨的理論，就是觀察敏銳，敢于冒險，敢于解放生產力，不吃獨食，用自己的實干體現出了當老板最該干的三件事：定方向（定了賣女性內衣的方向，避開互聯網），找資金（從親戚那里通過杠桿借錢開始到后面的員工持股分紅權），找人才（在公司內部建立人才培養機制），所以，他是真正的實干家。  這里，我再小八卦一下，雖然這期節目我的標題用了福建人三個字，因為在全國人民的腦海里，都覺得福建人天生做生意很厲害，都是實干家，其實陳宏魁準確的說不是福建人，只能算半個福建人，陳宏魁是江蘇人，不過他老婆是福建人，這里還有一個小插曲比較好玩，大家都知道福建有一個習俗，結婚嫁女兒是要收彩禮的，至少要給20萬，30萬，對于當年在創業期的陳宏魁，這筆巨款對他來說還是壓力很大的，他比較好玩，在見女方家長的時候，用自己的三寸不爛之舌跟自己的丈母娘說：“要不這個彩禮就暫時不忙給，我和您女兒一起拿這筆錢去創個業，我們兩小年輕的小日子要過好，過好了以后我們再加倍對你們好”，哈哈，居然這個彩禮費最后破天荒居然沒給，而且還“免費”拉了他老婆一起來創業，多了一個幫手，所以，商人是需要基因的，需要靈活變通，什么叫商人，這個商人的“商”意思，就是說凡事都是可以商量的，商人都是談出來的，都是實干出來的，商人具備創新性，無處不在的在打破規則，重建規則。  好了，今天的分享就暫時到這里了，如果你想認識腦細胞社群的這位陳宏魁老板同學，歡迎加入腦細胞社群結識他，而且他最近還有一個幫實體店帶人流量的項目，已經試點了大半年，效果非常好，短時間內把不少店的銷量提升了15%到30%，估計再過1，2個月就會大推，預計在今年會服務5000到10000家店，他現在有一個小夢想，想復興實體店，口氣確實不小啊，不過他也確實有這方面的天賦，感興趣的同學也可以和他聊聊，腦細胞社群，結善緣，成大事，只做有信任基礎的商業速配，想要進群的私信我，我拉你進腦細胞社群。
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