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養老項目常見收費模式有三種，即常見三項費用按月收費模式，養老地產產權式銷售模式，養老房屋使用權銷售以押金收費模式等。對于單體機構養老院項目來說，常見的三項收費即床位、護理與餐飲費用等，多采用按月或一次性按季度、年度收費的模式，在三項收費的基礎上加收相應的“押金”、“醫療保障金”，用于入住養老院老人緊急醫療救治的費用。 對于多種業態相融合的“產業+養老”型綜合養老項目來說，項目多包含相應的地產開發、產業經營和后續運營服務體系，所以收費模式相對來說比較復雜，但根據土地的相關性質不同，也相應的分為“產權式”銷售或“使用權”銷售模式。
“押金+月費”收費模式押金制收費模式常見于機構養老院項目，客戶入住養老院需要繳納一筆押金費用，然后按月支付相關床位費、護理費及餐飲費。南方市場部分養老機構還會要求繳納相關設備設施使用費，北方某些地區因為冬季比較寒冷，還會收取相關暖氣費或空調使用費，這些都是個別養老機構的常見收費項，不具備普遍性。 對于大多數養老機構來說，押金實際上是養老機構向老人或家屬收取的“醫療保障金”，用于老人突發疾病危險，用于繳納醫療機構，作為老人治療、住院等相關費用，所以相對來說押金收取的額度不大，從幾千塊到上萬塊都有，常見的養老機構一次性收取押金在兩千到五千元之間，部分機構養老院還會在收取“押金”后，對于老人每月的三項基本收費還可以享受相關折扣優惠，大大的刺激了市場消費，提高了項目的入住率。 一般情況下，養老院是可以采用一次性繳納季度、半年或全年的費用，然后享受相關折扣優惠，這是一種純粹的營銷促銷手段，目的在于集中收費為項目制造“現金流”，用于項目日常穩定運營。此類收費模式在養老院項目經常被采用，對于養老項目的后續運營起到了很好的促進作用，但同時對養老項目的運營服務水平，專業服務能力等都有明顯的較高要求。
“產權式”收費模式除了單體機構養老院外，養老綜合型項目的銷售模式相對來說較為復雜一些。因為養老綜合項目大多都涉及到地產開發，商業運營等內容，項目的銷售模式與土地性質有直接關系。養老地產具備商業地產屬性，事實上很多養老地產項目都被當成商業地產在開發經營。養老地產實現了品質地產和優良“管家式”服務的有機結合，從護理、醫療、康復、健康管理、文體活動、餐飲服務、老年教育等到日常起居呵護，增加設施設備和精心打造專業管理團隊。因此，養老地產類綜合型項目在營銷模式上，往往糾結于“銷售”與“持有”的比例分配問題，如果項目開發中占用的土地用途清晰，產權可以分割，那么項目最終就可以確定好銷售與持有的比例平衡點，進而以產權式銷售獲得項目投資開發成本，以后期運營獲得項目穩定現金流與利潤。 ? 項目“產權式”銷售可以有效的保護了客戶傳統的“產權情節”，是符合市場上大多數客戶的消費心理的一種常見銷售模式； ? 項目“產權式”銷售雖然類似于傳統地產銷售模式，但因為產品細分市場與客情對象的不同，營銷過程中蓄客、渠道拓展等方式方法有所不同； ? “產權式”銷售型項目雖然符合客戶對物業的最終歸屬判斷，但最終迎合客戶需求的依然是后續的服務體系，收費模式卻與傳統地產收費模式有不同之處，最重要的是養老地產項目收費除地產買賣收費之外，還有后續運營服務收費，這與購買物業的客群對象后續的真正服務相掛鉤，同時除運營服務費用外，后續的物業收費也響應納入到服務收費中，并轉換為更加詳盡的居家養老服務費用。
“使用權”銷售模式—“會員制”反之，如果項目因為投資開發所占用的土地用途非地產開發用途，產權不能明晰分割，那么項目后期只能以長期持有運營來獲取項目投資價值。比如項目開發土地性質并非住宅或商業用途，而是福利項目用途或公共事業用途，甚至有部分改造型項目，土地性質屬于集體建設用地，比如醫衛慈善用地、社會福利用地、旅游用地、城郊公租房改建項目等，另外對于一些國有企業利用自身閑置多年的工業廠房改建的綜合養老社區項目，物業所用土地為過去工業用地，旅游用地等，在項目建設過程中，還即將面臨這土地性質必須變性，才能用于項目開發建設，后期在營銷過程中，因為土地的性質限制無法分割產權，而最終只能銷售“使用權”，包括“會員制”模式、長期租賃等模式。 依照2020年頒布的《中華人民共和國民法典》規定，項目無法分割銷售產權，銷售永久使用權有一定法律障礙，因此對于無法分割產權的養老綜合項目如銷售使用權，營銷過程中一般不提“銷售永久使用權”等字眼，項目方一般情況下與客戶簽訂的“養老服務的使用權轉讓協議”，明確“承載服務的硬件空間即物業房屋使用權是服務的一部分 近幾年，國家層面在養老會員制合法性的探索實踐中已經有了相關政策依據，比如2019年4月國務院辦公廳發布的《關于推進養老服務發展的意見》中，就明確規定：“對養老服務機構為彌補設施建設資金不足，通過銷售預付費性質“會員卡”等形式進行營銷的，按照包容審慎的原則，明確限制性條件，采取商業銀行第三方存管方式確保資金管理使用安全”。政策表述的落腳點是資金安全，“包容審慎監管原則”也可認為國家層面已默許養老會員卡模式的合法性。但對于一般采用“會員制”銷售模式的養老項目，依然有幾個方面的要求： ? 政策支持自有自建項目在保障會員資金安全的情況下采用養老會員制，相關法律明確規定鑒于“收費原則上不能超過經營者可抵押物估值”，所以養老綜合項目在明確自身采用“會員制”收費模式前，需要與有關部門溝通項目各估值節點、程序及周期，以便前期銷售蓄客工作合法合規； ? 政府關注和監管的重點是會員的資金安全，因此項目應結合政策要求充分保障資金安全，確保實現項目運營和服務的真實性、連貫性，實現真正的老有所養、老有所醫等； ? 項目目標客戶群體關注的是項目公信力和購買高端養老服務的持續保障能力，需要項目投資方、運營方以誠信為根本，以社會化養老為己任，樹立誠信品牌優勢，并不斷增強項目運營服務團隊能力與項目養老品質。 ? “會員卡”分為永久會員和一般會員兩類型，永久會員原則上不對應項目具體房源，只是享受項目會員身份的一種權益，這種權益是永久性的，伴隨著項目土體使用權期限，且權益可以繼承、可以轉讓。但在老人實際入住的時候，會員卡費用與老人月入住繳納的服務費用不產生關聯； ? 另外一種“一般會員”則是針對房屋的“使用權”而言，也就是具體對應某一個房源的“使用權”，成為會員后獲取會員資格，才可以按照房源的具體方位、構造、面積來進行定價購買房屋的“使用權”，這種權益不可以繼承也不可以轉讓，但是可以用于租賃，
“使用權”銷售模式—“租金躉交”這種租金躉交的模式，可以理解為長租或短租模式，一般情況下把具體房源的“使用權”劃分為具體的使用年限，這種年限可以對照項目土地使用期限，長租可以理解為是一種長期租賃、買斷的租賃形式，短租及時在有限的時間內，一般三到五年租賃期內，來獲得具體房屋的使用權，這種長租或短租的使用權限都可以轉讓。有時候項目方為了促進項目營銷，會在長租或短租基礎上采用租賃贈送的促銷方式，比如租賃5年贈送三年或者五年，即一次性繳納5年的租賃費用，可以享受使用權10年時間。便于項目吸引市場客群。一般這種銷售模式多用于國企投資項目，項目物業歸屬不變，只是將物業“使用權”轉讓給市場客群的一種銷售模式。 ? 長租或短租的模式一般都是采用租賃加贈送的模式，目的在于吸引客群繳納費用租賃，這種銷售模式需要后續運營服務的支撐才可以有效維持，一旦服務出現問題，就會出現大量得租賃客群退租現象； ? 長租或短租的模式更加靈活一些，租賃對象不做具體限定，“使用權”租金后實際入住人員由客戶說了算，客戶可以隨時做“二房東”； ? 租金躉交后，贈送給客戶的居住時間，客戶入住時間不夠，隨時可以退租，但一般退租會有時間限定，所以這種模式從客戶對象上來看，更加貼近于剛需型客戶，即客戶會長期入??； ? 采用長租或短租贈送居住期限的模式后，主要客群年齡偏小，多在55-70歲之間，因為從長遠考慮，年輕老人采用這種模式，可以真正起到“一代人花錢，兩代人養老”的效果。     |
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