各位《銷售腦科學：洞悉顧客，快速成交》共讀營的小伙伴們，早上好！ 今天是我們共讀的第6天，我們一起來閱讀這本書的第七章：展現收益。 我今天分享的主題是：如何利用“社會性證據”，提高文章說服力。 昨天我們講了如何讓文章寫得接地氣，是不是這樣，讀者就會認可你的說法呢？這還有一個過程，因為“無與倫比的廣告詞需要無懈可擊的證據的支持。” 本書第七章說到，價值可以由四方面的證據支持，分別是：社會性證據、觀測性證據、分析性證據、激勵性證據。其中，社會性證據是最有力的證據。 那么，在寫作中，如何利用“社會性證據”，提高文章說服力呢？ 到別的書籍中找同類說法。辯論人士有句格言：沒有論證的陳述應當受到無理由的反駁。比如看到《銷售腦科學》中關于“客戶證詞“的理論，我們很快就能想到同類書籍中關于“權威”的影響力法則。 比如寫財經類的讀書稿，“復利”是絕對會提到的概念，幾本書里面必然會有交叉的說法和觀點，這就是做旁證的好素材。 再比如我們講讀書，為什么不能局限于自己理解范圍內的書籍？我們可以從讀書著作中去找證據。《讀懂一本書》說可以擴大認知邊界，《如何用閱讀改造大腦》說可以使人變得更聰明，《卡片筆記寫作法》說可以建立自己的知識網絡。 俗話說：“人微言輕”。同樣一句話，從我們口中說出來，和從權威口中說出來，效果是截然不同的。比如我說讓你去打新冠疫苗，你肯定諸多猶豫：痛不痛啊？有沒有用啊？會不會有什么反應啊？我能不能打呀？ 可是當鐘南山、陳薇、張宏文他們親身示范時，你是不是就沒什么擔心了呢？ 我們在寫作中要傳達一個觀點，征用權威人士是一個非常好的技巧。比如，讀書到底有沒有用？我們舉一個古人的例子：曹植生死關頭七步成詩感動兄弟；舉一個身邊的例子：土豆老師做自由職業活成自己想要的樣子。你說讀書有沒有用？ 原始大腦喜歡簡單，排斥復雜。與其長篇大論，不如用數字替你說話。比如這句廣告詞：充電5分鐘，通話2小時。用數據來傳達，而不是說采用了XX核心科技，因為原始大腦聽不懂這些專業術語，信息接收率會大大降低。 寫作中征用權威數據的地方很多，比如寫標題：“世界上最貴的戒指，是用88條鮮活的生命換回來的，時刻警醒著后人”。 比如在論證中制造反差對比：成功的說服性信息必須先抓住原始大腦，再說服理性大腦。這是有腦科學基礎的：原始大腦的進化年齡是5億年，而理性大腦只有300萬年。 “故事是極其有效、不可或缺的說服工具。”比如我們耳熟能詳的“望梅止渴”，為什么曹操一說前面有大片梅林，士兵立馬覺得口舌生津，又可以繼續行軍了呢？這其實不僅僅是因為曹操狡猾，實則是刺激了人們原始大腦的聽覺、視覺，甚至觸覺、嗅覺、味覺、動覺呀。 同理，在寫作中，用故事來豐富你的觀點，是最受歡迎、最易于接受的。 毫不夸張地說，我最喜歡用講故事開頭。你去看我的書評，99%都是用故事引出書名。因為我喜歡聽故事，如果這個故事能吸引自己，相信也會吸引讀者。當然，如果你看了我的故事，發現沒什么吸引力，并不是征用權威故事這個方法不好，而是這個故事選得不好。 所以，下面說說如何使你的“社會性證據”更有說服力。 同主題的書你讀得多了，你讀書會越讀越快，因為有些書，你只要看看目錄，就發現都是你認知范圍內的，需要重點研究的東西并不多。 而且書籍之間的理論和觀點會互相印證，知識就會融會貫通，慢慢形成自己的知識體系。這樣你寫作的時候，調取出來就非常容易。 什么書是經典？樊登在他的《讀懂一本書》中說：科學性是選書的第一標準。什么叫科學性：它不是憑空捏造，不是簡單歸納，它一定經歷了科學性的驗證過程。 你比如《銷售腦科學》這本書，為什么好？書中介紹的理論有300多篇科學文獻支持，經過20多萬名企業高管驗證，是西門子、愛普生、通用電氣、貝寶等知名企業都高度認同的銷售方法論。 再比如像《論語》《史記》這樣的書，你用書中的內容佐證你的觀點，是不是比一本沒聽過的書更有說服力？ 如果要讓我們的作品五年、十年甚至更長時間后都有價值，你寫的內容最好經過時間的驗證。 比如你寫某某“優質偶像”是好男人的代表，結果有一天這個明星塌房了，是不是你的文章和觀點也跟著塌方了？ 所以用名人舉例，最好是歷史名人，有個詞語叫“蓋棺定論”，這就是時間驗證。當然，如果用現代人，那些有一定經歷、非常有影響力的人物，也是可以的，比如袁隆平、鐘南山。 如果你數據不真實，那對讀者是不負責任的，甚至可能誤導讀者。比如投稿的時候，編輯老師他會要你提供數據的來源出處。 故事當然不像數據那樣，一就是一，二就是二。但是如果你的故事，場景非常真實，是不是更有感染力？ 比如，你講自律改變人生。曾國藩晚年渾身上下都是病，眼睛也模糊不清了，但就在去世的前一天，還留下了這樣的日記：“手執筆而如顫，口欲言而不能出聲”。或者這樣寫：我有一個朋友，他每天堅持寫作……哪個更有說服力呢？ 我們如果不是很會講故事，可以多讀讀歷史書，比如很多成語本身就是一個故事，而且這樣的故事廣為人知，經久不衰，是非常好的素材。 好的，今天我們主要講了如何利用“社會性證據”，提高文章說服力，包括征用權威書籍、權威人士、權威數據以及權威故事。還講了利用“社會性證據”的幾個注意點，包括做主題閱讀、讀經典書、列舉名人要慎重以及數據故事要可信。 最后，希望我們一起交流讀書心得，把《銷售腦科學》的理論活學活用到讀書寫作中！ |
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