為什么做定制救不了軟件SaaS公司

yuki的館藏 2024-03-18 發(fā)布于廣東

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從財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、融資幾方面定制都不能救軟件公司，只會(huì)加速公司墜入深淵。

過去的春節(jié)和不少創(chuàng)業(yè)的朋友聚會(huì)，大家都感覺到今年的冬天有點(diǎn)“冷”，ToB創(chuàng)業(yè)的兄弟們，都在為資本寒冬發(fā)愁。

的確，2020年，2021年大量的資本催生了很多新一代的軟件創(chuàng)業(yè)公司，我所認(rèn)識(shí)的數(shù)據(jù)圈有經(jīng)驗(yàn)、有能力的人幾乎都出來(lái)創(chuàng)業(yè)了，而從2022年資本冷卻，到2023年資本寒冬，放眼2024年只會(huì)更冷，這些當(dāng)年“為夢(mèng)想而窒息”的創(chuàng)業(yè)者，第一次經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)浪潮的洗禮，所有的創(chuàng)業(yè)者（包括拿到大融資、小融資的）都在考慮如何保證現(xiàn)金流和Break Even的問題。

于是有一些軟件創(chuàng)業(yè)者告訴我說(shuō)，現(xiàn)在接一些軟件定制項(xiàng)目來(lái)養(yǎng)活公司，我都和他們很明確的說(shuō)，不，你這樣救不了你的公司，從財(cái)務(wù)、產(chǎn)品、融資幾方面定制都不能救軟件公司，只會(huì)加速公司墜入深淵。

財(cái)務(wù)上，

定制救不了軟件SaaS公司

過去經(jīng)常聽做軟件創(chuàng)業(yè)的兄弟經(jīng)常說(shuō)“大不了我們做項(xiàng)目也能活著”，這是一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，我先直接用財(cái)務(wù)報(bào)表給大家算一筆賬，為什么一個(gè)軟件公司做軟件外包項(xiàng)目是不能活的。

首先，作為軟件公司，你和人力外包公司的人員構(gòu)成是不同的，特別是在初創(chuàng)階段，一個(gè)軟件公司，總要有產(chǎn)品經(jīng)理吧？總要有市場(chǎng)人員吧？總要有銷售吧？什么？你都沒有，那么你全員都在寫代碼么？不是，對(duì)吧。好，我用一個(gè)10個(gè)人初創(chuàng)公司舉例來(lái)測(cè)算下情況。

小A是一個(gè)10個(gè)人初創(chuàng)軟件公司：

成本比例：寫代碼的人成本80%，不寫代碼的（市場(chǎng)和銷售）成本20%，(研發(fā)：市場(chǎng)是8:2這個(gè)比例很低了，可以看下財(cái)報(bào)，一般成熟的軟件和SaaS公司在5:5，Salesforce甚至到 4:6）；
薪資成本：假設(shè)下全公司的薪資成本：市場(chǎng)和銷售薪資算低一些稅前整個(gè)工資包（包括提成激勵(lì)）11000，程序員也找便宜的稅前19000（平均薪資），公司成本要多30%（公積金、社保、醫(yī)保），對(duì)應(yīng)就是15000和25000，按照前面成本8:2總成本比例分配下，7個(gè)研發(fā)，3個(gè)市場(chǎng)，公司的薪資平均成本是22000（我相信大多數(shù)新創(chuàng)立的軟件創(chuàng)業(yè)公司都達(dá)不到這個(gè)成本水平）；
其他成本：差旅一個(gè)月5000（銷售見外地客戶），辦公室一個(gè)月1萬(wàn)，雜費(fèi)5000，一共2萬(wàn)；
公司一個(gè)月總成本：240000。

同樣你按照同樣成本可以擴(kuò)大到50人，100人，只要2:8比例不變，整體平均每人的成本是一致的。我們來(lái)看下客戶這邊的情況：

客戶人天單價(jià)：1500/天（有高級(jí)，有低級(jí)，這是一個(gè)中級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)）；
客戶折算人月單價(jià)成本：32250 ，稅后收入30424（公司稅前，公司6%稅后收入為30424，每月人天統(tǒng)一以21.5記錄，后面公司人天單價(jià)成本也一致）。

然后我們核算一下整個(gè)小A公司經(jīng)營(yíng)狀況，這里還有一個(gè)重要參數(shù)，就是你的工程師是不是每時(shí)每刻都在客戶的項(xiàng)目上產(chǎn)生收入，這個(gè)比例叫做Utilization Rate（UT%），一般來(lái)講不可能是100%，普通外包公司做到75%就比較優(yōu)秀了，我們這里 UT%定義為90%，也就是你的程序員不休年假，不請(qǐng)病假，10%的時(shí)間是沒有接到項(xiàng)目的時(shí)間（不可能所有的需求全都正好接在一起），公司用這些時(shí)間讓程序員去做POC、發(fā)版、去客戶部署、寫文檔、答疑，我們得到以下參數(shù)：

公司每月稅后收入：30424*7*90%=191675 （客戶給你的稅后收入*程序員個(gè)數(shù)*UT%）；
公司每月成本支出：240000；
公司每月虧損：48325元，虧損20%。

所以每個(gè)月公司虧損20%，這里還不計(jì)算現(xiàn)金流支出和回收的時(shí)間（就是你每個(gè)月付工資出去，但是客戶是分階段驗(yàn)收，甚至延遲驗(yàn)收），而且所有的假設(shè)都是最好的假設(shè)情況，UT 90%,程序員價(jià)格都是地板價(jià)，客戶給外包的價(jià)格也不算太低，在這個(gè)完美情況下，依然虧損20%。

這是因?yàn)楫a(chǎn)品公司的架構(gòu)設(shè)計(jì)不是外包公司設(shè)計(jì)模式，外包公司的運(yùn)營(yíng)UT%和低價(jià)員工快速入職離職是核心競(jìng)爭(zhēng)力，產(chǎn)品公司（特別是互聯(lián)網(wǎng)背景的產(chǎn)品公司）根本達(dá)不到這個(gè)運(yùn)營(yíng)水平，越做項(xiàng)目只能越虧損。

所以財(cái)務(wù)上，定制是救不了軟件和SaaS公司，如果你的公司人員成本還高而UT%運(yùn)營(yíng)的不好，比我這個(gè)計(jì)算值還低，你的虧損比例只會(huì)比20%還要高，做定制就是飲鴆止渴，越做越虧。

產(chǎn)品上，

定制救不了軟件公司

這時(shí)候又有人會(huì)和我說(shuō)，定制化之后，很多都可以在別的項(xiàng)目復(fù)用啊？我還可以把它規(guī)劃成產(chǎn)品，大幅減少別的項(xiàng)目上的投入。

這就是另一個(gè)創(chuàng)業(yè)者給自己的灌的迷魂湯！

定制化各個(gè)客戶的需求一定是發(fā)散的，特別是在你開始想“救”這個(gè)詞的時(shí)候，你對(duì)客戶需求是沒有把控權(quán)的。而在一個(gè)領(lǐng)域里，做得越大而全，你在每個(gè)客戶可以復(fù)用的功能就越少。

你可以參考下做數(shù)據(jù)中臺(tái)的廠商，都是做大而全的數(shù)據(jù)中臺(tái)“軟件”，哪一個(gè)廠商真的做成標(biāo)準(zhǔn)軟件，靠標(biāo)準(zhǔn)交付現(xiàn)在盈利了呢？餅畫的越大，反過來(lái)，接到合同后，客戶對(duì)你的需求也就越多，你不可能專注在某一個(gè)點(diǎn)做深入，做的比客戶考慮的還深刻，從而'Lead’客戶，而不是讓客戶'Lead’你。

舉一個(gè)例子，白鯨開源的DataOps產(chǎn)品中的WhaleScheduler調(diào)度模塊是DolphinScheduler調(diào)度的商業(yè)模塊，繼承了開源的幾千個(gè)功能和已經(jīng)開發(fā)了幾千個(gè)功能點(diǎn)之外，內(nèi)部還有5000多個(gè)backlog的功能點(diǎn)，排期都排到了2025年。只是大數(shù)據(jù)調(diào)度一款產(chǎn)品，加上數(shù)據(jù)同步的WhaleTunnel上萬(wàn)的功能點(diǎn)的排期。你想想，完備的數(shù)據(jù)中臺(tái)需要多少人年的研發(fā)才可以做成產(chǎn)品化的功能？

所以，你現(xiàn)在明白海外為什么做SaaS公司都非常專注，一方面是海外分工決定的，另一方面，是軟件生態(tài)本身就是把一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域做深、做透，才可以把產(chǎn)品功能給客戶的復(fù)用率最高，從而達(dá)到公司的利潤(rùn)最高，大而全和提供定制化服務(wù)，都不是初創(chuàng)公司在核心產(chǎn)品還沒有立住的時(shí)候玩得起的。

定制化對(duì)于軟件產(chǎn)品的初創(chuàng)公司來(lái)講，用“飲鴆止渴”形容再不為過。

融資上，

定制救不了軟件公司

而融資上，定制的收入看上去收入規(guī)模變大，投資人初期會(huì)比較喜歡。但是，隨著你面鋪的越廣，想做成產(chǎn)品化的前期投入的資金和周期越長(zhǎng)，需要的具有專業(yè)的能力人越多，收入越大、虧損越大，收入陷阱越大。這在資本充足的年代，大家還是愿意用資金換市場(chǎng)和未來(lái)的希望，而現(xiàn)在資本寒冬的時(shí)候，這種模式就行不通了。

我一個(gè)投資人朋友提到的一個(gè)案例，他投了一個(gè)軟件公司，成立6年了，最近連續(xù)3年，每年6000千多萬(wàn)收入，估值很高，但是每年虧2000-3000萬(wàn)，收入一增長(zhǎng)，財(cái)務(wù)虧的就更多。

在現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境下，新的融資也融不到，收入少了更融不到，虧損大了也融不到，很尷尬。從財(cái)務(wù)表現(xiàn)上，我一眼就知道這是做軟件但是做成項(xiàng)目型的公司。

這樣的公司現(xiàn)在屬于一個(gè)很尷尬的局面，前期還可以用打磨產(chǎn)品研發(fā)的方式來(lái)說(shuō)明虧損來(lái)源，但是到后期C輪的時(shí)候，定制服務(wù)的收入模式和產(chǎn)品收入模式就會(huì)出現(xiàn)本質(zhì)的差別，披著產(chǎn)品外衣，進(jìn)行定制的運(yùn)營(yíng)體系就比較困難了，做定制項(xiàng)目成本壓不過外包公司，做軟件的話核心競(jìng)爭(zhēng)力又不夠。

定制化的公司就是初期收入增長(zhǎng)很快，但是后期增長(zhǎng)乏力，盈利又遙遙無(wú)期，資本也不會(huì)看好這種收入模式。

這就像本來(lái)一個(gè)蘭州拉面的鋪?zhàn)淤Y金和人員，你看私房菜單價(jià)高，要做定制私房菜，盡管都是餐館。但是你投入前期的資金規(guī)模，廚師水平，整體人員的配備，運(yùn)營(yíng)方式都不同，所以，你為了增大整體收入，本來(lái)做拉面的館子，你去做定制大餐，不說(shuō)大餐的質(zhì)量如何，你投入的成本、時(shí)間，風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)擴(kuò)大，最終成功的概率也會(huì)成倍減少。這就像滿街你看到的是私房菜多，還是拉面館子多，而你沒有做過高端餐飲的創(chuàng)業(yè)者，去開高端餐飲，可能賺的還不如連鎖拉面館子多，最后還把口碑砸了。

在當(dāng)前環(huán)境下，對(duì)這樣的軟件公司，我的建議就是收縮產(chǎn)品線，收縮到你最擅長(zhǎng)和專注的產(chǎn)品線上，別天天想私房菜，該做包子做包子，該做拉面做拉面，在你熟悉的領(lǐng)域里去持續(xù)創(chuàng)新，把自己的MVP先做好財(cái)務(wù)閉環(huán)。

與其做定制“救”公司，不如收縮產(chǎn)品線，裁員、降薪，保持公司核心競(jìng)爭(zhēng)力更重要。

別覺得下不了手，其實(shí)你回想下，喬老爺子當(dāng)年回到蘋果，做的事情和你現(xiàn)在做的事情是一樣的，裁撤產(chǎn)品線和不賺錢的業(yè)務(wù)，專注在蘋果最擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里進(jìn)行突破。不專注在公司最擅長(zhǎng)的點(diǎn)，一味迎合資本的收入要求，做不成真正的產(chǎn)品公司，未來(lái)也沒法有更好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)。

定制要做么？要做！

軟件公司不做定制化也是不對(duì)，定制化還是要做的。

我講到這里，大多數(shù)人可能懵圈了，全篇你不是說(shuō)定制不能救公司么？為什么還說(shuō)要做定制呢？

我這里說(shuō)的定制，不是為了救公司做營(yíng)收的定制，而是不以營(yíng)收為目標(biāo)公司主動(dòng)定制，主要避免軟件公司的另一個(gè)極端：閉門造車。

大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都是技術(shù)背景，行業(yè)和業(yè)務(wù)背景都不足，很容易團(tuán)隊(duì)就陶醉在自己技術(shù)先進(jìn)性的迷局里，而不管這是不是用戶最需要的。所謂的PMF（Product Market Fit）是停留在在自己心里的，而不是真的經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)出來(lái)的。

所以，早期的軟件創(chuàng)業(yè)公司一定要接觸用戶，多和客戶討論需求，對(duì)于自己的roadmap，引導(dǎo)客戶，和客戶相互碰撞討論需求出來(lái)，而不是自己拍腦袋出需求。

而我相信大多數(shù)企業(yè)遇到的問題是，客戶經(jīng)常有很多需求，怎么檢驗(yàn)真需求還是偽需求呢？最簡(jiǎn)單的辦法，就是付錢！看上去也是定制，但本質(zhì)完全不同，你的目標(biāo)不是收入，而是行業(yè)理解，以及可復(fù)用的產(chǎn)品功能。

如何去控制需求呢？這是一門藝術(shù)，要找對(duì)客戶里面資深的產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人和客戶討論“共創(chuàng)”需求。你要挑中自己的“天使客戶”，這種天使客戶對(duì)行業(yè)和這方面的技術(shù)場(chǎng)景非常了解，可以和你深度討論對(duì)話。那么你也只對(duì)天使客戶開放需求和定制。

例如，我在做的白鯨開源，它是一個(gè)主要運(yùn)作Apache DolphinScheduler和Apache SeaTunnel背后的商業(yè)DataOps公司。白鯨開源當(dāng)年只對(duì)中信建投（一家Top3的券商）開放了需求定制，是因?yàn)閷?duì)方團(tuán)隊(duì)非常懂?dāng)?shù)據(jù)同步和調(diào)度，他們和我們核心團(tuán)隊(duì)一起共創(chuàng)了很多產(chǎn)品功能，還拿下了很多獎(jiǎng)項(xiàng)和案例。

而白鯨開源同樣的功能稍微進(jìn)行內(nèi)部迭代就拿下了中信證券，申萬(wàn)宏源等等頭部券商，因?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)懂場(chǎng)景，功能滿足客戶最終的需求。

在券商行業(yè)，因?yàn)榘做L開源產(chǎn)品的Know-How，行業(yè)的最佳實(shí)踐，頭部標(biāo)桿效應(yīng)，產(chǎn)品口碑都到位了，商機(jī)和售賣就不會(huì)發(fā)愁。在券商領(lǐng)域，幾乎提到DataOps、數(shù)據(jù)調(diào)度、數(shù)據(jù)同步用戶就會(huì)一定要看白鯨開源，大量代理商和合作伙伴也會(huì)加盟進(jìn)來(lái)，對(duì)于普通券商來(lái)講，產(chǎn)品拿來(lái)就用，甚至可以用大券商的最佳實(shí)踐規(guī)范自己的大數(shù)據(jù)開發(fā)流程。

這就是一個(gè)比較好的“定制化”實(shí)踐例子，當(dāng)然，白鯨開源做類似的行業(yè)去年還拿下頭部的保險(xiǎn)、銀行，也是用類似的方法，至于為什么做軟件我還要求團(tuán)隊(duì)分行業(yè)做，我在后期的文章再分享。

所以，公司早期的時(shí)候選擇“氣味相投”的客戶，貼身討論需求和進(jìn)行共同設(shè)計(jì)后的“定制”，可以避免同志們做的產(chǎn)品過于“陽(yáng)春白雪”，曲高和寡，沒有PMF；但是，我們也要拒絕沒有目的性地做定制，把自己變成“下里巴人”，更不能妄想用“定制”來(lái)救公司。

最后的話

作為創(chuàng)業(yè)者，你要知道現(xiàn)實(shí)是很殘酷的，90%的創(chuàng)業(yè)公司都是生存不過3年的，特別是軟件公司。這就像你是一個(gè)做包子的公司，發(fā)現(xiàn)包子在市場(chǎng)上賣不出去，你不要妄想著賣定制化的包子就能活下去，這樣還是死，而且死的很難看。

還不如在現(xiàn)金流還相對(duì)充裕的時(shí)候，重新做PMF（product market fit），換個(gè)方式用同樣的工藝也許賣饅頭公司就活了，至于賣饅頭能掙多少錢，掙多少錢就養(yǎng)多少人就好，定制一定不是出路，而是死路。

全球的資本從來(lái)都是“錦上添花”，從來(lái)不會(huì)“雪中送炭”。在資本寒冬的時(shí)候，比拼的真的是產(chǎn)品本身的硬實(shí)力，而不是資本運(yùn)作能力，某種意義上來(lái)講，對(duì)已經(jīng)有PMF的初創(chuàng)公司也是好事，大潮退去的時(shí)候，我們才能看到誰(shuí)是在裸泳。

最后，祝各位創(chuàng)業(yè)者早日找到自己的PMF，穿越寒冬。

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來(lái)自： yuki的館藏 > 《產(chǎn)品經(jīng)理》

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