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.01 為什么要做市場地圖 地圖是什么大家非常清楚。在生活中我們也經常使用各類地圖。市場地圖大家一定非常陌生！那市場地圖是什么呢？市場地圖是根據目標客戶的分布以及一些需要關注的指標進行細分而繪制出來的，可以指導營銷及銷售工作的地圖。地圖內容可以根據實際需要包括但不僅限于產品、目標客戶、渠道等。 那繪制市場地圖有什么意義呢？ 商場如戰場，市場上的競爭雖然沒有可見的硝煙彌漫、血肉橫飛，一樣是競爭激烈。行軍打仗、排兵布陣，千百年來已經用生命和鮮血得出結論，必須有精確的地圖。地形地貌如何，敵我分布、行動態勢...... 根據這些明確下一階段目標與作戰計劃。實際上市場也一樣，我們要知道市場在哪里，換句話說客戶在哪里？競爭的態勢如何？下一步我們如何去做，需要有一份精確的市場地圖作依據和指導。 有了地圖，將這些信息可視化，讓我們對市場機會在哪里一目了然。這樣才能夠根據地圖做后續的行動指南，決策更有依據。不是沒頭蒼蠅亂撞！ 可現實中，我們往往沒有去做這樣的工作。沒有地圖，低著頭向前沖?？赡芑司薮蟮木?，但收獲有限。有限的成功都是偶然的，純屬撞大運！這樣的成功是不能復制的，企業的長久發展也是難以保障的。要基業長青，就要有市場地圖，而且要不斷根據市場的變化進行調整。畢竟唯一不變的就是市場情況一直在變。 可能有人會說我們這么小企業，弄這個干啥，那都是大企業干的事。其實不是大企業才干這事，是因為做對了事情，企業才能做大。 .02 如何繪制市場地圖呢？ 市場地圖的繪制也事要在有了市場細分之后進行。 繪制市場地圖要借助的工具就是大家熟知的5W1H，只是具體的內容是與市場密切相關的。具體的信息獲得肯定是要花一番功夫，通過掃樓、訪談、從渠道商、其他合作伙伴等處獲得相關信息。主要關注以下內容： WHO 誰是目標客。要知道，無論什么企業都是資源有限的，中小微企業更是如此，要首先明確我們要為哪部分人服務。在這方面還可以進一步對客戶進行細分，哪些是咱們的鐵桿，哪些是競爭對手的。哪些現在有需求，哪些已經買了相關產品?？梢愿鶕煌木S度進行細分，不同類別的客戶用不同顏色表示，清清楚楚。 WHERE 明確了目標客戶是誰，就要知道他們在哪里？在哪個區域、哪個城市、哪個學校、哪個實驗室...... HOW 這方面主要是找到可以觸達客戶的途徑。 要知道他們的工作或生活習慣，知道如何能夠找到他們。比如客戶平時在實驗室居多，大概率可以在實驗室找到他們。當然，現在各個大學、科研院所都增加了門禁系統和保安，以前管用的陌生拜訪就很難奏效。那就要看是否能找到朋友、合作伙伴可以幫助你觸達到客戶。另外，會議、線上途徑是否也有可能呢？并且要將偶然遇到客戶轉化成必然可以觸達客戶。這要花心思、花功夫的。 WHY 客戶為何需要我們？客戶選擇我們的產品一定是因為他有未被滿足的需求。在這方面要挖掘客戶的需求，要清楚自己能給客戶創造什么價值。兩相匹配才能讓客戶更容易買單。 WHAT 如何跟客戶溝通。這方面是要給所有銷售設計出一套跟客戶溝通的體系。一套工具，讓每一名銷售都可以清晰地將我們對于客戶的價值傳遞清楚。讓每一銷售都成為專業的顧問。 WHEN 什么時候開始，按照什么節奏，如何有計劃地推進讓我們的客戶越來越多。 在上述信息明確了，還需要根據市場及自身的情況可以制訂作戰地圖，實際上就是在明確了市場規模、市場份額、競爭態勢、重點市場區域后確定銷售目標。在這種情況下就不是拍腦袋，完成了也不知道咋完成的，沒完成也不知道該咋辦！有了地圖就可以明確下一步行動如何，去找哪些人，有多高的轉化率，很多數字就可以算出來了，不用拍腦袋啦！這樣，才能真正將目標轉化為銷售任務，將任務變為實實在在的數字，不然只是干著急！ 猛博士對市場地圖的套路是深深相信的，并且要付諸實踐。各位朋友呢？！ |
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