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 茶店老板又在訴苦每天賓客盈門卻沒生意。 我說：“你可以收茶位費啊。” 店家：“客人說茶位費就算了，以后買茶來找你！” 我問：“那今天買了么？” 店家無奈地說：“沒有，——白忙活了。” “沒準兒需要茶了還真會來找你呢？”我也只能解心寬。 店家搖搖頭：“八字兒沒一撇的事情……” 這似乎成了當下很多茶店的通病。 為何會落得這般田地？——這要追溯茶店這種形式的演變史…… 在相當長的一個歷史時期茶葉的終端零售與茶飲消費對應著兩種相對獨立的經營形式。 如茶葉的終端零售是在茶葉門市上進行的，盈利模式就是茶葉售賣，而少有品飲服務（頂多就是門口一大桶，路人免費盛飲，借以招攬客人），更無試茶服務。其代表是北京的吳裕泰、張一元，天津的正興德。 專門提供品飲休閑服務的就是茶館了，如老舍小說中的“裕泰茶樓”，盈利模式就是茶飲服務，入座就要消費茶水。如果再帶上餐食那就是“二葷鋪”了。 兩種消費形式的目的各有不同：一種是消費茶葉，——回家喝；一種是消費茶飲，——在這兒喝。 單純的茶葉門市相對簡單，可以用“一面墻+一柜臺”來概括：所有茶品就在那一面墻跟這一柜臺上。直觀簡潔，看中哪款茶直接拿柜臺上當著客人的面現抓現稱現包裝，二兩不嫌少，五斤不嫌多。你說沒喝過，那店員就給你推薦了。你說能否嘗嘗，——抱歉，沒那工夫。所以進門市的客人購買意愿明確，——他就是來買茶的。即便是只進來看看的，也一切盡收眼底不會在店里逗留太大工夫。店家只需將精力投注在選品進貨、業務能力上。 茶館是喝茶的地方，供人們聽書看戲、談生意社交。首先是場地，大堂、雅間都得有，而且裝潢不能差了，——不然茶錢要不起價兒來。還不能過時，三五年就得重裝一回。這盤子一大燈火水電、人員設備的成本自然也就上去了，那費用可不是一個小門市所能比的。所以茶館會想盡一切部分增加收入來源：除了茶水，再賣個煙卷兒，扔個毛巾板兒，聽書看戲的票錢跟打賞，當然還有餐食。相比之下茶館要比門市費心思太多了。 所以門市老板遇到茶館老板都會客客氣氣禮敬三分，當然背后另一個原因是茶館也是門市的主顧。 忽然一天一種茶店形式出現在了我們身邊。它不僅賣茶還可以免費喝茶，——“試喝了再買”從此成了理所當然。喝了不買也沒關系，權當湊個人氣！ 這是改革開放后北上的南方茶人為了在下游打開市場所想出的一種營銷模式，其實就是“門市+茶館”。當時下游沒有幾家茶館，門市倒有一些，——免費喝茶的茶店其實是在爭奪門市的客人。 這一招的確奏效，在那個時期這種茶店籠絡了大批的客人，茶葉出貨量巨大。這種茶店形式逐漸成為行業主流。 但有潮起就有潮落，隨著消費能力的下降，茶葉銷售也隨之萎縮。但免費喝茶的習慣已經根深蒂固。當初是你招呼我進來免費喝茶的，如今因為生意不好就不免費啦？——量你也張不開這嘴，——那就繼續免費吧。 既然不再適應時代發展，那這種茶店形式如何改變呢？——再變回茶館開始收茶資？茶館本質上是在提供社交、娛樂消費。你只是提供了一個社交場所，以茶水這個物化對象收取你的場地使用費。所以茶館夠大才能拉低每一位客人的茶位費到其能夠接受的水平。而你的茶店也就那么幾個包間，你的茶位費不可能太低，客人是否能接受？另外，你茶店里有啥娛樂項目？所以改回茶館不現實。 那拋棄掉茶飲服務，做回原有的門市呢？——或許可行！ 這需要老板把自己之前開茶店要得那個調調扔了，——門市就是賣茶，不講調調，越平易近人越好，越接地氣兒越好。只要你能放得下這身架，換家門市賣茶或許生意還能好起來。 就拿天津的“正興德茶莊”為例，我推門而入，茉莉茶香撲面而來。看起陳列，標準的“一墻一柜”。只是在柜臺上還擺了幾只大缸，里面盛滿了各式綠茶，缸上各蓋一透明玻璃板，——茶香順著留著的那道縫兒飄出，聞了之后論誰都想買點兒！ 又說回了門市的實體店性質，就是要面對每一個具體的人，每一次具體的消費，周邊具體的生活場景，維護并深耕真實的消費生態…… 比如半徑一公里內開了多家飯莊，你就可以出一個“佐餐袋泡茶系列”，根據餐類調配數款：去吃川菜，重油、重辣、重鹽，就得以黑茶為底以解油膩，再配以薄荷的清涼疏解辣的刺激；若是吃燒烤，還是黑茶為底以助消化，再輔助以花茶之香舒緩味蕾；喝白酒的大場，需要冷泡的新生普散茶，取其清甜微苦有韻且耐泡，不免使人多飲而稀釋酒精對人體的傷害。 但凡周圍有新店開業送些紅紙包的袋泡茶以敬賀之；紅白喜事送些袋泡茶；百天壽誕喬遷之喜諸如此類。 當你家門市周圍的人們習慣你的存在，喝慣了你家茶，習慣了消費你家茶，那你這門市想關門都難。 所以當有朋友咨詢我開店事宜，我就會問：“你是想玩那調調還是賺錢？如果是想玩調調，那就做好賠錢的準備；如果是想賺錢，那就開家茶葉門市吧。” |
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