|
原創聲明：優美理財公眾號文章均為優美原創，優美寫文章的目的是自學理財，同時幫助有需要的同學。歡迎轉載，須注明出處并留下原文鏈接。 （本文近7000字，可點擊上 耳機標志，聽全文） 前幾天，一位深圳群友說想賣房，問我有什么建議？我說，我已經賣掉一套了。群友又問，賣房有什么經驗？我說，偷偷賣，別大張旗鼓賣。 我列了5個要點給她：①不要簽委賣②不要掛中介外網③告訴幾個熟悉的業務能力強的中介④了解最近真實成交價，按這個水平掛盤。⑤在哪家中介成交，在哪家補簽委賣。 這篇文章，將以我賣房的親身經歷，詳述為何提這5條建議，以及目前深圳二手房市場的交易規則。 賣出的這套房，是5月上旬掛盤的，半個月后成交，和同小區一個月前成交的最新價格相當。過程非常順利，沒有砍價，和中介在電話里談妥價格，約買家見面就簽了合同。我支付中介傭金1%。在當前的二手房市場環境下，這么流暢的賣房過程，讓人感覺很不真實！尤其是對比2個月前的另一次掛盤。 前一次掛盤，是在3月份。房子在所有掛售的同戶型里算是裝修、樓層、朝向最好的，我按同戶型最低價掛盤展示，并通知了附近所有中介門店，每家都親自拜訪過。還寫了電子樓書，包括房子居住體會、現有裝修說明、多種改造方案（含效果圖）。我本以為隨行就市，能很快以合理價賣出，卻沒想到過程異常艱難，投入大量時間精力，最終放棄。 一、被虐的賣房經歷 今年3月，我將房子整理如新，拍了照片和視頻，編輯好圖文群發給中介。因打理了幾年出租房，微信通訊錄里攢下了100多個附近中介的微信。放租時，微信群發出給中介，非常好使。所以，賣房時我也如法炮制。 我按同戶型最低價掛盤，只與一家熟悉的中介簽委賣。其實我并不想簽委賣，但為了能在中介外網展示，吸引更多買家，我猶豫再三后還是簽了。 3月份，深圳還在執行參考價，高于參考價的掛盤價不能展示，只顯示參考價。我的掛盤價比參考價低6%，因此在中介外部網站能看到真實掛盤價。當時實際成交大約比參考價低10%（同片區的中介有近幾個月的成交匯報，不同家中介基本一致，也可以在某幾個第三方小程序查到成交記錄）。這套房的樓層、朝向、裝修、稅費都有優勢。我想應該很快能夠以合理價賣出吧。 房子空置，隨時可看。房掛出后，每天都有人來看房，經常一天有三四波人看房，讓我感覺挺順利。反饋都是“房子很好，保養很好，裝修很新，客戶挺喜歡的”，但看了一周下來，沒有一個買家面談。中介都說價格高了。 房子掛出去之后，每天都會收到幾個中介電話還價，“最低多少能賣？我有實在客戶”。我不想和中介在電話里談價，說有客戶就來面談。中介說，價格合適別人才愿意出來，我說你們客戶出多少？中介都按參考價的80%砍價。 兩周下來，叫人很疑惑。為什么這么多人看房，卻沒買家來面談？為什么同片區一直有房子能合理價成交，而我這套中介都要在合理成交價上再砍百分之十幾？成交的房子，好像都沒看到有掛盤？ 掛盤后，每天三、四個中介電話，有些中介在電話中說話還比較客氣，有的非常強勢用話術打壓，有的甚至因談不成惱羞成怒，說話很難聽。有網友說，賣房就像進了詐騙群，被按在地上摩擦，人格都受到侮辱。我也感覺自己每天被中介“攻擊”。 掛盤的兩個月里，天天都有劇情上演戲，像諜戰片、像倫理片、像商戰劇。比如一眼能看出的假帶看；比如價格混亂迷人眼，中介朋友圈一個價，實際成交一個價，掛盤一個價，參考價一個價；比如不同家中介互相攻擊，有時我被拉進不同中介的客戶群，群里發小作文，有時我的手機狂響，突然到收到某中介讓員工們同時群發的喊冤控訴同行書；比如每天要應付眾多銷售人員的“精神摧殘”，又會突然與某些熟悉的中介彼此共情、嘆市場令人無力；比如極消耗時間和心力的真真假假的談判；比如我被中介嫌不夠努力，說別家帶看就有幾十元紅包，并發來同片區鄰居創作的堪比開發商樣板房宣傳片的視頻樓書...... 在這兩個月里，賣個房就像被卷進無盡的鬧劇，原本歲月靜好的生活變得一地雞毛，容易突然自卑，自恨'身無才藝不如人，缺雙慧眼看不清'。 因文章篇幅所限，太多細節無法詳述。與買家談判就經歷過4次，本文說說其中兩次。 二、兩次失敗的談判 因為每天收到中介打電話來漫天砍價，我決定電話里不談價，見到客戶才談。有一天，X中介的一個女銷售給我打視頻，說有客戶想跟我視頻談，說完，一個中年女人就出現在視頻里，一句話不說，直接要價（比參考價低24%）。我一時無語，掛掉了視頻。 第2天，X中介另一個男銷售B說有客戶想面談，約我過去。我說，沒誠意的客戶我不想去，浪費時間；真想買，就來找我吧。中介馬上帶著客戶來了，竟是昨天視頻里的那個中年女人。在兩個男中介的一頓開場白和強調現在市場不好后，女人給了一個價（比參考價低16%），雙方說了一些沒有什么用的話，僵持一段時間，其中一個男銷售C跟著女人出去了。 銷售B陪著我，給我做工作，最后我給出一個價格（比參考價低14%，比合理成交價低4%），我說這個價格能買就買，不買就算了。中介B說讓我再坐一會兒，他的同事C在外面給買家做工作。等了一個多小時，中介C和那個中年女人再也沒有出現過。 這天談過之后，所有的中介都傳，我能比參考價低16%賣房。這是我從另一家中介的兩個銷售那里了解到的。 過了幾天，X中介的銷售B又說有個實在買家要談；同時X中介的銷售D打電話約，也說有一個實在買家下午要談。我想，不會是同一個吧？詳細問兩邊買家的情況，回答不一樣，我想應該不是同一個。 我把兩個談判安排在同一天的不同時間。中午，我提前到了房子里。我先告訴銷售B我到了，銷售B來找我，但買家卻沒來。過了一個多小時，銷售D說和客戶在一起，在樓下停車。這時銷售B說，客戶在樓下了。 我問銷售B，你們不會是同一個客戶吧？銷售b說不可能，那是我的客戶。結果客戶沒出現，兩個銷售開始搶客戶了。只見他在微信上協商，最后銷售B說，經上級經理協調，由他來談。 銷售B說帶我去一家遠點的門店談，以免被同行破壞。到了那個門店，坐了一會兒，他說換到另一個門店了，客戶在那邊等。接著，我們要走10分鐘去另一家門店。 快到門店時，X中介的銷售E迎上來攔住我們，在路邊要跟我談傭金，說他們很辛苦，現在這個市場能約到客戶不容易 ，要我另給10萬（此前我已答應了銷售B成交給10萬傭金）。我說“現在我連客戶都沒看到，你們砍了那么低的價格，還要跟我收兩道傭金。之前答應的10萬傭金是白拿的，不用付出辛苦的嗎？”僵持了一會兒，銷售B說勸銷售C，先見客戶再談吧。 到門店門口，遇到X中介的銷售F，我有點意外，他并不是這個門店的，我也沒聯系過他。因為之前我發覺他太多假帶看，浪費時間，沒給他發消息。他看見我，打了個招呼說“你很急賣吧，大家都看到了群發消息，都談論你這個房子”。我說“不急，合理價可以賣”。我突然覺得，自己像被丟進了狩獵場。 見到客戶，三言兩語后，客戶按低于參考價16%還價，一分都不加，且說當天只能付總價0.5%的定金，其它的要等段時間理財到期。我起身就走了。銷售B跟著我出來，讓我在門店外面等一下，說他同事會在里面做工作。 在談判和等待的過程中，不斷有其他家中介打電話給我，有的說你這個房子很好出租，價格這么低，不要賣了；有的說，你這么低的價格賣嗎？你還不如給我，我這里有客戶，馬上可以來簽合同。 等了近半個小時，只見買家一家人出門店走了。銷售B見狀著急了，連忙打電話問里面的銷售，“怎么沒同事跟著？！” 過了一會兒，掛了電話。回復說，買家的小孩喊肚子餓，先去吃飯，再過來談。此后買家也再沒有出現過。 我感到了銷售B的努力和無力。在這場談判中，銷售E約到買家，銷售B約到賣家（我）。銷售E沒得到傭金承諾，不積極推動，放走買家。銷售B大概是怕銷售E日后拋開他找我，看買家走后，想趕緊與我簽獨家賣房協議（微信轉幾千元給我，附言X中介帶的買家全都只能找他對接）。我拒絕了。我感謝他的付出，并口頭答應同樣價格優先給他賣，但我不想收錢被這一團亂七八糟糕的關系綁定。 三、換個方式賣房 “五一”后，我換賣另一套房子。有了之前的經驗和教訓，我沒有跟任何一家中介簽委賣，并且強調不要掛外網。只在微信上找了幾個稍熟的中介，按最近成交價掛盤（僅內網可見），跟中介說低于這個價格不賣。 一周后，有一位中介電話里跟我談，說有實在客戶。我說，“ 這個價格一分都不還，可以的話就簽，這個價格很低了，我可以給1%傭金。我沒有跟任何中介簽委賣，你不用跟別人分傭金。這幾天賣不掉，我也不賣了，家里人要，下周我就過戶給家里人。” 過了兩天，中介約簽合同，說買家同意了按我說的價格簽。見面后，看得出對方是誠心的買家，非常順利簽約了。在簽合同時，又有中介打電話進來，我全部掛掉。 第二次賣房，因為沒有群發，沒掛外網，知道的中介很少，打攪也少。這一兩周里，只有過兩個中介打電話來確認，并按最近成交價還10%。當然，這么迅速成交，也很很大的運氣成分。 在文章開頭，提到有群友問我賣房經驗，我列了5個要點給她：①不要簽委賣②不要掛中介外網③告訴幾個熟悉的業務能力強的中介④了解最近真實成交價，按這個水平掛盤。⑤在哪家中介成交，在哪家補簽委賣。 下面詳細說一說，為什么這么建議。 四、為什么不簽委賣？ 準備賣房時，是否簽委賣這件事上，有不少人是很糾結的。在經歷這次賣房后，我發現不簽委賣更有利！ 按深圳的現在的委賣制度，賣房必須與至少一家中介（在i深圳上）簽委賣，取得房源編碼后，才能展示在介外網，才能被買家看到。特別注意：只要簽一家就有房源編碼，各家都能展示，并非有的中介人員宣稱的“簽一家展示一家”。所以，你實在想展示，簽一家就夠了。 委賣最多可以簽3家，輪候，每個委賣有效期最多60天，期滿自動輪下一家。在第一順位中介委賣有效期內，任何其他中介賣出，都要與這家中介握手（或協商取消委賣）才能網簽。這意味著，成交中介要分成給委賣中介。 委賣一旦簽定，賣家不能單方面取消，只能由委賣中介來取消。如果他們不取消，或不配合網簽，即使有人買房，你也無法過戶。因此還出現過不少糾紛和投訴。 有些無良中介簽了委賣，但房子在其他中介成交了，雙方傭金分成沒達成一致，委賣中介拖著不取消委賣，導致買賣雙方無法網簽過戶。據了解，即使委賣和成交在同家中介，但屬不同門店，也可能因分傭問題產生矛盾，進而影響到網簽。 這對賣家非常不利！買家可能會放棄購買這套房子。畢竟現在是買方市場，買家的選擇很多。拖一兩天，交易就黃了。 在委賣上，中介和賣家的利益是不一致的。這點，絕大多數賣房者并不知情。 五、賣方是唐僧肉，人人都想咬一口 （首先申明一下，這樣說，并不是要搞買賣雙方對立。樓市好時，在賣方市中，買家是唐僧肉，現在只是反過來了。說到這，真哭笑不得，買房和賣房時我都要付傭金，兩次都是唐僧肉，真香，哈哈....） 中介賣房的流程分為多個環節：簽委賣，拍VR，帶看，約談，簽約，過戶。每一個環節都可分成，而非我們認為的“誰賣出誰提成”。一套房子成交，可能有五六個人（甚至更多人）參與分傭。 因為只要簽了委賣就可以躺賺；只要房子賣出就有機會分成，所以當你說要賣房時，中介都會說盡力說服你和他簽委賣，說“不簽委賣，就不能展示外網，就沒什么客戶！”真的沒有客戶嗎？并不是。這點后面再展開說。 有的中介會說，您放心，若在其他中介成交，通知我，我隨時可取消委賣，合同里也可寫傭金為0。事實上，一旦簽了你就把主動權交給了他。別家成交了，我們只能請求他取消。如果遇到人品不好的，敷衍，拖一兩天，房子可能就賣不成了。就算委賣條款里寫0傭金，也一樣被拿捏。 在委賣機制下，中介都極力爭取簽委賣，多簽一個房源，就多一個分傭機會。有部分中介人員并不用心推廣、帶看、賣房，主攻簽委賣，等其他人成交分成。他和你簽完委賣后，就不再搭理你了。 簽了委賣，展示中介外網的房子，如果性價比高，會吸引到買家，也會有更多的中介關注。有的人負責簽委賣，有的人帶買家看房，有的人約談買家，有的人約談賣家，所有人都會參與分傭。 這幾個環節若談不攏，就互相不配合。比如，我賣房時，同家中介多個人參與，搶客戶，約我的銷售談好了10萬傭金，約買家的銷售臨時問我另要10萬傭金，甚至想要差價。我沒答應，約買家的銷售就沒積極性配合約賣家（我）的銷售，買家走也懶得跟進。 其實，參與的中介人員越多，就越混亂，壓價越嚴重，拆臺的人也越多，非常不利于成交。需要多人配合的談判局，利益分配難，磨合難，其中任何一個人都難以掌控全局。 六、展示外網，可能淪為獲客和比價工具 如果你簽了委賣，掛的價格比較高，簽完之后就無人問津了。你若問中介，得到的回復就是你的價格貴了。（如果你并不想賣，可以掛個高價，幫襯一下正在賣房的鄰居） 如果你簽委賣后，掛了同戶型最低價，在中介外網展示，馬上會吸引到各家中介的注意。在短期內，會有大量帶看，每天都會有幾個中介打電話壓價10~20%，說客戶看過了，很滿意，但只能出這個價。 事實上，大量帶看都是看看而已，甚至很多帶看是假帶看，不同片區的中介互相看房，制造努力推廣，但買家都嫌貴的假象。有的甚至花錢請人看房，花錢請人擺臺假談判。根本不會成交，目的就是打壓買家心理底價，拿到比合理價（即最近成交價）低得多的價格，等待真實買家出現。真實買家通常也會多個中介詢價，希望帶看中介談到最低價成交。知道的中介多了，就可能有中介攪局，向買家報虛假低價來拆臺。 然而，真實買家是可遇不可求的，就算在樓市上漲時也是，更別說下跌時。看房每天都有幾波，真想買的可能一個月只有一兩個。在等待真實買家出現時，展示外網的同小區業主中如有2個以上想盡快賣出，就容易內卷，競相調低掛盤價。可是，就算調到最近成交價，中介也會拿著9折砍刀來砍價，反正也是閑著，并沒有買家。 在中介外網展示的房源，更容易淪為獲客和比價工具。一些不知內情的業主掛盤后，在中介的打壓后，競相壓價，掛盤價越來越低。不論你掛多少價，中介都會按最低價砍10~20%。這是中介（尤其是新人）的日常工作，無論是否有買家，每天打電話，每天砍價。 不展示房源，反而可避開同小區業主價格競爭。我們只要給中介說可最近成交價賣，承諾傭金，談妥收定后補簽委賣，這樣反而有更多優勢：1、沒人分傭，成交中介得傭多，更積極；2、環節少內耗少，溝通簡單；3、知道的中介少，攪局的人少，談判更順利。 簽委賣展示外網，不僅分傭的人多，還容易成為眾矢之的，談判時有更多人拆臺，增加成交難度。當有意向客戶出現時，多家中介插上一腳，有些中介虛報低格拉住客戶。買家難辨真假，猶豫不決。好不容易有個誠意買家時，雙方都會收到很多攪局電話。 要知道，不論什么行情下，買家都是稀缺的。在沒有買家的日子里，中介的日常工作就是競相壓價，爭取獲得最低的價格。等待買家出現時，以最低價格抓住買家。 一兩次談判不成交，心理素質差的賣家就慌了。經過一段時間密集打壓，和真假難辨的局，以及對后市的迷茫和恐慌，沒有銷售和談判經驗的人很容易崩潰。會突然以一個極低的價格成交，被此時出現的買家撿漏。有中介說，只是大膽試探的極低價格，沒想到賣家同意了，他們都驚呆了！ 當低價記錄刷新后，中介會在此基礎上10~20%砍價，打壓新的賣家。 七、如果不簽委賣，好賣嗎？ 我的體會是，不簽委賣更好賣。 的確，不簽就不能在中介外網展示，但并非沒有客戶。同一家中介，甚至不同家中介的信息都是互通的。否則，就不會出現我在和買家談判時，多家中介給我打電話，來拆臺。 你只要在一家放盤，就陸續會有中介來跟你確認信息，跟你談委賣。第二次賣房時，我直接回復“不和任何一家簽委賣！也不用掛外網推廣。成交了補簽委賣，你們不用跟別人分傭，你們拿的傭金也多一些。” 其實，買房能力強的中介人員，更愿意優先推自己簽的房源，和沒有委賣的房子，因為成交的話得的傭金更多。不僅如此，這樣的房源可以直接和買賣雙方溝通，被攪局的麻煩也少些。如果你的房子性價比高，分傭多，麻煩少，就更容易成交。 在我與一家中介的資深賣房經理聊到這個話題時，他最后也承認：簽委賣和外網展示，不是房子更好賣的必要條件。期間，我遇到一位有豐富的買賣房經歷的朋友，她直言，從來不簽委賣，成交再補簽，否則很被動。 后 話 賣房，對一個家庭來說，是個重大的決定。誰都想賣個好價錢，但現在市場行情下，想以合理價（最近市場成交價）賣出，都是不容易的。最后再說幾點感受： 1. 賣房前想清楚，是否接受最近成交價？現在深圳二手房的最近成交價，在中介的小程序和第三方小程序都可以查到。接受不了，很難賣，需要極好的運氣。
|
|
|
