【原】160頭羊，飛過(guò)賀蘭山

8月7日凌晨2點(diǎn)，寧夏海原縣，距離目的地還有最后幾小時(shí)，拉著20多頭土種牛的貨車(chē)翻在雨中的山道上。

密密匝匝的雨點(diǎn)在車(chē)燈前閃動(dòng)，雨水匯成細(xì)流順著車(chē)子傾斜的方向流淌，被固定在車(chē)上的牛跺著腳，防雨布里傳來(lái)低沉的哞哞聲。

按照當(dāng)天的收購(gòu)價(jià)，這一車(chē)牛的成本超過(guò)40萬(wàn)。

老板郭超被司機(jī)打來(lái)的電話(huà)驚醒：深夜調(diào)車(chē)轉(zhuǎn)運(yùn)、加急屠宰、8小時(shí)低溫排酸……他一夜未眠，終于趕在消費(fèi)者下單高峰到來(lái)之前，把新鮮的牛肉送進(jìn)抖音電商直播間。

在大西北搞直播帶貨，總要經(jīng)歷一些原始的困難，考驗(yàn)人性和情感，挑戰(zhàn)很多固化的思維，這件事郭超一做就是4個(gè)春秋。

這是一車(chē)車(chē)牛羊的故事，一群人的故事，也是一片土地的故事。

“羊不好找?！?/span>

2021年，20多歲的郭超剛剛辭去礦場(chǎng)公安的公職，懷著一顆不安分的心回到家鄉(xiāng)，直播賣(mài)羊肉。貨源，是他遇到的第一個(gè)難題。

在寧夏，羊好找，真正的寧夏灘羊不好找。

寧夏灘羊的經(jīng)濟(jì)價(jià)值低是養(yǎng)殖戶(hù)們公認(rèn)的事實(shí)。寧夏灘羊肉質(zhì)緊實(shí)、羊尾油大，所以出肉率低于平均；一年一胎、一胎一只的繁殖速度也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后其他品種。郭超也曾嘗試圈養(yǎng)，以提高產(chǎn)出，但肉質(zhì)幾乎失去了寧夏灘羊的風(fēng)味。

單位時(shí)間里，養(yǎng)寧夏灘羊的人獲得的報(bào)償總是更微薄的，久而久之，養(yǎng)的人也就少了，只有零星的牧羊人趕著幾只寧夏灘羊，散落在山坳深處。

郭超

但凡有其他法子的人都另謀生路了，還在養(yǎng)寧夏灘羊的大多是留守村里的人，他們祖祖輩輩牧羊?yàn)樯?，只?huì)做這一件事。閉塞與貧瘠讓找羊愈發(fā)困難，一些年長(zhǎng)的牧羊人不僅沒(méi)有智能手機(jī)，甚至連手機(jī)都沒(méi)有，腰間別著收音機(jī)一走就是一天。

好在他們出門(mén)前都會(huì)跟家人交代放牧的路線(xiàn)，郭超就帶著收羊的車(chē)隊(duì)沿途尋找?！爱?dāng)時(shí)每天就直播兩三個(gè)小時(shí)，剩下的時(shí)間都用來(lái)找羊?！?/span>

連綿的山峁似乎永遠(yuǎn)吹著干旱的風(fēng)，由于常年缺水，這片土地昏黃得像老照片，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望見(jiàn)黃土里有一大團(tuán)黑白雜色，就是找到了。

孤獨(dú)的牧羊人在路上見(jiàn)到人格外興奮，他們不懂直播，但逮著郭超能聊上半晌。到了飯點(diǎn)，他們從布袋里掏出饃饃和肉，原本是一人份，掰成兩半遞給郭超。

西北的太陽(yáng)底下都是大開(kāi)大合的人，在長(zhǎng)著芒草和堿蓬的山坡上席地而坐，就著這一半食物，郭超聽(tīng)到許多相似的故事，是關(guān)于幾代牧羊人的輪回。

——你放羊干什么？——賣(mài)錢(qián)。

——賣(mài)錢(qián)干什么？——娶媳婦。

——娶媳婦干什么？——生娃。

——生娃干什么？——放羊。

遇上養(yǎng)殖戶(hù)王建軍也是在差不多的情境里。王建軍家從爺爺那輩開(kāi)始養(yǎng)羊，因?yàn)檗k事牢靠，在村里信譽(yù)高，王建軍很快成為郭超和其他養(yǎng)殖戶(hù)的介紹人。

村里人把郭超一行人稱(chēng)為“直播間的人”。黑洞洞的屋子向“直播間的人”敞開(kāi)，踏進(jìn)門(mén)檻就能聞到濃濃的柴火味，撲面而來(lái)的灰絮讓人立刻就瞇縫起了雙眼，閉緊了嘴巴。等到眼睛適應(yīng)光線(xiàn)，能夠看清屋里的黑白電視，和老鄉(xiāng)捧到客人眼前的蘋(píng)果。

“蘋(píng)果皮是皺的，他們平時(shí)舍不得吃?！惫f(shuō)。

條件好一些的養(yǎng)殖戶(hù)會(huì)端上一整盆羊肉。郭超趁著第一股熱氣咬下去，奶香化在口中，細(xì)嫩是一口吸進(jìn)去的，是喝弱堿水、吃藥草長(zhǎng)大的寧夏灘羊才會(huì)有的鮮美。

這是寧夏灘羊肉最自然的本味，也是這片土地上人的本味，它的返璞歸真，有時(shí)比紛雜五味更能直擊人心。后來(lái)，那些昏暗的屋子里的人，構(gòu)成了郭超團(tuán)隊(duì)優(yōu)先收羊的名單。

“在手機(jī)里賣(mài)羊肉，那不是哄人嘛！”

王建軍是最早一批給郭超的直播間供貨的養(yǎng)殖戶(hù)之一，他當(dāng)時(shí)的想法很大程度上代表了大多數(shù)養(yǎng)殖戶(hù)的顧慮。

90年代，王建軍曾經(jīng)在銀川的市場(chǎng)里開(kāi)牛羊肉店。那是一條傳統(tǒng)的羊肉生產(chǎn)鏈條“牧民-中間商-肉販-當(dāng)?shù)叵M(fèi)者”，市場(chǎng)很小。

每天凌晨，他騎著三輪車(chē)出發(fā)，從村子里把羊收上來(lái)，40多公里的土路把人顛得快散架，忙活一天能賣(mài)上20只就已經(jīng)算得上好行情。

他很難想象直播間能賣(mài)到更多，即使量大也賣(mài)不上價(jià)格，跟自己的肉店天黑打折是一個(gè)道理。

“當(dāng)初只能是說(shuō)先供著試試，一步一步走著?！蓖踅ㄜ娬f(shuō)。

郭超對(duì)羊的品質(zhì)要求很高，只要6-8個(gè)月的小羔羊，并且不能太油，體重不能超過(guò)30斤，25斤左右最好。供了2批貨后，短時(shí)間內(nèi)，王建軍的羊群里就挑不出合適的了。他把隔壁村的養(yǎng)殖戶(hù)馬偉介紹給郭超。

郭超向馬偉下了一張160頭羊的訂單。

馬偉要求去郭超的公司參觀。走進(jìn)那個(gè)名為“羋羊羊”的直播間，他把每個(gè)崗位都問(wèn)了個(gè)遍。郭超依次介紹：主播、助播、分割、打包、客服、運(yùn)營(yíng)……

“運(yùn)營(yíng)”是做什么工作的？馬偉不知道，他也不想知道，來(lái)這一趟，他只是想眼見(jiàn)為實(shí)。“我得知道他在哪兒，要不然宰了160頭羊，他要賒賬咋弄。”

在傳統(tǒng)的收羊模式里，商販“賒賬”幾乎是每個(gè)養(yǎng)殖戶(hù)都要面臨的事情。通常，商販把一批羊收走，等到收下一批羊的時(shí)候，才會(huì)把上一批羊的錢(qián)結(jié)清。曾經(jīng)有商販?zhǔn)樟笋R偉十幾頭羊后，就再也沒(méi)有出現(xiàn)。

但郭超很快就讓馬偉放心了。送貨當(dāng)場(chǎng)，馬偉就收到了貨款?！疤貏e利落。”

把羊賣(mài)掉并不是結(jié)束，荒涼的土地上養(yǎng)育了情感充沛的人，馬偉心里一直有疑慮：寧夏偏遠(yuǎn)，羊肉運(yùn)到客人手里至少三四天，肉臭了就沒(méi)法吃了。

郭超帶他參觀了零下40度的速凍技術(shù)，經(jīng)過(guò)6小時(shí)速凍的羊肉，又加上冰袋，被送上飛機(jī)，第二天就能到客人手里。

那是一個(gè)馬偉想象不到的世界——“我當(dāng)時(shí)就覺(jué)得飛機(jī)咋可能給你拉肉?！?/span>

搞清楚運(yùn)輸鏈條還不算完，馬偉的心眼實(shí)誠(chéng)，為了確認(rèn)速凍羊肉的口感，自己扛了一頭羊放進(jìn)郭超的速凍庫(kù)，凍完后取出，把羊肉放入大鍋以清水燉煮，撈出后手撕裝盤(pán)，配蒜末辣椒蘸料。霎時(shí)，汁水充盈的瘦肉填滿(mǎn)口腔，還是那個(gè)新鮮的味道。

至此，馬偉才算完成對(duì)“直播間賣(mài)羊肉”的最終確認(rèn)。

當(dāng)羊被送進(jìn)郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，不懂直播電商的養(yǎng)殖戶(hù)和外面的世界發(fā)生了連接，一種向內(nèi)的改變也在發(fā)生。

夏天是羊肉市場(chǎng)的淡季，賣(mài)不上好價(jià)錢(qián)，但郭超依然按時(shí)按量收購(gòu)養(yǎng)殖戶(hù)手里的羊，再貼錢(qián)賣(mài)出?！?月份墊了50多萬(wàn)?！?/span>

這是源于他和養(yǎng)殖戶(hù)之間簽訂的“保證收購(gòu)合同”，只要在合同期內(nèi)，無(wú)論市場(chǎng)行情，只要是達(dá)標(biāo)的羊，郭超都會(huì)收購(gòu)?！爸挥袖N(xiāo)路確定，養(yǎng)殖戶(hù)才能放心養(yǎng)下去。如果夏天不收，說(shuō)不定人家來(lái)年就不養(yǎng)了。”

不僅保收，收購(gòu)的價(jià)格還高于平均10%。最近寧夏灘羊的收購(gòu)價(jià)在每斤25元左右，而郭超可以給到養(yǎng)殖戶(hù)每斤27元。

這些事養(yǎng)殖戶(hù)們?nèi)伎丛谘劾铮踅ㄜ娬f(shuō)：“別的羊肉價(jià)格都掉了，他很體諒我們這些養(yǎng)羊的。”

在傳統(tǒng)的收購(gòu)模式里，養(yǎng)殖戶(hù)也幾乎沒(méi)有議價(jià)權(quán)，商販說(shuō)多少就是多少。但郭超一直跟大家強(qiáng)調(diào)，只要保證羊的質(zhì)量、穩(wěn)定供貨，他們之間就是雙贏。

上一個(gè)冬天，玉米價(jià)格每斤上漲3毛，養(yǎng)殖戶(hù)們喂羊的成本也就變高了。馬偉提起這件事，郭超了解后也按比例上調(diào)了收購(gòu)價(jià)。

同時(shí)，他以成本價(jià)提供給養(yǎng)殖戶(hù)的飼草，也增加了養(yǎng)殖戶(hù)們抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。他打通飼草加工鏈條最初的目的是推廣更科學(xué)的養(yǎng)殖。構(gòu)成飼草的仍然是檸條、苜蓿、大豆、小麥等當(dāng)?shù)氐某Ｒ?jiàn)植物，但經(jīng)過(guò)專(zhuān)家精心配比，一定程度上可以改善寧夏灘羊出肉率低的問(wèn)題。

飼草的收款時(shí)間也安排得很妥帖。收羊的時(shí)候，飼草的錢(qián)才會(huì)被扣掉，相當(dāng)于養(yǎng)殖戶(hù)的成本后置?！鞍呀?jīng)濟(jì)壓力降到最低，大家養(yǎng)起來(lái)積極性就會(huì)高一些。”

飼草

可是個(gè)別養(yǎng)殖戶(hù)有自己的“小九九”。有人到山上割草喂羊，把郭超提供的飼草拿到市場(chǎng)上加價(jià)倒賣(mài)了，錢(qián)放進(jìn)自己兜里?！按笠稽c(diǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)，靠倒賣(mài)飼草就能獲利二三十萬(wàn)。”提到這件事，郭超的聲音低了下去，有些無(wú)奈。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，郭超軟硬兼施，一方面告訴養(yǎng)殖戶(hù)，再有下次就取消收購(gòu)名額。另一方面也設(shè)法為養(yǎng)殖戶(hù)提供更多崗位，比如聘用養(yǎng)殖戶(hù)作為挑選牛羊的師傅，養(yǎng)殖戶(hù)們跟牛羊打了半輩子交道，一雙粗糲的大手在牲畜屁股上一拍就知道優(yōu)劣，如此，郭超挑到了更好的牛羊，養(yǎng)殖戶(hù)們也多了一份收入。

他理解那些行差踏錯(cuò)的養(yǎng)殖戶(hù)：“他們也是想活好一點(diǎn)。”

帶著這份體諒與包容，他和養(yǎng)殖戶(hù)門(mén)建立了堅(jiān)固的合作關(guān)系，而4年時(shí)間也足夠養(yǎng)殖戶(hù)們驗(yàn)證這種新的合作模式。

馬偉的養(yǎng)殖區(qū)從4畝擴(kuò)大到30多畝，寧夏灘羊存欄量也增加到700多頭。養(yǎng)殖區(qū)里幾乎每天都有小羊羔降生，在郭超的建議下，他還雇了2個(gè)幫手。

總有新生命誕生，也總有人在老去。這4年，郭超也見(jiàn)證了一些七八十歲的養(yǎng)殖戶(hù)的退場(chǎng)。他們老得再也放不動(dòng)羊了。

談到這里，郭超連說(shuō)三個(gè)“沒(méi)辦法”，他不敢斷言這套新的模式何時(shí)能夠等到年輕人的歸來(lái)，但故事的鏈條似乎已經(jīng)有所松動(dòng)……

在郭超的羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間，第一年的銷(xiāo)量就破了千萬(wàn)元，一條通道被打通，連接養(yǎng)殖戶(hù)和消費(fèi)者，也讓歸來(lái)的人留下，讓留守的人望見(jiàn)遠(yuǎn)方。

郭超至今還記得羋羊羊早期的一場(chǎng)直播。

直播的手機(jī)立在村口的空地上，十幾個(gè)人用磚頭和樹(shù)枝搭起烤架，七手八腳忙到天黑，沒(méi)有補(bǔ)光燈，鏡頭里烤好的羊肉黑成一團(tuán)。直播40分鐘、僅僅賣(mài)出4只羊就草草收?qǐng)隽恕！暗谝恢谎蜻€是朋友捧場(chǎng)。”

想象中的熱賣(mài)沒(méi)有出現(xiàn)，下播后，所有人都在安慰他，他自嘲，尷尬得腳趾差點(diǎn)嵌進(jìn)黃土里。

這件事馬上成為十里八鄉(xiāng)的飯后談資，馬偉回憶，當(dāng)時(shí)覺(jué)得郭超想干的事，希望渺茫。

他后來(lái)也嘗試過(guò)邀請(qǐng)養(yǎng)殖戶(hù)到專(zhuān)業(yè)的直播間，養(yǎng)殖戶(hù)答應(yīng)得很痛快，但沒(méi)幾分鐘就哆嗦著下播了。

“00后”主播白莉撐起了故事新的脈絡(luò)。

她是羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間的主力主播。一只手能夠輕松舉起笨重的砍刀，另一只手拎起15斤羊往砧板上一摔，砍刀重重落下，哐哐哐數(shù)刀，一大塊羊排立馬被砍成了大小均勻的肉塊。

與此同時(shí)，她的眼睛不時(shí)掃視彈幕，嘴巴像開(kāi)了加速鍵一樣介紹產(chǎn)品，最后還要核對(duì)快遞單，保證一物一拍，整個(gè)過(guò)程爽脆利落，一氣呵成。

白莉

扎在肉堆里的切肉的形象與她清秀的長(zhǎng)相形成了強(qiáng)烈的反差。事實(shí)上，這種第一印象的反差感是準(zhǔn)確的：她大學(xué)是讀阿拉伯語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的，返鄉(xiāng)前在杭州做過(guò)2年翻譯。

“我真的沒(méi)想過(guò)會(huì)做生鮮類(lèi)目的主播，也真的想過(guò)要離開(kāi)這里，再次出去?！卑桌蛘f(shuō)。

2年前，她婉拒了老板把她外派到異國(guó)他鄉(xiāng)的想法，辭職回到寧夏休整。就是在那段時(shí)間，郭超發(fā)出了招聘抖音電商主播的啟事。白莉曾經(jīng)接觸過(guò)海外電商運(yùn)營(yíng)，就想一試。

她對(duì)寧夏灘羊一無(wú)所知，就到屠宰場(chǎng)看分割師一樣一樣學(xué)，慢慢的，手上的刀越來(lái)越有準(zhǔn)頭，對(duì)每個(gè)部位的做法也能盡數(shù)到來(lái)。

信息的缺失和技術(shù)的生疏，白莉覺(jué)得自己通過(guò)努力就可以彌補(bǔ)。但一個(gè)看過(guò)世界的年輕人回到故鄉(xiāng)，不是單方面努力就能穩(wěn)住一切的。

面對(duì)小城市特有的窄小緊密的熟人關(guān)系職場(chǎng)，大城市的做事邏輯無(wú)法套用，新鮮的表達(dá)、高效的職業(yè)技能、前沿的工作履歷被一一消解。

白莉一度感覺(jué)想做的事情越多，越孤獨(dú)。差點(diǎn)離開(kāi)時(shí)，郭超對(duì)她說(shuō)，人要去接觸不同圈層的人，“接觸”并不代表“融入”，也不代表一定要改變自己，而是學(xué)著接受。

郭超不只是在勸她留下，更像是一個(gè)“返鄉(xiāng)前輩”的經(jīng)驗(yàn)分享。

郭超

也是在那個(gè)時(shí)候，郭超漸漸摸索出一套“福利打法”，用補(bǔ)貼發(fā)福利的方式吸引顧客，而優(yōu)質(zhì)的商品又會(huì)他們成為回頭客。他們還根據(jù)客戶(hù)不同的需求定制了整羊禮盒、半羊禮盒、羊排、羊肉卷等各種產(chǎn)品。

趕上秋冬羊肉旺季，爆單幾乎每天都在發(fā)生。機(jī)緣把白莉和同事們拋擲到一個(gè)熱血的場(chǎng)域中。一個(gè)冬天、一群人、一條心走出一條路，那些隔閡與分歧也就悄然消失了。

脫胎換骨的不只有白莉，在一個(gè)良好的生態(tài)里，每個(gè)人的生命力都被滋養(yǎng)。

除了白莉等主播，在羋羊羊生鮮旗艦店抖音直播間背后，還有近百位員工。她們大多是當(dāng)?shù)嘏?，?fù)責(zé)客服和打包工作。

以前，她們的世界里只有家庭，落后的城鎮(zhèn)里鮮少有適合她們的工作。在創(chuàng)業(yè)的起步階段，郭超學(xué)習(xí)過(guò)不少直播帶貨的相關(guān)教程，現(xiàn)在，他在公司內(nèi)部免費(fèi)共享。女工們下班后會(huì)回家學(xué)習(xí)，有的甚至留在公司里請(qǐng)教在職主播們。

過(guò)去她們沒(méi)得選，現(xiàn)在有了。在這個(gè)以互聯(lián)網(wǎng)為橋的新世界里，總有一天她們也能越過(guò)關(guān)隘，觸碰到遠(yuǎn)方。

郭超很喜歡在抖音電商后臺(tái)看實(shí)時(shí)跳動(dòng)的GMV（商品交易總額），“就像上癮一樣”。從今年開(kāi)始，這些“數(shù)字”在賬戶(hù)中短暫停留，又流向了寧夏的南部山區(qū)。

那里有寧夏特有的六盤(pán)山牛。一方水土養(yǎng)一方牛羊，與寧夏灘羊的特性接近，六盤(pán)山牛生長(zhǎng)在海拔2000米的山上，出肉率也很低，因此沉淀出的肉質(zhì)格外鮮美。

但與寧夏灘羊已經(jīng)打響的名氣不同，走出寧夏，沒(méi)幾個(gè)人知道六盤(pán)山牛。國(guó)內(nèi)的牛肉市場(chǎng)長(zhǎng)期被西蒙塔爾牛和安格斯牛兩個(gè)歐洲品種占據(jù)。

今年牛肉市場(chǎng)遭遇寒冬，在當(dāng)?shù)卣囊]下，郭超入局。他認(rèn)為不能因?yàn)檫M(jìn)口牛種占主導(dǎo)，就放棄土種牛?！斑@個(gè)階段養(yǎng)殖戶(hù)們急于脫手，拋售活牛，正好是淘汰舊品種的好時(shí)機(jī)?！?/span>

郭超

遠(yuǎn)方的風(fēng)吹向近處的人，將牛羊送去更遠(yuǎn)的地方。8月12日起，抖音電商“金產(chǎn)地計(jì)劃”走進(jìn)寧夏、內(nèi)蒙古等牛羊肉主產(chǎn)區(qū)，優(yōu)選寧夏鹽池灘羊、內(nèi)蒙古草原羔羊、錫林郭勒盟黃牛肉等多個(gè)品類(lèi)，通過(guò)這些質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的味道，更多人與大西北有了聯(lián)結(jié)。

早在2023年，抖音電商“山貨上頭條”項(xiàng)目就曾深入寧夏，助力當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)銷(xiāo)售。數(shù)據(jù)顯示，近五年，寧夏農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額平均增速達(dá)21.2%。一直以來(lái)，抖音電商致力于助力地標(biāo)農(nóng)特優(yōu)產(chǎn)品上行，為新農(nóng)人和農(nóng)貨商家打通銷(xiāo)售渠道。

有了更強(qiáng)大的助力，個(gè)體的力量才能充分發(fā)揮。最近，郭超一邊在直播間推廣“六盤(pán)山?！保硪贿吺召?gòu)農(nóng)戶(hù)們不愿意養(yǎng)的牛，搭建肉牛繁育中心，改良品種。

肉牛繁育中心

這聽(tīng)起來(lái)就是一件極為漫長(zhǎng)的事情，郭超心里的時(shí)間是20年，“這20年我都不打算靠牛掙錢(qián)了，用賣(mài)羊的錢(qián)養(yǎng)?！?。

20年，這也太長(zhǎng)了，我們感到疑惑，現(xiàn)在還有人計(jì)算20年之后的事情嗎？這20年是以“周”為單位進(jìn)行計(jì)算的，收牛的車(chē)隊(duì)一去一回就是一周，車(chē)轍印與4年前常有重合，寧夏灘羊肉的路就是這樣走出來(lái)的。

從平坦的寧夏平原到天邊的賀蘭山，他已經(jīng)和這片土地產(chǎn)生密不可分的聯(lián)結(jié)。作為這片土地上的年輕人，不管在什么時(shí)候，可能性都是他最大的底氣。