漢嘉設計：公司希望在2027年環衛機器人產品銷售達到十個億的目標

真友書屋 2025-06-01 發布于浙江

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漢嘉設計5月30日調研內容：

一、介紹控股子公司伏泰科技的基本情況

公司定位與業務：伏泰科技是專注城市治理領域的科技型企業，提供軟件和硬件整體解決方案。軟件側以數據為牽引，助力城市治理降本增效，涵蓋城市運行管理平臺等多種軟件應用平臺及數據服務；硬件側將多種能力融合，應用于城市管理等一線作業，產品包括城市治理機器人等多種類型。公司具備多項認證與大量軟件著作權，能提供一站式技術解決方案。

環衛領域深耕成果：自 2007 年深入環衛領域，通過技術解決方案為行業賦能。軟件應用方面，國內首家提出智慧環衛概念，擁有覆蓋政府和企業的產品，構建環衛數據中臺，服務超200 個城市、100 多家企業，600 多個項目落地。智能設備設計研發體系完善，有行業芯片應用等研發能力，自主研發車規級、工業級專屬設備，應用于 500 多個項目，設備日活 20 萬臺。2019年成立 AI 算法事業部，提出多種環衛領域算法模型，幫助 50多個城市和 30 多家企業實現數字化到智能化邁進。

機器人業務布局：2019 年布局機器人業務，2021 年發布首款巡檢機器人，2022 年研發三噸作業機器人并于 2023 年一季度量產，同年推出 0.5 噸機器人，一噸機器人預計 2025 年三季度量產。目前無人機器人落地超 20 座城市，結合自身技術優勢，提供涵蓋機器人、數字化平臺、作業管理模型等的整體解決方案。服務政府側超 20 個省級行政區、200 多個城市、600 多個客戶，企業側超 100 家企業，幫助企業去做整體的數字化轉型以及管理和作業的智能化轉型，在城市治理領域服務能力領先。

企業定位與愿景：主要做三件事，作業層面實現機器換人，提高作業工具效率、降低成本；通過數據能力幫助政府和企業提升效力；結合 AI 幫助政府和企業提升腦力及多種能力。未來愿景是賦能管理和運營企業，實現管理與作業的一體化升級。

二、互動交流環節

1、目前市面上環衛機器人產品有哪些分類？

答：環衛機器人主要分為兩大分類，與城市應用范圍有關。

一是封閉場景里的機器人，早在 5、6 年前，廣場、火車站、大型室內商場就已有清潔機器人。這類機器人運行環境簡單，無需與公共秩序、交通秩序融合，比如不用過紅綠燈、過馬路，也不用與行人、嬰兒推車、自行車等交互，行業常將其戲稱為“大號的家庭掃地機器人的戶外化”。二是面向開放道路的機器人，伏泰科技主要針對輔道以及混合車道最右側部分。這類機器人需與交通匯流，要經過紅綠燈、聽從交通指揮，在與行人、自行車、電瓶車等交互過程中保證作業安全。

2、市面上不同分類的環衛機器人在技術路線上有什么區別？

答：在技術路線上有很大差異。首先是感知和執行單元方面，封閉場景的機器人傳感器配置簡單、算力低，作業路線固定，以簡化邏輯處理；開放道路的環衛機器人則類似新能源車的自動駕駛，配置超十多種傳感器，如以視覺為主、激光雷達作為安全冗余，還配置了接近 300G 算力的產品，同時有較強的功能安全要求，能在傳感器失效或發生碰撞時及時反應。其次是背后的大模型方面，高質量的數據才能產生高質量的大模型，開放道路的環衛機器人需要大量行業場景數據來訓練出適應復雜場景且有泛化能力的“大腦”。伏泰科技因多年給運營公司、政府提供監管和數字化運營解決方案，積累了大量行業特定數據，從而能訓練出高質量模型。最后是云端智能系統方面，開放道路的環衛機器人需做好調度，通過云端規劃，自動上報異常情況，實現遺漏補充和必要時的遠程介入，以完成商業化落地；而封閉場景的機器人多是自主工作，與運營公司流程結合不緊密。

3、不同分類的環衛機器人在與運營公司的結合程度上有什么區別？

答：伏泰科技面向開放道路的環衛機器人與運營公司結合緊密，運營公司的機械化、少人化、無人化與作業和管理過程深度結合，這類機器人需與運營公司過往系統進行深度集成。而封閉場景的機器人多是自主行為，放在那里自行工作，與運營公司流程結合不緊密。

4、公司目前環衛機器人在產品上的定位規劃是什么，與其他同行業公司相比，在清潔效率、作業速度、自動化作業、遠程接管等硬件指標方面情況如何？

答：公司環衛機器人產品分類按 3 噸、1 噸和 0.5 噸來做，還有許多新品在研發中。3 噸的清掃機器人主要面向混合車道右側以及輔道，在中國道路中，輔道部分配置約一半，混合車道也很常見。當前大型清掃車輛處于油換電進程，各地政府有更換計劃，但機動車道無人化落地推進較慢，因為各地對大型車道無人化機器人較謹慎，有商務規范要求。1 噸的機器人面向半封閉的場景廣場以及人行道；0.5 噸的產品面向背街小巷等更小活動區域。與友商相比，在輔道場景，頭部企業基本都選擇 3 噸產品，原因一是輔道季節性變化大、垃圾作業量要求高，小型機器人在電池大小、續航能力、水箱和垃圾箱等方面難以滿足連續工作 4-6 小時的水平，且機器人續航短會使作業路段和停車點到路段的路徑比例不合理；二是 3 噸機器人在傳感器配置和運動能力上更優，平均作業速度能達到 7-8 公里每小時，最高時速 15 公里，而 1 噸機型最快一般只能達到 3 公里每小時，且小型機器人過紅綠燈能力差，易造成滯留影響交通安全。1噸產品適用于口袋公園景觀道、大型廣場等半封閉場景，在這類面積型覆蓋和線路型混合作業場景中更合適；0.5 噸產品用于更小邊角場景適配。更大的如 6 噸設備只能用于機動車道，公司不排除未來拓展產品線，但每個階段有不同重心。

5、三噸級別在混合道路上行駛的環衛機器人報價大概在什么水平，在經濟性上能否和價格已降至 40 萬左右的八噸油車打平，運營成本上是否有明顯優勢？

答：三噸產品主要替換的是人力而非駕駛員。其市場售價大概在 80 萬左右。從經濟成本測算來看，是以替換 10-15 個環衛工人的方式進行。一個環衛工人平均工資水平大概在 4-5 萬/年，加上保險等費用還會有所增加，設備一般在 1.5-2 年的周期就能夠完成過去人員的節約和成本打平，而設備是按照五年以上的生命周期設計的。對運營公司來說，若項目按三到五年來看，至少能節約 30%-50%的成本，且該經濟模型經過了 20多個城市落地驗證，運營公司反饋正面。此外，與有人駕駛車輛相比，無人駕駛機器人在作業質量上能長時間高效穩定輸出；在運營成本上，能規避大量作業安全策略及設備暴力駕駛等行為帶來的隱形成本，無人駕駛機器人通過快充方式有效作業時間一天可達 16-18 個小時，是傳統單車加人工模式的三倍甚至更高，在經濟效益上有優勢。

6、三噸級環衛機器人產品實際銷售量和意向訂單量情況如何，今年和明年在整體市場推廣目標上有無具體量化指標？

答：2024 年整個年度機器人銷售約六千多萬，其中環衛板塊是 3000 萬，按 80 多萬的售價，約 40 臺。2025 年銷售目標是 1.5-2 億，當前儲備訂單及與客戶對接情況來看，完成該目標問題不大。今年銷售會是多種產品組合，包括 3 噸、1 噸、0.5 噸以及一些新型機器人。

7、0.5 噸和 1 噸級的環衛機器人產品目前大概的銷售價格是多少，每種產品的訂單目標情況如何？

答：0.5 噸的環衛機器人產品大概售價在 15 至 20 萬，一噸的環衛機器人產品售價在 25 至 35 萬，這是官方售價。實際場景中，客戶付費不止機器人本體，還涉及背后客戶系統升級，需配置類似管理產品以及 AI 智能產品。今年銷售里，3 噸的機器人約占一半份額，0.5 噸和 3 噸的產品加起來約占另外一半。

8、公司產品價格是否包含運維，包含幾年的運維？

答：價格區間范圍里包含了基礎的運維費用，但不同運營項目差異大，如有些地方的落葉情況、重點保障要求等不同，許多客戶會在基礎運維之上，要求簽訂更符合當地要求的后續增值業務運營要求，這根據各個項目有差異。

9、若銷量進一步放量，3 噸和 0.5 噸的環衛機器人產品成本還有多少下降空間？

答：降本方案分兩個條線。一是隨著產量增加降本，每年約有 20%左右的成本下降，接近新能源車前期情況；二是技術路線選型降本，選擇視覺為主的技術路線，算力單 T 每年成本下降約 50%，核心視覺傳感器能力升級，性能翻倍但成本不增加或略微下降。隨著量產和技術路線升級，成本會降低，當單一產品成熟度和應用場景完全符合后，還會因技術路線升級和傳感器配置降低進一步降本。

10、公司環衛機器人在視覺算法以及特殊天氣處理方面，與同行業的產品相比優勢如何？

答：公司產品采用以視覺為主、多種傳感器融合的模式，并配備少量補盲激光雷達。與同類型產品相比，公司選擇以視覺為主的方案有以下原因：一是和乘用車不同，公司機器人產品以作業要求為主，在速度較慢的貼邊作業過程中，有很多像樹枝這類天然生長的障礙物，激光雷達有時無法清晰區分樹枝和鐵絲等，若一味繞開或等待人工處理，會影響作業貼邊和效率，而視覺能明確區分；二是在特殊天氣如大霧天和暴雨天，大部分環衛作業是不進行的，不能完全依照乘用車的配置方式來選擇傳感器；三是以視覺為中心采集的數據，不僅包括作業過程中的數據，還涵蓋周邊人行道和道路情況數據，這些數據對后續產品大腦的訓練很重要，能形成產品和數據的飛輪效應。

配備少量補盲激光雷達是為了保證功能安全，在某個傳感器失效時，能通過它完成緊急情況下的停車靠邊，從而實現無安全員在道路上作業，降低人員成本。整個技術路線和產品路線是綜合考量的結果，沒有固定的模式。

11、目前伏泰科技已推出的三個主流產品大概毛利率是多少？

答：第一代 3 噸的產品當前毛利率不低于 45%。隨著產品發展和市場競爭，雖然售價可能下降，成本下降的速度甚至更快，毛利率的改善能力會持續提高。因為無人化產品成本不只是硬件，更多部分是邊際成本更低的算法模型和服務能力等部分。

12、公司今后銷售額在高增速的情況下，能否做好客戶持續的運維和服務，未來在產量和服務上還有沒有進一步拓展客戶和持續增長的可能性？

答：公司在客戶服務方面有諸多優勢。一是在自身產品的售后體系上有許多城市的布局，有強大的服務網絡，比很多友商或只從機器人角度剛進入的友商更具優勢。過去很多友商通過代理商銷售，交付的只是簡單車輛，而無人作業機器人交付的是整體解決方案。二是伏泰科技會給客戶提供深度培訓和服務，有自己解決方案的培訓部門，會對客戶項目經理進行培訓，還會與客戶一起監測運營效率，共同改進。另外，公司在產品管理和服務體系化建設方面，過去二十年間在跟政府和企業合作中，對行業管理標準及流程規范化都有大量數字化累積，有完整的從交付到運營落地再到能力導入的周期體系能力。在現場管理能力方面，有豐富產品用于車輛作業、運維等，還有在線管理平臺，能基于機器人管理中心做到全國機器人運營和管理狀況的在線管理，有助于提升效率和質量。

13、同行業的公司不管什么噸位的環衛機器人產品基本賣一臺虧一臺，而我們公司卻能有 45%的較高毛利率，這個毛利率的差距來自哪里？

答：高毛利率的背后是公司產品核心能力的體現。許多友商在技術設計時過度堆料，早期中國新能源產業鏈未成熟，沒有標準化預控和組件，他們采用完全自研方式，會產生許多非標件，制造成本和報廢成本高，且售后體系維護成本昂貴，增加大量成本。而我們選擇車規供應鏈為主，有兩個關鍵優點：

一是我們的機器人要客戶持久使用且高可靠，客戶需在高強度作業中使用五年，車規體驗最好；二是消費類組件無法維持售后體系，采用車規供應鏈能使制造生產和售后體系成本降低。

另外，我們對客戶的粘度高，客戶評價機器人好壞更多看最終作業效果和能否使用，我們的產品能讓客戶真正用好，而非簡單演示。

14、在毛利較厚的情況下，有沒有可能把半噸級產品降到 10-15萬區間進行降價銷售，以此形成先發優勢？

答：機器人是否降價更多要跟著市場進展來看。當前機器人替代傳統清掃作業的主要的矛盾是客戶作業模式切換過程的成本遠高于機器人的購置成本。傳統模式下，項目經理包干路線管理工人，使用無人機器人后管理方式完全不同，會形成流水線性質的作業。當大量客戶在作業模式上轉換成功時，產業鏈成熟度會更高，那時機器人的降價策略可能更有效果。公司在不同時間點會使用不同的市場策略，我們的先發優勢和高毛利能保證有更好的應對和操作空間。

15、能否介紹下伏泰科技的城市運營管理業務具體幫企業和政府做哪些事情，能提供哪些幫助？

答：該業務主要分為政府側和企業側。政府側主要服務于城市運行管理這塊，目前主要服務如城管和城管有關的照明，以及排水，環衛、園林等相關監管和管理機構搭建監管管理平臺。其價值點在于：一是監管城市運行的作業狀態、質量和結果；二是通過數字化工具對運營企業的運營情況、質量和履約情況進行量化考核與評價；三是在應急和協調調度場景中，為政府提供決策支持和調度工具。目前國內城市運行管理業務一年的市場體量大概在 80 至 100 億。企業側的運營管理平臺主要圍繞降本增效，具體包括：對運營過程進行精細化管理，關注作業策略、過程有效性及作業質量與計劃的匹配度；降低運營成本，如在資源投入前進行測算規劃，對油耗、電耗、運營里程和作業路線進行優化；幫助企業進行品牌展示、運營管理能力輸出和品牌包裝，建設優勢和差異化能力。目前主要服務于城市管家或一體化運營服務領域，規模化以上運營企業數字化建設意愿強烈，國內該業務建設主要集中在地方型國資、規模化運營企業，部分民營企業也有投入。

16、伏泰科技在做城市運營管理業務時積累的數據，是否對無人化設備業務形成了很好的賦能？

答：高質量數據才能產生高質量的模型，伏泰科技積累的行業數據是特定優勢。通用模型使用的非行業數據不夠專業，在數據標注和自動生成等方面無法提供像伏泰科技這樣好的專業數據輸入。伏泰科技服務于全國大部分規?；\營商和政府，數據比許多作業公司更全面、高效、有用且數據量更大。經過多年積累，伏泰科技的數據已用于大量決策應用，客戶從最初想了解作業情況，發展到如今希望借助數據實現更高效作業。

伏泰科技打通了從數據采集到決策再到執行的整個閉環，在環衛側形成了完整布局，而非簡單的設備生產和銷售模式。

17、如今很多頭部環衛公司在研發無人化設備和環衛機器人，這與我們的業務是否會形成競爭？他們做成后是否就不會購買伏泰科技的環衛機器人了？

答：我們歡迎更多人進入這個行業，這是一個幾千億市場容量且未來可能更大的行業。對于運營公司自身研發機器人，我們認為：一是我們的優勢在于擁有的數據量更大，運營公司單體每天產生的數據能力和伏泰科技獲取的數據能力完全不同，因為伏泰科技服務的企業遠超過單一運營公司的體量。二是許多運營公司做的機器人多從自身運營特點出發，很少做好泛化過程。機器人的組件如減速器、預控等需產業鏈支持，最終競爭優勢在于機器人的大腦，若數據不夠做好泛化，對外大規模銷售會很有挑戰。三是運營公司做機器人有投資和內部資源兩種方式。對外投資與我們無差異；用內部資源存在問題，其需求多來自自身，且大部分運營公司沒有設備售后體系，真正能做到的很少。用戶自研需有足夠大的數據且能做好服務網絡才能把產品銷售給別人，符合條件的公司不多。自研和外部采購并不沖突，行業發展態勢會影響企業在自研和外部合作之間搖擺，目前行業蓬勃向上大家想自研，成熟后比拼的是服務體系。伏泰科技的機器人研發是一個大平臺，做的是整體城市服務的多種機器人方式，而大集團涉及的機器人使用種類沒這么多，在集成種類、銷售規模和服務態上不是一個量級。對于爆發后的增量市場，需以量獲得大的市場份額，運營公司內部使用量始終有限。從市場占有和市場關系層面看，國內環衛服務市場非常分散，頭部企業市占率達 5%已算比較高，若按年化運營市場空間 1000 億算，5%的市占率一年年化是 50 億，這在規?；髽I里已算頭部，是比較極限的市場量。此外，在機器人運營場景中，只有機器人不夠，要在真實運營場景中使用好，需要圍繞機器人作業環境的數據和管理平臺，那就意味著不是做一兩款產品就能完整交付的。

18、伏泰科技環衛業務收入的確認節奏和回款節奏情況如何？

答：從回款節奏來講，國內環衛企業應付賬款各地節奏不同。環衛業務主要包括信息化、數據服務、機器人銷售，信息化和數據服務，往往有配套的專項資金或專項債，驗收后基本回款。機器人方面的支付情況取決于設備銷售方式，若一次性銷售，看約定付款方式，有預付和運營穩定驗收尾款；也支持租用方式，會分攤到應付周期里。

19、伏泰科技機器人在環衛服務市場的市場占有率能達到什么水平？

答：公司希望在 2027 年環衛機器人產品銷售達到十個億的目標，從環衛機器人市場占有率上來說，占有率應該在 10%左右。文章選自網絡分享供參考。

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