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《資治通鑒》 第十卷 漢紀二 【原文】（直接看解析） 乃使酈生說齊王曰：“王知天下之所歸乎？”王曰：“不知也。天下何所歸？”酈生曰：“歸漢！”曰：“先生何以言之？”曰：“漢王先入咸陽；項王負約，王之漢中。項王遷殺義帝；漢王聞之，起蜀、漢之兵擊三秦，出關而責義帝之處。收天下之兵，立諸侯之后；降城即以侯其將，得賂即以分其士；與天下同其利，豪英賢才皆樂為之用。 項王有倍約之名，殺義帝之負；于人之功無所記，于人之罪無所忘；戰勝而不得其賞，拔城而不得其封，非項氏莫得用事；天下畔之，賢才怨之，而莫為之用。故天下之事歸于漢天，可坐而策也！夫漢王發蜀、漢，定三秦；涉西河，破北魏；出井陘，誅成安君；此非人之力也，天之福也！ 今已據敖倉之粟，塞成皋之險，守白馬之津，杜太行之阪，距蜚狐之口；天下后服者先亡矣。王疾先下漢王，齊國可得而保也；不然，危亡可立而待也！”先是，齊聞韓信且東兵，使華無傷、田解將重兵屯歷下，軍以距漢。及納酈生之言，遣使與漢平，乃罷歷下守戰備，與酈生日縱酒為樂。 【譯文】 漢王即派酈食其去勸說齊王道：“大王您可知道天下的人心所向嗎？”齊王說：“不知道啊。天下人都歸向哪里呀？”酈食其說：“歸向漢王！”齊王道：“您為什么這樣說呢？”酈食其說：“是漢王率先攻入咸陽的，但項羽卻背棄先前的盟約，讓漢王到漢中去作王。項羽隨后又遷徙并殺害了義帝。漢王聞訊，即調動蜀、漢的軍隊攻打三秦，出函谷關，責問義帝的下落。同時收集天下的兵員，扶立諸侯的后裔，降服了城邑就把它們封給有功的將領作侯王，獲得了財物就把它們封賜給手下的士兵，與天下人同享利益，因此豪杰英雄和賢能才士都樂意為他驅使。 而項羽有違約背信的惡名及殺害義帝忘恩負義的罪責；且對人家的功勞毫不記在心中，對人家的過失卻總是耿耿于懷；將士打了勝仗得不到獎賞，攻陷了城鎮得不到賜封，不是項姓的人就沒有誰能夠當權主事；致使天下人都反叛他，賢能才士都怨恨他，無一人愿意為他效力。所以天下大業將歸屬漢王，是可以坐著就算定的啦！漢王從蜀、漢出兵，平定三秦，渡過西河，打垮北魏，出井陘，殺成安君陳馀，這些并不是靠人的力量，而是仰賴上天降下的洪福啊！ 現在漢軍已經占有了敖倉的糧食，扼守住了成皋的險要，控制了白馬津，斷絕了太行的山路，設防在蜚狐隘口。依此形勢，天下諸侯后來歸服的當會先遭覆滅的命運了。大王您若搶先降服漢王，齊國便可以得到保全，否則的話，危亡的結局片刻就會到來！”在此之前，齊國聽說韓信將要領兵東進，即派華無傷、田解率重兵駐扎在歷下，以抵御漢軍。待到齊王采納了酈食其的建議，派使者與漢王媾和后，齊王便解除了歷下城的戰備防守，與酈食其天天縱情地飲酒作樂。 【材料解析】 酈食其為什么能夠僅憑三寸不爛之舌就可以輕松勸降齊王？原因在哪里？原因不在于他比齊王有多能打，比齊王年紀有多大，而在于他的認知比齊王高。他能夠通過高維度認知對齊王進行降維打擊，使對方輕易陷入自己的語言邏輯中，不知不覺被迷惑，從而輕易被勸降。 那么酈食其的認知優勢主要體現在哪里呢？他通過提問的方式展開話題。比如，他先問齊王“王知天下之所歸乎”，齊王表示不知并反問“天下何所歸”。酈食其達到自己的目的后，再給出“歸降漢王”的結論，吸引齊王的好奇心。 隨后，酈食其再對“天下歸漢”這一結論展開闡述，就這樣，通過提問吸引注意力，給出結論引發好奇，一步一步引導齊王掉入自己預設的邏輯陷阱。 齊王被成功吸引后，酈食其開始將漢王劉邦和西楚霸王項羽進行對比，通過講事實、說道理來證明自己的觀點。 他指出，劉邦第一個先入咸陽，按照先前“誰先入關誰稱王”的合約，劉邦本應稱王，但項羽卻違背約定，憑借自身實力和威望，迫使劉邦前往漢中稱王，還怒殺義帝。這表明項羽不守規則、不講道義，從事實上凸顯了劉邦的名正言順，反駁了項羽的正統性。 然而，這一事實還不足以證明劉邦能夠統一天下。于是，酈食其接著闡述劉邦的道義和天下所歸的必然性。劉邦調動蜀漢的軍隊攻打三秦，而后東出函谷關，這說明他得民心，能在巴蜀這樣的苦寒之地戰勝三秦勢力（如章邯、司馬欣等）。出函谷關后，劉邦一心為義帝報仇，可見他是一個有仁有義、有實力的潛在君主。而且，劉邦東出后沒有私心，他不斷收集天下兵源，幫扶諸侯后裔，降服各方勢力后，將封地獎賞給諸侯，把獲取的錢財分給士兵。他舍得與天下共享利益，因此各路英雄豪杰都心甘情愿地幫助他，這些事實足以說明劉邦沒有私心，能夠與天下人共分利益，這些都是有利的證據。 反觀項羽，他背負背信的惡名以及殺害義帝忘恩負義的罪責。他對有功勞的人不記在心中，對有過失的人卻總是耿耿于懷。將士們打了勝仗，他不獎賞；攻占了城池，也不封侯，而是只封賞跟自己親近的人。天下人都反叛他，很多賢才之人都怨恨他，沒有人為他真心效力。比如他分封十八路諸侯之后，田榮、英布、彭越都相繼反叛，這就是事實。 接著，酈食其又說漢王劉邦從蜀漢出兵后，平定三秦，渡過西河，打垮北魏，出井陘，殺陳馀。他將這些戰績歸功于上天的洪福，弱化人力的作用，以此增強劉邦的神秘感。最后，酈食其闡述漢軍已經攻占了天下糧倉敖倉，扼住了天下的交通樞紐成皋，控制了白馬津，斷絕了太行的山路。劉邦控制了這些重要關卡和地域，不僅掌控了天下糧倉，還扼住了貫通南北的交通要道，這是必勝的先決條件。由此，酈食其得出結論：劉邦一定能夠奪取天下，而項羽一定失去天下。齊王聽后覺得非常有道理，于是輕松歸降了漢軍。 回顧酈食其的說服過程，他先是闡述事實，宣揚劉邦的仁德大義、民心歸附等情況，同時批評項羽的不仁不義、眾多諸侯背叛他，構建起宏大的敘述，然后得出結論，讓齊王不知不覺中誤認為結論確實如此。 但實際上，酈食其用已知的事實來推導將來未知的事情，這種推導過程本身不具備科學性，甚至可以說是在夸大事實的作用，在偷換概念，可齊王卻相信了。 酈食其這種勸降方式的本質，是在得出結論過程中通過偷換概念、夸大事實，來誤導對方，這與現如今詐騙犯和傳銷組織的手法類似。這些人往往先以已發生的事實或者小恩小惠作為引子，讓聽眾產生“所言為真”的錯覺。 由于普通老百姓認知水平低，又感性，所以對已知發生的事實有切實感知，又或者容易被眼前的小利所吸引，故而就會慢慢認為傳銷組織或詐騙犯所說的都是真實可靠的。詐騙犯和傳銷組織會給人構建一個虛假的未來，聲稱只要聽他們的話，將來一定能獲取更多的錢財。如果一個人缺乏獨立判斷和思考能力，就會一步步落入他們設置的陷阱，然后上當受騙。 齊王就是如此，他沒有去思考劉邦集團有哪些弱點和缺點，也沒有分析項羽的優勢，更沒有審視自身的弱點，只是一味聽從酈食其的闡述。而酈食其既然過來游說，那他必然只會只說有利于劉邦的話，對不利于劉邦的話，肯定是避而不談。他所有闡述的內容都是圍繞“劉邦必勝，項羽必敗”這一結論展開的。齊王因為沒有思考、更沒有發現其中的邏輯錯誤，所以才不知不覺掉對方的思維陷阱。這就如同現實中的被騙者，一旦他們缺乏思考和獨立判斷能力，就容易被酈食其這樣的游說策略或詐騙手段所迷惑，然后輕易掏錢給詐騙犯。 酈食其和詐騙犯游說的核心都在于“虛實結合”。“實”是借助大眾公認的事實以及小恩小惠來增強可信度，比如酈食其提到劉邦攻占咸陽、分封諸侯這些已發生的事實，強化他必勝的可能；“虛”則是通過偷換概念、過度闡述事實來模糊邏輯，從而證明自己結論的正確性，就如同詐騙犯讓你確信投錢之后一定能賺取更多錢財一樣，都是誘導受眾進入自己預設的立場。 以電影《少林足球》為例，我們很多人明明知道周星馳在球場上的踢球動作非常夸張虛假，但卻依然覺得精彩，甚至反復觀看。原因在于，這些動作部分基于真實的運動邏輯，比如踢球的姿態、眼神、動作、姿勢等，營造出一種真實感，讓人先入為主產生代入感，這就好比酈食其用事實讓齊王相信確有其事，讓受騙者得到小利后相信事情可行；另一部分則通過騰空而飛、急轉彎等夸張手法扭曲認知，使得觀眾在觀看時，輕松將整個虛假的踢球動作視為理所當然，而不覺得踢球動作虛假突兀。 這個現實揭示了什么？它揭示了人類在認知上都存在明顯的偏差，即容易被這種虛實交織的手法所迷惑，這種認知偏差存在于每一個人是思維中，無論你是古代人還是現代人。如果我們不懂得認真思考、獨立判斷，那么他就很容易被自己的大腦誤導，從而被別人的言語和現實所欺騙。 所以說，如果一個人想要不被他人欺騙，就一定要有清醒的認知。當別人闡述某個問題時，一定要反思：還有哪些可以反駁？還有哪些是他沒有說的？還有哪些是我們沒有看到的？只有不斷反思、總結、反駁，才能夠避免掉入他人的陷阱。而詐騙犯能夠騙取他人錢財，酈食其能夠通過三言兩語說服齊王，正是因為前者的認知水平和邏輯能力比后者更強大。他們利用人們本身的認知缺陷，編造出看似完美的圖景，讓對方在不知不覺中掉入陷阱。 《資治通鑒》精講社群，火熱招生中,讓學歷史不再單純輸入歷史，而是輸出自己。我們每天講一段歷史，然后將歷史與現實高度融合，再從人生定位、人際交往、思維決策等三個方面深度剖析歷史，并獲得其內在價值。 公眾號【鑒史悟道】,通過歷史故事的分解，學習古人的智慧。在人生道路上，不迷茫，不氣餒，找到自己的人生定位和優勢，了解社會潛規則，善于處理人際關系。 分享學校不教、書里不寫的知識學問！ 懂點人情世故，分享不為人知的人際關系！ 關注公眾號【鑒史悟道】，免費贈送《如何成為領導心腹》《絕密人性天書》等干貨
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