【原】對話林長波：商業本質是以利他的角度，最終做到利己

林長波在尋求跨界合作的機會。董小姐希望在汽車方面有更大作為。

2025年8月8日，廣東深圳，在中國品牌節活動期間，東風柳汽總經理林長波和格力電器董事長董明珠再次見面。去年在珠海，兩人曾有過一次短暫交流，彼時，林長波向對方拋出跨界合作的橄欖枝；董明珠回應道，可以深入聊。

眾所周知，跨界造車一直是董小姐的心愿，雖幾經跌宕，卻初衷未改。

在林長波看來，雙方可以在三方面攜手：一是，將格力家用空調技術、制造經驗，特別是健康黑科技，用到車上去。二是，格力遍布全國的智慧門店，可以展示東風柳汽產品。三是，海外渠道，雙方可以相互復用。

8月那次見面，林長波希望再向前推進一步。他送給董明珠兩個車模：一個是星海V9，另一個是星海S7。

星海是東風柳汽旗下風行品牌高端新能源系列，于2024年4月發布。“這兩款車怎么選？”董明珠半開玩笑地問。林長波回答道，如果個人用，推薦星海S7；如果給家人或者跟合作伙伴談生意，就用星海V9。

星海V9越享系列來得正是時候。

經過對1萬名保有客戶、潛在客戶和競品客戶調研后，東風風行發現，越來越多的家庭、企業主和政府用車開始接受中大型MPV。不過，插混中大型MPV基本集中在高端，售價區間為25萬-30萬元，而很多用戶渴望擁有一款駕乘體驗更好、使用成本更低，兼具長續航和大空間的產品，最好能實現“20萬元內的價格，40萬元的豪華體驗”。

結果就是東風風行推出星海V9越享系列，由此開啟新能源豪華MPV平權時代。

最新上市的星海V9越享系列，對東風柳汽意味著什么？林長波執掌下的東風柳汽正沿著一條怎樣的道路前行？在流量、喧囂和泡沫之下，汽車制造商如何才能有所為和有所不為？

當天下午3時許，星海V9越享系列上市前，在廣州白云國際會議中心國際會堂一間會議室里，林長波接受了幫寧工作室獨家訪談。同一天，他還分別接受了另外兩家媒體采訪。在星海V9越享系列上市發布會結束后，他和同事接受了媒體群訪。

談及格力，他說：“格力空調已經做到家用領域頭部，但一直沒有上車……我看重格力的技術底蘊，車用空調能體現他們的創新技術特點。”

談及行業既愛又恨的流量，林長波說，東風柳汽不追求短期利益，更著眼于長遠發展，“因為我們有一個基本判斷：短期流量雖能帶來可見的利益和銷量，但從長遠看，對企業發展不利，甚至未來會遭到這些流量的反噬。”他認為，企業歸根結底是要穩健經營。

林長波和他執掌下的東風柳汽，一直在為汽車產業回歸健康賽道而努力。前段時間在一次行業碰撞試驗中受到無妄之災后，東風柳汽表現得相當理性、隱忍且克制。

林長波表示，作為國資央企，東風柳汽在這種大是大非面前，一定會在行業自律和國家要求前提下，從推動全行業理性看待問題角度出發應對。

以下為訪談節錄。   

幫寧工作室：在流量時代，你看到了怎樣的價值觀？

林長波：說流量至上，有些走偏，流量只是錦上添花。

東風柳汽還是堅持本本分分地把自己的事情做好，把產品打造好，把用戶維護好，歸根結底還是要穩健經營，打造成一個百年企業。

很多人感嘆，以前汽車行業仗打得再厲害，場上仍是君子之交，惺惺相惜，但現在不管場上場下，都直接兵刃相見，不是你死就是我亡。林總，是時代變了，還是我們變了？

（笑）這個問題很尖銳。實際上，人還是那些人，時代有沒有變化？確實也在變化。像人工智能和新質生產力，如果放在正義方面，它就會發揮正能量；如果放在擦槍走火或者走捷徑方面，它會起到一些相反的后果。

同樣是一把利劍，如果放在正義者手里，可以挽救更多人；如果放在一個暴君手里，可能導致死傷無數，天下大亂。所以，我覺得還是相信行業、相信正義、相信國家。

也不能說誰變了。在社會發展過程中，總會有一些小插曲，但這影響不了中國高質量發展，也擋不住中國走向世界強國的進程。

所以，商業的本質究竟是什么？是利己，還是利他？

從商業本質來講，開公司畢竟要賺錢，最終目的是利己，但在利己過程中，要思考清楚，人家憑什么讓你賺錢？所以，先要利他。商業的本質是交換價值、交換產品、交換服務，等價交換過程中，要讓對方看到我創造了什么價值，覺得買這個產品和服務很值得。對方做到利己，才會跟我做交換，大家才有合作的基礎。

要有這個初心，以利他的角度最終做到利己，這是企業發展要遵守的準則。從企業經營角度，一定要在利他基礎上利己，企業經營的最終目的是利己。中間有個前提，必須要先利他，而且利他要多過利己，這個利己才能長久。

我比較佩服的企業家，包括雷軍、李斌、何小鵬……

跟他們交流多嗎？

偶爾會發一些信息交流一下……我們在營銷這塊一直講，產品做到100分，宣傳90分就夠了，剩下10分由用戶幫我們宣傳，有可能效果會更好。

你提到很多企業家的名字。都說在同行業戰場上，很難有真正的朋友。那么，在你眼里，什么是真正的朋友？東風柳汽有沒有真正的朋友？

用戶是我們真正的朋友。對這個觀點，我在各種場合都會說，因為掏出真金白銀買你產品的人，一定是你的朋友。即使他在產品使用過程中可能給你吐槽，說產品這不好、那不好，甚至還罵你，但他是真朋友，因為他對你百分之百信任。

東風柳汽如何珍惜這些真正的朋友？

針對用戶，我們對3個機構做了變革。

一是市場洞察，直接跟用戶互聯。

二是用戶運營。對用戶，包括對友商的用戶進行運營管理，把我們產品的價值點推給他們。他們采不采納、認不認可，不是我們追求的目標。我們追求的是，他們在這個過程中感受到我們的誠意，感受到我們創造的價值。

三是客戶關懷中心。主要針對我們的用戶，將每年6月7日定為“客戶品牌節”，邀請很多用戶到現場。

這是第一層的朋友。

第二層的朋友就是上下游合作伙伴，包括媒體朋友、供應鏈朋友、經銷商朋友等，他們在各條戰線為我們的產品助力。

至于友商，無論怎么打、怎么鬧，管理之道、經營之道可以相互取經、相互學習。在向同行學習中，要放低姿態，每一位友商都是我們學習的標桿。新勢力也有可取之處，否則他們不可能走到今天。

你認為化解一場聲譽危機或者信任危機，最好的方式是什么？

坦誠。因為所有危機都是基于一方、兩方或者三方中有一些人做了小動作，或者犯了一些錯誤。如果幾個相關方都坦誠看待自己、客觀看待他人，能設身處地換位思考，很多問題都能被快速平息。

但不同企業應對危機的方式不同。

對。關鍵是坦誠，最大程度地還原真相。

幫寧工作室：柳汽建廠71年，造車66年，多次出生入死，積累下來的核心競爭力是什么？

林長波：有幾個方面，包括深厚的歷史積淀與技術底蘊、對用戶需求的深刻洞察與滿足、對產品質量與安全的極致追求，以及融入血脈的堅韌創新精神。現在的東風柳汽，是這幾方面協同作用的結果。

這些能力使得東風柳汽在70多年風雨中，能夠多次穿越周期，應對挑戰，不僅生存下來，還在新能源和智能化新浪潮中，繼續扮演重要角色。

東風柳汽是一家什么樣的企業？

一家底蘊深厚的傳統企業，同時更是一家擁抱變革的新勢力企業。

說我們是傳統，是因為擁有深厚的造車底蘊，經歷過市場重重考驗，擁有360萬用戶的信賴與支持。

說我們是新勢力，是因為在智能化、電動化浪潮中，我們大膽推進內部改革，徹底進行產品革命，并創新市場和用戶的互動方式。

有沒有更長遠、更具體的目標？

3年前，2022年，我們發布“光合未來計劃”，決定向新能源全面轉型，系統性地構建從技術研發、供應鏈、智能制造到零碳生態的全新體系。

2024年，我們聯合東風汽車、柳州市政府和廣西壯族自治區政府啟動“龍行工程”。未來5年，計劃投入超過200億元研發資源，讓乘用車銷量突破50萬輛。

這200億元投資怎么構成的？具體投向哪些項目？

“龍行工程”要打造4個1。

一是，打造一批具有核心競爭力的產品。乘用車聚焦MPV，重點是菱智和風行星海兩個系列的MPV和SUV，通過平臺化、通用化、模塊化技術加持。卡車系列化有30個新產品，乘用車MPV加SUV有15款新產品。

二是，導入及自主自研形成專利的一批核心技術。商務車、乘用車已布局約300項核心技術，包括專有工藝的生產竅門，目前還沒有公開，數量會比專利更多。

三是，構建一批本地化核心產業鏈。將智能座艙、智能網聯相應資源導入柳州，包括華為和大疆等都會在柳州建立智能制造基地，未來幾年，就會看到相關動作。

四是，構建一批生態合作伙伴。重點針對渠道、車輛周邊的衍生品、精品、二手車等。只要能為產品賦能、為銷量提升帶來增量、為產品價值帶來貢獻的，都是我們的生態合作伙伴。

在東風汽車整體出海計劃中，東風柳汽扮演什么角色？

東風汽車目前實行4+2出口體系。

4指4家合資企業，包括東風日產、東風本田、神龍和易捷特，這4家分別獨立。

2指兩大板塊。一個板塊是，東風汽車旗下商用車，如東風商用車、東風股份、華神汽車等；旗下乘用車如東風猛士、嵐圖汽車、東風奕派（納米）、東風風神等，他們的產品出口都集中到東風進出口公司。

另一個板塊就是東風柳汽單列。從中可以看到，東風汽車對東風柳汽出口事業非常重視和肯定，賦予我們更多的自主靈活性。

東風汽車4+2體系，未來5年計劃出口超過100萬輛。而東風柳汽的目標是，承擔其中的20%-25%，即達到20萬-25萬輛規模。

東風柳汽針對海外市場，發布過“乘風雙擎2030計劃”，希望未來5-6年，海外出口超過30萬輛。為此，我們將加大KD工廠布局，約占50%-60%出口比例。同時，針對東南亞和非洲國家進行整車出口，過程中也會加大渠道及資源導入。

你曾說，未來3到5年在海外再造一個東風柳汽。目前進展如何？

目前，我們已進入80個國家，擁有120家渠道和4家KD工廠。未來3-5年，目標是擴大到100多個國家，擁有200家渠道和10家KD工廠。

我們的終極目標是，在海外再造一個東風柳汽，實現國內國外兩個市場均衡發展，為打造百年柳汽奠定基礎。