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讓合作經銷商們，有利可圖、賺到錢，這是所有家電企業的發展使命和經營擔當。不過，最近幾年很多家電企業不只是讓合作多年的經銷商們傷心，關鍵是商家付出更多反而賺不到錢了。 常偉 撰寫 一直以來，大家都會說，讓商家賺不到錢的家電企業，都是公開“耍流氓”。 不過，從2024年到2025年，在一線市場上，這種“公開耍流氓”的家電企業，卻越來越多，而且越來越頻繁了。 今年以來，不只是眾多家電經銷商們賺不到錢，甚至還出現了很多家電經銷商的經營虧損局面。 增收不增利，賣得多賺得少等現象愈發嚴重，更為麻煩的是“賣得多還開始虧損”的問題也出現了。在這種局面下，很多家電經銷商陷入一輪又一輪的反思：如果跟家電企業合作，連賺錢都成難題，那大家天天拼命干，又是為了什么？ 一直以來，讓家電經銷商等商業合伙伙伴，有錢賺、且持續賺到錢，一直是家電企業與商家合作的紐帶和目標。即使是一些家電企業出現了經營的調整、市場的動蕩，很多家電經銷商仍然是“不離不棄”。 原因就是，很多家電經銷商相信，家電企業不會讓商家虧損，更不會讓經銷商“流血又流淚”。但是，最近的兩年間，很多家電經銷商卻發現，跟很多家電企業合作，賺錢成了頭等難事。很多時候，賣家電的經銷商辛苦忙了大半年，賺得不如賣水果的小商販多。 出現這種局面，家電圈認為，與家電產業最近幾年的市場動蕩，以及家電企業的渠道布局和經營策略調整，密切相關。 一是，這兩年的家電市場上，主要廠商們卷低價，拼特價機、爆款機，拿千元機沖擊市場規模。今年初以來，頭部家電企業也主動卷市場，最終不只是讓線上網店，就連線下實體店，都無利可圖。拼低價到最后，就是廠商各方的“幾敗俱傷”。 二是，主要家電企業的渠道策略，遲遲沒有調整到位，導致線上網店與線下實體店的內耗和沖突等問題嚴重。線上賣低價沖規模、線下賣中高端精品機保利潤，兩者看似相安無事，卻因為網店的市場與實體店的市場和客群是一致的，怎么可能將低端與中高端分開出貨，最終線下實體店商家賺錢越來越困難。 三是，主要家電經銷商經營手段、經營策略出現了與主流消費群體的不匹配，不適應的局面。主要是年輕一代的消費群體，需求分層化現象非常嚴重，但是很多廠商還是采取“一招鮮吃遍天”的傳統經營策略，導致在消費整體下行通道中，很多實體店經銷商的蛋糕進一步變小。 在諸多不確定性因素下，主要家電企業面臨的最大挑戰，已經出現：如何在價格內卷、消費下行、需求低迷，以及爭奪白熱化，甚至“活下去”的經營關鍵期，讓合作多年的經銷商，還能有錢賺？家電圈認為，這是一道戰略級的新考題，更關系所有家電企業未來的活路和出路。 目前來看，影響家電經銷商賺到錢的原因，除了上述的拼低價內卷，以及線上電商渠道卷線下實體店，在家電圈看來，更大問題還在于家電企業的市場經營定力，以及不同渠道的差異化經營策略探索，至今還沒有找到一個精準的平衡點。更多家電企業還是聚焦短期的業績最大化，受到出貨及回款等KPI指揮棒影響。 面對家電企業的經營動蕩局面，家電圈認為，有兩個建議，供參考： 首先，保持經營戰略的定力。這幾年外部的市場變數快、變化多，造成了很多家電企業的經營策略動蕩與不確定性增加。家電圈提醒，很多家電企業，一定要保持戰略的定力，市場經營策略不能“忽上忽下”持續動蕩。 這不只是會影響很多合作商家的經營持續性、穩定性，更為重要的是會造成市場的整體操作紊亂。特別是對于線下市場的經銷商群體，本身對于新知識、新變化就存在一個學習、理解、執行的過程中，不能沒有嘗試就全面鋪開。家電是耐用消費品，存在非常高的專業化門檻，家電廠商需要穩中求變和穩中有變，而不是一頓亂變。 其次，加速經營策略的變革舉措落地。特別是針對線上電商與線下實體店的矛盾、沖突和內耗，在市場和消費下行中加速惡化，最終傷害的還是家電企業自身的利潤和規模。所以，家電企業必須要盡快優化市場經營策略、渠道布局，以及產品經營結構，真正讓線上線下相互賦能，而不是相互拆臺。 對于線下實體店的老板們，面對變化的市場、消費，以及家電企業經營策略，一定要有信心和耐心，通過培養一批年輕的“店二代”接班，來撬動家電市場的經營變革。在這一過程中，經營的效率提升、經營的質量改善，以及整體的執行力和認知度，都非常重要！ 聲明：家電圈所有原創文章，未經授權一律嚴禁轉載 |
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