【場景適用】 打電話之前。
話術內(nèi)容：
【應對技巧】
在打電話之前做好充分準備，明確自己打電話的目標以及目標如何實現(xiàn)。
【典型案例】
小陳是某公司的電話銷售人員。他曾給一家大型公司的劉總打過無數(shù)次電
活推銷自己的產(chǎn)品，但每次打電話劉總都不在。當他再次撥打了劉總的電話
甘，也想當然地認為劉總還是不在。
小陳：“您好，麻煩您找一下劉總。”
客戶：“我就是，請問你是哪位?”
(小李聽到話筒的那邊就是劉總，他便緊張起來，他根本沒有想到會是劉
總接的電話。)
小陳：“啊……啊……您就是劉總啊，我是××公司的小陳，我打電話給
您就是，啊，就是……”
(小陳這時已經(jīng)語無倫次，因為他不知道該講什么，也不知道該問些什么
問題。因為他不知道自己打電話的目標是什么。)
劉總：“我現(xiàn)在正忙著，回頭再聯(lián)系。”
【方案解讀】
很多銷售人員對撥打電話前的準備工作都不以為然，他們更愿意將時間花
在與客戶的溝通上。事實上，有了充分的準備，明確了自己打電話的目標，往
往會達到事半功倍的效果。如果你沒有把準備工作做好，不照著靶子射箭，那
么結果可能就會像上面那個例子一樣，使電話溝通以失敗而告終。
打電話前首先要確定電話溝通的目標，以目標為導向。確定打電話的目標
通常應遵循以下原則。
1．明確時間
要了解客戶在什么時候會采取行動。例如客戶會在什么時間同你簽這個合
同?是今天還是明天，或是一個月以后?這一點一定要搞清楚。
2．詳細的客戶要求
如果客戶要同你簽訂單，客戶會有什么要求?一定要預先做出判斷。
3．目標可行
要根據(jù)實際情況來制定目標，這個目標一定是可達到的。
4．為客戶著想
目標要以客戶為中心，讓客戶主動采取行動。
5．設定多個目標
要有可替代目標，因為我們不能保證一定可以達到某一個目標。而當我們
的目標沒有實現(xiàn)的時候，如果沒有可替代的目標，我們可能不知道如何再與客
戶溝通。
確定打電話的目標很重要，它可以使工作人員把精力集中在實現(xiàn)目標上，
并為了達到這個目標而準備相關的事項。
