銷售:拜訪客戶，方法對了嗎？

銷售人員小張最近有個問題，手上目前好幾個客戶，都曾去拜訪過，當時聊的也挺好，聯系方式都拿到了，大部分客戶還加了微信、QQ。

聊得時候沒下單，但感覺都是意向客戶，想通過后期的跟進來實現成單。有通過微信和客戶聊，可是每次和客戶說話，基本都得不到回應，有的回應了也都是以忙，有時間再說為推辭，發短信之類的，也從來沒回過。

小張試著去找客戶需求痛點，可覺得只見過寥寥幾次，也沒聊出什么東西來，找不到真正的痛點啊，這樣小張越來越迷茫，是發送的內容有問題還是別的什么原因？一直這樣的話客戶拉黑他了怎么辦?要聊什么才能讓用戶回應呢？

不只是小張，相信很多銷售人員都有這樣的疑惑，問題出在哪？該如何跟進呢？有的銷售人員深知跟進的重要性，也做著“跟進”的事情。

看看這樣的例子是否似曾相識。比如每天早晨來到辦公室，打開工作日志，看看哪些客戶需要回訪，然后就逐一地打電話過去。

“您好，**先生，我是**公司的業務員小方，前兩天曾經給您打過電話，就是關于**的事情，您考慮得怎么樣了?”
客戶：“考慮了下，暫時還不需要。” “為什么呢?現在購買很合算呀!好多公司都在我們這里做呢..." 
客戶：“我們還有其他渠道，現在就不考慮了，以后再說吧!” 啪，電話結束，下一次再電話過去又是同樣。

銷售人員每次說的話基本上差不多，當然得到的回答也區別不大，撒網一樣的跟進，感覺就像是在撞大運，當然效果也不太好。

有計劃技巧的跟進是十分重要的

跟進一般是指第一次見面或者購買產品后與客戶保持聯系并且輔導、鼓勵以及指導服務的過程，最終目的是形成銷售。很多人在第一次見面后，后續就迫不及待追問客人，考慮怎樣，想法如何，逼迫客戶盡快進行第二次見面，甚至是再次交易，這是非常不明智的。跟進是一個非常重要的過程，不論是跟進對象還是跟進頻率，或是話術內容等等都是要考慮的。我們來看看做的好的例子。

一位美國老板告訴自己的銷售員這樣一個實例：“有個人看到我們的招聘廣告，在應聘截止最后一天，他向我們投來他的簡歷(最后一天投簡歷的目的是使他的簡歷能放在一堆應聘材料的最上面)。一周后，他打電話來詢問我們是否收到他的簡歷(當然是安全送達)。這就是跟進。四天后，他來第二次電話，詢問我們是否愿意接受他新的推薦信(西方人對推薦信格外重視)，我們的回答當然是肯定的。這是他第二次跟進。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過來，詢問傳真內容是否清晰。這是第三次跟進。我們對他專業的跟進工作印象極深。他現在在我們美國公司工作。”

上述應聘人員通過不斷地跟進，時機把控到位，為每一次的跟蹤都找到了漂亮的借口，循序漸進地加深了面試官印象的同時也因其專業最終成功獲得offer。

跟進的重要性和策略不言而喻。在銷售行業中，一次性談成客戶的幾率幾乎為零。有數據顯示，80%的客戶都是在銷售人員不斷地跟進中實現的。跟進是提高銷售能力和拓展市場的重要手段，只要方法技巧得當就可以很快提高業績。那如何來做呢？

如何跟進客戶？

▌ 跟進的準備工作

將軍不打無把握的戰，無準備的跟進也無異于漫天撒網，徒勞費力。你了解客戶嗎？多久聯系一次客戶？遇到尷尬點如何突破等等…都需要了解和準備，那具體從哪些方面著手呢？

1. 梳理客戶信息

無論是電話還是郵件等跟進之前，一定先梳理回顧一下客戶的信息，包括客戶的個人基本信息（姓名、昵稱、職稱、年齡、公司名稱、地址等）、第一次跟客戶溝通或見面時談及的話題、客戶的興趣愛好、教育背景、家庭情況，甚至客戶的性格特征等等，這些信息捕捉得越全面、回憶得越清楚越好，因為這對之后的二次跟進或拜訪客戶都具有很大的幫助，很多時候都能成為打開與客戶談話的切入點。

2. 明確跟進目標

有計劃有目標地進行跟進，包括明確你跟進的對象是誰、跟進的周期頻率、跟進的對象有幾個，他們屬于哪種類型、跟進的方式是什么、在什么時候準備逼單等等。總之你要保證自己的目標是明確的、可實現的、有時間限制的，這樣才能更益于落地執行。

3. 異議問題和良好心態準備

在跟進過程中客戶產生異議是難免的，所以需要提前做好異議處理準備，關于可能出現的問題或者異議處理的話術與方案進行不斷地演練。這樣當實際情況發生時，你就能妥善處理。當然，也有問題可能不在意料之中，在相應的話術應對之后就需要你記下并及時在下一次溝通時解決。另外，跟進不是一次就能100%完成的，有數據顯示80％的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！所以跟進客戶時平常心，不用給自己太大壓力以至于出現緊張焦躁的情緒，讓客戶心生疑慮。

▌ 客戶分類處理

在對客戶進行跟進之前還需要分析辨別哪些是值得跟進的客戶。就像做任何事情都需要正確的方法，如果一開始方向錯誤了，后面即使花再多的時間再多的精力也是在做無用功。而通常以下類型的客戶都是值得我們思考，花精力和時間去跟進的。

1. 有興趣購買的客戶

對此類客戶，一定要打鐵趁熱。積極地電話跟進、溝通，及時明確他們的需求，并快速解決掉客戶心中的疑慮，獲取客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

2. 猶豫的客戶

對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多地營銷產品。可以從其他方面入手，與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉進與客戶的距離，找到客戶猶豫不決、遲遲不肯選擇你的原因。通過幾次電話溝通，當你對客戶有一定的了解后再將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待，進行產品推薦或是其他。

3. 近期不買的客戶

這類客戶屬于真正的潛在客戶，千萬不要放棄！你可以以建立良好的客戶關系為目標，保持聯系、溝通，混眼熟，比如時常在他的朋友圈里露個臉，或者聊天混熟。可以適當地將公司一些產品的新功能，介紹等資料提供給客戶供參考，萬一哪天他們真的需要了，就會第一時間想到你。

4. 肯定不買的客戶

對于這類客戶，也需要跟進，了解他們不買產品的原因是什么，比如是產品功能方面還是什么方面不滿等。了解以后，有些問題，是可以用專業知識進行解決問題的，如果不能解決，進行匯總整理資料，以便更好地進行產品改進和提高工作。

5. 報價后沒有反饋的客戶

經常會遇見這樣的情況，報價后，客戶就沒音訊了。這種情況，可以微信、電話等進行溝通，問客戶是售后、產品質量、或者使用方法等有什么問題，或者是價格上面。可以重新著重介紹產品的優點，與競品相比自己的優勢在那，價格方面優惠政策等，打消客戶的疑慮，讓客戶嘴上不說，但心里已經認為這個產品是物有所值的，從而重新考慮我們的產品。

▌ 二八原則

而當手上有很多客戶時，想盡量做到對于潛力和重要的客戶的精細化跟進，就需要花很多時間了解客戶信息以及跟進，前期熱情高漲的時候容易積極和客戶溝通，但是很多客戶跟進是個長期的過程，很容易在長途跋涉中就失去了耐心和做到真正有規律的聯系客戶，跟進過程也很容易顧此失彼。

那就學會熟練運用二八原則吧。客戶分級還可再按二八定律去分，80%的利潤來源于20%的客戶，把自己80%的精力放在20%的客戶上，分類對待。

來一個客戶，先從硬件（公司背景、實力等）判斷有沒有合作的可能。排除硬件了，再來從軟件(個人意識，態度等)著手跟。但快速識別這20%的客戶，一般都需要有處理過大量的中小客戶，有積累，有歷練，進而針對性搞定這些優質客戶，這都是需要長期積累成長的過程。

總之，生意往往不是一次就能談成的，需要反復多次的商討和溝通才能夠達到雙方都比較滿意的效果。上面簡單介紹的一些跟進的方法，可能并不詳盡，對于不同公司業務運用可能不同，這就需要你不斷去變通，不斷地去總結經驗，掌握方法和技巧，不斷地積累潛在客戶資源，才能達到銷售越做越大的結果。